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  撰稿：劉惜墨   

「不要慫，就是干！」

這句話就印在VIP陪練銷售部藍(lán)色文化衫背面。

VIP陪練銷售團(tuán)隊(duì)辦公室背景墻是讓人亢奮的紅色。各季度銷售冠軍的照片，貼滿了整個(gè)墻壁。兩塊易拉寶擺在門口，為一周通時(shí)王和月銷冠王，讓人無法忽視。

這里是同和鳳城園創(chuàng)業(yè)園區(qū)，距上海人民廣場(chǎng)8公里遠(yuǎn)。一片紅墻壁，尖屋頂?shù)臍W式loft里，「大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新」的標(biāo)語(yǔ)，讓浪漫的街道多了點(diǎn)殺氣騰騰的氣味。

二八法則，每天都有新公司帶著希望入駐此地，更多的舊公司在這里命懸一線甚至暴斃而亡，殘酷是商業(yè)交響曲的主旋律。

今天有著300多名員工的VIP陪練，曾在死亡谷里苦苦掙扎2年多，瀕臨破產(chǎn)之際，靠著10萬(wàn)美元的過橋貸款活了下來。

01  

燒數(shù)百萬(wàn)，陷死亡谷

賬面上只剩下不到10萬(wàn)元，看著辦公室里30多個(gè)員工，這個(gè)月工資已經(jīng)發(fā)不出了。陪你練創(chuàng)始人葛佳麒和姚立嘉眉頭緊鎖，煙一根接著一根。

2015下半年，資本市場(chǎng)進(jìn)入寒冬，陪你練項(xiàng)目商業(yè)模式尚未跑通，融資一再被拒。

國(guó)慶節(jié)后，葛佳麒和姚立嘉決定還是去一趟北京，找他們的天使投資人藍(lán)馳創(chuàng)投，要么破產(chǎn)清算，要么就動(dòng)用借橋貸款的機(jī)會(huì)最后一搏。

「那時(shí)，我和佳麒已經(jīng)一人抵押了一套房子，佳麒之前的房子在中山公園附近，也賣掉了?！挂α⒓吸c(diǎn)燃了一根煙。

2014年年底，葛佳麒和姚立嘉也去了一趟北京，是歡天喜地去的。當(dāng)時(shí)陪你練項(xiàng)目獲得藍(lán)馳創(chuàng)投60萬(wàn)美元的投資，簽完協(xié)議后，大家還在北京大董烤鴨吃了一頓。

2015年11月，陪你練辦公室里，有的人在收拾東西走人，有的人在等待被勸退。

「當(dāng)時(shí)銷售部門一個(gè)不留，技術(shù)部門也走得差不多了，好多同事都在收拾東西，看著公司確實(shí)要解散了?！宫F(xiàn)VIP陪練師資負(fù)責(zé)人牛光耀回憶。

2015年4月，牛光耀是在陪你練的上升期加入的。他眼睜睜地看著陪你練**澎湃地?cái)U(kuò)張，又呼啦啦地走向解散。

燒了幾百萬(wàn)元，耗時(shí)2年，3次入坑，葛佳麒和姚立嘉總結(jié)了試錯(cuò)經(jīng)驗(yàn)：

① 智能產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)在當(dāng)時(shí)走不通。

2014年，葛佳麒和姚立嘉想要通過打造一款可以做音樂識(shí)別、自動(dòng)糾錯(cuò)的軟件，解決兒童在家練琴無人指導(dǎo)的痛點(diǎn)。但產(chǎn)品準(zhǔn)確度當(dāng)時(shí)只能到70%。主要原因是音樂和人體發(fā)聲不同，音樂的音頻要寬得多。

很多做語(yǔ)音識(shí)別的公司都是把高音頻和低音頻切掉，保留中間頻段去做分析，但音樂有很多復(fù)合音，識(shí)別時(shí)又不能刪掉，這樣去做糾錯(cuò)教學(xué)，準(zhǔn)確率遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到。

② 沒找到用戶真實(shí)需求。

在智能軟件識(shí)別走不通后，2014年夏天，花費(fèi)了幾十萬(wàn)元成本的酷學(xué)鋼琴上線了，這是一個(gè)5個(gè)機(jī)位拍攝的教學(xué)視頻。

「上線之后，反響平平。學(xué)生看一遍，不會(huì)去看第二遍。而且光靠看，你能學(xué)會(huì)嗎？你學(xué)不會(huì)?！挂α⒓胃嬖V新經(jīng)濟(jì)100人。

③ 用戶體驗(yàn)不佳。

2015年2月，引入專業(yè)老師做陪練音頻批改的陪你練誕生。學(xué)生在練琴時(shí)，錄下音頻或視頻，發(fā)到陪你練平臺(tái)上，平臺(tái)上老師會(huì)圈出彈奏中的錯(cuò)誤并將修改的方法用語(yǔ)音形式放在批注里，通過平臺(tái)返回給學(xué)生。

整個(gè)過程少則半個(gè)小時(shí)，多則2-3個(gè)小時(shí)。對(duì)學(xué)生來說，太漫長(zhǎng)。

「需要家長(zhǎng)把結(jié)果拿給孩子，但孩子改了還是沒改，家長(zhǎng)也不懂，主課老師也覺得這種陪練沒什么效果?！垢鸺痒枵f。

最要命的一點(diǎn)是，商業(yè)模式行不通。老師上一堂正規(guī)課收300元，那批改作業(yè)也就收個(gè)10-20元。一首15分鐘的曲子，聽半個(gè)小時(shí)，只收入20元。算上抽成20%，老師花了30分鐘只收入16元，非常不劃算。

陪你練項(xiàng)目停掉后，公司并沒有被解散，葛佳麒拿到了藍(lán)馳創(chuàng)投的10萬(wàn)美元過橋貸款，開始了VIP陪練項(xiàng)目。他們想通過在線真人老師一對(duì)一，去解決兒童樂器陪練的問題。

公司從30多人的團(tuán)隊(duì)驟減到不足10人。

02   

600元驗(yàn)證出來的用戶需求

2015年11月，VIP陪練微信上轉(zhuǎn)來了600元。這真金白銀的600元讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)歡呼起來。

「等于你是個(gè)三無產(chǎn)品，600塊不是個(gè)小數(shù)字了，就直接給我微信轉(zhuǎn)賬過來了?！挂α⒓闻d奮地說。

這600元，團(tuán)隊(duì)直接去了串串店，消費(fèi)掉了。

對(duì)于VIP陪練來說，這是個(gè)非常好的信號(hào)，說明用戶在陪練這件事情上，真的有痛點(diǎn)。

「媽媽不在家，我自己練琴就會(huì)很無聊，我很喜歡我的陪練老師?！筕IP陪練用戶、10歲的琪琪（化名）說。

「因?yàn)閺椙傥覀z經(jīng)常吵架，小時(shí)候的曲子我還能聽出來對(duì)錯(cuò)，現(xiàn)在也聽不出來。」 琪琪媽媽陸萌薇說。

這是VIP陪練客戶的普遍痛點(diǎn)。

琪琪母親選擇線上陪練還有一個(gè)重要原因是性價(jià)比。線下陪練150元一小時(shí)，VIP陪練的價(jià)格大概是線下的一半（各種優(yōu)惠活動(dòng)折算來下，估摸60多元一節(jié)課）。

2016年2月，春節(jié)期間，卻是葛佳麒和姚立嘉最艱難的時(shí)期。10萬(wàn)美元的借款只能支撐幾個(gè)月，他們必須抓緊每分每秒來趟出一條路。

「寒假正是孩子練琴的高峰期，VIP陪練當(dāng)時(shí)也就四五個(gè)老師。我們春節(jié)都沒休息，天天自己當(dāng)客服、自己上課、自己出課后單、自己做銷售，全流程熬過來的?！挂α⒓握f。

「當(dāng)時(shí)公司錢很緊張，葛總還開車送我回家。他說，實(shí)在抱歉，希望我們?cè)賵?jiān)持堅(jiān)持，后面的路肯定很光明。他一直在給我加油打氣，但我看得出來，他心里也很難受?！?同門師弟牛光耀在陪你練解散時(shí)，選擇留在公司。

VIP陪練技術(shù)負(fù)責(zé)人胡吉雨，從芝加哥大學(xué)畢業(yè)后，2015年4月加入公司，是技術(shù)部1號(hào)員工。他說他不離開的原因是，VIP陪練創(chuàng)始人葛佳麒是公司最優(yōu)秀的員工，每天最早到辦公室，最晚離開，經(jīng)常凌晨?jī)扇c(diǎn)在群里聊工作。

為了趕業(yè)務(wù)，很多產(chǎn)品版本沒有測(cè)試直接上線。有一次服務(wù)器宕機(jī)一天，沒法上課。所有人都充當(dāng)客服安撫客戶。胡吉雨看到葛佳麒第二天上班依舊是樂觀的樣子。

一個(gè)月后，VIP陪練的交易額達(dá)到5萬(wàn)元。學(xué)生多了，老師招募勢(shì)在必行。

之前老師不愿意和他們合作，因?yàn)榕憔毨蠋熢诼曂喜蝗缰髡n老師，批改作業(yè)的分成也太低了。

03   

師資如何保障？ 

2017年教師節(jié)，徐萌悅下課后，收到一份特別的禮物，一朵小紅花，還有歪歪扭扭的拼音「老師節(jié)日快樂」。隔著屏幕，感動(dòng)撲面而來。

「VIP陪練就是我的固定工作，我爸媽也覺得挺好，會(huì)和別人說?！剐烀葠傉f。她本科畢業(yè)后就到VIP陪練平臺(tái)做老師。每天工作時(shí)間從下午1點(diǎn)到晚上9點(diǎn)。徐萌悅也介紹了幾個(gè)朋友到平臺(tái)上做老師。

葛佳麒告訴新經(jīng)濟(jì)100人，目前VIP陪練的陪練老師主要由國(guó)內(nèi)專業(yè)音樂院校的畢業(yè)生構(gòu)成。陪練老師平均收入達(dá)到一線城市白領(lǐng)薪資水準(zhǔn)。

目前VIP陪練平臺(tái)上每天有上萬(wàn)節(jié)課在進(jìn)行，而承接者就是3000多個(gè)和徐萌悅類似的老師。他們必須經(jīng)過平臺(tái)一對(duì)一培訓(xùn)上崗，培訓(xùn)持續(xù)15-20天，線上進(jìn)行。

目前VIP陪練負(fù)責(zé)培訓(xùn)的老師有100多人，牛光耀就是培訓(xùn)部負(fù)責(zé)人之一。

「App使用方法、教學(xué)過程中要注意的問題，分解下來有幾百個(gè)點(diǎn)?！古９庖f。

從培訓(xùn)開始到上崗，淘汰率是80%。老師的整體收入有一套綜合計(jì)算方式。

「老師的表現(xiàn)直接與薪酬掛鉤，所以他們的態(tài)度都會(huì)比較好?！垢鸺痒枵f。

04  

如何獲取用戶？ 

看著報(bào)表上的月銷數(shù)字，葛佳麒心里著急。已經(jīng)連續(xù)十多個(gè)月，不管怎么努力，月銷售業(yè)績(jī)都在幾十萬(wàn)元徘徊，要不要更改銷售策略？

2015年3月，葛佳麒為了盡快獲取用戶，進(jìn)行暴力地推。陪你練在5個(gè)城市同時(shí)打廣告，一個(gè)月就花了100多萬(wàn)元。雖然用戶從幾萬(wàn)上升至幾十萬(wàn)，但沒跑通商業(yè)模式的用戶獲取，并未產(chǎn)生絲毫價(jià)值。

2016年11月，焦急的葛佳麒等來了現(xiàn)VIP陪練合伙人徐豪駿。

「第一次見面我們就在算賬。因?yàn)樗ǜ鸺痒瑁┊?dāng)時(shí)覺得電銷這件事情可能跑不通，想轉(zhuǎn)型走面銷，我就幫他算賬，算下來后完全打消他做面銷的想法?！剐旌莉E之前在大眾點(diǎn)評(píng)做過3年區(qū)域經(jīng)理，也曾是一起唱的銷售負(fù)責(zé)人。

他開始給VIP陪練搭建銷售正規(guī)軍。

徐豪駿將整個(gè)銷售過程分解為3-4個(gè)階段，包括用戶第一次留手機(jī)號(hào)，預(yù)約課程，試聽完成，后續(xù)跟進(jìn)，每個(gè)階段客戶的需求和銷售技巧進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，保證用戶既不被冷落，又不被打擾。VIP陪練通過后臺(tái)的數(shù)據(jù)庫(kù)做統(tǒng)一監(jiān)控，每一階段的細(xì)節(jié)操作可以直接落地。

比如，有的用戶覺得孩子還小，不需要陪練，他們就教育用戶，練琴是肌肉慣性，基礎(chǔ)打得越好，后面練起來越輕松。

除了銷售技巧以外，針對(duì)客戶的疑慮，產(chǎn)品也持續(xù)進(jìn)行優(yōu)化。用戶擔(dān)心線上陪練，老師看不到孩子的坐姿、指法，VIP陪練就研發(fā)了看手型、指法的攝像頭。

2017年初，VIP陪練月銷售額突破了100萬(wàn)元，當(dāng)時(shí)銷售團(tuán)隊(duì)8人，平均人效16萬(wàn)元。徐豪駿表示，大部分同行是3萬(wàn)-4萬(wàn)元。

連續(xù)5個(gè)月的銷售冠軍劉唯曾經(jīng)是VIP陪練客服，月薪3500元。2017年3月，她經(jīng)過新人培訓(xùn)，成為一名電銷員，月收入漲了數(shù)倍。

「我們每周有3次普通培訓(xùn)，包括某一方面比較突出的銷售分享自己的技巧。還有每天早上一對(duì)一的針對(duì)性培訓(xùn)。」劉唯告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

VIP陪練質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)和銷售主管會(huì)聽每個(gè)人的銷售錄音，進(jìn)行個(gè)性化培訓(xùn)。

現(xiàn)在，劉唯可以快速識(shí)別用戶意向。意向不強(qiáng)烈的用戶，成交率低，劉唯就不會(huì)花費(fèi)大量時(shí)間。VIP陪練要求銷售每天通話時(shí)間3個(gè)小時(shí)以上。目前電銷轉(zhuǎn)化率為6%，徐豪駿表示這個(gè)數(shù)字是同行的2-3倍。

「我們現(xiàn)在將近50%的成單客戶都是老客戶介紹過來的，我微信里有很多老用戶，我會(huì)時(shí)不時(shí)地去詢問一下上課效果，有哪些問題?！?/span>

VIP陪練會(huì)給介紹新客戶的老客戶一些福利，比如送2節(jié)50分鐘免費(fèi)課。介紹新客戶的主課老師也會(huì)有相應(yīng)的福利。

目前VIP陪練主要客戶來源是老客戶介紹和主課老師介紹。用戶獲取成本在1000元，這個(gè)數(shù)據(jù)在英語(yǔ)培訓(xùn)領(lǐng)域是6000元左右。平均客單價(jià)是7500-8000元。

05   

競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何構(gòu)筑壁壘？  

月交易額從0到100萬(wàn)元，VIP陪練用了14個(gè)月；

從100萬(wàn)元到1000萬(wàn)元，6個(gè)月；

從1000萬(wàn)到2000萬(wàn)，4個(gè)月。

2017年，整個(gè)平臺(tái)交易額突破1億元，VIP陪練一路猛跑，而且它必須跑。

除了已經(jīng)公布融資的公司，市面上還有與VIP陪練模式相似的熊貓陪練、柚子練琴等公司。

音樂筆記最初成立時(shí)，做的是智能硬件，手環(huán)+iPad App。如今手環(huán)被大眼睛智能機(jī)器人取代，同時(shí)還提供線上老師一對(duì)一陪練服務(wù)。音樂筆記CEO閆文聞?wù)f，機(jī)器人能在演奏時(shí)進(jìn)行音準(zhǔn)、節(jié)奏實(shí)時(shí)糾錯(cuò)。而線上老師可以提供技巧和音樂素養(yǎng)提升等多層面指導(dǎo)。關(guān)于學(xué)生和老師數(shù)量，他表示目前不方便透露。

競(jìng)對(duì)環(huán)伺下，VIP陪練準(zhǔn)備在人工智能上發(fā)力。3年前，他們做的軟件因準(zhǔn)確率不夠而放棄。 2018年獲得騰訊、蘭馨亞洲的融資后，他們有了底氣。

「我想把音樂教育從手藝人傳手藝人方式，變成結(jié)構(gòu)化教育方式?！垢鸺痒枵f。

他舉例，比如刷100道數(shù)學(xué)題，有5道做錯(cuò)了，答案解析會(huì)指出哪個(gè)知識(shí)點(diǎn)或者公式?jīng)]有掌握。未來音樂教育也要從某某大師弟子這種手藝人傳授模式向結(jié)構(gòu)化方向發(fā)展。

2017年12月，胡吉雨所負(fù)責(zé)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)開始建立數(shù)據(jù)庫(kù)，將之前記錄的所有用戶行為數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選和清洗。接下來目標(biāo)是用AI+大數(shù)據(jù)做個(gè)性化教學(xué)。

那么未來人工智能是否可以取代現(xiàn)有陪練老師，回歸產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)模式？

「就好比51Talk和VIPKID的區(qū)別，兒童和成人在自制力上的差別就決定了模式的差別?！垢鸺痒璞硎?。

最近，已經(jīng)在VIP陪練買過一年課程的琪琪因?yàn)橐獏⒓佑?guó)皇家音樂學(xué)院考級(jí)，又花了1萬(wàn)多元續(xù)了200節(jié)50分鐘的課。除此之外，琪琪每周還要去主課老師家里學(xué)習(xí)，一次花400-500元。

陸萌薇母女類似的家庭越來越多，我國(guó)音樂教育市場(chǎng)規(guī)模也在不斷擴(kuò)大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2014年整個(gè)音樂教育培訓(xùn)行業(yè)總產(chǎn)值約為643.8億元，為音樂產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)中的第二大市場(chǎng)。

而音樂在線陪練作為一個(gè)新興的領(lǐng)域，其市場(chǎng)規(guī)模還尚未有統(tǒng)計(jì)。不過葛佳麒的野心不僅僅在于陪練市場(chǎng)。

「陪練只是一個(gè)切入點(diǎn)，未來想切入到整個(gè)音樂生態(tài)里?！?/span>

（首圖來源：攝圖網(wǎng)）

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