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創(chuàng)業(yè)本來就是

一條沒有選擇的路，

我沒有任何退路。

  撰稿：賈寧  

為了重新拿回公司控制權(quán)，陽光海天創(chuàng)始人兼董事長閆亮幾乎抵押了所有個(gè)人財(cái)產(chǎn)，再加上華平資本的支持，他終于「贖回」了自己的公司。

這也意味著，他創(chuàng)業(yè)10年套現(xiàn)獲得的回報(bào)，再次歸零。

盡管如此，兜里揣著1億元給人打工的滋味他不想再嘗試了。

現(xiàn)在，閆亮每天容光煥發(fā)，他下定決心，「這是上天又給了我一次機(jī)會(huì)，這個(gè)公司我一定要走上世界第一，誰也別想用任何方式、任何利益把它弄走?！?/span>

「沒有選擇、沒有退路的時(shí)候，我就一條路，誰擋我我就干掉誰?！?/span>

01  

一門地下的生意

「我為什么選擇停車場創(chuàng)業(yè)，因?yàn)樗?/span>一門離錢最近的生意，國外叫它印鈔機(jī)?！归Z亮對新經(jīng)濟(jì)100人說。

2006年，中國汽車保有量還不足5000萬輛，停車場的價(jià)值遠(yuǎn)未被人認(rèn)知。

閆亮與他三位室友蔡超（現(xiàn)陽光海天COO）、祁志遠(yuǎn)（現(xiàn)陽光海天副總裁）、劉保君（現(xiàn)陽光海天副總裁）在大學(xué)四年折騰了不少項(xiàng)目，2004年從對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)畢業(yè)后，大家各自分飛，一直希望找到重聚的機(jī)會(huì)。

一個(gè)偶然，他們了解到管理英特公寓地下停車場的公司因?yàn)榻?jīng)營不善倒閉。閆亮尋思停車場屬于比較低端的運(yùn)營，稍微用點(diǎn)心就能做出標(biāo)準(zhǔn)化，于是他們就把停車場接手過來，除了英特公寓，還有昆侖飯店、清華同方、上東國際三個(gè)車場。

閆亮覺得他找到了一個(gè)尚未被開發(fā)的金礦。

▲陽光海天董事長兼CEO閆亮

2006年8月8日，北京陽光海天停車管理有限公司成立。

那時(shí)高端停車場只是簡單的撕票收費(fèi)，換了家公司就等于換了一撥工人而已。閆亮他們面臨的問題是車場人工收費(fèi)貪污腐敗現(xiàn)象嚴(yán)重，收費(fèi)員以不開小票的方式私吞停車費(fèi)，嚴(yán)重時(shí)可以吞掉車場半數(shù)以上的收入。

祁志遠(yuǎn)回了趟老家。他老家在黑龍江齊齊哈爾的一個(gè)農(nóng)村，有不少待業(yè)青年，他通過鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的關(guān)系找到了二三十個(gè)愿意出去的年輕人，一群人坐著綠皮火車又回到了北京。

他們進(jìn)行七天集中培訓(xùn)，找到行業(yè)內(nèi)做了多年停車場培訓(xùn)的人學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)，改為手持POS機(jī)刷卡收費(fèi)，杜絕了腐敗，并且把員工形象統(tǒng)一化，穿著制服，手勢參考交警的動(dòng)作，提升服務(wù)素質(zhì)。

「服務(wù)就是創(chuàng)新，就像海底撈，它創(chuàng)業(yè)以后一步步演進(jìn)，而不是創(chuàng)業(yè)之前就想到這種變態(tài)式的服務(wù)去吸引客戶?！蛊钪具h(yuǎn)說。

北京接管的四個(gè)項(xiàng)目大換血，原來昆侖飯店停車場日收入1500元，第二天早上換崗，當(dāng)天收入了3000元。他們很興奮，昆侖飯店項(xiàng)目成本1800元，從每日虧本300元變成了盈利1000元，證明了這個(gè)行業(yè)有空間，可以做更多事。

團(tuán)隊(duì)信心倍增，迫不及待想要開始擴(kuò)張。停車場是一個(gè)很接地氣的行業(yè)，大環(huán)境比較復(fù)雜，很多車場還沒有形成收費(fèi)的模式。閆亮一開始就定位在高端停車場，對象是物業(yè)里的五大行——第一太平戴維斯、高力國際、仲量聯(lián)行、戴德梁行、世邦魏理仕。

▲北京浦項(xiàng)中心停車場，由陽光海天運(yùn)營管理

然而一個(gè)名不見經(jīng)傳的停車管理公司，手中尚沒有一個(gè)項(xiàng)目，如何敲開客戶大門呢？ 

三個(gè)月，祁志遠(yuǎn)陪客戶喝了近200頓酒，劉保君體重增長了數(shù)十斤，成果是拿下了第一個(gè)項(xiàng)目北京國際中心。

同期，陽光海天又拿下了金融街購物中心和CBD萬達(dá)廣場。

他們堅(jiān)持6個(gè)月，每周一通電話、一封郵件，最終第一太平戴維斯的領(lǐng)導(dǎo)同意面談10分鐘，開啟陽光海天和物業(yè)全球五大行的合作。

大學(xué)生車管是陽光海天的特色。為了招到人，有幾個(gè)月祁志遠(yuǎn)和他助手天天開著車，上了京石高速，見到一個(gè)縣城就進(jìn)，找當(dāng)?shù)氐闹袑：痛髮Ｔ盒Ｈフ?，但往往二三十個(gè)里才有一個(gè)校長愿意派人。他們?nèi)招幸顾蓿３Ｋ谲嚴(yán)?，跑遍了山東、河北、山西、河南。

「最早的時(shí)候我們不靠任何東西，就是靠勤奮。河北省所有的中專院校我都去過?！?/span>

然而公司利潤微薄，每年僅有的一些盈利又被投入到新的擴(kuò)張中。它勞務(wù)輸出的模式，落后、低效，只賺最辛苦的錢。

「這個(gè)過程定義為我們的1.0版本，它是以停車場運(yùn)營管理服務(wù)為基礎(chǔ)。這種低端的服務(wù)行業(yè)，附加值是非常低的，因?yàn)槟銕缀跫兛縿趧?dòng)力賺錢。所以我們想介入到客戶的更前端，而不是只做業(yè)務(wù)鏈的最后一環(huán)?！归Z亮向新經(jīng)濟(jì)100人總結(jié)。

閆亮想要沖到行業(yè)第一。因?yàn)樗@門生意是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，本身只能做量的積累。只有把規(guī)模做到第一，才能獲取頭部效應(yīng)，占有的資源和客戶足夠多，才會(huì)有小長尾出現(xiàn)。

「不一定所有的勤奮都能換來結(jié)果，但是勤奮是必須的。」

他一邊做項(xiàng)目，積累量，一邊向產(chǎn)業(yè)鏈條的前端伸展。陽光海天成立中國停車規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院，從停車場的規(guī)劃設(shè)計(jì)和咨詢切入，接觸到客戶最前端，順應(yīng)而來的就是停車場的整個(gè)工程，最終成為從咨詢設(shè)計(jì)到施工、運(yùn)營一站式的解決方案提供商。這是陽光海天的2.0階段。

同時(shí)他們還在不斷伸向其他領(lǐng)域，比如汽車服務(wù)中的洗車、汽車美容、維修、保養(yǎng)，甚至保險(xiǎn)。隨著項(xiàng)目不斷增加，邊際成本上升，邊際收益下降。

燒錢，擴(kuò)張版圖，閆亮現(xiàn)金流一直崩得很緊。

「我并沒有看現(xiàn)金流，我只考慮有項(xiàng)目我就要接，有項(xiàng)目我就要做規(guī)模第一，這是很冒進(jìn)的一種做法，很有風(fēng)險(xiǎn)?！归Z亮說。

資本追逐著熱點(diǎn)，看不上他這種市場不成熟、模式又落后的公司。

在英特公寓兩百多平米的地下室，團(tuán)隊(duì)從創(chuàng)業(yè)伊始一直待到了2015年。公司快速發(fā)展導(dǎo)致的項(xiàng)目人力短缺、回款期長等一系列問題，使得陽光海天在現(xiàn)金周轉(zhuǎn)上遇到了極大的困難。最緊張的時(shí)候，閆亮和幾個(gè)創(chuàng)始人甚至要信用卡提現(xiàn)來給員工發(fā)工資。

也是這一年，市場與資本，有了新動(dòng)靜。

匯泊基金專門購買停車資產(chǎn)。在觀察了幾年之后，它認(rèn)為中國的停車資產(chǎn)價(jià)值被嚴(yán)重低估，開始在國內(nèi)投資收購?fù)＼噲鲕囄唬€需要一個(gè)有停車管理能力的公司負(fù)責(zé)后續(xù)工作。

匯泊選擇了陽光海天。在談判桌上，閆亮一直緊繃的弦突然斷了，他轉(zhuǎn)讓了公司80%的股權(quán)，想就此解脫，不想再天天為資金流發(fā)愁，為員工的工資提心吊膽。

一起在地下室堅(jiān)持過來的幾十個(gè)兄弟們一起分了錢，買了房子，改善了生活。

可接下來的日子，閆亮更加「難過」了。

「錢還是挺可觀的，但是我整個(gè)人處在一種失眠和焦慮狀態(tài)。這是我十多年用心打造的品牌，早已融入心里，一旦失去，內(nèi)心很煎熬?！惯@個(gè)山東漢子臉上露出一絲不甘。

閆亮給大家也給自己做思想工作，匯泊是基金，未來主力會(huì)退出的，公司還會(huì)回來的。工作和生活依然照舊，他把悲傷收攏起來，開始籌劃更大的動(dòng)作。他清楚，只有靠實(shí)力，才能擁有收回公司的談判資格。

此時(shí)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的紅利已經(jīng)吹到了停車場，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者扎堆于此，這個(gè)行業(yè)開始震蕩。

02  

2015第一個(gè)轉(zhuǎn)身：擁抱互聯(lián)網(wǎng)

地下停車場昏暗安靜，冬天與室外溫度相差不多。每三個(gè)車位有一個(gè)攝像頭，對車輛進(jìn)行圖像識別與監(jiān)控。箭頭與區(qū)域指示牌明亮醒目，指引司機(jī)走到既定位置，直到到達(dá)出口，如果司機(jī)在手機(jī)上付過錢，那么不需停留，桿抬，車走。

這是朝陽大悅城停車場，分為B1、B2、B3三層，有1640個(gè)停車位。平時(shí)車流量大約5000，周末能達(dá)到7500或更高。

在停車場出口收費(fèi)處，掛著一個(gè)公告牌：「自11月1日起，全面取消紙質(zhì)停車券?！沟叵乱粚由虉?，也有廣播不停地播出類似的消息。

陽光海天接管朝陽大悅城停車場已經(jīng)六七年了，「停簡單」系統(tǒng)入駐也有兩個(gè)年頭。在地下二層的辦公室里，有八個(gè)電子顯示屏，實(shí)時(shí)顯示車場車輛進(jìn)出、收益、出入口、路段等情況。

管理這樣一個(gè)車場，每個(gè)出入口的車管員，車場巡邏人員，以及日夜間的輪換崗，加起來需要四五十人。

類似的，虹橋機(jī)場、中央電視臺這樣大型的商業(yè)項(xiàng)目，還需要不少人力來提供服務(wù)管理的標(biāo)準(zhǔn)化和流程化。但是陽光海天另一些項(xiàng)目，已經(jīng)在逐漸悄然「無人化」。

閆亮稱「自己在革自己的命」，原本他是靠輸出停車場的人力去賺錢，現(xiàn)在他在用互聯(lián)網(wǎng)化的產(chǎn)品、信息化的系統(tǒng)來替代人工，大規(guī)模地削減停車場的工人。

從未來的趨勢看，人是越來越「貴」的，機(jī)器取代人力是必然。

「你自己不突破自己，別人一定會(huì)顛覆你，與其讓別人顛覆，你還得不到應(yīng)有的收益，不如自己顛覆自己，自我顛覆是一種迭代，別人顛覆你呢，你就是被滅亡，這兩個(gè)不一樣的。」閆亮說。

停簡單的誕生，緣于兩家傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的危機(jī)感。

「互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)屌絲創(chuàng)業(yè)，顛覆性最強(qiáng)。它會(huì)改變傳統(tǒng)的運(yùn)營模式和利益分配方式。停車場模式非常落后，我們沒有互聯(lián)網(wǎng)工具也會(huì)很擔(dān)心，怕成為被顛覆的那個(gè)?！归Z亮說。

同一時(shí)間，海安停車管理有限公司董事長柳文超也想到了同樣的事情。兩個(gè)人在過去是業(yè)務(wù)高度重合的競爭對手，占據(jù)著民營停車管理的前兩名，過招之余也相互欣賞。

溝通過想法之后，他們一拍即合，創(chuàng)立了停簡單，柳文超擔(dān)任CEO，閆亮是聯(lián)合創(chuàng)始人。

停簡單是基于互聯(lián)網(wǎng)的一套信息化系統(tǒng)，它包括B端對車場的改造，以及面對用戶的C端APP和微信公眾號。安裝了停簡單的用戶，在停車場入口和出口不需要停留，在手機(jī)上就可以完成支付。

在兩家經(jīng)營多年的傳統(tǒng)企業(yè)的聯(lián)姻下誕生，停簡單一開始就有著互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司沒有的天然優(yōu)勢——豐富的經(jīng)驗(yàn)積累和優(yōu)質(zhì)的**。

「停簡單現(xiàn)在市值不亞于陽光海天，前期之所以能夠快速的成長，得益于這兩家公司資源的注入。停車場有很高的護(hù)城河效應(yīng)，陽光海天創(chuàng)業(yè)十年維持近百分之百的續(xù)約率，北京幾乎所有的醫(yī)院都掌握在海安停車的手里。這兩家公司囊括了北京三分之二的高質(zhì)量停車場。它們對停簡單優(yōu)先開發(fā)，排斥其他?！箘⒈＞f。

目前，停簡單在全國15個(gè)城市有3000多個(gè)停車場（主要集中于寫字樓、商場、學(xué)校、醫(yī)院等），20多萬個(gè)車位，注冊會(huì)員500多萬。北京是最大的根據(jù)地，現(xiàn)在有一千多個(gè)停車場。2018年他們希望在全國前二十大城市里占到三分之二的份額。

朝陽大悅城是停簡單早期的案例之一。停簡單入駐之前，車輛到達(dá)停車場出口時(shí)，要停下來付錢、找零、開**，很多車輛堵在出口，導(dǎo)致車輛進(jìn)去了出不來，周轉(zhuǎn)率不高。停簡單改造升級完之后現(xiàn)在每天車流量最高能達(dá)到8000-10000。停簡單通過線上的電子支付，80%-90%的車輛不需停車?yán)U費(fèi)。

停簡單與大悅城做了系統(tǒng)的打通對接。之前大悅城有收費(fèi)會(huì)員服務(wù)中心，用戶通過購物小票換取停車券，如今這部分崗位完全取消，改為線上，一年為朝陽大悅城省下了近一百萬元的人員開支。

▲北京新薈城停車場出口，司機(jī)正在掃碼支付

望京新薈城是陽光海天買下經(jīng)營權(quán)的一家停車場，有460個(gè)停車位。一年前陽光海天剛接手時(shí)，這里無人打理，沒有燈，雜物亂堆，跑冒滴漏嚴(yán)重，很少有車輛愿意停留。

如今這里粉刷一新，換上了燈管，每天有工作人員清掃，引入了商戶和廣告，車流量也逐漸提升，每個(gè)車位周轉(zhuǎn)率2.3，平均停放時(shí)長3.5個(gè)小時(shí)，日均車流950，節(jié)假日能到1030，每輛車可以帶來十多元的收入。

過去這個(gè)車場需要5個(gè)人，兩個(gè)人負(fù)責(zé)入口，一個(gè)人負(fù)責(zé)出口，還有一個(gè)巡邏人員，一個(gè)辦公室監(jiān)控人員。在停簡單改造之后，車輛出入都有監(jiān)控和識別，入口的兩人已經(jīng)撤掉，出口還保留人員，因?yàn)椤敢囵B(yǎng)一段時(shí)間用戶習(xí)慣」。

在虹橋機(jī)場，陽光海天實(shí)行無感支付，原本30秒的繳費(fèi)流程壓縮到不到3秒。速度的提升也意味著車位利用效率的提升，自然收益也提升了。

閆亮對標(biāo)美國的Standard Parking，它有210萬個(gè)車位，員工卻只有兩三萬人，因?yàn)樗鼏蝹€(gè)停車場實(shí)現(xiàn)了無人化，通過遠(yuǎn)程的控制中心來管理。他認(rèn)為現(xiàn)在國內(nèi)物聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)可以實(shí)現(xiàn)更高層次的無人化。

「現(xiàn)在陽光海天要用3000個(gè)一線員工管300多個(gè)停車場。我覺得未來五年以后，一個(gè)停車場最多應(yīng)該就是在一兩個(gè)人的狀態(tài)，以后會(huì)在人工成本這一環(huán)節(jié)大幅度縮減，設(shè)備的投入會(huì)越來越多?！共坛f。

停車場信息化、智能化席卷迅速。停簡單與陽光海天無縫對接，賦予了后者互聯(lián)網(wǎng)能力，「一條魚吃兩次」，陽光海天也完成了從勞動(dòng)力輸出到整套解決方案提供者的轉(zhuǎn)型。

這吸引到了華平資本的目光。

03  

2017第二個(gè)轉(zhuǎn)身：轉(zhuǎn)型資產(chǎn)運(yùn)營 

前些天，又有投資方找上門來，想控股陽光海天，聲稱打算投資400億元來做停車場產(chǎn)業(yè)。

閆亮一口回絕了?！高@個(gè)就不用談。別管是幾百億，跟我談這個(gè)事不可能?！?/span>

2017年，華平資本15億元進(jìn)入，閆亮也借此贖回了他牽掛兩年的公司。打動(dòng)華平的是閆亮的決心，「日子不過了，把房子抵押貸款，就要自己投」。

「我就是賭命，人生就是這樣，你下多大注，你就換來多大的成果，人生這場賭局，你投兩塊錢，中**的概率太低了。你要把**池子都買了，你肯定能中。我不知道未來陽光海天發(fā)展成什么樣，但是發(fā)展成什么樣我都認(rèn)了，盡人事，才有資格聽天命，我現(xiàn)在是all in了。」

華平資本看重陽光海天的運(yùn)營能力，以及停車場資產(chǎn)未來價(jià)值的升值空間。二者結(jié)合起來，會(huì)產(chǎn)生一加一大于二的效果。

「金融維度最高，它拿錢砸你，你永遠(yuǎn)是給它打工，所以我們一定要往金融端去走，去爬。我們跟基金合作，通過股權(quán)融資拿到第一筆錢之后，我要搭建資本結(jié)構(gòu)，我要拿到最高維度的攻擊，才能未來降維攻擊別人?！归Z亮告訴新經(jīng)濟(jì)100人。

停車場的春天，真正開始是在2016年。商業(yè)類的停車場，如果業(yè)主自主持有，可以市場化定價(jià)。 過去不賺錢、甚至賠錢的停車場，突然變成了一塊誘人無比的香餑餑。

「中國停車場資產(chǎn)存量規(guī)模兩萬億元，新增的投資規(guī)模十萬億元，目前的交易規(guī)模是五千億元，但到2021年會(huì)達(dá)到一萬億元?！归Z亮說。

2017年初，陽光海天開始向資產(chǎn)端發(fā)展。他們采取的模式是收購長期使用權(quán)。這類似一家名為Q-park的荷蘭停車公司，它平均長期經(jīng)營權(quán)的年限是22年，陽光海天通常是10年期。

因?yàn)樵趪鴥?nèi)，開發(fā)商也逐漸認(rèn)識到未來停車資產(chǎn)有很大升值空間，不愿意隨便把車場賣掉，希望享受到未來增值空間。而資產(chǎn)收購，基本上是一個(gè)零和游戲。

「我往下砍價(jià)，他往上提價(jià)，這會(huì)影響資產(chǎn)收購發(fā)展速度。我們比較靈活，提出收購10年到20年經(jīng)營權(quán)，支付這筆費(fèi)用，超額部分業(yè)主還能獲得比較大的分成，達(dá)到共贏。」陽光海天總裁江沁園說。

 ▲遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)

首先，入駐車場以后，陽光海天會(huì)利用他們的道閘系統(tǒng)和后臺系統(tǒng)控制住停車場收費(fèi)的跑冒滴漏現(xiàn)象，基本能做到零貪污。

其次，他們會(huì)適當(dāng)考慮月租和時(shí)租的比例安排，根據(jù)歷史數(shù)據(jù)和未來的測算，合理地調(diào)整月租和時(shí)租的比例，提升車場收益。

再次，在商業(yè)類停車場周邊有大社區(qū)的前提下，他們會(huì)做一些營銷，來吸引周邊車位不夠用的小區(qū)，在夜間停到他們的商業(yè)停車場，稱為周邊300米商圈營銷。

一方面，停車場收益提升之后，資產(chǎn)價(jià)格上漲，對開發(fā)商來說是重大利好。另一方面，在這10年之內(nèi)，超過一定收入標(biāo)準(zhǔn)，開發(fā)商可以獲得50%分成，短期內(nèi)也有不錯(cuò)的回報(bào)。

「中小開發(fā)商往往迫切想把資本進(jìn)行兌現(xiàn)，我們會(huì)啟發(fā)客戶，不僅給你錢，還能增加你的客戶體驗(yàn)，通過互聯(lián)網(wǎng)的交互方式，未來給你做整個(gè)智慧停車場的解決方案。所以我們現(xiàn)在很多項(xiàng)目上遇到競爭對手，也不是成熟的品牌方，報(bào)價(jià)比我們還高兩三百萬元，最后客戶也會(huì)選擇我們。」閆亮說。

這兩年，陽光海天最主要的戰(zhàn)略是金融化和互聯(lián)網(wǎng)化的起步。

「我們自己畫了一個(gè)戰(zhàn)略模型，企業(yè)是一個(gè)飛機(jī)模型，以咨詢業(yè)務(wù)為引導(dǎo)，以運(yùn)營能力為基礎(chǔ)，以金融和互聯(lián)網(wǎng)為兩翼，這兩翼非常重要，你少一個(gè)翅膀也不行?！?/span>

新經(jīng)濟(jì)100人采訪當(dāng)天，在北京國創(chuàng)產(chǎn)業(yè)園，陽光海天總裁辦公區(qū)位于公司一角，是一個(gè)開放空間，兩張桌子，四個(gè)人兩兩相對。兩面墻壁都是巨幅的玻璃窗，采光很好。

2015年，陽光海天從地下搬到了這里。在此之前，長達(dá)9年時(shí)間，閆亮他們一直在地下室辦公。

在2010年的時(shí)候，公司曾經(jīng)短暫搬出去過，他們租下一座獨(dú)棟樓，一年一百多萬元租金，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)每人一個(gè)大辦公室，「爽」了幾天。后來發(fā)現(xiàn)溝通不暢，想碰面還得找半天，又搬回了英特公寓那個(gè)10萬多元的地下室。

他們做的是地下的生意，不能離地下太遠(yuǎn)。

地下室沒有窗戶，有個(gè)小天井，他們做個(gè)燈箱，放上優(yōu)美的風(fēng)景畫，開燈之后感覺外面好像有一扇窗。

「我們住地下室，我們四個(gè)人在一個(gè)房間里辦公，就是要保持我們團(tuán)隊(duì)這種開放式的溝通狀態(tài)，我們不能膨脹。」閆亮頓了頓，接著說，「現(xiàn)在離成功還挺遠(yuǎn)，一切都剛剛開始?！?/span>

（首圖：陽光海天負(fù)責(zé)運(yùn)營的上海虹橋機(jī)場停車場）

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