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  撰稿：劉惜墨  

2017年5月，一紙征求意見稿，把互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療從暖春帶入了寒冬。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療領域，創(chuàng)業(yè)公司的戰(zhàn)略方向受政策影響深重。

2015年，分級診療、電子處方、網(wǎng)絡購買處方藥的政策突破，使遠程問診熱了起來。線下線上一體化、線下門診連接多點執(zhí)業(yè)醫(yī)生的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院蔚然成風。丁香園、微醫(yī)、好大夫在線等創(chuàng)業(yè)公司在銀川落地17家互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院。

然而，一份衛(wèi)計委發(fā)布的《關于征求互聯(lián)網(wǎng)診療管理辦法（試行）》（征求意見稿），對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院進行嚴厲的監(jiān)管。幾乎所有美元基金都暫時中止了對互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療的投資。

▲醫(yī)聯(lián)、企鵝醫(yī)生創(chuàng)始人兼CEO王仕銳

王仕銳所創(chuàng)立的醫(yī)聯(lián)，此前在銀川等地拿下了3塊互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院牌照。在征求意見稿出來后，正在敲定的融資不了了之。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院模式受阻，醫(yī)聯(lián)走上了另一條路。2017年12月28日，醫(yī)聯(lián)與中電數(shù)據(jù)服務有限公司(簡稱「中電數(shù)據(jù)」)達成關于醫(yī)療保險、醫(yī)藥研發(fā)數(shù)據(jù)分析、醫(yī)療數(shù)據(jù)單病種應用服務方面的合作，未來將重點試行以區(qū)域為單位的健康維護組織(以下簡稱HMO)計劃。

「HMO是醫(yī)療行業(yè)的終極夢想?！贯t(yī)聯(lián)、企鵝醫(yī)生創(chuàng)始人兼CEO王仕銳對新經(jīng)濟100人說。

01

掃樓掃來醫(yī)生社交平臺 

2014年夏，在哈佛做博士后的王仕銳回國參加母校四川大學華西口腔醫(yī)學院的博士答辯。在飛機上，他寫了一份有關醫(yī)生社交平臺的商業(yè)計劃書。與此同時，高中同學黃毅幫他聯(lián)系了十幾個投資人。王仕銳在大學期間就和黃毅一塊做過美妝社區(qū)抹茶美妝。 

王仕銳一開始的準備是「如果拿到投資就創(chuàng)業(yè)，拿不到就回哈佛?！?nbsp;

來自策源創(chuàng)投和PreAngel共投的350萬元天使投資，讓王仕銳留在了中國。 

此時，國內(nèi)已經(jīng)有了專做醫(yī)生論壇的丁香園。醫(yī)聯(lián)強調(diào)的是社交平臺，所有醫(yī)生實名認證，是給醫(yī)生提供病例分享、學術交流的地方。

「（王仕銳）他和我想象中的博士不一樣?！贯t(yī)聯(lián)COO游由說。游由一開始覺得面皮白凈、長相斯文的王仕銳是書生，擔心不夠接地氣。  

他花了兩個月時間掃樓?！赣斡烧f我是書生，我跟他說，我是小地方來的，吃苦長大的，很野的。你不要這么想我，我證明給你看?！?nbsp;

醫(yī)聯(lián)的前2000個種子用戶，是王仕銳挨家挨戶地敲門掃出來的。他跑遍了華西醫(yī)院系統(tǒng)里的所有醫(yī)院、宿舍，用「師兄、師弟」的方式套近乎。

醫(yī)生八九點下班，王仕銳就從晚上9點掃到12點，3個小時樓上樓下地躥，「挨個挨個地求，告訴他們這里有全國最牛的病例，大家可以交流，讓他們注冊」。

游由給他說：「你贏了，行了，我腦子都轉(zhuǎn)不動了，別再奔波了?！?nbsp;

2015年2月，醫(yī)聯(lián)有了2000個實名注冊醫(yī)生，獲得紅杉資本500萬美元投資。醫(yī)聯(lián)加快在全國的擴張。當時，資本涌進醫(yī)療領域，醫(yī)生社區(qū)開始多了，誰能搶到最多的醫(yī)生，誰的估值就高。 

醫(yī)聯(lián)運營副總裁程錦2014年12月加入醫(yī)聯(lián)，上班第二天就到北京出差，開始拜訪北京協(xié)和等各大醫(yī)院。

醫(yī)聯(lián)一開始從大眾點評等網(wǎng)站招地推，結(jié)果發(fā)現(xiàn)不行。沒有醫(yī)療背景，話講不到一塊去。醫(yī)聯(lián)撤換原有的地推后，從藥品器械代理行業(yè)里招人。

3個月后，醫(yī)聯(lián)靠著近百人的地推團隊在北上廣深等7個大區(qū)拉新，每個月增長近3萬名實名認證的醫(yī)生。

2015年下半年，很多醫(yī)生社交產(chǎn)品進入新一輪融資，在瘋狂搶奪醫(yī)生資源。不同團隊在醫(yī)院里直接打照面。

醫(yī)聯(lián)也想方設法拉新，通過線上線下的學術論壇、招聘兼職醫(yī)生貢獻典型病例和內(nèi)容、打造類似微信群一樣的社交圈子來吸引醫(yī)生。2015年9月，醫(yī)聯(lián)獲得來自騰訊、云鋒基金的4000萬美元。很多沒有拿到投資的同行死在了這個冬天。 

到2016年上半年，醫(yī)聯(lián)社交平臺上的醫(yī)生達到了20萬人?！肝覀兛高^了一場硬仗。」醫(yī)聯(lián)醫(yī)生平臺負責人陳俊生說。

02

幫醫(yī)生掙「陽光錢」

「醫(yī)生多了以后，我們發(fā)現(xiàn)99%醫(yī)生，對于內(nèi)容的需求沒那么強烈，他們更需要的是獲得陽光收入?！雇跏虽J說。 

2015年年底，醫(yī)聯(lián)開始探索醫(yī)生的執(zhí)業(yè)模型。

很多公司給醫(yī)生補貼做線上輕問診，公司靠收取藥企廣告費賺錢。醫(yī)聯(lián)避開了這塊紅海，嘗試出轉(zhuǎn)診服務。 

為分散大型醫(yī)院壓力，解決醫(yī)療資源分布不均問題，國家在倡導分級診療以及醫(yī)生多點執(zhí)業(yè)。 

順著政策鼓勵的方向，醫(yī)聯(lián)希望在大型醫(yī)院副主任以上級別醫(yī)師和地方醫(yī)院、醫(yī)療機構之間搭建平臺，醫(yī)聯(lián)給醫(yī)生提供手術出轉(zhuǎn)診業(yè)務，醫(yī)生可利用閑暇時間做手術，以獲取正當收入。 

2016年上半年，醫(yī)聯(lián)推出「百醫(yī)計劃」：在100個地區(qū)，招募100個醫(yī)生，每個醫(yī)生1個月內(nèi)有100個患者接轉(zhuǎn)診的選擇機會。  

與此同時，醫(yī)聯(lián)開始建立線下經(jīng)紀人團隊，服務簽約醫(yī)生。醫(yī)生由經(jīng)紀人幫忙承接手術，對接相關醫(yī)療機構。 

▲制圖：彭瑞

截至2017年底，醫(yī)聯(lián)簽約醫(yī)生1.5萬名，醫(yī)療機構5000多家（除了合作機構以外，騰訊、醫(yī)聯(lián)共投創(chuàng)建的企鵝醫(yī)生也可承接醫(yī)聯(lián)線上轉(zhuǎn)診業(yè)務），全職經(jīng)紀人300多人，兼職經(jīng)紀人3000多人。平均每月撮合2萬臺手術，月流水3000萬元。 

平臺抽成，是醫(yī)聯(lián)最先嘗試的盈利方式。

「你一抽成，他就跳單。」王仕銳說。 

一臺手術5萬元，醫(yī)生服務費5000元。如果從這5000元里抽成，醫(yī)生就會跳單。因為和兩三個固定的醫(yī)療機構合作，基本就填滿了醫(yī)生的空閑時間。 

醫(yī)聯(lián)決定轉(zhuǎn)向集中采購耗材提供給醫(yī)生。但大型醫(yī)療器械商直接和醫(yī)院合作，醫(yī)聯(lián)平臺的手術量不足以支撐采購規(guī)模，廠商根本不帶醫(yī)聯(lián)玩兒。 

最后，醫(yī)聯(lián)決定讓廠商和醫(yī)生對接。但國家嚴厲打擊醫(yī)生吃回扣，如何避免醫(yī)生和廠商之間存在灰色交易關系，就成為醫(yī)聯(lián)面臨的挑戰(zhàn)。 

醫(yī)聯(lián)最終的解決方式是，建立醫(yī)教研體系來解決醫(yī)生收入問題。醫(yī)是指，醫(yī)生用醫(yī)學知識和技能服務患者。教是指，召開學術會議，資深醫(yī)生對新醫(yī)生進行培訓。研是指，醫(yī)生做臨床科研、轉(zhuǎn)化醫(yī)學項目。 

在整個醫(yī)教研體系里，醫(yī)聯(lián)植入藥械廠商信息作學術推廣。這樣，醫(yī)生收入和廠商不產(chǎn)生直接聯(lián)系。 

例如，某藥廠給醫(yī)聯(lián)600萬元贊助費，醫(yī)聯(lián)用這600萬元作為激勵，納入到醫(yī)教研體系里的200多個付費項目里。 

醫(yī)聯(lián)給自己的定位是為藥企提供整體解決方案，而不只是營銷。王仕銳認為，這是非常關鍵的設計。如果只是輔助營銷，從藥企營銷費用中分一杯羹，沒有太大價值。醫(yī)聯(lián)將藥企費用分解成研發(fā)、營銷、IT等部分，設計出整體解決方案，再去蹲點守著見藥企負責人，花費很長時間來說服對方?？赡苷?0個，只成1個，但這一個的訂單金額就足夠大。 

王仕銳記得，醫(yī)聯(lián)合作的第一家藥企是成都的一家原研藥公司，沒做過任何推廣。醫(yī)聯(lián)給這家公司做了涵蓋營銷、研發(fā)反饋、病例回訪等的整體解決方案，最終做成1000萬元一年的訂單。

「但我們不對藥廠承諾銷售額?！雇跏虽J補充。 

有了標桿案例之后，醫(yī)聯(lián)又相繼和賽諾菲等30多家藥企合作，每年帶來2000萬到3000萬元收入。  

而手術接問診服務也讓醫(yī)聯(lián)有了和保險公司合作的機會，開發(fā)新險種：手術前意外險，解決醫(yī)患糾紛。 

▲一個平臺三個連接  制圖：彭瑞

致此，醫(yī)聯(lián)形成「一個平臺三個連接」的戰(zhàn)略雛形。 

王仕銳覺得是時候向世界HMO標桿凱撒醫(yī)療集團靠攏了。 

03

打造單病種HMO 

在現(xiàn)有的醫(yī)療模式里，醫(yī)院和患者是對立的，你生病我才能賺錢，你越生病我越賺錢。這是尖銳的利益對立。 

要協(xié)調(diào)患者和醫(yī)療機構的利益統(tǒng)一，只能讓消費者購買保險，保險機構來采買醫(yī)療服務。醫(yī)療機構從保費結(jié)余里獲得收入。如果消費者的健康管理做得好，不生病、少生病，節(jié)約了大量醫(yī)療費用，保費結(jié)余就越高，醫(yī)療機構的收益就越高。 

這樣，患者、醫(yī)療機構、保險機構就成了利益共同體。 

而在現(xiàn)有的醫(yī)療體系里，醫(yī)療機構、藥械廠商、保險機構并未形成協(xié)同效應。醫(yī)院收入來自于賣藥賣檢測，醫(yī)生看病服務費少得可憐。藥企通過回扣的方式與醫(yī)生、醫(yī)院交易。而健康保險沒有控費機制，沒法保證利潤。

在HMO模式里，這些問題都得以解決。 

▲制圖：彭瑞

不過，要打造HMO，必須擁有、整合上述資源。 

2017年6月，上海，醫(yī)聯(lián)團隊又度過一個不眠夜。連續(xù)幾個通宵，四五個人輪流改方案。一個人改的時候，其他人就抓緊時間睡一兩個小時，改好就起來開會討論。 

這是為了拿下美國制藥公司吉利德在中國的首席戰(zhàn)略合作伙伴權益。 

吉利德市值1052億美元，在丙肝、乙肝、脂肪肝等肝病領域，尤其是丙肝領域具有領先優(yōu)勢。吉利德的全口服抗丙肝藥Harvoni于2014年10月10日獲批上市后，2015年在全球的銷售額達138.64億美元。一直未進入中國的吉利德，早就被國內(nèi)公司盯上。

這次競標者，不僅有藥明康德、復興醫(yī)療等傳統(tǒng)醫(yī)療公司，還有好大夫在線、丁香園等互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司。

「我們不斷深入到河北、山東等省的縣級醫(yī)院了解肝病傳染科的需求，不斷修正思路?！箙⑴c到整個競標流程的程錦告訴新經(jīng)濟100人。

最終，醫(yī)聯(lián)拿下吉利德在中國的首席戰(zhàn)略合作伙伴權益。王仕銳認為，原因有二：

第一，吉利德的文化是堅決不給醫(yī)院回扣，醫(yī)聯(lián)和幾十家藥企的無回扣合作證實了模型的可操作性。 

第二，吉利德要對患者實施全流程管控，醫(yī)聯(lián)通過醫(yī)生平臺聯(lián)合影像中心可以做到患者病情實時檢測。

「拿下吉利德，我們在肝病領域的HMO模型就湊齊了。」王仕銳說。 

按照王仕銳的設想，找到精準的肝病患者，患者一年交兩萬元保費，醫(yī)聯(lián)對患者承諾丙肝治愈，乙肝不惡化、不發(fā)展成肝硬化。 

在這個HMO模型里，找到肝病患者是重要的一環(huán)。沒有患者數(shù)據(jù)，保險公司沒法找到有需求的患者，也沒法做控費體系，一切都成空談。

而中國的醫(yī)療機構信息化程度還不夠，數(shù)據(jù)也沒有打通。盡管各種互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療公司都在吭哧吭哧做這件事，包括新經(jīng)濟100人過往報道過的微醫(yī)、海鶿科技、妙健康，但是距離打透、打穿大數(shù)據(jù)還很遙遠。 

國家隊也入場了。2016年6月，國務院辦公廳印發(fā)了《關于促進和規(guī)范健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)應用發(fā)展的指導意見》（以下簡稱《意見》），將健康醫(yī)療大數(shù)據(jù)應用發(fā)展納入國家大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略布局。 

由中國電子、中移動、中科院分別牽頭，成立了三支國家隊。 

醫(yī)聯(lián)獲得了中電數(shù)據(jù)的支持。醫(yī)聯(lián)副總裁楊洋說，目前醫(yī)聯(lián)正在以3個月1個省的進度，在陜西、福建等省做居民醫(yī)療數(shù)據(jù)庫的搭建和整理工作。

王仕銳認為，有了吉利德在藥品方面的支持，有了中電數(shù)據(jù)在肝病患者數(shù)據(jù)的支持，再結(jié)合醫(yī)聯(lián)已有的醫(yī)生平臺、醫(yī)療機構、保險機構積累，醫(yī)聯(lián)準備嘗試做肝病HMO。

「肝病做好了，再去做其他病種。」 

接受新經(jīng)濟100人訪談當天，王仕銳因為胃痛（后得知是闌尾炎）臉色有點蒼白。為了把事做成，他必須爭分奪秒。

訪談后第三天，醫(yī)聯(lián)召開發(fā)布會宣布與中電數(shù)據(jù)達成合作。  

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