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第 142期

撰稿丨劉雪兒

編輯丨李君宇

蘇州，中達(dá)臺(tái)資電子廠，六十米流水線，工人每米站一個(gè)，動(dòng)作兩秒一重復(fù)。每周六天兩班倒，早八晚七，晚八早七，午休一小時(shí)，一人打盹，全線驟停。

東莞，李群自動(dòng)化工廠，一臺(tái)四軸蜘蛛型機(jī)器人來回伸縮，抓取不同規(guī)格的圓筒零件，迅速在同部位貼標(biāo)簽，又倏忽抓取零件到流水線對(duì)面。

李群自動(dòng)化，一家專注做小型輕量級(jí)工業(yè)機(jī)器人的公司，希冀在人口紅利消失、勞動(dòng)力成本上升的年代，用工業(yè)機(jī)器人解決中國制造業(yè)用工荒問題，解放追求人性價(jià)值的工人們。

01

確立方向，做小型輕量級(jí)機(jī)器人

深圳南山區(qū)，華潤(rùn)大沖商務(wù)中心1號(hào)樓23層，CEO辦公室有兩面玻璃墻，可以俯視周圍**的高樓大廈，眺望遠(yuǎn)方環(huán)繞的蔥綠群山。

李群自動(dòng)化CEO石金博扎著低馬尾，穿著針織衫、牛仔褲、運(yùn)動(dòng)鞋，面帶微笑，眉眼彎彎。

李群自動(dòng)化CEO石金博

2005年，石金博就讀于哈工大的深圳研究院，認(rèn)識(shí)了哈工大客座教授、香港科技大學(xué)教授李澤湘，一路追隨李澤湘讀到了博士。

李澤湘，早年赴美留學(xué)，是機(jī)器人、運(yùn)動(dòng)控制、機(jī)構(gòu)學(xué)和制造科學(xué)的專家，帶領(lǐng)學(xué)生孵化了固高科技、**科技等公司，是**科技董事長(zhǎng)。他給學(xué)生灌輸產(chǎn)業(yè)報(bào)國的思想，總是帶著學(xué)生滿世界跑，并讓他們參與到實(shí)際創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目中來。

2009年，李澤湘要和一家日本裝備公司談合作，裝備公司最需要的是機(jī)床、機(jī)芯和機(jī)器人。石金博查閱了全世界機(jī)器人公司的財(cái)報(bào)，最后得出結(jié)論：中國未來的機(jī)器人每年會(huì)有20%到30%的增長(zhǎng)，到2012至2013年會(huì)真正爆發(fā)。「汽車制造業(yè)馬上就要成為全球第一，中國從2006年開始逐步地向外資敞開，國外大公司不斷地把研發(fā)中心放到中國來?！故鸩└嬖V「新經(jīng)濟(jì)100人」。

國家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2012年15-59歲勞動(dòng)年齡人口為93727萬人，占總?cè)丝诒戎?9.2%，同比下降0.6%。2013年，勞動(dòng)年齡人口調(diào)整為16-60歲，為91954萬人，占比67.6%。2014年，91583萬人，占比67.0%。

一端是銷售需求旺盛，供不應(yīng)求，一端是勞動(dòng)力短缺，汽車行業(yè)的井噴催生了機(jī)器人的快速發(fā)展。國際機(jī)器人聯(lián)合會(huì)（IFR）數(shù)據(jù)顯示，2013年我國工業(yè)機(jī)器人銷量36560臺(tái)，全球占比20.52%，首次超越日本成為全球第一大工業(yè)機(jī)器人銷售國；2014、2015年我國工業(yè)機(jī)器人銷量分別為57096臺(tái)、66000臺(tái)，全球占比持續(xù)提升至24.90%、26.66%，連續(xù)三年穩(wěn)居全球銷售國第一。

「城鄉(xiāng)改造農(nóng)民工賺的比城里人還多，他憑什么來打工？工業(yè)機(jī)器人勢(shì)必成為一個(gè)巨大的機(jī)會(huì)?！故鸩┚芙^了留校任教的要求，「要不我就去找一個(gè)公司，要不就自己干」。

2011年3月，李群自動(dòng)化成立，李澤湘和幾個(gè)學(xué)生湊了初始資金。一開始定位是做機(jī)器人的應(yīng)用，做系統(tǒng)集成項(xiàng)目。在針對(duì)重工行業(yè)的需求調(diào)研中，石金博發(fā)現(xiàn)焊接中一個(gè)有名的痛點(diǎn)——焊縫跟蹤。鋼材與鋼材呈直線貼合時(shí)，會(huì)因?yàn)榫植繙囟炔痪附幼冃?，?dǎo)致焊接效果變差，零部件品質(zhì)就會(huì)產(chǎn)生差異，他們決定由此切入，做焊接檢測(cè)。

半年后他們發(fā)現(xiàn)做不下去了，「雖然能檢測(cè)焊縫，但機(jī)器人是別人的，只能基于它的功能去做事，自己被束縛手腳了?！故鸩┱f。

2011年6月，正值智能手機(jī)爆發(fā)時(shí)期，在李澤湘的幫助下，李群自動(dòng)化獲得了與某個(gè)美國手機(jī)公司合作的自動(dòng)化檢測(cè)項(xiàng)目，幾個(gè)人做了兩個(gè)多月，很快拉到第二期項(xiàng)目，賺了200萬元左右，后來又零散地接些項(xiàng)目來維持業(yè)務(wù)。之后一年多時(shí)間，為了維持公司運(yùn)營，他們又陸續(xù)做了一些零散的自動(dòng)化系統(tǒng)集成項(xiàng)目。

石金博發(fā)現(xiàn)，做產(chǎn)線和系統(tǒng)的缺陷很明顯，公司只為項(xiàng)目訂單而存在，不會(huì)有自己的品牌，本質(zhì)就是一個(gè)代理。而且，到處做各行業(yè)的集成，不太會(huì)沉淀下東西來。

這種方向上的模糊，讓李群自動(dòng)化的團(tuán)隊(duì)有一段時(shí)間處于迷茫期，石金博「心里直打鼓，因?yàn)檎娴目床坏较Ｍ?，另一方面又舍不得、不甘心」，一位忘年交?duì)她說，「你有沒有努力過，去解決現(xiàn)在的問題？」一語驚醒夢(mèng)中人，石金博想，與其埋怨環(huán)境或別人，不如拼盡全力去搏一把，真不行也不會(huì)不甘心，反正還不用養(yǎng)家。

她做起了李群自動(dòng)化的領(lǐng)頭人，「我責(zé)無旁貸，我得去挺這件事」。

工業(yè)機(jī)器人的巨頭效應(yīng)十分顯著。國際機(jī)器人聯(lián)盟(IFR)的數(shù)據(jù)顯示，2014年四大公司占了中國市場(chǎng)份額80%，ABB超過20%位居首位，安川電機(jī)以20%排在第二，之后是發(fā)那科和庫卡，份額均為20%不到。

這四家公司抱著汽車工業(yè)的「大腿」而興起，重工業(yè)領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，石金博將眼光轉(zhuǎn)向輕工業(yè)，認(rèn)為不如針對(duì)3C電子、食品等輕工業(yè)，做小型輕量級(jí)的機(jī)器人研發(fā)。她給自己斷糧，原來在團(tuán)隊(duì)里，每個(gè)月無所事事也能拿幾千元，「不死不活」。他們租了1500平米的廠房，12個(gè)人里，留下四五個(gè)做產(chǎn)品，其他全都出去找項(xiàng)目。最困難的時(shí)候賬面上不足10萬元。

為了活下來，石金博不得不找到**科技創(chuàng)始人、師兄汪滔，「給我個(gè)項(xiàng)目吧，你想做啥，我看看能不能做，不過需要你先把項(xiàng)目款給我。」就這樣她拿到了幾十萬元的項(xiàng)目，度過了危機(jī)。

02

巨大差距下，主打機(jī)器人應(yīng)用創(chuàng)新

在東莞松山湖機(jī)器人產(chǎn)業(yè)基地，一層樓里擺放著七八十臺(tái)機(jī)器人，這里是李群自動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn)機(jī)器人總裝與測(cè)試場(chǎng)所。神似天鵝的Athena系列機(jī)器人，正在來回轉(zhuǎn)動(dòng)「脖子」來測(cè)試傳送皮帶的壽命，神似蜘蛛的四軸Apollo機(jī)器人橫平豎直地做抓取動(dòng)作，每個(gè)節(jié)點(diǎn)有100多組數(shù)據(jù)來測(cè)試重復(fù)定位精度。

李群自動(dòng)化已應(yīng)用到市場(chǎng)上的有兩大系列，一種是AP系列，即Apollo機(jī)器人，主要用于玻璃制品、3C電子、精密儀器、日化品等分揀包裝；一種是AH系列，即Athena機(jī)器人，主要用于食品、醫(yī)藥、3C電子、日化品等分揀包裝。

機(jī)器人有三大核心部件，控制器、減速機(jī)、伺服電機(jī)。中國機(jī)器人產(chǎn)業(yè)最大的瓶頸是核心部件主要靠進(jìn)口，很多公司只能充當(dāng)一個(gè)裝配的角色。李群自動(dòng)化制造總監(jiān)吳曉斌坦承目前很多核心部件都要依靠從國外廠商訂購，但也在和國內(nèi)的合作伙伴共同開發(fā)做定制。

中國的工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)落后是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的問題，不是靠單一一家機(jī)器人公司能解決的，核心零部件伺服電機(jī)、減速機(jī)、控制器、驅(qū)動(dòng)器等的生產(chǎn)都需要配套公司，然而要生產(chǎn)出這些核心零部件，又需要特種鋼材，這又涉及到中國在材料學(xué)等基礎(chǔ)研究的缺失。

李群自動(dòng)化COO俞春華認(rèn)為，中國工業(yè)機(jī)器人產(chǎn)業(yè)落后國外十年，但在某些應(yīng)用點(diǎn)上國內(nèi)的市場(chǎng)是新的，因?yàn)閲鴥?nèi)很多產(chǎn)業(yè)國外沒有了，這些產(chǎn)業(yè)需要通用型機(jī)器人，正是李群突破市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

「國外機(jī)器人做的都是重復(fù)的事，你讓它閉著眼都能做，但中國大量用人工的地方反而不是那種確定性的行業(yè)，所以中國的機(jī)器人要結(jié)合很多突發(fā)性狀況?！故鸩┱f。

創(chuàng)業(yè)必須抓住用戶需求與市場(chǎng)反應(yīng)，李群自動(dòng)化一路走來對(duì)此有深刻的教訓(xùn)。俞春華依然記得2013年，和深圳一家公司合作，李群自動(dòng)化負(fù)責(zé)研發(fā)觸摸屏的一個(gè)設(shè)備，那家公司面向市場(chǎng)推廣?？陬^協(xié)議后，俞春華他們吭哧吭哧干了半年，對(duì)方卻拒絕付款。

原來在手機(jī)觸摸屏行業(yè)，市場(chǎng)變化很快，設(shè)備做出來了，但當(dāng)初的市場(chǎng)已經(jīng)變化了，研發(fā)自然喪失了價(jià)值?！?/span>我們不僅要了解機(jī)器人，還要了解我們的客戶，以及客戶所在產(chǎn)業(yè)的未來趨勢(shì)，希望在這個(gè)產(chǎn)業(yè)里生根。」俞春華說。

為了更好地接觸和服務(wù)用戶，石金博決定出售機(jī)器人本體的同時(shí)，結(jié)合客戶行業(yè)的實(shí)際情況，做整套解決方案的集成系統(tǒng)。這樣不僅便于早期開拓市場(chǎng)，還會(huì)深入了解客戶對(duì)工藝、時(shí)間、占地面積等問題的真實(shí)需求，并將這些反饋用到未來機(jī)器人的產(chǎn)品方向上。

并且，不斷加深客戶對(duì)機(jī)器人的接受和運(yùn)用程度，找到機(jī)器人在整個(gè)生產(chǎn)流程里的對(duì)應(yīng)點(diǎn)，找到節(jié)約效率的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，「當(dāng)然這需要一個(gè)過程，中國大部分人都不想是第一個(gè)吃螃蟹的人?！?/span>

她發(fā)現(xiàn)，中國機(jī)器人服務(wù)于B端需要經(jīng)過市場(chǎng)培育階段，「他（制造商）要的是機(jī)器人幫他完成他的工作，我們要輔導(dǎo)大量用機(jī)器人的人，而中國恰恰會(huì)用的人很少。」

「最開始我們是賣不動(dòng)的，別人不買就要求試試，最后說你沒有案例。你拿熱臉貼他，他就冷臉相迎。」李群自動(dòng)化商務(wù)總監(jiān)譚軍民說，要想打出市場(chǎng)品牌，首先要做成功案例。

李群自動(dòng)化對(duì)市場(chǎng)的第二次成功嘗試是月餅行業(yè)。月餅生產(chǎn)鎖定在每年七八九三個(gè)月，需要招聘幾千個(gè)臨時(shí)工，對(duì)生產(chǎn)廠商人力配備和人才管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，而機(jī)器人的運(yùn)用能夠讓生產(chǎn)更高效，切實(shí)地解決工廠的痛點(diǎn)。

商務(wù)聯(lián)席總監(jiān)張存良告訴「新經(jīng)濟(jì)100人」，華南地區(qū)從分揀四塊月餅包裝為一盒，到放刀叉、蓋盒、貼碼、掃碼、套箱、封箱等工序，全由機(jī)器人操作，平均1.5-2秒出一盒。掃碼之后，機(jī)器會(huì)跟數(shù)據(jù)庫對(duì)接，跟蹤貨箱的發(fā)貨渠道。由于機(jī)器的高效和智能，李群自動(dòng)化成功簽約了廣州酒家利口?！患掖笮同F(xiàn)代化食品生產(chǎn)企業(yè)。

全機(jī)器人月餅生產(chǎn)線總裝圖

譚軍民說，給利口福的第二條線已經(jīng)在調(diào)試了，2017年第一季度會(huì)簽第三條線?？催^利口福生產(chǎn)線后，香港美心月餅很快與李群自動(dòng)化簽了合同?！肝覀?cè)谙愀蹫槭裁茨軌蚱饋恚愀鄣娜肆Τ杀颈葒鴥?nèi)更高?！褂岽喝A說。

03

利用本土優(yōu)勢(shì)快速響應(yīng)客戶需求

石金博和國際四大工業(yè)機(jī)器人巨頭的CEO們都聊過，啟發(fā)最多的是ABB，它做機(jī)器人的全面性與系統(tǒng)性是最完善的，「機(jī)器人的最終附加值是在應(yīng)用的創(chuàng)新上，」 石金博顯得很自信，「國外機(jī)器人的核心研發(fā)都在德國、日本等離使用端較遠(yuǎn)的地方，不清楚中國市場(chǎng)到底需要怎樣的功能與體驗(yàn)。」

「機(jī)器人行業(yè)最大的痛點(diǎn)就在于應(yīng)用」，譚軍明認(rèn)為雖然現(xiàn)在國外機(jī)器人名聲大，比如雅馬哈、東芝、愛普生等，但是他們?cè)谥袊挥袖N售代理商，不了解國內(nèi)市場(chǎng)的需求和痛點(diǎn)，很多地方是服務(wù)不到位的，實(shí)際能占據(jù)市場(chǎng)份額最大的就是應(yīng)用，其次就是解決方案和服務(wù)，「首先要了解他是用哪一行，了解它真正的功能性，再匹配我產(chǎn)品的一些功能性，最后，再讓別人去嘗試用我的」。

「我們最大的價(jià)值在于應(yīng)用軟件包，怎么用這個(gè)把機(jī)器人控制好，怎樣給客戶創(chuàng)造價(jià)值，不是簡(jiǎn)單的裝配工藝能辦到的。」俞春華說。

目前，李群自動(dòng)化有兩類客戶，一種是終端制造商，比如格力、美的等，需要整套解決方案；一種是集成商，需要標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品。

李群自動(dòng)化針對(duì)不同行業(yè)有不同的應(yīng)用方案，靈活應(yīng)對(duì)不同用戶需求是其與國外競(jìng)爭(zhēng)的一大優(yōu)勢(shì)。國外機(jī)器人公司沒有花太多精力在不同行業(yè)的需求變化上，而李群自動(dòng)化船小好調(diào)頭，能在短時(shí)間內(nèi)對(duì)客戶做出反饋。

福建一家手機(jī)行業(yè)客戶曾在兩條產(chǎn)品線分別讓李群自動(dòng)化和一家日本廠商的機(jī)器人進(jìn)行PK，最后決定采用李群自動(dòng)化的技術(shù)。俞春華認(rèn)為原因在于李群自動(dòng)化的技術(shù)能夠靈活調(diào)整生產(chǎn)線的動(dòng)作流程，但是國外的機(jī)器人公司反應(yīng)時(shí)間成本太高， 「我提一個(gè)需求，第一他們的系統(tǒng)集成商要考慮現(xiàn)在的功能能不能滿足，不能滿足要反饋到他們中國的總公司，而現(xiàn)在國外的機(jī)器人公司，應(yīng)該說只有ABB一家在中國有機(jī)器人研發(fā)中心?！?/span>

為了更好滿足客戶個(gè)性化需求，李群自動(dòng)化把整個(gè)機(jī)器人的應(yīng)用底層命令開放出來，包括工具包等，客戶如果自己有能力編程，就可以做出更多符合自身特點(diǎn)的開發(fā)。

目前李群自動(dòng)化已經(jīng)累計(jì)銷售四五百臺(tái)機(jī)器人，價(jià)格在6萬到15萬元不等，機(jī)器人本體和系統(tǒng)集成合在一起?？蛻糁饕性谥槿恰㈤L(zhǎng)三角以及中部地區(qū)。

談及2016年的銷售額，石金博略顯失望，離年初目標(biāo)距離較遠(yuǎn)。「我們還是太偏技術(shù)，首先想到的是風(fēng)險(xiǎn)或不完美的地方，市場(chǎng)與銷售的行動(dòng)力、以及策略的果斷性上不夠堅(jiān)決?！故鸩┯X得要首先吃透市場(chǎng)，找到對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略，再去倒逼更好的性能和服務(wù)。

石金博反思過去自己在商業(yè)化上狼性不夠，因?yàn)椤讣夹g(shù)出身的人很容易看到自己不完美的地方，很容易覺得競(jìng)爭(zhēng)不過別人」，她有時(shí)候?qū)τ谥饕?jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)繞著走，關(guān)注那些沒有使用機(jī)器人的公司，但這種溝通成本更高。她后來意識(shí)到「你都沒談怎么知道客戶沒有你可以解決的痛點(diǎn)」，「要在正面戰(zhàn)場(chǎng)敢于和人搏殺，輸了也沒關(guān)系，這樣知道我哪里行哪里不行。」

據(jù)譚軍民介紹，2017年李群自動(dòng)化會(huì)在華東建立分公司，也會(huì)在華南增加銷售渠道，同時(shí)盡可能擴(kuò)大服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

以前薄臉皮的石金博也想明白了，「只要不把我趕出去，就繼續(xù)談！現(xiàn)在我的想法就是，只要給我個(gè)機(jī)會(huì)就行?！?/span>

在對(duì)未來趨勢(shì)預(yù)判上，石金博他們?cè)?jīng)做過一個(gè)期望曲線，一門技術(shù)在經(jīng)歷很火的階段后會(huì)慢慢下滑，然后隨著技術(shù)一點(diǎn)點(diǎn)成熟而漸漸回升，「現(xiàn)在的中國機(jī)器人在到達(dá)波峰后下滑了一點(diǎn)點(diǎn)，很多人說是紅海，是因?yàn)樗麤]看到機(jī)會(huì)在哪里，或者說他沒有準(zhǔn)備去挖掘新的機(jī)會(huì)。實(shí)際上，中國機(jī)器人是一片藍(lán)海?！?/span>

「2017年李群機(jī)器人要真正走出去，戰(zhàn)斗開始了?！故鸩┱f，她望著窗外遠(yuǎn)處的群山。

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