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【前言】

家具門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)一直貫穿著家具銷(xiāo)售的過(guò)程。

營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的意義和價(jià)值

為什么要開(kāi)展家居門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)？

主要有以下幾方面的意義：

1，提升門(mén)店業(yè)績(jī)

2，提升團(tuán)隊(duì)能力

3，提升員工收入

4，提升品牌知名度

5，提升活動(dòng)開(kāi)展經(jīng)驗(yàn)

【正文】

如何做好一場(chǎng)成功的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。主要分為如下一些流程和操作細(xì)節(jié)。

一，活動(dòng)策劃

一場(chǎng)成功的家具門(mén)店?duì)I銷(xiāo)活動(dòng)，是從一個(gè)成功的策劃方案開(kāi)始的。

如何做好一個(gè)優(yōu)質(zhì)的家具門(mén)店?duì)I銷(xiāo)策劃方案呢？

首先要明確以下幾個(gè)目標(biāo)。

1，活動(dòng)定位

【產(chǎn)品定位】

產(chǎn)品定位先明確，目標(biāo)客戶(hù)才會(huì)明確。

一般我們是從消費(fèi)力來(lái)定位我們的產(chǎn)品。

主要分為：高端客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品，中端客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品，低端客戶(hù)消費(fèi)產(chǎn)品。

【客戶(hù)定位】

我們的目標(biāo)客戶(hù)在哪里，我們的營(yíng)銷(xiāo)主戰(zhàn)場(chǎng)就在哪里。

首先要確定與我們的產(chǎn)品定位相匹配的主流小區(qū)。

我們的產(chǎn)品定位如果是中高端的消費(fèi)群體，那么就以別墅區(qū)，大平層小區(qū)，洋房小區(qū)業(yè)主為主。

產(chǎn)品定位如果是中端的消費(fèi)群體，那么就以高層小區(qū)業(yè)主為主。

產(chǎn)品定位如果是低端的消費(fèi)群體，那么就以安置房，公租房小區(qū)業(yè)主為主。

當(dāng)然，這也不是絕對(duì)的。高端小區(qū)也有消費(fèi)能力低的人，低端小區(qū)也有消費(fèi)能力高的人。

只是以主流人群為主，提升我們的工作效率。

【團(tuán)隊(duì)定位】

團(tuán)隊(duì)成員是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的執(zhí)行者，我們的團(tuán)隊(duì)能否勝任我們活動(dòng)開(kāi)展過(guò)程中的工作。

比如高端小區(qū)需要我們團(tuán)隊(duì)成員有家具軟裝方案的設(shè)計(jì)能力和溝通能力。如果沒(méi)有這樣的成員，那我們需要去借力，與異業(yè)聯(lián)盟或者找熟悉的軟裝設(shè)計(jì)師合作。

電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，微信營(yíng)銷(xiāo)，小區(qū)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)拓展人員有沒(méi)有？能力具不具備，這都是我們需要考慮的問(wèn)題。

只有從實(shí)際出發(fā)，量力而行，才能把一場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展好。

我們很多家居同仁有時(shí)候看到別人搞了成功的活動(dòng)，沒(méi)有經(jīng)過(guò)客觀(guān)的分析，就盲目上馬活動(dòng)。

最后說(shuō)活動(dòng)沒(méi)效果，那不是活動(dòng)沒(méi)效果，是我們沒(méi)有進(jìn)行客觀(guān)的分析和準(zhǔn)備。

開(kāi)展活動(dòng)需要從團(tuán)隊(duì)綜合能力出發(fā)，隨時(shí)做出調(diào)整。

如果我們的團(tuán)隊(duì)能夠勝任我們需要開(kāi)展的活動(dòng)形式，那么就可以正常開(kāi)展本次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2，活動(dòng)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

【銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)】

本次活動(dòng)需要達(dá)成多少銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)，這需要結(jié)合我們產(chǎn)品的定位和客戶(hù)的定位來(lái)定業(yè)績(jī)目標(biāo)。

這個(gè)業(yè)績(jī)目標(biāo)也需要從實(shí)際出發(fā)，太高的業(yè)績(jī)目標(biāo)往往會(huì)讓團(tuán)隊(duì)壓力過(guò)大，最后實(shí)現(xiàn)不了，會(huì)影響到大家的積極性。

業(yè)績(jī)目標(biāo)的設(shè)定，是和我們以往活動(dòng)實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)相結(jié)合。

努力一把就可以實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，才是客觀(guān)的目標(biāo)。

【客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)】

客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)也是一樣，需要從客觀(guān)實(shí)際出發(fā)。

每次活動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，有能夠成家的客戶(hù)，也有積累下來(lái)為下次成交做準(zhǔn)備的意向客戶(hù)。

客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)主要有以下幾種：

老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹目標(biāo)。

老客戶(hù)是我們已經(jīng)建立了信任感和達(dá)成了銷(xiāo)售與消費(fèi)的雙向鏈接。老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)的信任感自然也是最強(qiáng)的，這也是我們需要重點(diǎn)挖掘的方向。

可以設(shè)計(jì)一些轉(zhuǎn)介送好禮，轉(zhuǎn)介有送服務(wù)，轉(zhuǎn)介有優(yōu)惠，轉(zhuǎn)介成交送家具等可以給老客戶(hù)帶來(lái)實(shí)際意義的轉(zhuǎn)介流程。

當(dāng)然，感情永遠(yuǎn)要比利益更能持久，讓老客戶(hù)成為我們的朋友，朋友多了路好走。

真誠(chéng)心對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)，認(rèn)真服務(wù)好一個(gè)客戶(hù)，可能帶來(lái)的是一群新客戶(hù)。

極致服務(wù)是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)的核心，我們不能輕視客戶(hù)的任何一個(gè)訴求。

陌生新客拓展目標(biāo)。

陌生新客是我們工作的重要組成部分，這是我們產(chǎn)生業(yè)績(jī)的主要方向。

可以通過(guò)小區(qū)拓展，線(xiàn)上（爆文，短視頻，直播等）引流，異業(yè)聯(lián)盟共享，商場(chǎng)攔截，親朋好友介紹，設(shè)計(jì)師渠道開(kāi)發(fā)等方式來(lái)實(shí)現(xiàn)。

具體的操作方式，在后續(xù)的文章中以專(zhuān)題形勢(shì)和大家來(lái)分享。

【團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)】

每一次活動(dòng)，都要制定團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)目標(biāo)，因?yàn)橹挥袌F(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)了，未來(lái)的業(yè)績(jī)才會(huì)向良性的方向來(lái)發(fā)展。

只有在活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，團(tuán)隊(duì)成員在增加收入的目標(biāo)下，才會(huì)把自己的潛能發(fā)揮出來(lái)。

如果大家每天慢慢悠悠的來(lái)上班，刷刷手機(jī)，侃侃大山，日子一天一天過(guò)去，業(yè)績(jī)平平，收入平平，日子也百無(wú)聊賴(lài)。

每個(gè)人都要定下成長(zhǎng)目標(biāo)：

團(tuán)隊(duì)和個(gè)人實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)多少？

團(tuán)隊(duì)和個(gè)人實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)多少？

團(tuán)隊(duì)和個(gè)人實(shí)現(xiàn)客戶(hù)積累多少？

個(gè)人實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)步多少？

有一個(gè)量化的目標(biāo)，才有一個(gè)努力的方向。

這個(gè)量化具體到每天，每周，本次活動(dòng)總體的目標(biāo)。

【品牌價(jià)值目標(biāo)】

每次活動(dòng)的開(kāi)展，都有助于品牌價(jià)值的傳播。

現(xiàn)在供過(guò)于求的時(shí)代，酒香也怕巷子深。

如果我們不經(jīng)常開(kāi)展活動(dòng)，提升我們品牌的曝光度和知名度，如何讓更多人知道我們呢？

品牌價(jià)值目標(biāo)，就需要我們不斷的開(kāi)展各類(lèi)活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

雖然這不能成為我們活動(dòng)中可以量化的目標(biāo)，但我們要有這樣的意識(shí)。

在活動(dòng)方案的策劃和活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程中，都要把這個(gè)品牌價(jià)值目標(biāo)的因素考慮進(jìn)去。

有些活動(dòng)細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)，就要把品牌價(jià)值考慮上。比如品牌名稱(chēng)的強(qiáng)化，品牌文化的塑造等等。

3，活動(dòng)開(kāi)展方式

活動(dòng)開(kāi)展方式多種多樣，我們列舉幾種常用的活動(dòng)形式。

每種活動(dòng)的重點(diǎn)和操作流程都會(huì)有所不同。

（1）開(kāi)業(yè)活動(dòng)

開(kāi)業(yè)活動(dòng)也就是我們新店開(kāi)業(yè)或者是老店重裝開(kāi)業(yè)的活動(dòng)形式。

工作重點(diǎn)在客戶(hù)積累和品牌價(jià)值傳播上。

一個(gè)新的品牌進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，所有資源都是從零開(kāi)始的，這時(shí)候我們需要調(diào)動(dòng)一切可以調(diào)動(dòng)的資源。

這時(shí)候需要親朋好友支持，讓商場(chǎng)管理層支持。

這時(shí)候積累客戶(hù)需要一個(gè)過(guò)程，但是也是一個(gè)容易讓想占便宜的客戶(hù)一個(gè)好的理由。

可以設(shè)計(jì)一個(gè)“全城限量征集樣板房”的環(huán)節(jié)，以最誠(chéng)意的價(jià)格和較低的利潤(rùn)達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。

開(kāi)業(yè)活動(dòng)不是只店面裝修好了就馬上開(kāi)業(yè)，而是要結(jié)合多種有利因素，選擇合適的時(shí)間節(jié)點(diǎn)和有一定意向客戶(hù)積累以后。

比如可以選擇在商場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)展的時(shí)間，大型節(jié)假日促銷(xiāo)的時(shí)間等。

如果手頭積累了一些意向客戶(hù)以后，看看客戶(hù)下單的意愿比較大的時(shí)候，這時(shí)候搞活動(dòng)，成交概率大大提升。

（2）慶典活動(dòng)

慶典活動(dòng)可以是商場(chǎng)周年慶，工廠(chǎng)周年慶，門(mén)店周年慶等時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

如果是商場(chǎng)周年慶，可以借力的機(jī)會(huì)就大，可以共享商場(chǎng)的自然客流。

設(shè)計(jì)合理的商場(chǎng)攔截和門(mén)店攔截的細(xì)節(jié)，提升客戶(hù)進(jìn)店率和成交率。

工廠(chǎng)周年慶結(jié)合工廠(chǎng)的促銷(xiāo)政策和宣傳資訊，給客戶(hù)讓利的臺(tái)階促成銷(xiāo)售的達(dá)成。

門(mén)店周年慶一般時(shí)間會(huì)比較靈活一些，如果手頭有一些意向客戶(hù)，積累到一定量以后，就可以策劃門(mén)店周年慶活動(dòng)。

（3）節(jié)日活動(dòng)

節(jié)日活動(dòng)可以選擇在以下時(shí)間開(kāi)展，比如315，五一，國(guó)慶，元旦等時(shí)間節(jié)點(diǎn)。

節(jié)日活動(dòng)基本大家都在做，這時(shí)候客流也大，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)大一些。

獨(dú)特的營(yíng)銷(xiāo)方案，這時(shí)候就顯得尤為重要。

節(jié)日活動(dòng)的特點(diǎn)是大家都在做，我以其他品牌有什么不同。

人無(wú)我有，人有我優(yōu)。

（4）聯(lián)盟活動(dòng)

聯(lián)盟活動(dòng)的前提是我們參與或者組建了異業(yè)聯(lián)盟。

如果還沒(méi)有，想辦法參加或者組建一個(gè)把。

后續(xù)我們也會(huì)有專(zhuān)題文章介紹如何組建一個(gè)有戰(zhàn)斗力的異業(yè)聯(lián)盟。

聯(lián)盟活動(dòng)重在資源共享，門(mén)店互動(dòng)，聯(lián)動(dòng)促銷(xiāo)等細(xì)節(jié)上。

如果你有策劃能力，就積極的出謀劃策，如果你沒(méi)有策劃能力，就積極的共享資源和配合聯(lián)盟工作。

欲將取之，必先予之。

付出不一定有回報(bào)，但不付出一定不會(huì)有回報(bào)。

（5）品牌清倉(cāng)活動(dòng)

品牌清倉(cāng)活動(dòng)主要是針對(duì)老客戶(hù)的挖掘和轉(zhuǎn)介，同時(shí)也會(huì)積累一些新客戶(hù)。

老客戶(hù)已經(jīng)對(duì)我們的品牌建立了信任，有時(shí)候因?yàn)轭A(yù)算有限等原因，還缺少一些家具。這時(shí)候超出預(yù)期的清倉(cāng)價(jià)格，勢(shì)必會(huì)提升成交的概率。

當(dāng)然，清倉(cāng)活動(dòng)給的價(jià)格必須是真正的誠(chéng)意價(jià)，目的是清理庫(kù)存，不是過(guò)得利潤(rùn)。

清倉(cāng)活動(dòng)需要借助互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具，比如微信公眾號(hào)，小程序商城，進(jìn)行清倉(cāng)活動(dòng)信息的傳播。

清倉(cāng)活動(dòng)核心思想是：限量，搶購(gòu)，誠(chéng)意價(jià)。

（6）小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)

小區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)針對(duì)不同的小區(qū)，制定不通的活動(dòng)形式。

可以從物業(yè)入手，也可以從小區(qū)業(yè)主群的群主入手，也可以從小區(qū)業(yè)主樣板房入手。

核心思想是：小區(qū)個(gè)性定制，組團(tuán)更優(yōu)惠。

（7）開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)

開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)就是每年開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)的第一周，開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

這是以往更多家居同仁沒(méi)有引起重視的活動(dòng)形式。

或許是還沒(méi)有從過(guò)年的氣氛中轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)，又或者覺(jué)得大家都還在過(guò)年，誰(shuí)會(huì)來(lái)消費(fèi)。

大家都錯(cuò)了，開(kāi)門(mén)第一周，往往是客戶(hù)最容易到店和成交的機(jī)會(huì)。

我們每年的第一周，都會(huì)做一次開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)，每年都會(huì)有幾十萬(wàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)產(chǎn)生。

具體怎么操作呢？

首先開(kāi)門(mén)紅活動(dòng)得在年前都準(zhǔn)備好，制作好電子邀請(qǐng)函，門(mén)店氛圍布置物料（紅包墻、抽獎(jiǎng)箱、伴手禮，紅氣球，禮炮等）

進(jìn)門(mén)送大紅包和伴用禮，下單抽大獎(jiǎng)（百分百中獎(jiǎng)），帶客送大禮等等優(yōu)惠細(xì)則。

廣告語(yǔ)可以這樣寫(xiě)：

開(kāi)門(mén)紅，只求人氣，不求利潤(rùn)。

開(kāi)門(mén)開(kāi)張，你送訂單，我讓利潤(rùn)。

帶上小朋友，來(lái)領(lǐng)大紅包，

潛在客戶(hù)群體主要是上一年看了有意向，因?yàn)闀r(shí)間不急，或者價(jià)格原因沒(méi)有下單的這些客戶(hù)。

4，活動(dòng)流程與步驟

完成的活動(dòng)流程是活動(dòng)正常開(kāi)展的指路標(biāo)。

活動(dòng)流程包括：

客戶(hù)引流流程：電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)流程，微信營(yíng)銷(xiāo)流程，線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)流程（爆文，短視頻，直播等）。

客戶(hù)截流流程：門(mén)店攔截獲客流程，商場(chǎng)截流獲客流程，小區(qū)截流獲客流程，聯(lián)盟獲客流程等。

客戶(hù)回流流程：老客戶(hù)轉(zhuǎn)介流程。

客戶(hù)下單流程：禮品領(lǐng)取流程，產(chǎn)品體驗(yàn)流程，成品講解流程，客戶(hù)開(kāi)單流程，收款流程等。

（本文結(jié)束）

下文預(yù)告

接下來(lái)，我們下一篇文章將就以下話(huà)題繼續(xù)進(jìn)行探討。

二，活動(dòng)籌備期

三，客戶(hù)蓄水期

四，活動(dòng)開(kāi)展期

五，活動(dòng)優(yōu)化和調(diào)整

六，活動(dòng)總結(jié)