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文 | 公關(guān)之家 作者：Leon360k

隨著網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的崛起與發(fā)展，新?tīng)I(yíng)銷思潮逐漸與傳統(tǒng)營(yíng)銷開始形成交匯融合，在全球各類市場(chǎng)的變化中信息與文化的快速交融展現(xiàn)出前所未有的態(tài)勢(shì)。營(yíng)銷也從過(guò)去的市場(chǎng)宏觀層面到實(shí)踐總結(jié)的研究，逐漸變化向著更微觀的層面聚焦。

這些變化有的會(huì)對(duì)商業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境產(chǎn)生滲透性或間接性的影響，也有很多是直接作用在主體戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)施過(guò)程當(dāng)中，隨著各種變化的影響重新塑造出全新的營(yíng)銷概念，尤其體現(xiàn)在市場(chǎng)行銷層面產(chǎn)生的眾多新思想，以及對(duì)以往理論的全新解釋。

1. 推銷激情

銷售者自身要保持良好的心態(tài)與積極性，然后再通過(guò)變通能力和推銷技巧獲得潛在客戶良好的反饋，形成良性溝通和發(fā)展的態(tài)勢(shì)。

行銷人員如果不具備光芒便無(wú)法照亮客戶的內(nèi)心，光芒既需要客戶看得見(jiàn)，同時(shí)也能通過(guò)言談舉止傳遞積極的態(tài)度并感受到光芒的溫度，而富有激情的行銷人員才能與成功同伍而行。

l 堅(jiān)持與內(nèi)外兼修

堅(jiān)持是對(duì)銷售者的一種挑戰(zhàn)和修行，成功者都曾有勸解新人“堅(jiān)持一段時(shí)間你才能看到結(jié)果”，因?yàn)槌晒Φ耐其N是需要在失敗中進(jìn)行總結(jié)、在溝通中成長(zhǎng)，能夠使供需雙方通過(guò)銷售過(guò)程建立起信任的基礎(chǔ)，進(jìn)而產(chǎn)生合作意向、簽訂首次合作達(dá)成雙贏，之后才能實(shí)現(xiàn)在信任度積累提升的過(guò)程中產(chǎn)生長(zhǎng)期合作共贏的可能。

行銷人員每天都需要面對(duì)拒絕和否定，而成功的推銷不僅需要足夠的能力與技巧，還要在心態(tài)上保持成功者的激情，只有具備了成功者的耐心與韌性，行銷人員才能將對(duì)產(chǎn)品的信心傳遞到客戶內(nèi)心。世界級(jí)的推銷大師們都曾透露過(guò)類似于“推銷是從被拒絕開始”和“推銷要比別人走更多的路，奔跑的更快”的經(jīng)典語(yǔ)錄。以正確的心態(tài)看待客戶的否定與推辭恰恰是專業(yè)銷售者尋找客戶真實(shí)需求的一種方法，保持良好的心態(tài)首先要做到自我激勵(lì)，它是每一位銷售者必備的“內(nèi)功”，要清楚的意識(shí)到雖然木桶能裝的水量決定于短板，但推銷工作的成功卻是決定于木桶的長(zhǎng)板，揚(yáng)長(zhǎng)避短并使自己相信長(zhǎng)處才是成功的關(guān)鍵。而在外部不斷攝取正向的積極能量從而實(shí)現(xiàn)自我激勵(lì)，則是行銷人員在邁向成功的過(guò)程中不可缺少的潤(rùn)滑劑和驅(qū)動(dòng)劑，就像一輛馬力強(qiáng)勁的汽車同樣需要補(bǔ)充汽油并定期為發(fā)動(dòng)機(jī)更換潤(rùn)滑油，否則再有力的汽車也無(wú)法持續(xù)駕駛奔向目的地，所以行銷人員要定期觀看學(xué)習(xí)勵(lì)志書籍和成功者案例，通過(guò)“外功”吸納能量激勵(lì)自身并配合“內(nèi)功”達(dá)到內(nèi)外兼修不斷提升自身的堅(jiān)持與韌性。

l 借助外力保持激情

另一方面，企業(yè)同樣要為推銷工作營(yíng)造并保持良好的激勵(lì)環(huán)境，例如，在有形物質(zhì)和無(wú)形聲譽(yù)層面的激勵(lì)，是對(duì)行銷人員完成自我認(rèn)可并保持激情的有效推動(dòng)機(jī)制，以及在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部開展定期和不定期的談話、座談會(huì)或互動(dòng)活動(dòng)等方式進(jìn)行心理調(diào)查，以便了解團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)波動(dòng)與心態(tài)變化之間的影響關(guān)系，但需要注意的是與其進(jìn)行草率而片面的調(diào)查，不如節(jié)省精力與時(shí)間開展激勵(lì)活動(dòng)或培訓(xùn)。

所以，根據(jù)團(tuán)隊(duì)實(shí)際情況規(guī)劃并實(shí)施對(duì)行銷人員激勵(lì)要根據(jù)客觀情況制定相應(yīng)的計(jì)劃，并以團(tuán)隊(duì)成員的周期業(yè)績(jī)波動(dòng)與心態(tài)表現(xiàn)為錨點(diǎn)動(dòng)態(tài)調(diào)整計(jì)劃，網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)的計(jì)劃調(diào)整頻率和深度要求會(huì)較高，經(jīng)驗(yàn)豐富的團(tuán)隊(duì)管理者會(huì)不斷更迭團(tuán)隊(duì)激勵(lì)計(jì)劃及項(xiàng)目，以達(dá)到團(tuán)隊(duì)中各成員能夠擁有足夠的自我推動(dòng)力并跟上市場(chǎng)環(huán)境與客戶需求的變化。

2. 推銷感情

喬·坎多爾福曾說(shuō)過(guò)推銷工作中98%是感情工作，對(duì)產(chǎn)品的了解只占2%。很多知名企業(yè)都會(huì)在銷售過(guò)程中植入“預(yù)熱”過(guò)程，并拉近客戶的心理距離，而期間如何掌握客戶的心理距離是行銷人員的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與觀察力會(huì)起到主要作用。

l 拉近感情需因人而異

首次與客戶接觸營(yíng)造良好的第一印象尤其重要，不能缺少寒暄與贊美，還要在客戶感到舒適的時(shí)候樹立信任的基礎(chǔ)。而在第二次或者更多次與客戶見(jiàn)面時(shí)，根據(jù)之前了解到的喜好贈(zèng)送適合的小禮物，或者判斷是否可以邀請(qǐng)客戶到附近吃頓便飯，這些都是在可理解、可接受的范疇內(nèi)進(jìn)一步拉近相互之間的心理距離。另外，在每次會(huì)面之前盡可能的通過(guò)電話進(jìn)行一些必要的問(wèn)候或交流，避免在“做橋”拉近距離的過(guò)程中出現(xiàn)突兀的“跳崖”表現(xiàn)，同時(shí)保持溝通順暢也是讓客戶記住行銷人員的重要工作事項(xiàng)。

l 情境會(huì)影響人對(duì)事物的理解

曾經(jīng)有很多人問(wèn)我，在銷售的過(guò)程中你最關(guān)注哪一點(diǎn)。在一個(gè)有默契的行銷團(tuán)隊(duì)中大家往往會(huì)在面對(duì)重點(diǎn)客戶之前進(jìn)行一定程度上的探討與研究，其目的便是爭(zhēng)取在推銷過(guò)程中盡可能的做到有備而往，能夠在重要客戶面前博得頭籌很大程度上就是決定結(jié)果的關(guān)鍵所在。某次重點(diǎn)客戶約談前的探討會(huì)上，同事們?nèi)缡菃?wèn)道，我的回答是環(huán)境因素的影響，首先環(huán)境是銷售者很難掌控的客觀因素，其次環(huán)境會(huì)直接影響客戶的心態(tài)，再有銷售者與客戶的有效溝通必須有良好的環(huán)境支持。

其中，難以掌控的原因比較復(fù)雜，比如在客戶指定的地點(diǎn)面談很可能是陌生的環(huán)境；在客戶公司面談可能面對(duì)的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)會(huì)加大拉近心理距離的難度；在行銷人員熟悉的地點(diǎn)則需要營(yíng)造出客戶容易接納的狀態(tài)，即便了解客戶的喜好改變并保持客觀環(huán)境對(duì)客戶的良好影響，甚至需要防止意外情況的干擾或阻礙，這些都不是容易辦到的事情。

然后是環(huán)境對(duì)于客戶心態(tài)的影響是比較難以琢磨或無(wú)法確定的因素，雖然高素質(zhì)的客戶會(huì)在會(huì)面約談期間保持良好的外在表現(xiàn)，銷售者卻也只能通過(guò)會(huì)面后客戶的表現(xiàn)來(lái)推斷如何著手應(yīng)對(duì)，顯然這已經(jīng)不是能夠做到有備而往的范疇，但對(duì)于重要的客戶約談從側(cè)面了解并掌握其近期的動(dòng)向與狀態(tài)還是必不可少的工作內(nèi)容。

還有環(huán)境對(duì)于人們的溝通有著非常直觀的影響作用，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)約談客戶必須要有相對(duì)安靜舒適的環(huán)境，避免談話過(guò)程中因噪音或不夠舒適使溝通出現(xiàn)障礙或提前結(jié)束溝通的情況。那么舉例來(lái)說(shuō)，商鋪店面在迎接顧客的時(shí)候非常關(guān)注店內(nèi)裝潢設(shè)計(jì)、商品擺設(shè)、燈光效果、氣味效果、員工形象與話術(shù)禮儀，以及視頻或音樂(lè)在場(chǎng)景中起到的影響作用。這些環(huán)境因素都是力求客戶能在特定場(chǎng)景中產(chǎn)生舒適、輕松、親和等良性的情感波動(dòng)，進(jìn)而使行銷人員能夠更容易拉近雙方的心理距離并卸下對(duì)方的心理防備，良好而定制化的環(huán)境營(yíng)造尤其對(duì)于態(tài)度比較強(qiáng)勢(shì)或難以溝通的客戶有顯著效果。

3. 推銷產(chǎn)品

成功建立情感橋梁之后便是邀請(qǐng)客戶走過(guò)來(lái)，也就是推銷產(chǎn)品的階段。銷售者與客戶之間有著很清晰的一條界限，我們且叫做“交易”吧，它在雙方溝通與建立情感的過(guò)程中便已經(jīng)存在，且未來(lái)也會(huì)清晰的存在于雙方內(nèi)心。所以，推銷產(chǎn)品是在幫助客戶獲得利益和好處，而不是普遍認(rèn)為的從客戶那里獲得好處，在此之上銷售者還要知道，客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)首先想到的并不是價(jià)格、產(chǎn)品或因?yàn)楹闷娑a(chǎn)生的沖動(dòng)，他們購(gòu)買的永遠(yuǎn)都是產(chǎn)品所帶給客戶的利益和好處，比如客戶通過(guò)推銷的產(chǎn)品能夠減少成本的投入，或者購(gòu)買產(chǎn)品能夠提升凈利潤(rùn)的提升，又或者能夠在使用產(chǎn)品時(shí)帶來(lái)更具優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力等等。

如果我去推銷一款牙膏，可能不會(huì)用很多的時(shí)間告訴客戶它清潔牙齒的功效，而會(huì)利用有限的時(shí)間告訴客戶使用這款牙膏能為他帶來(lái)怎樣的好處，并且著重于在競(jìng)品中的優(yōu)勢(shì)和客戶普遍關(guān)心的問(wèn)題加以描述和演示，還會(huì)暗示客戶不必?fù)?dān)心牙膏對(duì)健康造成影響，因?yàn)樗呐浞郊兲烊皇强梢浴俺浴钡难栏?。這樣相比其它易于處理或強(qiáng)調(diào)基礎(chǔ)功能的競(jìng)品，在客戶心目中不僅能快速留下深刻而具特色的產(chǎn)品印象，同時(shí)也將銷售者作為一個(gè)標(biāo)簽印在記憶深處，為之后的談判和簽訂合作鋪墊出一條平坦的道路。

l 過(guò)橋需要合理的方式

在建立信任與推銷產(chǎn)品的過(guò)程中優(yōu)秀的銷售者會(huì)更關(guān)注客戶在情感與情緒方面的變化，并根據(jù)情景環(huán)境、客戶狀態(tài)、關(guān)系進(jìn)展等方面使用幽默或動(dòng)人的故事使客戶的心理卸下防備，促使溝通能夠更舒暢的進(jìn)行下去。而心理橋梁搭建成功后，行銷人員要做的就是邀請(qǐng)客戶從橋另一端走過(guò)來(lái)，常見(jiàn)的方式便是在話題中植入產(chǎn)品，并在滿足客戶需求標(biāo)準(zhǔn)的情況下突顯出產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，讓推銷呈現(xiàn)出“軟著陸”的態(tài)勢(shì)。

另外，展示公司的專業(yè)與實(shí)力是讓客戶消除疑慮和擔(dān)憂的有效方式，在客戶方便的條件下邀請(qǐng)客戶到公司進(jìn)行參觀考察，既是使客戶體驗(yàn)賓至如歸的溝通談話過(guò)程并促進(jìn)關(guān)系升溫，同時(shí)也是讓客戶快速接受合作關(guān)系的建立并順勢(shì)完成首次產(chǎn)品推薦的良好契機(jī)。

l 迅速推銷所需的條件

在一些需要快速完成推銷流程的情境中，行銷人員并沒(méi)有充足的時(shí)間與客戶進(jìn)行互動(dòng)，甚至可能無(wú)法獲得第二次會(huì)面的機(jī)會(huì)。此種情況便需要在基本寒暄過(guò)后能夠迅速判斷出客戶的意愿，比如是否需要預(yù)熱或希望能夠快速進(jìn)入正題，甚至客戶可能早已經(jīng)在使用競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品或已經(jīng)有心儀的選擇對(duì)象，此時(shí)便需要在經(jīng)過(guò)幾分鐘的簡(jiǎn)短溝通后迅速推斷出客戶心理和實(shí)際情況的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，選擇展現(xiàn)優(yōu)勢(shì)并在某一特殊賣點(diǎn)上給客戶留下深刻印象，或通過(guò)溝通使客戶了解到雙方的合作將實(shí)現(xiàn)雙贏獲益的結(jié)果并超越其他競(jìng)爭(zhēng)者所帶來(lái)的收益等。

或許這與“軟著陸”背道而馳，但在短時(shí)間影響客戶的決策確實(shí)屬于既常見(jiàn)又難以通過(guò)固定模式解決的推銷難題，對(duì)于銷售者的臨場(chǎng)應(yīng)變力、洞察力、表現(xiàn)力、溝通力等方面的要求會(huì)高出很多，因?yàn)閷?duì)客戶了解越少的情況下建立情感并留下深刻印象的難度要遠(yuǎn)高于有備而至。

l 推銷產(chǎn)品不是出售友誼

很多人都說(shuō)銷售就是在交朋友，然后將產(chǎn)品賣給朋友，這可能符合上面提到“推銷感情”層面的理解，但卻并不符合推銷產(chǎn)品之后任何層面的需求。因?yàn)楫?dāng)行銷人員與客戶建立的感情是友誼則非常有助于維系客戶的黏性，但真正推銷產(chǎn)品、價(jià)格、數(shù)量時(shí)友誼牌會(huì)反而成為產(chǎn)生意見(jiàn)矛盾的起點(diǎn)，比如銷售者打出友誼牌就相當(dāng)于朋友之間的推薦或請(qǐng)求，而不要忘記客戶擁有同樣的友誼牌，此時(shí)便出現(xiàn)了友誼對(duì)友誼優(yōu)勢(shì)被抵消，甚至出現(xiàn)破壞雙方信任的問(wèn)題，銷售者將被帶入十分被動(dòng)的境地。而真正優(yōu)秀的行銷人員會(huì)選擇打客戶手中沒(méi)有的牌，或選擇打出能使客戶手中牌失去效果的關(guān)鍵牌，例如針對(duì)客戶的需求借勢(shì)出牌不僅能增進(jìn)感情升溫，還能在一定程度上獲得主動(dòng)權(quán)和建議權(quán)，另外也可以根據(jù)客戶行業(yè)中的政策、競(jìng)品、潛在競(jìng)爭(zhēng)事態(tài)等方面著手“幫”客戶做分析、出報(bào)告，這種方式便與推銷產(chǎn)品“幫助客戶”獲得收益和增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的相吻合，起到提升信任度和客戶易于接納產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的“暗示”作用。

很多時(shí)候客戶未必會(huì)給推銷者機(jī)會(huì)和時(shí)間去做準(zhǔn)備工作，尤其是在競(jìng)爭(zhēng)者眾多且團(tuán)隊(duì)又沒(méi)有足夠準(zhǔn)備的時(shí)候，行銷人員便要依托于感情基礎(chǔ)和自身對(duì)產(chǎn)品的理解，結(jié)合客戶所需當(dāng)場(chǎng)給予能產(chǎn)生共鳴的展示或描述，至少在爭(zhēng)取同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)和搶占客戶溝通時(shí)間上得到機(jī)會(huì)。在此基礎(chǔ)上經(jīng)驗(yàn)豐富的行銷人員還會(huì)利用正式會(huì)談期間的空閑或前后時(shí)間，通過(guò)其他方式與客戶產(chǎn)生共鳴，甚至只為給客戶及其購(gòu)買決策者們留下深刻印象，比如推銷母嬰產(chǎn)品的推銷人員在休息室一同喝杯咖啡或茶水時(shí)閑聊親子間有趣的互動(dòng)游戲，或在吸煙區(qū)聊聊有哪些常去的地方可以自由吸煙的同時(shí)享受時(shí)光，以及在會(huì)議室中暢想一下行業(yè)未來(lái)的良好發(fā)展趨勢(shì)及公司近來(lái)有哪些剛剛拿出來(lái)的創(chuàng)意等等。切入人們的興趣點(diǎn)和需求點(diǎn)進(jìn)行談話會(huì)有助于推銷人員在客戶內(nèi)心留下深刻印象，而結(jié)合溝通內(nèi)容引導(dǎo)客戶思維方向則屬于高層次的管理者與銷售者之間的默契使然。

4. 推銷價(jià)格

價(jià)格階段是整體推銷過(guò)程中較為敏感的部分，每當(dāng)商談價(jià)格時(shí)銷售者都會(huì)著重于暗示產(chǎn)品價(jià)格不貴，但很多時(shí)候巧妙的報(bào)價(jià)方式并不是萬(wàn)能的也會(huì)出現(xiàn)弄巧成拙的情況，使客戶從本已放松的心態(tài)瞬間回到防備狀態(tài)，因?yàn)榭蛻粼谧稍儍r(jià)格時(shí)所抱有的心態(tài)未必相同。比如很多行銷人員會(huì)通過(guò)避開直接報(bào)價(jià)，采取“一分錢一分貨”、“市面同等產(chǎn)品售價(jià)是多少”、“我們產(chǎn)品原材料貨真價(jià)實(shí)”這樣的答案回復(fù)客戶，而聽(tīng)者有心的情況下可以解讀為“看人報(bào)價(jià)可能被要高價(jià)”、“市面有很多相同的產(chǎn)品不必只考慮這家”、“貨真價(jià)實(shí)固然好，但怎么讓我相信能一直買到貨真價(jià)實(shí)”。

l 報(bào)價(jià)不止于價(jià)格

買賣雙方必然會(huì)在價(jià)格方面存在的心理差異，即便在前面幾個(gè)階段對(duì)客戶的影響已經(jīng)做到位，作為買方對(duì)沒(méi)有經(jīng)過(guò)合作驗(yàn)證的賣方其內(nèi)心深處總會(huì)存在一絲不確定性。所以，行銷人員可以推薦給客戶不同階段的報(bào)價(jià)，并暗示客戶合作過(guò)程中還能夠通過(guò)其他方式為其爭(zhēng)取優(yōu)勢(shì)，或在沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)時(shí)為客戶提供其他方面的支持，以減小己方的“損失”來(lái)?yè)Q取優(yōu)質(zhì)客戶的認(rèn)可，這樣既能試探性的給予報(bào)價(jià)，又可以觀察客戶的接納程度。

l 站在客戶位置報(bào)價(jià)

有時(shí)銷售者能面對(duì)的并非決策人，這便產(chǎn)生一個(gè)報(bào)價(jià)難點(diǎn)，在沒(méi)有與決策人進(jìn)行任何溝通和會(huì)談的情況下很難揣摩其心理狀態(tài)，而且產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)與演示過(guò)程也只有對(duì)接人能夠直觀感受，試探性報(bào)價(jià)雖能一定程度上避免被首輪淘汰，但接下來(lái)的競(jìng)比中未必會(huì)是價(jià)低者得。

首先可以依托與接洽人建立的情感關(guān)系委婉探查決策人意向，但在現(xiàn)今這種方法很可能在決策人處已經(jīng)有設(shè)障礙，尤其是在網(wǎng)絡(luò)溝通的情況下與接洽人建立的情感關(guān)系會(huì)顯得較為弱勢(shì)。然后還可以通過(guò)分析客戶現(xiàn)狀及近期發(fā)展需求，借助接洽人核實(shí)此類信息有利于客戶的獲益，相對(duì)較為穩(wěn)妥有效，以及在同類型客戶推銷案例中尋找參考信息，根據(jù)這類信息進(jìn)行分析匹配便可得出一份接近于客戶心理界限的基礎(chǔ)報(bào)價(jià)，再結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析評(píng)估與基礎(chǔ)報(bào)價(jià)制定一套可行性較強(qiáng)的合作報(bào)價(jià)策略，經(jīng)團(tuán)隊(duì)評(píng)估或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)人認(rèn)可后進(jìn)行實(shí)施。站在客戶的位置上考慮報(bào)價(jià)與合作的方式會(huì)得到很接近于客戶心理界限的結(jié)果，而結(jié)合己方收益進(jìn)行評(píng)估與核查也是必不可少的流程與制度，只有保障利潤(rùn)的前提下才能為客戶提供完整而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品及配套服務(wù)。

5. 推銷數(shù)量

如果在價(jià)格階段追求利潤(rùn)使客戶產(chǎn)生成本過(guò)高的印象，還可以在推銷數(shù)量上緩和觀念上的矛盾，為爭(zhēng)取合作雙贏提供另一個(gè)方向的可能性。正如推銷產(chǎn)品和價(jià)格階段所提及的幫助客戶并試探性報(bào)價(jià)，所有的工作無(wú)非都是瞄準(zhǔn)到銷售結(jié)果才是關(guān)鍵，這個(gè)核心點(diǎn)之上，幫助客戶分析是讓客戶輕松接受產(chǎn)品和銷售者，試探性報(bào)價(jià)是淺嘗即止的探查客戶接受心理，而推銷數(shù)量則是使客戶認(rèn)真思考前兩個(gè)階段的引導(dǎo)思路。

l 根據(jù)公司定價(jià)策略跑量

在實(shí)際工作中很多新入的銷售者為求達(dá)標(biāo)會(huì)將推銷數(shù)量誤認(rèn)為是價(jià)格階段的事情，將公司部分產(chǎn)品的定價(jià)策略理解為僅在報(bào)價(jià)階段使用，而優(yōu)秀的行銷人員則會(huì)通過(guò)咨詢或自行分析總結(jié)出公司為何有多種定價(jià)策略，哪些屬于推銷產(chǎn)品或價(jià)格階段，還有哪些屬于推銷數(shù)量階段。

生產(chǎn)型的企業(yè)在追求市場(chǎng)覆蓋率和生產(chǎn)綜合管理等方面的需求，尤其是保證工廠產(chǎn)量與人力資源利用率方面，會(huì)在產(chǎn)品中篩選出市場(chǎng)需求量巨大且?guī)齑鏈襞c投產(chǎn)比較好的產(chǎn)品進(jìn)行跑量，生產(chǎn)負(fù)荷大時(shí)此類產(chǎn)品的產(chǎn)量或被壓縮，而生產(chǎn)負(fù)荷小時(shí)此類產(chǎn)品會(huì)填充到工廠的生產(chǎn)計(jì)劃當(dāng)中。行銷人員可以為完成業(yè)績(jī)推銷此類跑量產(chǎn)品，也可以作為其它產(chǎn)品的搭配使客戶較容易接受合作，還可以通過(guò)此類產(chǎn)品吸引或鞏固與客戶之間的合作關(guān)系。

而非生產(chǎn)型企業(yè)的產(chǎn)品組合中所謂的跑量產(chǎn)品則是為實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)覆蓋、品牌口碑、促進(jìn)產(chǎn)品流通、客戶關(guān)系維護(hù)等諸多方面的需求。行銷人員要正確理解公司定價(jià)策略及產(chǎn)品組合策略的意圖，根據(jù)銷售實(shí)況選擇是否需要選擇跑量方式贏得客戶的合作。

l 報(bào)量與報(bào)價(jià)的綁定

有時(shí)客戶會(huì)圍繞價(jià)格展開談判，行銷人員要靈活使用限制條件、客觀條件、普遍條件和特定條件進(jìn)行應(yīng)對(duì)并獲取主動(dòng)權(quán)。限制條件指在有數(shù)量上限或下限的情況時(shí)能夠滿足客戶主要或急需的要求；客觀條件指在某些不可控或客觀因素的影響，客戶可以參考的購(gòu)買方式；普遍條件指借助行業(yè)或各類客戶群體中大部分的選擇來(lái)引導(dǎo)客戶的決策；特定條件則是指根據(jù)客戶實(shí)際內(nèi)外情況的分析給出多種合理且有益于客戶的合作選項(xiàng)，也可以稱作定制推薦。這些條件下所展示的合作選項(xiàng)多數(shù)是由數(shù)量和價(jià)格綁定，會(huì)促使客戶進(jìn)行投產(chǎn)比的衡量并進(jìn)入銷售者準(zhǔn)備好的誘導(dǎo)環(huán)境之中。

l 非量性推銷領(lǐng)域

一些領(lǐng)域中的行銷人員所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法具備統(tǒng)一的量化標(biāo)準(zhǔn)，比如商務(wù)服務(wù)、高價(jià)值產(chǎn)品、更換周期長(zhǎng)的產(chǎn)品和服務(wù)，銷售者較難以完成銷量的情況時(shí)如何使客戶進(jìn)入誘導(dǎo)環(huán)境中呢？我們可以通過(guò)兩個(gè)舉例來(lái)觀察思考。

汽車作為耐用性消費(fèi)產(chǎn)品具備高價(jià)值和更換周期長(zhǎng)的特性，汽車銷售者會(huì)向購(gòu)車客戶推薦諸如商險(xiǎn)、飾品、配件，以及其它增值性產(chǎn)品或業(yè)務(wù)，而售后部門的銷售者則會(huì)向購(gòu)車客戶推薦保養(yǎng)產(chǎn)品和服務(wù)、車內(nèi)個(gè)性裝潢改良、易損耗部件，以及其它有助于客戶愛(ài)車提升可靠性和耐用性的產(chǎn)品或服務(wù)。而類似的還有私人游艇的銷售者，此類產(chǎn)品的推銷過(guò)程中還有一項(xiàng)特色化的租賃代理業(yè)務(wù)，如果客戶允許在游艇空閑期間對(duì)外出租，客戶便可以避免一些麻煩的過(guò)程并獲得較為可觀的租金收入。

各類會(huì)議和活動(dòng)的策劃執(zhí)行屬于商務(wù)和較強(qiáng)周期性的服務(wù)，行銷人員在挖掘和拓展客戶的過(guò)程中便會(huì)在一定程度上通過(guò)某些選項(xiàng)來(lái)引導(dǎo)客戶的決策，一個(gè)合作項(xiàng)目中的多種需求選擇，諸如餐飲、禮品、設(shè)備、人員、物料等。而網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)務(wù)的銷售者則可以在客戶需求的流量、留存、精準(zhǔn)度、傳播效果等方面開展增值業(yè)務(wù)，完成推銷數(shù)量的業(yè)績(jī)提升需求。

拓展內(nèi)容：

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（本文摘自 中國(guó)公關(guān)行業(yè)門戶網(wǎng)站——公關(guān)之家）