邁入2023，一個很深刻的感受是，隨著經(jīng)濟的不斷復(fù)蘇，消費者的購物欲求也日益回暖，對商家而言，敏銳地抓住每一次活動節(jié)點、全方位地滿足消費者需求就有機會實現(xiàn)生意的突破。

38節(jié)作為年后的第一個大促節(jié)點，更是商家們不可錯過的增長爆發(fā)期。

2月16日，快手電商召開38節(jié)商家大會。本次38節(jié)大促（活動期為3.1-3.8，報名期為2.15-3.7）快手電商將拿出50億流量和8億紅包，打造1000款百萬GMV單品。同時，快手電商推出8大玩法，從提升直播間流量、提高好物性價比、降低用戶支付門檻等多個方向，助力商家38節(jié)生意的成功。

值得關(guān)注的是，商家大會上還釋放出未來快手電商的三個重要方向，即：重視好貨供給（新建貨品分層）、重視內(nèi)容種草、發(fā)力產(chǎn)業(yè)帶建設(shè)。

總的看來，新的一年，快手商家們除了要做好直播間內(nèi)容外，更要重點關(guān)注短視頻電商的價值，努力提升貨品的體驗價格比，將自身價格優(yōu)勢發(fā)揮到極致。

卡思總結(jié)了發(fā)布會的核心信息，希望能給商家提供一些實在的建議或幫助。

“8大玩法”引爆38大促

今年的38大促是格外特別的一次。

一方面，隨著防控措施的變化，經(jīng)濟快速復(fù)蘇的同時，用戶的消費訴求也穩(wěn)步增長；另一方面，草長鶯飛的三月，原本也是眾多商家和消費者“萬象更新”的重要時節(jié)。

在開年首個聚焦高價值女性用戶的關(guān)鍵營銷節(jié)點上，快手電商也相當(dāng)重視，在投入海量資源的同時，還結(jié)合商家經(jīng)營特性，推出了核心玩法、特色玩法、支付玩法等8大玩法，對品牌端、主播端、用戶端都給予了幫助與補貼。

核心玩法包括開播得流量、大牌大補兩大玩法。符合條件的商家開播就有機會瓜分1億電商流量，審核通過的商品還能享受平臺補貼，進一步提升價格競爭力。

特色玩法包括直播間消費金、產(chǎn)業(yè)帶好貨好商家、快手3.8超級品牌日3大玩法，對好貨好品牌給予額外支持，這些也是本次商家大會要重點關(guān)注的內(nèi)容。

以直播間消費金舉例，38大促期間，用戶在活動直播間充值固定檔位金額，可獲得金額膨脹的消費金，膨脹部分由平臺和主播共同出資。

眾所周知，快手用戶與主播之間的粘性極高，表現(xiàn)在電商端就是用戶愿意在該主播直播間消費，但用戶的購買力是有限度的，通過消費金膨脹的方式，可以幫助主播提前鎖定用戶購買力。當(dāng)用戶在主播這買到了高性價比的好物，又會進一步增加對直播間的好感與信任，形成新的良性循環(huán)。

最后，在商品成交最后一環(huán)支付環(huán)節(jié)上，38節(jié)平臺推出了先用后付補貼活動、瓜分千萬分期免息額度、商戶貼息專屬補貼等3大玩法，來降低用戶支付門檻，提升支付意愿。

總體來看，這次的快手38大促在流量推薦、貨品補貼、支付手段等層面都進行了玩法升級，從多個維度為商家提供了增長抓手。

從38大促，看未來商家經(jīng)營方向

為了更好地承接快手電商釋放的流量與利好政策，對商家而言，需要了解未來的經(jīng)營方向應(yīng)當(dāng)是怎樣的。

在總結(jié)快手38大促的活動后，卡思認(rèn)為商家應(yīng)當(dāng)主要注意以下三個方向。

第一個方向是，聚焦好物性價比，重視貨的“商品力”。

快手是一個重視私域的平臺，過去幾年內(nèi)，無數(shù)優(yōu)質(zhì)主播通過充分激發(fā)私域活力，憑借高復(fù)購和高轉(zhuǎn)化實現(xiàn)了銷售額的快速增長。這其中，“好貨”加速了私域匹配效率，成為拉動生意增長的第一驅(qū)動引擎。

相比往年，今年快手38大促最大的差異點即在于，對好貨的關(guān)注成為重中之重。為此，卡思提醒商家一定要重點聚焦商品力。何謂商品力？卡思將其總結(jié)為：商品本身的品質(zhì)力、品牌力、價格競爭力以及優(yōu)質(zhì)的售后力。

我們來看一個關(guān)于品牌蒙牛的案例。

在入駐快手的很長一段時間里，蒙牛堅持對用戶進行價格體系教育。在用戶形成相對穩(wěn)定的價格認(rèn)知以后，蒙牛在直播間進行了一個非常簡單的降價動作，和平臺以1比1對投的形式，把原價119塊9的商品，以99塊9的價格進行售賣。再配合達(dá)人分銷等渠道，去年年貨節(jié)期間，蒙牛單品的GMV突破8000萬，足以體現(xiàn)價格機制的細(xì)微調(diào)整帶來的巨大業(yè)績收益。

為了框定好物標(biāo)準(zhǔn)、選出用戶滿意的高性價比好貨，快手電商還推出了一套成熟的商品賦分體系和貨品分層扶持策略。

具體來說，快手引入了一套賦分體系的模型，來對平臺千萬個SKU進行綜合評價，從而進一步獲取商品在平臺的低價好物順位值，解鎖不同層級的平臺資源支持。

平臺的考慮出自兩方面：既幫助消費者更容易選到高性價比好貨，也提醒商家進一步優(yōu)化貨盤，實現(xiàn)“好物”和“低價”的雙輪驅(qū)動。不難看出，快手希望以“好貨”作為生意第一驅(qū)動引擎，深化快手主播與用戶之間的信任關(guān)系，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)的電商環(huán)境。

38大促期間，快手將選出5000+精選好物、2000+品質(zhì)好物以及10+王牌好物，并分別匹配官方優(yōu)選流量扶持、大牌大補定向補貼、超級品牌日等不同層級資源扶持。

第二個方向，是重視短視頻“種草”。

2023年，種草的必要性已經(jīng)毋庸置疑。在直播電商領(lǐng)域，很多品牌走不出“收割”怪圈，最后導(dǎo)致自身ROI很低，其中一大原因就是沒有意識到種草的價值。

此前，快手電商就針對短視頻帶貨發(fā)布了一系列扶持舉措，比如設(shè)置短視頻爆款池、為優(yōu)質(zhì)掛車短視頻提供流量激勵、116設(shè)置短視頻帶貨排位賽等。

也就是說，快手電商鼓勵商家將短視頻作為一個獨立的成交通道，而不止是直播外的附屬品。

從平臺生態(tài)層面，快手擁有基于短視頻、直播、創(chuàng)作、搜索、商城等完善的平臺生態(tài)，為用戶提供多元化的消費場景，其中流量最大的場景正是短視頻；而在用戶層面，分析快手的消費者畫像，可以發(fā)現(xiàn)快手消費者具備三點獨特的價值：獨特的用戶、獨特的購買力、獨特的復(fù)購率。

這種獨特性源于：快手在新一線城市的滲透是其他電商平臺很難觸達(dá)的，與此同時，基于快手的社區(qū)文化和信任電商的建設(shè)，平臺用戶有著獨特的超高復(fù)購率。

這意味著，新用戶、新場景成為快手商家2023年持續(xù)深耕的重點方面，這既需要商家的營銷種草策略，以內(nèi)容觸達(dá)轉(zhuǎn)化用戶、強化私域，也需要通過泛商城、短視頻等場景拓展增長機會。

除此之外，快手還持續(xù)發(fā)力產(chǎn)業(yè)帶，致力于為中小商家提供更多機遇。

2022年，快手就針對“一城一策”重點布局了9個城市，全方位賦能中小商家，打造了不少標(biāo)桿級的產(chǎn)業(yè)帶商家。

例如@萌萌姐海鮮，作為連云港生鮮產(chǎn)業(yè)帶的主播，在快手進行產(chǎn)業(yè)帶專項前，直播間GMV長期保持在8萬~10萬，遭遇了增長瓶頸。在快手小二的幫助下，配合本地服務(wù)商陪伴式的服務(wù)以及營銷活動，去年12月，直播間單場的GMV突破了50萬，整個12月實現(xiàn)了1300萬GMV的突破。

與此同時，整個2022年快手中小商家的成長速度也堪稱迅猛。據(jù)官方數(shù)據(jù)，快手電商中小商家開店數(shù)量同比2021年增長61%，中小商家年貨節(jié)期間GMV對比2021年增長近30%。

今年38大促期間，深耕產(chǎn)業(yè)帶，扶持中小商家長線運營依舊是快手的重心。

在大促期間的“寶藏好物源計劃”中，快手精選了廣州、福建、杭州、義烏等全國8大產(chǎn)業(yè)帶，每天推薦好主播好貨，助力產(chǎn)地好貨爆發(fā)，被推選商家可獲得專屬站內(nèi)流量、會場權(quán)益及話題營銷等資源。

此外，快手電商還將推出“新商家斗金計劃”，給予入駐新商家以資源扶持。例如，完成開店動銷的新商家有機會獲得1V1運營、專屬流量扶持、磁力金牛等資源，完成GMV沖刺對投的新商家則會獲得GMV返點獎勵和商業(yè)化對投獎勵。

對中小商家而言，這些福利無疑不容錯過。

從這場開年首場大促平臺推出的利好政策看，直播電商無疑是快手非常重視的核心業(yè)務(wù)，平臺也在不遺余力扶持商家成長。透過諸多特色玩法與流量分配機制，不難看出，快手電商還存在很多有待挖掘的潛力空間。

平臺在不斷升級、迭代，商家也應(yīng)該跟隨著平臺腳步同步進化，不錯過利好政策和機會。