“ToB業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈條長，試錯成本高，SaaS廠商應當更尊重專業(yè)與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要！或許這是個事半功倍的超車道”

美國的產(chǎn)品生態(tài)或SaaS，基本上在每個細分領(lǐng)域都有專業(yè)的公司，這也是國內(nèi)SaaS廠商們發(fā)展的一個趨勢。ToB業(yè)務(wù)的服務(wù)鏈條長，試錯成本高，SaaS廠商應當更尊重專業(yè)與分工，找到公司的能力邊界，不要什么都想做，什么都自己做，做好減法也很重要。 

有不少企業(yè)開始在能力邊界上選擇做“賦能者”的角色，幫助SaaS伙伴搭建更強的開發(fā)實施和交付能力。這種轉(zhuǎn)變讓代碼宇宙有了更清晰的愿景：做中國SaaS公司發(fā)展的助推器，鏈接千萬從業(yè)者平臺化協(xié)作。

代碼宇宙CEO左騫左總在與鈺見的交流中談到了他對SaaS行業(yè)的觀察及他在創(chuàng)業(yè)過程中的思考：做開發(fā)實施和交付服務(wù)，不是標準產(chǎn)品或方案而是一個分工合作的服務(wù)過程；分工合作既是對SaaS企業(yè)研發(fā)資源的保護，也能解決產(chǎn)品標準化和客戶定制化需求的矛盾，讓企業(yè)聚焦精力在核心產(chǎn)品研發(fā)和業(yè)務(wù)開拓上。 

以下為對話內(nèi)容，經(jīng)《鈺見SaaS》整理，供大家參考和交流。

— 01 —盯住頭痛的定制需求問題做SaaS賦能者

王鈺：你們大概是哪年開始創(chuàng)業(yè)的？

左騫：2010年開始創(chuàng)業(yè)的。我自己也是做技術(shù)出身，一直在做軟件定制開發(fā)和交付相關(guān)的企業(yè)服務(wù)。

王鈺：做代碼宇宙的契機是什么，當時你看到了一個什么機會？

左騫：我們的團隊最早是2011年開始為金融、保險、銀行、運營商等大型企業(yè)做軟件定制開發(fā)和交付服務(wù)的，這十幾年沉淀出寶貴的經(jīng)驗、技術(shù)和團隊。跟隨著中國金融行業(yè)的發(fā)展我們也獲得很多資源和客戶的支持。到2020年我們發(fā)現(xiàn)讓很多SaaS廠商都“頭痛”的事：客戶定制化和產(chǎn)品標準化的矛盾。

定制化問題是一家SaaS公司保持可持續(xù)發(fā)展的“罪魁禍首”，解決掉定制化問題是一個必須做且盡快去做的事情；否則到了后期整個公司的發(fā)展會積重難返。而中國目前的大中型企業(yè)很難說服他們直接用標準SaaS產(chǎn)品，總會有個性化的定制需求。在這個背景下之下，我們就想要做一個集成的云端軟件代工開發(fā)和交付的平臺，幫助SaaS公司去消化掉他們最頭痛的定制部分。

當我們開始服務(wù)SaaS公司后，發(fā)現(xiàn)他們還有很多“頭痛”的需求沒有被滿足，比如如何提升開發(fā)實施的效率、項目管理和開發(fā)協(xié)作能否做得更好、怎樣用更低的成本執(zhí)行、產(chǎn)研沒有分離、開發(fā)過程系統(tǒng)本身的一些問題等。所以我們團隊也自研了Ucode云端協(xié)作開發(fā)的工具，來提升開發(fā)過程管理和開發(fā)者的體驗。

嚴格來說代碼宇宙不是SaaS公司更像純粹的企業(yè)服務(wù)，專注做的是“賦能型”的服務(wù)平臺。但我們服務(wù)的客戶基本上都聚焦在SaaS行業(yè)，所以也成為了SaaS行業(yè)的從業(yè)者。

— 02 —通過專業(yè)分工，讓SaaS廠商做好減法

王鈺：專業(yè)分工在很多行業(yè)都很成熟，比如蘋果讓富士康做組裝，讓專業(yè)的公司去干專業(yè)的事。但在SaaS行業(yè)開發(fā)過程分工合作的模式還并沒有被廣泛使用，一般從客戶對接、售前、設(shè)計、研發(fā)、實施開發(fā)和運維都是自己公司在做，什么都自己做，造成運營成本、管理成本、人力成本都很高。

我認為做自己擅長的部分去共同服務(wù)客戶是SaaS企業(yè)更好的選擇。你是怎么看專業(yè)分工問題的? 

左騫：首先從效率的角度來看，可以降低固定成本提高人效。兩年前我們開始和SaaS廠商合作產(chǎn)生了很顯著的“化學反應”。我們有很多客戶之前全流程都是自己做，跟我們合作后，最直觀的變化是省錢了。

我們來算下兩筆賬：第一：同樣的開發(fā)團隊投在核心業(yè)務(wù)和技術(shù)研發(fā)上，和投在項目定制實施開發(fā)交付上，二者之間的成果差異非常大。第二：在做項目上自己全部搭建實施團隊的固定成本非常高，合作后能降低綜合成本。分工后從項目管理、運營和團隊上都能做減法，長期看效率明顯提升。

從垂直專業(yè)度來看，核心能力背后都有一個研發(fā)的深度，某一個垂直領(lǐng)域背后也會有一個應用方法論的深度。我們在開發(fā)實施和交付垂直領(lǐng)域做的很專業(yè)的背后是十幾年的積累，有一套合作應用的方法論并有實用的云端開發(fā)工具，可以提升開發(fā)過程的管理和效率。

我們不擅長做SaaS產(chǎn)品，因為我們沉淀的方法論和技術(shù)工具讓我們更擅長做個性化的實施開發(fā)和交付工作。所以我覺得有必要在行業(yè)里面去倡導專業(yè)化的分工合作。這是對大家核心研發(fā)團隊的保護。

從市場競爭來看，SaaS產(chǎn)品的功能和體驗很容易被客戶去做對比，面臨透明激烈的競爭環(huán)境。在這樣的環(huán)境里面專注的SaaS公司會更容易做出產(chǎn)品而被客戶選擇。你在某個專業(yè)領(lǐng)域投入的資源是最多的，也就更容易在行業(yè)里處于領(lǐng)先位置。從而做成垂直領(lǐng)域的標桿，從激烈的競爭中脫穎而出。

總之SaaS公司提升效率、專業(yè)積累、競爭力等必須做好減法，把精力聚焦于自己專業(yè)領(lǐng)域和核心優(yōu)勢的建設(shè)上。與更多從業(yè)這合作，最終形成一個互相配合、良性的產(chǎn)業(yè)生態(tài)。

— 03 —與客戶共創(chuàng)，客戶成功比銷售更重要

王鈺：剛剛有提到兩年前代碼宇宙開始和許多SaaS廠商合作，具體的合作場景是怎樣的？能不能具體介紹下

左騫：目前和我們合作的SaaS公司背景各不相同。

（1）公司要集中資源做技術(shù)和產(chǎn)品的研發(fā)，把技術(shù)人員從實施開發(fā)中解脫出來；

（2）公司內(nèi)部沒有做產(chǎn)研分離，隨著發(fā)展實施開始拖累團隊必須要把研發(fā)和實施做分離；

（3）隨著公司業(yè)務(wù)增長開發(fā)團隊越招越多用工風險大，要平衡經(jīng)營風險的；

（4）因為投資人提出“人砍一半，活需照干”精簡組織結(jié)構(gòu)降低固定成本的；

（5）因為公司的客戶遍布全國實施成本高，合作外部團隊補充團隊服務(wù)成本高的區(qū)域；

（6）還有最簡單的訴求就是降低固定成本，解決工作波峰波谷問題的。

各種原因和訴求都有，但不管是什么原因和我們達成合作最終的場景都是幫助他們執(zhí)行個性化需求的開發(fā)實施和交付。大部分是與SaaS公司共創(chuàng)基于他們的既有系統(tǒng)去完成二次開發(fā)，共同為品牌客戶做好最終的軟件交付和運維。

所以說我們的合作場景其實是非常簡單的。比如百勝軟件某服裝客戶要做升級倉儲系統(tǒng)，百勝提供倉儲的標準化產(chǎn)品+項目經(jīng)理+頂層設(shè)計人員，代碼宇宙負責在系統(tǒng)基礎(chǔ)上做客戶定制化開發(fā)的實施和交付，主要按照項目工單制做結(jié)算，也有一些靈活用工的方式，業(yè)務(wù)顧問、實施專家、BA、技術(shù)專家等人力駐場去合作項目。

王鈺：聽下來咱們合作的SaaS公司并不是垂直在某個領(lǐng)域，而是分布在各行各業(yè)，這樣對開發(fā)團隊的要求是很高的，服務(wù)實現(xiàn)起來會不會很困難？

左騫：是的，我們的服務(wù)沒有垂直在某個領(lǐng)域，目前合作的有醫(yī)療、零售、餐飲、營銷、辦公等各領(lǐng)域的優(yōu)秀SaaS公司。我們能做到的根源首先是與客戶共創(chuàng)。

我們跟SaaS廠商之間不只是客戶的關(guān)系，某種意義上說更像是伙伴，是產(chǎn)研的分工合作?？蛻糌撠煯a(chǎn)品/解決方案研發(fā)和設(shè)計工作，代碼宇宙做執(zhí)行，完成實施開發(fā)和交付，共同服務(wù)好品牌方，形成開放的緊密的共創(chuàng)氛圍。主方向是客戶把控，我們作為偏執(zhí)行的角色更多的是提高開發(fā)產(chǎn)能和交付質(zhì)量。

其次在開發(fā)產(chǎn)能和交付質(zhì)量上我們有很大的優(yōu)勢，這和我們十幾年一直深耕開發(fā)服務(wù)的出身有關(guān)。我們有專家團隊可以實現(xiàn)基于客戶系統(tǒng)做二次開發(fā)；我們有“鐵三角”管理制度+五規(guī)范六模型開發(fā)工藝標準可以管控交付質(zhì)量；我們有云端協(xié)作開發(fā)工具+幾百名全職的開發(fā)員工+云端的合作開發(fā)者，保證了開發(fā)產(chǎn)能。十幾年搭建出集成的云端開發(fā)產(chǎn)線讓我們執(zhí)行起來得心應手。

王鈺：對你們來說，客戶成功比銷售更重要，為什么？最大的挑戰(zhàn)是什么？

左騫：我們的客戶成功是要賦能他們超強的實施交付能力，讓他們能滿足更多品牌方需求，占領(lǐng)更多的市場份額?？蛻舫晒ξ覀儊碚f非常重要，一個SaaS廠商服務(wù)很多終端客戶且聚集著一批開發(fā)者。因此SaaS廠商是一個可以把開發(fā)服務(wù)和云端產(chǎn)線帶到各個行業(yè)去的通道。

我們有越多的客戶就有能讓更多的本地項目部署到云端進行開發(fā)，才能逐漸鏈接更多的從業(yè)者，最終實現(xiàn)代碼宇宙鏈接千萬從業(yè)者平臺化協(xié)作的愿景。

現(xiàn)在很多的廠商有很多的需求和很強的意愿去做產(chǎn)研分工合作的，但還不敢邁出合作第一步。因為一旦合作我們是需要作為SaaS廠商的一部分參與到客戶服務(wù)中去的，這是一種背靠背的企業(yè)級伙伴關(guān)系。所以我會覺得最大的挑戰(zhàn)是信任。

和一個新的合作伙伴建立強信任的過程是比較慢的，一旦建立起來也是很穩(wěn)固的。我們現(xiàn)在的解決辦法是歡迎來“免費試用”。打個比方就像接入自來水水管一樣，你可以先免費接入一個管道，管道搭建起來你想用的時候隨時打開水龍頭先試用1塊錢的。試用后你覺得自來水真方便好用，你可以持續(xù)想用就用。試用后你覺得不合適可以再也不同無需花費。

我們給SaaS合作伙伴們做云端開發(fā)產(chǎn)線的免費接入，第一次合作可以用極小的項目試點合作，不好用隨時停止合作。