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大家好，我是穆寧。今天是日更的第4天。
今天討論的話題，來(lái)源于我們“看本質(zhì)”社群中一位群友的提問(wèn)。
群友：想問(wèn)下，saas 服務(wù)商如果只專注做老客戶的留存，而不再做新客戶的開發(fā)了。從業(yè)務(wù)和技術(shù)層面分別會(huì)存在什么風(fēng)險(xiǎn)呢？謝謝老師！
穆寧：其實(shí)第一眼看到這個(gè)問(wèn)題，我是有點(diǎn)蒙的。一款產(chǎn)品怎么可以不做新客戶開發(fā)不做拉新呢？但是可以試著回答一下。
1.如果你們的產(chǎn)品具備極度稀缺性，能夠避免競(jìng)爭(zhēng)主導(dǎo)用戶的續(xù)費(fèi)決策，那短時(shí)間內(nèi)就不存在任何風(fēng)險(xiǎn)，只需要繼續(xù)做深稀缺性和多層次客戶服務(wù)即可。
2.如果你們的產(chǎn)品具備高度稀缺性，但存在幾家競(jìng)品但沒有頭部大廠進(jìn)入，那風(fēng)險(xiǎn)就是市場(chǎng)空間的問(wèn)題。
因?yàn)闆]有頭部大廠進(jìn)入說(shuō)明市場(chǎng)缺乏想象力，這樣的市場(chǎng)會(huì)發(fā)展平緩甚至萎縮，最后就是幾家廠商搶一碗飯，銷售團(tuán)隊(duì)打成一鍋粥。
3.如果你們的產(chǎn)品的產(chǎn)品具備一定的稀缺性，并且競(jìng)品中有成熟廠商和頭部大廠，那不做獲客會(huì)有什么問(wèn)題就非常明顯了。
首先，技術(shù)，產(chǎn)品層面上很難持續(xù)與大廠和成熟廠商始終保持競(jìng)爭(zhēng)力。
其次，銷售層面上大廠一旦采取低價(jià)策略，無(wú)法和大廠正面對(duì)抗。
最后，業(yè)務(wù)層面上還會(huì)受到已與大廠有核心業(yè)務(wù)合作的客戶轉(zhuǎn)化。
4.如果你們的產(chǎn)品沒有稀缺性，不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，競(jìng)品數(shù)量大且梯度眾多，多家大廠都有涉獵和深度投入，那這個(gè)問(wèn)題就不是一個(gè)問(wèn)題了，因?yàn)閱?wèn)題本身已經(jīng)沒意義了。
群友：謝謝老師。因?yàn)槲覀冞@個(gè) saas 本身沒有特別的優(yōu)勢(shì)，大廠小廠都在做，只不過(guò)我們開始做的時(shí)間比較早。
但是通過(guò)這幾年的應(yīng)用，發(fā)現(xiàn) saas 本身不是決定客戶粘性的標(biāo)準(zhǔn)，只有銷售的產(chǎn)品的價(jià)格和服務(wù)才會(huì)決定客戶忠誠(chéng)度。否則客戶也是多家渠道去進(jìn)貨。
穆寧：根據(jù)艾瑞咨詢發(fā)布的《2022 saas行業(yè)研究報(bào)告》數(shù)據(jù)，2021年，中國(guó)業(yè)務(wù)垂直型SaaS市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到389億元，同比增長(zhǎng)33.2%。
其中，商業(yè)增長(zhǎng)類中的CRM/SCRM得益于企業(yè)的開源需求與效益直觀可見的優(yōu)勢(shì)。
經(jīng)營(yíng)管理類中的財(cái)稅管理受到財(cái)稅無(wú)紙化相關(guān)政策的利好，協(xié)同辦公類中的協(xié)同綜合由免費(fèi)鋪量進(jìn)入到商業(yè)變現(xiàn)階段，均有不錯(cuò)的增長(zhǎng)表現(xiàn)，高于業(yè)務(wù)垂直型的平均增速。
對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，想要獲取規(guī)模增長(zhǎng)的辦法就是深度理解和追蹤用戶需求變化，緊跟政策利好進(jìn)行合理化轉(zhuǎn)型。
除非是某些特定領(lǐng)域，不然產(chǎn)品和技術(shù)能力不會(huì)主導(dǎo)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和客戶忠誠(chéng)度。
從salesforce2021年財(cái)報(bào)來(lái)看，Salesforce第一財(cái)季總運(yùn)營(yíng)支出為53.46億美元，相比之下去年同期為40.54億美元；
在總營(yíng)收中所占比例為72%，相比之下去年同期所占比例為68%。其中，研發(fā)支出為13.18億美元，在總營(yíng)收中所占比例為18%，相比之下去年同期為9.51億美元，在總營(yíng)收中所占比例為16%；
營(yíng)銷和銷售支出為33.72億美元，在總營(yíng)收中所占比例為45%，相比之下去年同期為25.44億美元，在總營(yíng)收中所占比例為43%；總務(wù)和行政支出為6.56美元，在總營(yíng)收中所占比例為9%，相比之下去年同期為5.59億美元，在總營(yíng)收中所占比例為9%。
你看看，saas領(lǐng)域絕對(duì)老大salesforce去年的營(yíng)銷和銷售支出有多少，快占到一半了，技術(shù)成本才10%多。
群友：嗯嗯，這個(gè)市場(chǎng)感覺還是成本管控比較難。而且中國(guó)的 saas公司看起來(lái)好像可持續(xù)性比較低，所以相對(duì)也不那么賺錢？
穆寧：不要一句話就給中國(guó)公司定性了哦，哈哈。從美國(guó)的數(shù)據(jù)來(lái)看，美國(guó)是全球SaaS發(fā)展最成熟的市場(chǎng)，上市廠商數(shù)量、SaaS化程度與覆蓋場(chǎng)景數(shù)量都處于絕對(duì)領(lǐng)先地位。
但在過(guò)去一年，其SaaS市場(chǎng)卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，BVP新興云指數(shù)為-50.9%，縮水程度遠(yuǎn)高于大盤。
對(duì)比來(lái)看， SaaS公司的估值倍數(shù)已經(jīng)降到了低于大部分歷史水平的程度：比5年平均水平的12.9倍低32%，相比10年平均水平的9.4倍也低了7%。
這意味著一些SaaS廠商過(guò)去“低利率、快擴(kuò)張”的打法目前受到強(qiáng)烈挑戰(zhàn)，而國(guó)內(nèi)的SaaS廠商亦同樣受到波及。
先判斷自己公司的生態(tài)位，處于什么競(jìng)爭(zhēng)地位，目前產(chǎn)業(yè)鏈中處于哪個(gè)層級(jí)，再對(duì)自己的發(fā)展機(jī)會(huì)和生存做判斷。
就跟人一樣，一個(gè)人一個(gè)活法，我現(xiàn)階段肯定也只能考慮養(yǎng)家糊口的問(wèn)題，而不是去忙于尋找哪里可以買到齊白石的真跡，肯定和萬(wàn)柳書院的少爺比不了。
群友：哈哈這個(gè)比喻……我明白了穆老師，謝謝！
穆寧：不客氣，有問(wèn)題隨時(shí)溝通。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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