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來(lái)源：鈺見SaaS
“以結(jié)果而言，中國(guó)企業(yè)服務(wù)廠商都還活的非常艱難，想講SaaS故事，成功者寥寥無(wú)幾。一眾企業(yè)服務(wù)廠商一開始就奔著SaaS而去，幾乎所有產(chǎn)品都從系統(tǒng)角度出發(fā)，一開始就希望從流程管理圈住用戶，把美國(guó)經(jīng)驗(yàn)奉若經(jīng)典，但到底在中國(guó)市場(chǎng)是否有用也沒有定論，對(duì)中國(guó)企服的研究，剛剛突破8000萬(wàn)用戶的本土廠商貝銳，其實(shí)就可以拿來(lái)做典型案例，我們帶大家來(lái)看看他們是怎么玩的”
近日，國(guó)內(nèi)知名遠(yuǎn)程連接科技企業(yè)貝銳高調(diào)官宣其注冊(cè)用戶突破8000萬(wàn)大關(guān)。單論數(shù)字，8000萬(wàn)注冊(cè)用戶已經(jīng)尤為震撼，更何況還是在中國(guó)企業(yè)服務(wù)這個(gè)領(lǐng)域。滿打滿算，企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品突破十萬(wàn)用戶已經(jīng)是難上加難，做到千萬(wàn)量級(jí)宛如登天。
縱觀整個(gè)中國(guó)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域產(chǎn)品，除了釘釘、企微這樣的IM等服務(wù)商能做到過億用戶外，其他無(wú)論工具還是系統(tǒng)，從ERP到MES，從人力資源到市場(chǎng)營(yíng)銷，從AI應(yīng)用到底層PaaS，企業(yè)服務(wù)圈內(nèi)幾乎閉口不提用戶數(shù)。蓋因企業(yè)服務(wù)追求用戶規(guī)模太難，能做到幾千上萬(wàn)已經(jīng)可算成功，跟互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)不可同日而語(yǔ)。而且就算釘釘企微提到用戶過億，大家也都心知肚明，IM本就算半個(gè)C端產(chǎn)品，用戶數(shù)得來(lái)自然而然，跟傳統(tǒng)企業(yè)服務(wù)根本不是一個(gè)概念。
事實(shí)上，自2023年以來(lái)，整個(gè)中國(guó)SaaS一直籠罩在陰霾之中。2023年4月，國(guó)內(nèi)HR SaaS龍頭北森控股在港股上市，上市首日跌超12%，次日續(xù)跌16%，隨后一瀉千里，市值已經(jīng)從200億跌至40億。作為HR SaaS龍頭公司，在資本市場(chǎng)表現(xiàn)令人大跌眼鏡，由此在中國(guó)科創(chuàng)業(yè)界引發(fā)一輪“中國(guó)SaaS還有沒有前途”的持久討論。
中國(guó)企業(yè)服務(wù)融資、贏利困難，已經(jīng)是老生常談。資本市場(chǎng)歷經(jīng)更年，討論來(lái)討論去，就是中國(guó)企業(yè)服務(wù)和SaaS應(yīng)該怎么成長(zhǎng)。遙望對(duì)岸，美國(guó)優(yōu)秀SaaS公司層巒疊嶂，但在中國(guó)，企業(yè)SaaS猶如置之荒漠，經(jīng)年澆水也沒有半點(diǎn)收成。
縱觀貝銳業(yè)務(wù)，花生殼誕生最早，2006創(chuàng)辦延續(xù)至今，中國(guó)市場(chǎng)最早的DDNS鼻祖，市場(chǎng)份額早已傲然全球。向日葵遠(yuǎn)程控制坐實(shí)國(guó)民級(jí)別軟件，不僅在中國(guó)市場(chǎng)穩(wěn)居第一，還打敗海外巨頭Teamviewer讓其不得踏足，海外品牌Awesun甚至反將一軍開始嶄露頭角。最年輕的產(chǎn)品蒲公英，在異地組網(wǎng)領(lǐng)域也把持鰲頭，軟硬一體顛覆行業(yè)玩法。三項(xiàng)疊加，貝銳無(wú)一不是在各個(gè)垂直領(lǐng)域做到第一，中國(guó)SaaS不僅能活著，而且還能活得相當(dāng)之好。
一言概之，對(duì)中國(guó)企服的研究，貝銳其實(shí)就可以拿來(lái)做典型案例。
做企業(yè)服務(wù)，還是做SaaS，這好像在中國(guó)市場(chǎng)歷來(lái)是個(gè)難題。一眾企業(yè)服務(wù)一開始就奔著SaaS而去，把美國(guó)經(jīng)驗(yàn)奉若經(jīng)典，言必稱美國(guó)套路。但美國(guó)套路到底在中國(guó)市場(chǎng)是否有用，現(xiàn)階段也沒有一個(gè)定論。以結(jié)果而言，中國(guó)企業(yè)服務(wù)都還活的非常艱難，想講SaaS故事，成功者寥寥無(wú)幾。但對(duì)貝銳而言，SaaS這個(gè)概念，從來(lái)就不是一個(gè)枷鎖，而是自然而然的發(fā)展和壯大。
花生殼脫胎于郵件服務(wù)，出生伊始就是Infra SaaS。本著互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)原則，一開始就將基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)開放，再根據(jù)深度使用用戶需求進(jìn)行功能切割收費(fèi)。從SaaS角度看，是非常標(biāo)準(zhǔn)的Freemium模式。依靠這個(gè)模式，花生殼一直穩(wěn)步增長(zhǎng)。
花生殼是非常標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)服務(wù)SaaS，但向日葵則走了另外一條路。向日葵創(chuàng)立伊始，貝銳也將Freemium模式復(fù)制過來(lái)，但作為工具只專注于解決生產(chǎn)力問題。哪里的用戶需要，就出現(xiàn)在哪里。作為遠(yuǎn)程控制工具，向日葵劍走偏鋒，早期并不急于做一個(gè)ITSM的全套解決方案。而是瞄準(zhǔn)用戶里的IT運(yùn)維崗位人群，從工具角度入手，力求崗位人群人手一個(gè)。功能也圍繞具體的問題展開。發(fā)布至今，向日葵在IT運(yùn)維人群里提供了無(wú)與倫比的用戶體驗(yàn)。滿足崗位人群的生產(chǎn)力需求，這是眾多中國(guó)SaaS至今也沒有突破的點(diǎn)。幾乎所有產(chǎn)品都從系統(tǒng)角度出發(fā)，一開始就希望從流程管理圈住用戶，復(fù)制美國(guó)SaaS的套路。
向日葵則在崗位人群建立起深厚的用戶基數(shù)和基礎(chǔ)，再在此之上，構(gòu)建系統(tǒng)和業(yè)務(wù)上下游。 如今的向日葵，已經(jīng)建立了個(gè)人用戶付費(fèi)模式和企業(yè)用戶付費(fèi)模式，并圍繞整個(gè)系統(tǒng)再對(duì)接上易維工單系統(tǒng)，從遠(yuǎn)程控制開始嫁接起一個(gè)360度的IT運(yùn)維技術(shù)支持場(chǎng)景服務(wù)系統(tǒng)。一個(gè)產(chǎn)品有了三條成功路徑，而且無(wú)一失手，不要說(shuō)中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，美國(guó)對(duì)岸也鮮有類似成功案例。
再繼續(xù)看蒲公英進(jìn)一步的創(chuàng)新。
從向日葵開始，貝銳開始進(jìn)軍硬件。向日葵的思路很簡(jiǎn)單，從用戶角度來(lái)說(shuō)，圍繞遠(yuǎn)程控制需求，在任何場(chǎng)景里都可以滿足用戶。從這個(gè)角度出發(fā)，向日葵做了硬件，在無(wú)網(wǎng)環(huán)境下給用戶提供遠(yuǎn)程控制所需要的各種環(huán)境。蒲公英路由器也應(yīng)運(yùn)而生。
蒲公英做路由器，則一改行業(yè)思路。眾多同類廠商，都是通過硬件一次性售賣提供價(jià)值。但蒲公英一開始并不是奔著提供路由器而去，而是先有組網(wǎng)軟件方案，繼續(xù)自己的SaaS服務(wù)之路。但在這個(gè)過程中，路由其實(shí)是組網(wǎng)的上游。鋪出去更多的硬件，更有利于SaaS組網(wǎng)。中國(guó)企業(yè)服務(wù)可能至今都沒發(fā)現(xiàn)，從硬件入手，也可以做SaaS。
事實(shí)上這個(gè)打法，完全顛覆了以往路由器行業(yè)從生產(chǎn)到售賣到贏利模式的核心玩法。而是把硬件作為SaaS營(yíng)收的輔助手段。對(duì)蒲公英來(lái)講，硬件費(fèi)用微利甚至打平即可，組網(wǎng)SaaS服務(wù)才是贏利核心。在這個(gè)指導(dǎo)思想下，硬件成為了SaaS的幫手。
從傳統(tǒng)的Freemium，到從工具走向系統(tǒng)合圍，再到硬件輔助SaaS成長(zhǎng)，三條產(chǎn)品線，采用了三種不同的方式，但最終都回到了SaaS。
從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)對(duì)整個(gè)中國(guó)企業(yè)服務(wù)SaaS都有劃時(shí)代的意義。在這個(gè)過程中，通過對(duì)業(yè)務(wù)的細(xì)致理解，對(duì)業(yè)務(wù)層級(jí)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，對(duì)ToB和ToC用戶的需求理解，再把對(duì)業(yè)務(wù)的認(rèn)知回溯到整個(gè)SaaS模式的微操之中，能夠?qū)崿F(xiàn)整個(gè)產(chǎn)品和公司的一體化。
這種嘗試和成功，對(duì)眾多企業(yè)服務(wù)廠商也是很好的借鑒。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
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13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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