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“相對于B端業(yè)務SaaS，C端工具SaaS的產(chǎn)品屬性要遠大于服務屬性，在解決用戶需求上，C端工具SaaS更多從用戶需求直接入手，而不是先去關注垂直行業(yè)的目標客戶群體。在PLG的增長方式帶來了海量用戶群體涌入之后，升級轉型B端可以拓寬更多垂直行業(yè)和營收能力，相應也會面臨著市場品牌、產(chǎn)品生態(tài)、業(yè)務戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)”
老張是ERP軟件公司的開發(fā)工程師，客戶出于安全考慮往往會將ERP系統(tǒng)部署在內網(wǎng)服務器上，在做客戶IT運維和技術支持的時候需要遠程訪問客戶ERP處理相關業(yè)務，借助遠程連接SaaS可以幫他實現(xiàn)高效的運維工作。
小李是一名普通公司職員，因為異地辦公需要和團隊進行遠程協(xié)作，如何突破異地辦公信息的不透明，提高日常辦公效率，小李團隊使用協(xié)同辦公SaaS來解決當下的問題。
劉姐在零售連鎖公司上班，每周都要召集全國各地經(jīng)銷商展開線上遠程會議，音視頻會議SaaS就成為她的首選解決方案。
......
相信以上場景大家或多或少都經(jīng)歷過，尤其是在2020年至2022年疫情期間的常態(tài)化居家或異地辦公，助推了遠程辦公、遠程IT運維、遠程教學等諸多業(yè)務場景下客戶的市場教育，例如騰訊會議、企業(yè)微信、釘釘?shù)榷际潜容^優(yōu)秀的工具SaaS產(chǎn)品。
C端工具SaaS往往是以解決問題為導向開始切入場景，而不是先從目標客戶開始，這也決定了C端工具SaaS的產(chǎn)品屬性要大于服務屬性。國內客戶對工具SaaS價格較為敏感，大部分用戶習慣免費使用，而且使用場景比較有局限性。
有不少工具SaaS廠商開始轉向了付費能力更強的B端客戶群體，例如Dropbox，從C端云存儲服務轉型為B端企業(yè)級云存儲服務；Slack，最初是C端視頻通話工具，后來轉型為B端企業(yè)級在線會議工具；再到國內的騰訊會議，2023年4月4日之后調整了免費版用戶的使用權益，轉向營收更強的B端客戶群體。
在C端工具SaaS轉型B端的大潮中，自然少不了遠程連接的服務商身影。其中向日葵遠程控制、蒲公英智能組網(wǎng)、花生殼內網(wǎng)穿透產(chǎn)品，大家都耳熟能詳，但他們背后都有一個共同的名字叫貝銳，可是貝銳也許是最沒有存在感的，這也是為什么貝銳在成立17年之際要去做品牌升級的原因，除了啟用貝銳紅的統(tǒng)一色系外，三大品牌名稱前面都增加了貝銳二字。
事實上，此次品牌升級的重要驅動力是貝銳開始加速轉型B端業(yè)務的步伐。通過產(chǎn)品及服務來幫助更多企業(yè)把信息化、數(shù)字化、智能化真正的落地。
那么，C端工具SaaS在轉型B端過程中需要關注哪些問題，我們以貝銳為例，來看看這家遠程連接頭部SaaS服務商開始自己的品牌升級和業(yè)務戰(zhàn)略升級之際都做了哪些動作，以期可以對類似企業(yè)或產(chǎn)品管中窺豹。
據(jù)全國工商聯(lián)公布的官方數(shù)據(jù)顯示，中國民營企業(yè)平均壽命只有3-4年，即使是集團型的民營企業(yè)，平均壽命也只有7-8年。
從時間上來看，貝銳已經(jīng)走過17年的歷程，累計注冊用戶7000多萬、服務70多萬家企業(yè)、接入設備13多億臺。從誕生、成長、壯大，發(fā)展至今儼然是成熟的壯年階段。
當存量市場客戶足夠穩(wěn)定和牢固，而且客戶群體也不再僅僅滿足于現(xiàn)有產(chǎn)品功能時，企業(yè)在增量市場做業(yè)務拓展，就需要有相應的業(yè)務戰(zhàn)略來匹配已經(jīng)發(fā)生的客戶需求變化。
C端工具SaaS解決的更多是泛行業(yè)共性需求，所以較少重點關注垂直行業(yè)中細分客戶的差異與運營效果，但是垂直行業(yè)的數(shù)字化市場空間足夠廣闊。
貝銳的主要用戶群體雖然偏C端，但是也已經(jīng)有70多萬家企業(yè)服務對接經(jīng)驗，在B端客戶的合作過程中打造了很多垂直行業(yè)標桿客戶案例，例如IT行業(yè)、連鎖零售行業(yè)、機械行業(yè)、醫(yī)藥行業(yè)、物流行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)行業(yè)等，其中諸如WPS、?？低暋⒖拼笥嶏w、小米、OPPO、麥當勞、紫燕百味雞、TP-LINK、高通、三星、萬達、長虹這類知名企業(yè)比比皆是，服務落地了很多B端客戶的成功實踐。
貝銳在接觸和服務大量B端客戶的時候，發(fā)現(xiàn)這些企業(yè)在面對信息化、數(shù)字化、智能化的過程中走了很多彎路，而且并不能夠很好的付諸實踐和落地。
以連鎖門店為例，企業(yè)總部在管理運營時的感知難問題最為突出：各門店運營形成數(shù)據(jù)孤島無法實時獲取情況，門店管理滯后；沒有統(tǒng)一網(wǎng)絡及監(jiān)管設備平臺匯聚口，傳統(tǒng)巡店無法滿足品牌多門店管理需求，推進數(shù)字化管理轉型成為連鎖門店勢在必行的方向。
貝銳與熙菱信息聯(lián)合推出的連鎖門店智慧巡店解決方案，可以幫助連鎖門店企業(yè)在數(shù)字化轉型的過程中重塑核心優(yōu)勢，而且也已經(jīng)幫助包括味千拉面、海瀾之家、麥當勞、絕味鴨脖、永和大王、紫燕百味雞、華住集團、長春遠方超市、海倫斯等多家知名連鎖企業(yè)構建了智慧巡店管理體系，幫助這些企業(yè)實現(xiàn)了降本增效。
貝銳此次的B端業(yè)務戰(zhàn)略升級，也是基于C端業(yè)務成熟完善之時來全力打造B端增長曲線，為中國企業(yè)數(shù)字化進程推一把力。
不管是傳統(tǒng)軟件轉型SaaS，還是C端工具SaaS向B端升級轉型，都要在當前業(yè)務足夠強勁的時候開展，ToB是一個長期服務的過程，也是個慢生意。
從下圖來看，在第一曲線業(yè)務蓬勃發(fā)展之際，第二曲線業(yè)務的破局點要盡早在第一曲線的極限點之前迅速反應摸索，屆時雙曲線的業(yè)務戰(zhàn)略還可以形成更好的優(yōu)勢互補。
不同于賽道上的創(chuàng)業(yè)公司，貝銳在既有線性業(yè)務的基礎上通過加快向日葵、蒲公英、花生殼三大主力標準化產(chǎn)品的迭代，用更低的成本為客戶提高效率，提高標準化交付能力，同時降低服務成本。為B端第二曲線新業(yè)務提供了足夠的糧草供給，以及時間和空間。
貝銳旗下子產(chǎn)品在各行各業(yè)所服務的70萬+企業(yè)已經(jīng)打好了非常牢靠的應用基礎，7000多萬注冊用戶也為貝銳提供了足夠的場景考驗，尤其在服務C端用戶的過程中，良好的產(chǎn)品體驗和功能創(chuàng)意也成功抓住了用戶心智。
在第一曲線既有業(yè)務上，三大產(chǎn)品持續(xù)升級，同時還即將推出洋蔥頭、OrayOS等全新產(chǎn)品，不斷豐富產(chǎn)品生態(tài)。另一方面則在探索新方向，尋求新的增長空間，都為第二曲線B端業(yè)務打下了扎實的競爭壁壘。
貝銳花生殼產(chǎn)品誕生于2002年，向日葵2009年推出，再接著是2015年的蒲公英，基本上在6-8年就會推出一個全新產(chǎn)品。上到金融政務，下到制造業(yè)、醫(yī)療、物流等，貝銳的目標客戶廣泛的存在于千行百業(yè)中，都是因為連接的場景而產(chǎn)生了合作需求。
雖然客戶都在泛行業(yè)中，但是貝銳每年都會在銷售或者策略上聚焦某幾個行業(yè)或領域深耕，比如連鎖門店類、物聯(lián)網(wǎng)設備類、軟硬件一體化類的探索，基于同樣的底層邏輯都已經(jīng)有了突破性的解決方案，以即將發(fā)布的OrayOS來講，它本質是一個IOT操作系統(tǒng)，貝銳所有的智能硬件都會在上面承載。
從廣義上看，只要能為企業(yè)提供云計算和軟件結合的服務都可以算作SaaS。SaaS的分類有很多種方式，業(yè)內慣用工具SaaS和業(yè)務SaaS來做區(qū)分。其中，工具SaaS包含有協(xié)作工具、設計工具、通訊工具、項目管理工具、視頻會議工具等。
作為遠程連接SaaS的頭部服務商，貝銳于2006年成立至今，憑借自主創(chuàng)新打造的向日葵遠程控制、蒲公英智能組網(wǎng)、花生殼內網(wǎng)穿透三大產(chǎn)品矩陣，為用戶建立人與設備、設備與設備、網(wǎng)絡與網(wǎng)絡的安全連接，坐穩(wěn)了中國創(chuàng)新型遠程連接SaaS的頭部位置。
在轉型B端的過程中，貝銳躬身入局從市場、營銷、銷售、產(chǎn)品、客戶成功、組織結構等都做了相應的升級。
我們選取其中的部分板塊來看看貝銳在轉型B端過程中的變化。
（1）從產(chǎn)品驅動增長到銷售/市場驅動增長
由于貝銳旗下向日葵、蒲公英、花生殼的三大產(chǎn)品都是基于SaaS的商業(yè)模型，而且三大產(chǎn)品均提供永久免費版本，經(jīng)過多年的市場積累，依靠PLG（產(chǎn)品驅動增長）的營銷增長理念，貝銳至今累計注冊用戶7000多萬、服務70多萬家企業(yè)、接入設備13多億臺，擁有著足夠豐富的C端和B端客戶資源。
客戶多、粘性強、生態(tài)寬，這為貝銳轉型B端提供了足夠豐富的“彈藥”，由于B端客戶更關注產(chǎn)品的整體解決方案和應用落地，在營銷增長上必然不會像PLG模式一樣爆發(fā)增長，轉而需要關注SLG（銷售驅動增長）和MLG（營銷驅動增長）的方式，這對市場側和銷售側的要求會更高。
當然，貝銳也為此展開了對應的改善提升。
貝銳三大產(chǎn)品的背后都有同樣的底層邏輯，從市場品牌來講，整個產(chǎn)品線名稱加入了貝銳二字，也能向市場透露出貝銳的品牌整合決心。
在以前貝銳的PLG營銷增長策略下，B端客戶和C端用戶都是劃分為同樣的市場營銷模型，但是目前已經(jīng)對B端客戶進行了詳盡的用戶分層以及畫像描述，便于銷售人員對不同垂直行業(yè)、不同業(yè)務規(guī)模、不同客戶群體進行針對性銷售轉化。
銷售側由原先的聚焦SMB（中小微客戶）客戶群體，轉變?yōu)橥瑫r兼顧LA（中型客戶）和KA（大客戶）客戶群體，隨之而來收入結構也發(fā)生了明顯改變。
（2）重產(chǎn)品更要重服務
ToB最關鍵的點在于服務。C端工具SaaS的產(chǎn)品屬性強，而B端客戶的服務屬性強。
C端工具SaaS因為其使用場景的特殊，客戶使用頻次和復購差異較大，從產(chǎn)品價格上也可以看到一些端倪（按月付費居多，用完即走）。
B端客戶從市場線索獲取、售前跟蹤、轉化，到售后的實施培訓、產(chǎn)品部署、續(xù)費增購等，都需要配套長期的服務，才可能在CAC（獲客成本）、ARR（年經(jīng)常性收入）、LTV（客戶終身價值）、NDR（凈收入留存率）等指標上有較好的表現(xiàn)。
C端工具SaaS的產(chǎn)品經(jīng)理，既是運動員也是教練員，可以對產(chǎn)品有足夠高頻使用和深入場景的理解；但是B端產(chǎn)品經(jīng)理，因為有很多使用場景是產(chǎn)品經(jīng)理所無法體驗到的，就需要扎根在客戶群體中調研，所以原先既定的產(chǎn)品開發(fā)流程也會隨之而改變，最終從交付工具升級為交付解決方案。
為了做好B端轉型，貝銳在產(chǎn)品側同步進行了產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)團隊的改變，打破以前的既定開發(fā)模型，甚至成立了沖鋒隊，隨時響應B端客戶的產(chǎn)品需求。B端客戶的產(chǎn)品或解決方案不僅要能落地，還得要用的好，才會為后續(xù)的續(xù)費和增購創(chuàng)造機會。貝銳在2022年就成立了客戶成功部門來做好客戶服務保障，KA續(xù)費率一直保持在140%以上的佳績。
（3）從SaaS到生態(tài)，串聯(lián)之外還要并聯(lián)
最后，在B端產(chǎn)品側也少不了產(chǎn)品線的整體升級和生態(tài)打造。
C端工具SaaS的用戶群體可能會有目標用戶定義不準確的問題，前文講過工具SaaS更多是先從解決問題為導向展開服務，而不是先從目標用戶開始，所以用戶會存在低頻使用和流失，缺少足夠豐富高頻的場景來增加用戶的粘性。
而B端企業(yè)客戶更注重一體化解決方案，而非工具本身，這對C端工具SaaS的B端轉型提出了更高要求，如果說原先解決方案是“串聯(lián)”形式，那么現(xiàn)在要考慮更多的“并聯(lián)”需求，當垂直行業(yè)邊界越來越明顯的時候，SaaS廠商必不可少還會面臨客戶定制化需求，解決客戶定制化需求往往有以下這幾種方式：
a.廠商自身的PaaS能力（韌性大）
b.周邊ISV生態(tài)廠商（邊界寬）
c.OEM軟件代工方式（成本低）
d.自建項目開發(fā)團隊（成本高）
從貝銳本次品牌升級之際發(fā)布的全新連接生態(tài)全景圖，可以看出貝銳構建一系列基于遠程連接的產(chǎn)品和服務背后的技術邏輯：
以貝銳云的一系列應用平臺為基礎，結合自研與三方的邊緣終端軟硬件設備與系統(tǒng)，在包括SADDC在內的一系列自研算法和技術的加持下，向具體的業(yè)務場景賦能。
最終，貝銳基于這一軟硬結合的連接生態(tài)體系，向外部用戶輻射連接的核心價值，幫助用戶實現(xiàn)業(yè)務增效，提振業(yè)務能力。
值得注意的是，貝銳提供一系列產(chǎn)品和服務的核心基礎，是底層以貝銳云為基礎的一系列應用平臺，而非硬件設備，這是貝銳不同于傳統(tǒng)SaaS和硬件廠商的核心區(qū)別，但同時其支持軟硬結合的能力又給貝銳帶來了比較強勢的競爭力。
從解決問題為導向開始，C端工具SaaS覆蓋了泛行業(yè)用戶群體；在轉型B端之際，需要反過來思考目標客戶群體是誰，如何為客戶帶來更好的解決方案，從“用戶”到“客戶”的躍遷，還需要挖掘不同行業(yè)的垂直類客戶需求和銷售打法。
貝銳基于底層的貝銳云和PaaS能力開始B端戰(zhàn)略轉型，在產(chǎn)品層面的大幅拓展所形成的遠程連接業(yè)務生態(tài)更全面，可以滿足中國千行百業(yè)場景化連接應用需求，向外部B端客戶輻射的進程也會迅速展開，為企業(yè)提供數(shù)字化轉型提供了更多可能。
同時貝銳在市場品牌、營銷、銷售、產(chǎn)品、客戶成功等板塊均做了配套提升，在為用戶建立人與設備、設備與設備、網(wǎng)絡與網(wǎng)絡的安全連接中，勢必有非常廣闊的市場空間。
我們今天以遠程連接SaaS服務商貝銳為例，展開討論了C端工具SaaS轉型B端業(yè)務SaaS的成功實踐，相信也能給您帶來一些成功實踐的思考。
如果您有更多觀點，歡迎和我一起討論交流。
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
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2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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