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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者：黑來(lái)古
說(shuō)實(shí)話，我發(fā)現(xiàn)不少公司對(duì)市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部和營(yíng)銷(xiāo)部的定位挺混亂的，有時(shí)候真讓人一臉懵逼。尤其是我接觸過(guò)的那些中小企業(yè)，它們大致可以分為兩類(lèi)：傳統(tǒng)企業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。
先說(shuō)傳統(tǒng)企業(yè)，這些企業(yè)一般都是靠傳統(tǒng)渠道來(lái)打市場(chǎng)的，比如靠人脈資源、地推、參加展會(huì)會(huì)議這些方式。這些企業(yè)所在的行業(yè)通常都到了成熟期，市場(chǎng)上的格局也基本定型了。產(chǎn)品功能上，大家差不太多，客戶(hù)基本上是按需從清單里挑?？蛻?hù)對(duì)供應(yīng)商了如指掌，哪些是行業(yè)領(lǐng)頭羊，哪些是緊隨其后的，都分得清清楚楚。對(duì)這些企業(yè)來(lái)說(shuō)，除了在產(chǎn)品、技術(shù)和服務(wù)上下功夫，他們更注重線下的商務(wù)關(guān)系處理。
再來(lái)看看互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這些企業(yè)懂得跟上時(shí)代的步伐，利用新的營(yíng)銷(xiāo)渠道來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。和傳統(tǒng)企業(yè)的地推方式相比，互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)效率高多了。這跟他們的產(chǎn)品特性有關(guān)。重視線上渠道的企業(yè)常見(jiàn)的有兩種極端：一種是產(chǎn)品具有顛覆性的，別人沒(méi)有的他們有，所以他們利用互聯(lián)網(wǎng)快速鋪開(kāi)曝光鋪開(kāi)市場(chǎng)；另一種是產(chǎn)品非常成熟的，大家的產(chǎn)品都差不多，這時(shí)候就是拼性?xún)r(jià)比了。通過(guò)線上渠道，目的是吸引那些新入市的“小白”客戶(hù)，同時(shí)也看看能不能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里“撿漏”。
現(xiàn)在的企業(yè)，無(wú)論大小，基本上都是線上線下結(jié)合的模式。
所以說(shuō)，企業(yè)的增長(zhǎng)模式?jīng)Q定了組織架構(gòu)和各個(gè)部門(mén)的職能。就像我一開(kāi)始說(shuō)的，每個(gè)部門(mén)在不同公司里的定位都不一樣，部門(mén)成員的職責(zé)也不盡相同。有時(shí)候，你在外面聽(tīng)到別人自稱(chēng)是市場(chǎng)人、營(yíng)銷(xiāo)人或銷(xiāo)售，你還真搞不清楚他們具體負(fù)責(zé)哪一塊。
但今天我想表達(dá)的主題是“市場(chǎng)人得懂業(yè)務(wù)”，那就要先把市場(chǎng)人的定位搞清楚。我所說(shuō)的市場(chǎng)人，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是幫企業(yè)拉客戶(hù)的，不管你是通過(guò)新媒體推廣，還是通過(guò)線下展會(huì)，你充當(dāng)?shù)慕巧褪卿N(xiāo)售部的上游，你得給銷(xiāo)售部門(mén)“輸血”。
說(shuō)到部門(mén)之間的關(guān)系，市場(chǎng)部和銷(xiāo)售部在合作時(shí)經(jīng)常會(huì)有摩擦。通常情況下，市場(chǎng)部總是吃虧的一方，因?yàn)樗麄兊墓ぷ鞒尚Р幌皲N(xiāo)售部那樣直接可見(jiàn)。銷(xiāo)售部是直接拿單、見(jiàn)錢(qián)的部門(mén)，他們自然更有底氣，因?yàn)樗麄兛梢杂脤?shí)際成果說(shuō)話。而市場(chǎng)部拿出的數(shù)據(jù)，別人很容易覺(jué)得是你修飾過(guò)的。更何況隔行如隔山，公司里很少有人能真正理解你的工作內(nèi)容，以及數(shù)據(jù)背后的意義，更不用說(shuō)評(píng)價(jià)你的工作成果了。外行人最保險(xiǎn)的方式就是以結(jié)果來(lái)評(píng)判你的努力。
所以，市場(chǎng)人有時(shí)候確實(shí)挺孤獨(dú)的，尤其是當(dāng)你一個(gè)人就是一個(gè)市場(chǎng)部門(mén)的時(shí)候，這種現(xiàn)象其實(shí)還挺普遍。慢慢地，市場(chǎng)部就變成了邊緣部門(mén)，可有可無(wú)，其他部門(mén)的一些雜活就會(huì)扔給他們。整天忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，但產(chǎn)出的效益卻很低。
為什么會(huì)這樣呢？核心問(wèn)題在于市場(chǎng)人員離客戶(hù)太遠(yuǎn)。想想看，在公司里賺錢(qián)最多的人肯定是離客戶(hù)最近的人，比如銷(xiāo)售。
當(dāng)然，企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)離不開(kāi)流量、轉(zhuǎn)化、交付這三個(gè)環(huán)節(jié)，不同的業(yè)務(wù)節(jié)點(diǎn)需要不同的角色參與。所以，不可能讓所有人都跑到前端去接觸客戶(hù)。畢竟，有能力的人誰(shuí)不想賺更多的錢(qián)呢？
市場(chǎng)人員離客戶(hù)太遠(yuǎn)的特征就是看似對(duì)公司、產(chǎn)品、行業(yè)都了如指掌，實(shí)際上僅僅只停留在表面，沒(méi)有真正理解市場(chǎng)和客戶(hù)的真實(shí)需求。作為市場(chǎng)人員，如果離一線太遠(yuǎn)，你的話在公司就沒(méi)有權(quán)威性，不會(huì)受到認(rèn)可，更不會(huì)有說(shuō)服力。因?yàn)槟愕墓ぷ魇菄@業(yè)務(wù)展開(kāi)的，但你只具備了通用的專(zhuān)業(yè)執(zhí)行能力，缺乏真實(shí)場(chǎng)景的專(zhuān)業(yè)深度。就像任正非說(shuō)的，讓聽(tīng)見(jiàn)炮火的人做決策是有道理的，因?yàn)檫@樣更有可能正確。
現(xiàn)在AI技術(shù)發(fā)展得飛快，AI生成的文章、視頻、圖片、音樂(lè)都能以假亂真。但AI永遠(yuǎn)無(wú)法完全替代人類(lèi)，尤其是在需要?jiǎng)?chuàng)造性和對(duì)市場(chǎng)真實(shí)情況有深刻理解的場(chǎng)景中。AI只是一個(gè)執(zhí)行者，而優(yōu)秀的執(zhí)行除了執(zhí)行者自身的能力，更與領(lǐng)導(dǎo)者的決策緊密相關(guān)。人類(lèi)最寶貴的是能夠看到這個(gè)世界的真實(shí)樣貌，對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)的真實(shí)情況能夠做出真實(shí)的反饋。如果市場(chǎng)人員不利用自己的創(chuàng)造性?xún)?yōu)勢(shì)，那真的不如AI了，被AI替代也不是危言聳聽(tīng)。
人類(lèi)是非常復(fù)雜的動(dòng)物，沒(méi)有真正站在一線去實(shí)戰(zhàn)過(guò)，真的只能是紙上談兵。缺少一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的人特別容易吃虧，因?yàn)槟愫苋菀妆或_。在客戶(hù)眼里，你可能就是個(gè)新手，對(duì)市場(chǎng)的理解不夠深入，然后把錯(cuò)誤的信息當(dāng)作市場(chǎng)決策的依據(jù)，那自然會(huì)出問(wèn)題。這些只有你真正近距離接觸過(guò)市場(chǎng)后才能體會(huì)。你以為AI很聰明，實(shí)際上它很傻。你跟它說(shuō)你是有錢(qián)人，它不會(huì)質(zhì)疑你，你說(shuō)是什么它就信什么。這就是脫離一線、脫離真實(shí)市場(chǎng)的狀態(tài)。即使你有能力，但如果沒(méi)有正確的判斷，也無(wú)法發(fā)揮最大的價(jià)值。
在市場(chǎng)上，既要攻也要防。拿渠道拓展來(lái)說(shuō)，這本身就是一把雙刃劍。人與人之間的聯(lián)系是建立在利益之上的，但對(duì)方的利益動(dòng)機(jī)是否會(huì)對(duì)你造成傷害，就需要實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和吃過(guò)的虧來(lái)判斷。如果對(duì)方的目標(biāo)達(dá)成了，你也就失去了價(jià)值。最低風(fēng)險(xiǎn)的做法是把每個(gè)環(huán)節(jié)的流程標(biāo)準(zhǔn)化、顆?；?，增加對(duì)方獲取價(jià)值的門(mén)檻和難度，從中篩選出真正的價(jià)值伙伴。
但如果你不在一線，你就感受不到這些信息，也就不知道具體的執(zhí)行策略應(yīng)該是什么。框架性的東西說(shuō)出來(lái)就是空洞無(wú)物。這也是為什么很多老板是銷(xiāo)售出身，因?yàn)樗麄冏疃畼I(yè)務(wù)，最懂客戶(hù)。
市場(chǎng)人員如果不懂業(yè)務(wù)，你就無(wú)法掌握更大的權(quán)力去管理整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈路，你就會(huì)變成流程中的一個(gè)節(jié)點(diǎn)，永遠(yuǎn)沒(méi)有“出頭之日”。你是個(gè)配角，聽(tīng)別人指揮。因?yàn)槟闾岵怀鼋ㄔO(shè)性的建議。
比如，新銷(xiāo)售通常會(huì)有“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”的思維。但真的是這樣嗎？這種方式的正確與否與公司戰(zhàn)略息息相關(guān)。假設(shè)給你一個(gè)掌權(quán)的機(jī)會(huì)，目標(biāo)是明年實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)XXX，你還會(huì)允許銷(xiāo)售隨便抓貓嗎？我相信不會(huì)，你應(yīng)該會(huì)從源頭上規(guī)避這個(gè)問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)的真實(shí)情況來(lái)篩選明年主攻的有潛力的細(xì)分行業(yè)，然后把更多的市場(chǎng)資源傾斜到這個(gè)方向，對(duì)應(yīng)的客戶(hù)也更接近你的目標(biāo)客群，然后分配給適合的銷(xiāo)售去轉(zhuǎn)化。如果市場(chǎng)人員遠(yuǎn)離業(yè)務(wù)，你的目標(biāo)感就不清晰，你的營(yíng)銷(xiāo)物料也會(huì)顯得混亂。
當(dāng)然，很多市場(chǎng)人員也有無(wú)奈之處，公司的架構(gòu)限制了他們接觸一線的機(jī)會(huì)。有道無(wú)術(shù)，術(shù)尚可求；有術(shù)無(wú)道，止于術(shù)。市場(chǎng)人員的技能具有可遷移性，這意味著在不同行業(yè)、不同公司，他們做的都是類(lèi)似的事情，用同樣的方式也不會(huì)出什么問(wèn)題。但這其實(shí)是市場(chǎng)人員的最大陷阱。這樣的現(xiàn)象不會(huì)讓他們升值，因?yàn)樗麄冎皇窃谧鲋貜?fù)性的工作，沒(méi)有成長(zhǎng)。如果你看中某個(gè)行業(yè)，建議得深入去做，從了解行業(yè)發(fā)展脈絡(luò)、行業(yè)上下游、行業(yè)里的代表性人物開(kāi)始，這樣你對(duì)公司的定位、產(chǎn)品在行業(yè)中的優(yōu)勢(shì)以及差異化定位會(huì)有更深刻的理解。
你看，人家雷廠長(zhǎng)這么成功都還在一線。TOB市場(chǎng)人，也是時(shí)候深入業(yè)務(wù)了。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)