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在線教育的銷售場(chǎng)景中，目前大多數(shù)機(jī)構(gòu)采用引流直播課來(lái)完成針對(duì)用戶的銷售動(dòng)作，項(xiàng)目中大約40%-60%的業(yè)績(jī)產(chǎn)生在直播環(huán)節(jié)當(dāng)中，可謂是銷售環(huán)節(jié)的重中之重。本文試圖通過(guò)對(duì)直播課程的解析，幫助大家解決在設(shè)計(jì)直播課程時(shí)遇到的問題。
在傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)的銷售方式，往往是針對(duì)銷售線索進(jìn)行一對(duì)一交流，當(dāng)用戶提出想要試看課程的時(shí)候，將正價(jià)課部分視頻發(fā)給用戶，用戶試聽后由銷售進(jìn)行一對(duì)一追單。這其中最大的問題是，當(dāng)你將視頻發(fā)給用戶的時(shí)候，用戶基本上不會(huì)打開，或者只是打開輕輕的掃描一下就算了，沒有沉浸式觀看，無(wú)法有效的建立起對(duì)課程的認(rèn)知，也意味著你無(wú)法繼續(xù)后續(xù)的銷售動(dòng)作或者效果也大打折扣。
直播課最大的好處就是可以在固定的時(shí)間，將用戶的注意力全部集中在直播課中，通過(guò)銷講老師的講解，批量讓用戶建立起對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知。同時(shí)由于批量化的交付方式，大大解放了銷售的生產(chǎn)力，可以提升銷售的單人服務(wù)數(shù)量，基本上可以從1V1電銷模式下人均日服務(wù)用戶40左右，可以提升80以上，銷售效率翻倍。
綜上所述，直播課的方式大大提升了銷售的服務(wù)人數(shù)，加快了用戶建立產(chǎn)品認(rèn)知的速度，對(duì)項(xiàng)目營(yíng)收和利潤(rùn)有極大的好處。
直播課本身的設(shè)置邏輯就是試用，那么最重要的事情就是讓用戶全面體驗(yàn)到產(chǎn)品中最重要的、不可缺少的、高度關(guān)注的部分。
我們先來(lái)解釋第一個(gè)關(guān)鍵要素：全面體驗(yàn)
如果你的商品是由2個(gè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的部分組合而成，一定要讓用戶全部體驗(yàn)之后再做決定。
舉個(gè)例子，你要買的是一套西服，包含上衣和褲子（2個(gè)強(qiáng)關(guān)聯(lián)的部分），你會(huì)不會(huì)只試穿了上衣就決定購(gòu)買呢？一定不會(huì)，你一定會(huì)試一下褲子才會(huì)決定，他們就像串聯(lián)關(guān)系一樣，有任何一個(gè)不合適，會(huì)影響你對(duì)整個(gè)商品的購(gòu)買決策。
接著我們來(lái)回答第二個(gè)關(guān)鍵要素：最重要的，不可缺少的，高度關(guān)注
需要同時(shí)滿足這3個(gè)條件，才能篩選出產(chǎn)品的核心，只滿足其中一個(gè)條件不能作為判斷的標(biāo)準(zhǔn)。
舉個(gè)例子，對(duì)于一個(gè)課程來(lái)說(shuō)，教材、題庫(kù)、助教答疑都算是不可缺少的環(huán)節(jié)，但是是否是用戶最關(guān)注的且最重要的關(guān)鍵環(huán)節(jié)？大部分情況下不是的，這些東西基本上不會(huì)成為用戶購(gòu)買的卡點(diǎn)。
通過(guò)上述2個(gè)思考維度，你大概已經(jīng)知道自己的引流課程安排幾節(jié)比較合適了。
決定了上幾節(jié)課程之后，我們迎來(lái)了下一個(gè)難題，這幾節(jié)課程怎么安排比較合適？
我們先來(lái)拉齊 2 個(gè)共識(shí)。
用戶對(duì)引流課程的感興趣程度是隨著時(shí)間的延長(zhǎng)逐步遞減的，數(shù)據(jù)上的具體表現(xiàn)就是安排日期越晚的直播出席率越低
運(yùn)營(yíng)手段和方式只能減緩到課率逐漸降低的趨勢(shì)發(fā)展，幾乎不可能逆轉(zhuǎn)。
有了上述這2個(gè)共識(shí)之后，我們基本得出了課程排期的邏輯，首先把用戶最想聽，對(duì)用戶決策最重要的部分放在第一天，剩余其他課程則按照用戶的關(guān)注程度依次往后排
但是往往會(huì)出現(xiàn)下面2種情況影響我們的決策。
老師的時(shí)間排期
老師的銷售能力
解決辦法通常如下，直播課受老師排期的影響比較大，特別是針對(duì)老師擔(dān)任多線任務(wù)時(shí)，較難協(xié)調(diào)排期，這種情況下可以使用偽直播的方式，如果課程部分用戶感興趣的程度沒有非常的大的差異的情況下也可以適當(dāng)調(diào)整排期，這種模式可以盡可能的較低對(duì)轉(zhuǎn)化的影響
老師銷售能力不強(qiáng)，無(wú)法按照原定的計(jì)劃完成直播間的售賣動(dòng)作，是否需要調(diào)整老師的出場(chǎng)順序，安排到不需要銷講的環(huán)節(jié)中？基于最先講述的2個(gè)共識(shí)，我不建議進(jìn)行這樣的操作，可以通過(guò)雙師模式來(lái)完成售賣動(dòng)作，老師解決專業(yè)的部分，銷售解決售賣部分，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。
以上2個(gè)問題解決之后，會(huì)迎來(lái)我們?cè)诘趲坠?jié)課程賣課，賣什么課比較合適，回答這個(gè)問題的本質(zhì)請(qǐng)回到，如何成交一個(gè)用戶，邏輯如下：激發(fā)用戶欲望、贏得用戶信任、引導(dǎo)用戶購(gòu)買（關(guān)單）。在引導(dǎo)購(gòu)買（關(guān)單）前，最重要的環(huán)節(jié)就是贏得用戶的信任，針對(duì)在線教育的場(chǎng)景，用戶對(duì)你的講師資質(zhì)、課程安排、課程時(shí)長(zhǎng)、課程結(jié)構(gòu)、課程理念、課程質(zhì)量、課程服務(wù)、配套服務(wù)是否滿意？是否足夠的支撐用戶做出購(gòu)買的角色？
提供一個(gè)判斷的路：
我們的教學(xué)理念是什么 — 產(chǎn)出了什么樣的產(chǎn)品 — 解決了用戶什么樣的痛點(diǎn) — 這套邏輯是否完整的呈現(xiàn)給了用戶 — 用戶是否已經(jīng)信服我們的產(chǎn)品可以解決他的問題
如果你的答案是沒有，請(qǐng)千萬(wàn)不要開始營(yíng)銷，不然你隔天的到課率會(huì)非常慘淡，且直播間的風(fēng)評(píng)比較難控制。
值得注意的是不能賣不代表不篩選意向用戶，可以根據(jù)用戶的出席時(shí)長(zhǎng)、直播間互動(dòng)頻率、甚至在直播間直接詢問用戶是否有報(bào)名意向，這樣方便銷售針對(duì)性的跟進(jìn)重點(diǎn)用戶。
賣課并沒有完全固定的時(shí)間，很多項(xiàng)目在第一天直播課中就可以開始銷售動(dòng)作，因?yàn)橛脩敉袋c(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)可以在一節(jié)直播課中完成良好的匹配，獲得用戶信任。所以請(qǐng)務(wù)必不要拘泥于第幾天開始賣課，根據(jù)自身產(chǎn)品和用戶特點(diǎn)進(jìn)行操作
確認(rèn)了什么時(shí)候賣課之后，最重要的就是找到一個(gè)合適的銷講老師，幫助你完成直播間的業(yè)績(jī)。
我們先來(lái)拆解一下銷講老師的能力素質(zhì)，大概分為三個(gè)方向：專業(yè)能力、感染力、營(yíng)銷包裝能力。
專業(yè)能力：對(duì)所任教科目的理解和傳授能力。理解，就是可以找到該知識(shí)點(diǎn)的核心，并對(duì)衍生的強(qiáng)相關(guān)內(nèi)容有自己的歸納，不會(huì)輕易的混淆，說(shuō)白了就是可以清楚的定義知識(shí)點(diǎn)。傳授，就是不單單可以自己理解，可以通過(guò)簡(jiǎn)練清晰的語(yǔ)言或者形象化的比喻幫助0基礎(chǔ)學(xué)員使用戶透徹的明白該知識(shí)點(diǎn)。這個(gè)能力可以通過(guò)后天的培訓(xùn)在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)習(xí)得。
營(yíng)銷包裝：這里的包裝指的是包裝自己的能力和包裝課程的能力，有成熟的方法論可以將自己和產(chǎn)品包裝的巨牛逼，且可以通過(guò)其他關(guān)單的手段讓用戶一聽就產(chǎn)生「好厲害，再不買就虧了，我要立刻下單」的想法，這個(gè)能力本質(zhì)上可以被后天培養(yǎng)，在相對(duì)較短的時(shí)候習(xí)得，后期可以寫一篇專門的文章來(lái)解釋包裝的方法論。
感染力也可以說(shuō)成表現(xiàn)力，指的是老師可以通過(guò)動(dòng)作、語(yǔ)言等方式充分調(diào)動(dòng)用戶的情緒。這個(gè)大多和講師從事的職業(yè)和過(guò)往的經(jīng)歷有關(guān)，銷售出身的銷講老師往往有非常強(qiáng)的感染力，但是教研出身的老師往往比較含蓄內(nèi)斂，比較難渲染用戶的情緒，后天較難通過(guò)培訓(xùn)在短時(shí)間內(nèi)習(xí)得該技能，在招聘銷講老師的時(shí)候要額外注意這個(gè)點(diǎn)。
總結(jié)一下，感染力（表現(xiàn)力）＞專業(yè)能力＞營(yíng)銷包裝能力
至此，一個(gè)直播課搭建的頂層思考基本完成，其余如何打磨細(xì)節(jié)部分，下節(jié)再續(xù)，煩請(qǐng)大家點(diǎn)個(gè)關(guān)注！
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)