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爆火大江南北的砍價(jià)免費(fèi)拿活動(dòng)，讓拼多多的獲客成本比同行少一半，讓我們來(lái)看看這個(gè)葫蘆里到底賣的什么藥？
一個(gè)完整的砍價(jià)活動(dòng)主要由活動(dòng)選品、路徑設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)分析、成本管理、風(fēng)險(xiǎn)控制五大模塊共同組成，為了更好的拆解這次活動(dòng)，本次我們主要從活動(dòng)選品和路徑設(shè)計(jì)上進(jìn)行分析，其余的我們之后另起篇章再敘。
要研究拼多多的選品策略時(shí)，我們先來(lái)觀察下面這張圖，你能發(fā)現(xiàn)什么？
品類方面，拼多多的免費(fèi)拿商品主要集中在電子產(chǎn)品或家用電器，這類產(chǎn)品的售價(jià)特別高，但實(shí)際進(jìn)貨價(jià)格并不昂貴的商品，拼多多只是把中間的利潤(rùn)讓出來(lái)，就能讓消費(fèi)者感到慢慢的誠(chéng)意和超高價(jià)值的產(chǎn)品。除此之外，拼多多的獎(jiǎng)品還圍繞在小孩子的玩具、文具及其他生活用品上，可以說(shuō)是充分的抓住了寶媽群體的需求。
價(jià)格方面砍價(jià)商品的價(jià)格20-6000多的商品都包含，價(jià)格高的商品可以打造用戶認(rèn)知，告知用戶我這里iPhone 12都能免費(fèi)拿，將低價(jià)的認(rèn)知打到消費(fèi)者的心中，同時(shí)低價(jià)的獎(jiǎng)品又可以提升用戶對(duì)活動(dòng)本身的信任感和完成率，培養(yǎng)用戶的習(xí)慣。
綜上所述，拼多多的選品維度大概有以下幾個(gè)：
1、選擇通用性強(qiáng)，價(jià)值感高，價(jià)格低的商品，常見(jiàn)的有藍(lán)牙耳機(jī)、掃地機(jī)器人等；
2、選擇用戶需要的產(chǎn)品，貼近用戶的實(shí)際需求，挖掘用戶在實(shí)際生活的場(chǎng)景和需求進(jìn)行選擇；
3、商品的價(jià)格方面最好涵蓋廣泛，有高有低，這樣在提升品牌調(diào)性的同時(shí)也能極大的提升用戶的參與率，價(jià)格太高，用戶會(huì)覺(jué)得有貓膩或完成任務(wù)的難度太高，從而放棄參加活動(dòng)。
砍價(jià)免費(fèi)拿這個(gè)活動(dòng)的目的就是充分利用用戶愛(ài)貪便宜的心理，不斷的讓用戶去邀請(qǐng)身邊的好友，所以在活動(dòng)路徑的設(shè)計(jì)上十分出色，我們來(lái)細(xì)細(xì)的進(jìn)行拆解拼多多的路徑設(shè)計(jì)，以及他是怎么一步步拿捏用戶心理，引導(dǎo)用戶進(jìn)行分享的。
不論你是從拼多多App的砍價(jià)免費(fèi)拿版塊進(jìn)入，還是幫助好友完成任務(wù)，上來(lái)就是一個(gè)【翻牌抽獎(jiǎng)】活動(dòng)再等你，不論你點(diǎn)擊哪個(gè)紅包，一定可以抽到一刀砍成卡，緊接著就是好友的【沾福氣紅包】獲得黃金寶刀，接著馬上讓你選擇商品，填寫地址，使用一刀砍成卡一氣呵成，讓你的任務(wù)進(jìn)度只剩6%，再跟著2次群聊分享將你的任務(wù)進(jìn)度縮減到僅剩2.6%，同時(shí)【大轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)】讓你抽中邀請(qǐng)人數(shù)最少的那個(gè)任務(wù)，仿佛在告知你今天就是被王選中的人，那個(gè)中獎(jiǎng)的人非你莫屬。
這里拼多多利用了大眾“迷戀小概率事件”的心理，通過(guò)一種簡(jiǎn)單的操作（分享鏈接），就有可能獲得巨額的回報(bào)，就像人們喜歡花2元錢去買彩票是一個(gè)道理，所以又被稱為“彩票效應(yīng)”，利用這種心理是我們有3個(gè)原則需要注意：
（1）小付出，大回報(bào)。用戶只需要做一些簡(jiǎn)單的動(dòng)作就能滿足活動(dòng)門檻，同時(shí)一旦中獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品將十分豐厚，這是吸引用戶參加核心動(dòng)力。
（2）掌控感（及時(shí)反饋）。所謂的掌控感就是讓用戶覺(jué)得通過(guò)自己的行為能夠影響事件的進(jìn)行從而獲得期望的結(jié)果，在拼多多砍價(jià)的活動(dòng)中我們可以看到只有用戶有分享或者其他動(dòng)作都會(huì)獲得進(jìn)度的提升，讓用戶知道只要你努力就能完成任務(wù)。
（3）不斷強(qiáng)化主角效應(yīng)。通過(guò)多次不同形式的簡(jiǎn)單互動(dòng)，不斷的讓用戶感覺(jué)今天被幸運(yùn)之神選中的那個(gè)人就是自己，這樣用戶才會(huì)果斷的按照你設(shè)計(jì)好的路徑走下去。
通過(guò)“彩票效應(yīng)”我們已經(jīng)成功的激發(fā)出用戶對(duì)獎(jiǎng)品的欲望，但是這還不夠，不足以讓用戶去參加到活動(dòng)中來(lái)，所以我們必須要建立信任感，讓用戶知道這個(gè)活動(dòng)是真實(shí)的，提升用戶信任感的方式不外乎三種：權(quán)威背書、事實(shí)證明、化解顧慮。我們看看拼多多是怎么操作的吧。
權(quán)威背書：
對(duì)應(yīng)砍價(jià)活動(dòng)中明星送福利的版塊，通過(guò)鐘漢良的祝福視頻，成功的將拼多多和明星綁定在一起，讓大家覺(jué)得能請(qǐng)得起明星的公司總是靠譜的，不會(huì)黑了我這點(diǎn)小錢。
事實(shí)證明：砍價(jià)曬單模塊都是你自己的微信好友砍價(jià)完成的記錄，同時(shí)在活動(dòng)中還會(huì)不斷的提醒你你的好友完成了砍價(jià)獲得了什么獎(jiǎng)品，讓你對(duì)活動(dòng)深信不疑?；忸檻]拼多多沒(méi)有做過(guò)多的承諾，只是在活動(dòng)規(guī)則中說(shuō)明用戶隱私由中國(guó)人保來(lái)承保，算是解決了用戶擔(dān)心隱私泄露的一個(gè)問(wèn)題吧，這么做的原因可能是考慮到一直在循環(huán)播放好友的領(lǐng)獎(jiǎng)消息已經(jīng)足夠，不需要進(jìn)行額外的提示了，倒是成為了一個(gè)可以優(yōu)化的點(diǎn)，建議向美團(tuán)果園學(xué)習(xí)，可以說(shuō)由哪個(gè)公證處公證，說(shuō)不定可以極大的提升用戶的參與率。
通過(guò)之前的一系列操作已經(jīng)足夠讓用戶有行動(dòng)的欲望了，所以引導(dǎo)用戶操作這塊拼多多做的相對(duì)比較簡(jiǎn)單直接，主要利用了2個(gè)套路：限時(shí)和沉默成本。
用戶發(fā)起活動(dòng)后必須在24H內(nèi)完成任務(wù)，否則任務(wù)立即失效，24H這個(gè)設(shè)置既不太長(zhǎng)又不太短，讓用戶有充分的時(shí)間去完成邀請(qǐng)的任務(wù)，同時(shí)又沒(méi)有時(shí)間浪費(fèi)，以至于忘掉這回事，畢竟邀請(qǐng)的人數(shù)還是蠻多的，值得改進(jìn)的是這里的倒計(jì)時(shí)提示并不明顯，不太容易能被注意到。
在我們一頓操作之后，發(fā)現(xiàn)后期的砍價(jià)實(shí)在是太難了，實(shí)在是想放棄的時(shí)候，沉默成本效應(yīng)就會(huì)在這個(gè)時(shí)候起到作用，畢竟已經(jīng)動(dòng)用了身邊大部分的好友資源，眼看著馬上就要完成任務(wù)了怎么能放棄呢？所以只好硬著頭皮走下去了。但是必須夸耀的是他們的動(dòng)效設(shè)計(jì)簡(jiǎn)直是太棒了，通過(guò)按鈕的動(dòng)效讓用戶很難忍住不去點(diǎn)擊，但我覺(jué)得仍然后進(jìn)步的空間，在這里是否可以增加音頻和振動(dòng)，當(dāng)用戶砍價(jià)的發(fā)出聲音和振動(dòng)，在聽(tīng)覺(jué)和觸覺(jué)上對(duì)感光進(jìn)行刺激，提升用戶的參與感。
好的文案決定了用戶分享之后有多少人可以進(jìn)來(lái)參加活動(dòng)，那我們不妨學(xué)習(xí)一下拼多多的分享文案首先都是提前幫助用戶寫好的，用戶只需要復(fù)制粘貼發(fā)送給好友即可，極大的保證了分享的有效性；其次拼多多的文案主打好友聊天的套路，讓人忍不住點(diǎn)開(kāi)聊天窗口看看好友到底說(shuō)了什么。此外我覺(jué)得還可以嘗試實(shí)用錦囊、驚喜優(yōu)惠、意外故事類的分享文案，說(shuō)不定有更大的收獲呢。
以上就是我針對(duì)拼多多砍價(jià)免費(fèi)拿活動(dòng)中選品和活動(dòng)路徑設(shè)計(jì)的分析，總體來(lái)說(shuō)拼多多對(duì)用戶的心態(tài)把控的即為透徹，利用社交裂變的力量以極低的成本獲得了大量用戶，最后希望大家能在這篇文章中有所獲得，早日做出這樣的爆款案例揚(yáng)名立萬(wàn)~
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)