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很多人認(rèn)識我，是因為去年的那篇長投訓(xùn)練營拆解文章，時隔一年，我又要重操舊業(yè)了。

今年由于疫情，在線教育得到了一個大爆發(fā)，先不論后端轉(zhuǎn)化和最終變成現(xiàn)金流的有多少，最可喜可賀的是，用戶們通過這幾個月時間養(yǎng)成了線上獲取知識和教育的習(xí)慣，再反觀教育機(jī)構(gòu)們，各家都在積極線上化，除了免費(fèi)送課外，可以看到大家明顯的兩個動作：

一是大量投入資源做直播，無論是用自家APP、還是利用一些SaaS工具，還是利用別人的平臺，比如在抖音、快手、騰訊直播等。典的案例，比如混沌大學(xué)的疫情之前58天直播，得到的10日談，作業(yè)幫/學(xué)而思/猿輔導(dǎo)在疫情期間的停課不停學(xué)。

第二個很明顯的動作，就是大家開始投入更多精力在后端轉(zhuǎn)化上，很好的一個現(xiàn)象就是，大家逐漸意識到無論是免費(fèi)課還是直播，只能帶來較為短期的體驗和曝光，如果需要用戶深入體驗?zāi)愕慕虒W(xué)產(chǎn)品，就必須進(jìn)行一段時間且浸入式的體驗，這樣后端的運(yùn)營轉(zhuǎn)化才有一個顯著的提升，最明顯的變化，大家開始重視訓(xùn)練營這件事了，且持續(xù)投入中。

我從事在線教育已經(jīng)有5年時間了，其中更大一部分工作在做增長，而轉(zhuǎn)化到正價課的轉(zhuǎn)化率是檢驗我們這個崗位是否有價值的重要指標(biāo)之一。這個崗位也沒什么秘密：用低價訓(xùn)練營+高品質(zhì)課程內(nèi)容+超預(yù)期服務(wù)來承載，我前前后后差不多操盤了上百個訓(xùn)練營，目前這也是在線教育轉(zhuǎn)化的最常見且最佳手段，沒有之一。

本篇文章，我將會從以下三個方面進(jìn)行分享，那些年我做訓(xùn)練營的經(jīng)驗，希望能夠幫助大家構(gòu)建自己訓(xùn)練營從0到1的完整閉環(huán)。

產(chǎn)品端：如何設(shè)計一個有體驗感的訓(xùn)練營？

運(yùn)營端：如何通過訓(xùn)練營實現(xiàn)轉(zhuǎn)化目的？

總結(jié)全文：做好訓(xùn)練營的3個心法

說到訓(xùn)練營，其實會有好幾種分類。首先我們要先界定邊界，否則無法進(jìn)行有效的討論，按照目前訓(xùn)練營開設(shè)的目的，我們可以將訓(xùn)練營分成：

引流訓(xùn)練營，以積累流量池為目的，典型的案例是寶玩8天訓(xùn)練營；

轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營，以轉(zhuǎn)化到正價課為目的，典型的案例是斑馬AI課訓(xùn)練營；

基于課程服務(wù)的訓(xùn)練營，以提供課程增值服務(wù)，樹立課程口碑為目的，典型的案例是小能熊21天訓(xùn)練營。

本文想跟大家探討的是基于轉(zhuǎn)化為目的訓(xùn)練營，從0到1的完整閉環(huán)設(shè)計。

其實基于轉(zhuǎn)化為目的的訓(xùn)練營是最難做的，雖然定價策略是低價，甚至是免費(fèi)的，但機(jī)構(gòu)需要拿出最好的課程、最好的老師、最好的服務(wù)，甚至是比正價課投入2倍以上的資源。

因為轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營是面向大眾（最大流量口）的體驗型產(chǎn)品，是臉面，臉面必須要好看，用戶才有動力去了解你的內(nèi)在，后續(xù)的轉(zhuǎn)化率才可能提高。

一、產(chǎn)品端：如何設(shè)計一個有體驗感的訓(xùn)練營

有體驗感的訓(xùn)練營，這里我會講兩方面，一個是如何通過課程產(chǎn)品設(shè)計帶來體驗感；另外一個是如何構(gòu)建產(chǎn)品端的用戶使用流程，提升體驗感。兩者相輔相成，才能最大程度提升用戶的體驗感。

解剖一下，在線教育產(chǎn)品其實就是由課程+服務(wù)兩部分組成。特別在各家機(jī)構(gòu)提供的產(chǎn)品越發(fā)同質(zhì)化的現(xiàn)在，如何在服務(wù)層面打出差異化，成為眾多機(jī)構(gòu)競技的關(guān)鍵點，特別是在K12領(lǐng)域：老師資背景、課程內(nèi)容、商業(yè)模式都差不多，哪家機(jī)構(gòu)能通過好的服務(wù)，提升用戶的獲得感，從而產(chǎn)生口碑效應(yīng)，才是跑出來的關(guān)鍵。

而訓(xùn)練營就是承載服務(wù)的最好載體，讓用戶通過一個低價甚至是免費(fèi)的入口進(jìn)行體驗，體驗后再決定是否付費(fèi)正價課，從而降低決策成本。

在討論一個問題前，我們需要線明確它的定義，才能確定它的邊界，我是這么定義訓(xùn)練營的：訓(xùn)練營是結(jié)合課程主體，加作業(yè)、社群、活動的高沉浸感學(xué)習(xí)形式。

從這里看到，作業(yè)、社群和活動主要和運(yùn)營強(qiáng)相關(guān)，所以我們會放在第二部分去講，以便給你一個更為清楚的框架體系，我們這里先講圍繞課程的設(shè)計，包括內(nèi)容和產(chǎn)品設(shè)計。

為什么大家都在運(yùn)營訓(xùn)練營，核心原因是訓(xùn)練營能最大程度復(fù)制線下的學(xué)習(xí)體驗，給用戶帶來沉浸感。沉浸感的強(qiáng)弱，決定了用戶參加完你的訓(xùn)練營是否有轉(zhuǎn)化的動機(jī)。所謂沉浸感，其實就是用戶體驗，從訓(xùn)練營開始到結(jié)束，其中和用戶體驗相關(guān)的體驗細(xì)節(jié)，一共有11個，我給你整理出來了：

別看11個要素很多，其實全部全部都藏在訓(xùn)練營是什么的上述公式里，魔鬼在細(xì)節(jié)，做好每一個細(xì)節(jié)，用戶體驗會有一個質(zhì)的飛躍。

首先我們先從課程產(chǎn)品的內(nèi)容設(shè)計來看，如何做好這部分的用戶體驗。

1、課程內(nèi)容設(shè)計的前提：與轉(zhuǎn)化物強(qiáng)相關(guān)

你的引流訓(xùn)練營是否與你的轉(zhuǎn)化物強(qiáng)相關(guān)，這個轉(zhuǎn)化可能是課程、產(chǎn)品、或是服務(wù)。分別舉個例子，你就更能明白我的意思。

轉(zhuǎn)化到課程：

比如斑馬、核桃、長投、圈外等轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營，都是用低價訓(xùn)練營這種手段，來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化高客單價正價課的目標(biāo)。

轉(zhuǎn)化到產(chǎn)品：

比如我之前做的排版訓(xùn)練營是轉(zhuǎn)化到公眾號編輯器的會員銷售，再比如零一舉辦的分銷訓(xùn)練營，實質(zhì)上是在給他們的分銷工具做轉(zhuǎn)化。

轉(zhuǎn)化到服務(wù)：

比如大白和蝸牛保險，低價的保險訓(xùn)練營是手段，為了讓用戶對保險產(chǎn)生剛需，來實現(xiàn)轉(zhuǎn)化到保險咨詢服務(wù)的目標(biāo)。

2、課程內(nèi)容設(shè)計包含：3+X

在前期我們準(zhǔn)備課程內(nèi)容時，不僅有課程主體那么簡單，還包括一些內(nèi)容上的衍生物。

1）課程內(nèi)容

課程內(nèi)容是訓(xùn)練營的核心，一般有兩種內(nèi)容組織形式。

一是專門為訓(xùn)練營設(shè)計一套課程，原則上遵循普適性高（確保受眾廣泛）、門檻低（學(xué)員即使沒有什么基礎(chǔ)，也可以快速有獲得感）、有亮點（在同類競品中，這個訓(xùn)練營的課程內(nèi)容有沒有體現(xiàn)你們的內(nèi)容優(yōu)勢）；

二是直接抽取正價課的基礎(chǔ)課程作為訓(xùn)練營課程內(nèi)容，比如Python小課，這樣的好處也是顯而易見的，首先保證了課程從訓(xùn)練營到正價課的連貫性，其次大大節(jié)約了課研成本。

2）課程輔材

除了課程內(nèi)容，課程輔材也是我們需要在訓(xùn)練營產(chǎn)品設(shè)計階段就需要考慮的，常見的課程輔材有課程介紹、知識卡片、思維腦圖、課程筆記等。

3）課程形式

其次，需要在策劃環(huán)節(jié)確定訓(xùn)練營的課程形式，比較合適的形式是，錄播為主，直播為輔，直播用來答疑和宣講（宣講指的是正價課的小型線上發(fā)布會），這樣可以兼具規(guī)模化和互動性，用戶體驗會比較好。

4）其他需要注意的，就是我所說的X

總的來說，雖然課程內(nèi)容這個層面，運(yùn)營能介入的比較少，但我們也要在適度地參與過程中，保證課程設(shè)計在正確的方向上走，這里有兩點尤其要注意，要跟設(shè)計課程的老師達(dá)成共識：

有沒有學(xué)習(xí)梯度規(guī)劃？是不是有很明顯的從易到難，用戶能明顯感受自己的能力隨著課程難度的提升有收獲感；

訓(xùn)練營是否有節(jié)奏感？7天和21天訓(xùn)練營肯定是不一樣的節(jié)奏，請自查一下你在操盤的訓(xùn)練營，是不是存在過松、或者是逼的太緊的情況；

有沒有形成教學(xué)測練評的學(xué)習(xí)閉環(huán)？真正有效的學(xué)習(xí)，需要通過刻意練習(xí)來完成，這在課程內(nèi)容設(shè)計的時候就需要考慮的問題。

接著我們再從產(chǎn)品端的用戶使用流程來看，如何做好這部分的用戶體驗。

1、從購買到到添加班主任環(huán)節(jié)設(shè)計

以斑馬AI課為例，這個流程其實很好滿足了雙方的需求點，業(yè)務(wù)方需要通過這一步沉淀用戶到私域流量從而進(jìn)行后續(xù)轉(zhuǎn)化，用戶需要通過這步添加班主任微信，從而進(jìn)群開始學(xué)習(xí)。

如果你體驗過完整的流程，你就知道它整個購買流程是很順暢的：

·APP、公眾號，朋友圈海報購買；

·微信公眾號彈出購買成功通知，H5提醒加老師微信（同時短信提醒）；

·點開后提醒分銷賺錢，即可參與分銷；

·不愿參與可以取消，這時候添加老師頁面仍顯示；

·掃碼添加老師；

·老師通過好友驗證后，進(jìn)行簡單的用戶調(diào)研，打用戶標(biāo)簽；

·老師告知學(xué)習(xí)須知；

·開啟儀式前，老師拉群。

這里的關(guān)鍵點，先加個人號，進(jìn)行用戶調(diào)研，再拉群，完成個人號的沉淀，而且降低進(jìn)群流失率。

2、上課的前端頁面設(shè)計

在這個環(huán)節(jié)的設(shè)計，在我體驗了差不多有100個訓(xùn)練營后，我覺得長投做的是最好的，舉兩個例子，每天的上課提醒和上課界面的設(shè)計。

每天的課程提醒由服務(wù)號模板消息發(fā)出，由“班主任的一段話”+“課程更新進(jìn)度”+“如何聽課”+“今日課程名稱”+“退訂操作”等5部分組成。

即便是之前完全沒有上過線上課的人，也能順利進(jìn)入課程，而且班主任的一段話每天不重樣，根據(jù)學(xué)習(xí)進(jìn)度而變化，讓人感覺不是機(jī)器發(fā)送的冷冰冰課程提醒，有人情味的多。

公眾號全部課程內(nèi)容以列表展現(xiàn)，完成的課程有“?“標(biāo)識，未完成的課程有“小紅點”提醒。

“小紅點”這個設(shè)計很妙，估計產(chǎn)品經(jīng)理是參考了微信，學(xué)員看到后下意識就想去點，從產(chǎn)品層面去刺激學(xué)員產(chǎn)生學(xué)習(xí)動作，從而提升完課率。

課程內(nèi)容每天早上8點半準(zhǔn)時推送，由“音頻”+“漫畫圖文課程內(nèi)容”+“總結(jié)卡片”+“自測題”+“成就卡”組成。

音頻內(nèi)容和漫畫圖文內(nèi)容完全一樣，估計是考慮這段時間不少人在通勤，音頻方式會更切入場景。

二、運(yùn)營端：如何通過訓(xùn)練營實現(xiàn)運(yùn)營目的

在這一塊我會講訓(xùn)練營的大運(yùn)營和小運(yùn)營。

所謂大運(yùn)營：如何通過從訓(xùn)練營的招生、進(jìn)群、開營儀式、上課及學(xué)習(xí)等全流程，對訓(xùn)練營進(jìn)行一個宏觀層面的運(yùn)營；

所謂小運(yùn)營：如何通過對訓(xùn)練營的重點，即上課及學(xué)習(xí)、作業(yè)及反饋、群內(nèi)轉(zhuǎn)化等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對訓(xùn)練營進(jìn)行一個微觀層面的運(yùn)營。

1、宏觀層面運(yùn)營

訓(xùn)練營是一個系統(tǒng)且比較龐大的過程，如果你們公司想做訓(xùn)練營，但運(yùn)營人員又不是那么充足，那么一定要在策劃階段，拉出一個全流程運(yùn)營流程表，如圖，不放過任何一個環(huán)節(jié)：

這里我想重點提下招生環(huán)節(jié)，也是很多運(yùn)營同學(xué)最頭疼的，無論是大廠還是冷啟動的小公司，我下面的分享，都會對你有一定的借鑒意義。

說起招生，就不能不提到流量和渠道，之前我在知識星球上分享過流量獲取的問題，關(guān)于這部分，每次我在操作前，都會分內(nèi)外兩種維度去思考和執(zhí)行，不放過每一滴流量。

有些運(yùn)營同學(xué)可能會疑惑，內(nèi)部怎么能叫流量獲取呢？但是你在大廠，內(nèi)部本身有很大流量池時，就應(yīng)該知道這種劃分是很有必要的。

一、內(nèi)部渠道：

1、站內(nèi)流量，包括PC、App、小程序等

2、自媒體、包括訂閱號、服務(wù)號、頭條號、大魚號、百家號、微博、抖音、快手、小紅書、小鵝通、千聊、愛奇藝知識等

3、社區(qū)和社群，包括UGC社區(qū)、微信群、QQ群等

二、外部渠道：

1、廣告聯(lián)盟（比如360、搜狗，簡單來說就是人找廣告）和DSP投放廣告（比如廣點通、頭條信息流等，簡單來說就是廣告找人）

2、搜索引擎投放

3、2微1抖的平臺及KOL合作

4、新聞媒體平臺（騰訊網(wǎng)、新浪、網(wǎng)易、鳳凰）、視頻播放平臺（優(yōu)酷、騰訊、愛奇藝）超級app（淘寶、百度、美團(tuán)）聯(lián)合推廣

5、應(yīng)用商店推廣

每次做訓(xùn)練營前，按照上面這個從內(nèi)到外走一次，宣傳面能保證覆蓋在80%及以上。

三、分銷裂變：

除了官方扯著嗓子宣傳，我們還要利用第一波購買訓(xùn)練營的用戶，也就是種子用戶，利用他們來放大聲量。

現(xiàn)在經(jīng)過驗證有效且最常用的就是分銷裂變方式，這里就就不得不再提斑馬AI課，他們的整個招生體系由：”低價購+分銷+任務(wù)寶“構(gòu)成，先用低價過濾出較精準(zhǔn)用戶，接著用分銷刺激用戶購買后的首次分享，然后用任務(wù)寶這個誘餌刺激用戶為了得到某一實物獎品持續(xù)分享。

再具體一些，我把他們的整個流程圖畫出來了，讓你更有畫面感些：

1）產(chǎn)品自帶口碑裂變效果，9.9低價購：

5次AI互動課+豪華配套隨材+打卡5天全額返現(xiàn)

2）購買后立即提示加入分銷：

邀請1人，返現(xiàn)30%+拆手氣紅包

3）用任務(wù)寶+實物誘餌方式，吸引用戶不斷分享：

邀請10人+，每次返現(xiàn)30%+10次手氣紅包+繪畫禮包

如今這種在招生環(huán)節(jié)加入分銷裂變環(huán)節(jié)已成為標(biāo)配，強(qiáng)烈建議你結(jié)合自家產(chǎn)品做一個相關(guān)的結(jié)合。

2、微觀層面運(yùn)營

訓(xùn)練營的魔鬼全在細(xì)節(jié)，通過重點環(huán)節(jié)的運(yùn)營，提升用戶在訓(xùn)練營的體驗感，從而提高轉(zhuǎn)化率，聽起來容易，但做起來超級難，這也是我前前后后做了一百期訓(xùn)練營最大的感受，每次稍有不慎都會有很多細(xì)節(jié)后悔到腸子青，怎么當(dāng)時就沒想到呢。

訓(xùn)練營的圍觀層面運(yùn)營，我分為進(jìn)群環(huán)節(jié)、開營儀式、上課環(huán)節(jié)、作業(yè)環(huán)節(jié)、社群活動、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)和閉營儀式這7個最最重要的運(yùn)營關(guān)鍵節(jié)點，來分享具體實操時的一些小技巧。

1）進(jìn)群環(huán)節(jié)：

私聊用戶進(jìn)群，我一般用【回復(fù)一個你最愛的“表情包”】這種話術(shù)來給用戶一個指令，這個小動作能帶來兩個好處，第一運(yùn)營能確切知道用戶是否收到你的信息，第二能增加與用戶的小互動，另外在開營前的1個小時，視進(jìn)群人數(shù)，決定是否需要再群發(fā)一次，以保證進(jìn)群率。

用戶進(jìn)群后，可以在群名上給與用戶提示，比如這時候可以修改群名為【進(jìn)群先看群公告】，讓用戶知道現(xiàn)在他能做什么。長投學(xué)堂在引導(dǎo)用戶進(jìn)群后的提示環(huán)節(jié)做的很巧妙，進(jìn)群可找班班領(lǐng)取一本理財電子書，寫完筆記后還可以領(lǐng)取下一本。除此之外，還可以在群里發(fā)預(yù)習(xí)測試題，讓用戶完成在群里完成學(xué)前測，這個運(yùn)營動作還能引發(fā)群內(nèi)關(guān)于學(xué)習(xí)內(nèi)容的相關(guān)討論，也是一個很不錯的進(jìn)群后提示設(shè)計。

另外，在開營前1個小時，非常有必要安排一次群內(nèi)破冰，學(xué)員可以介紹展示自己，順便立個學(xué)習(xí)FALG，而且還可以通過這個方式，讓運(yùn)營了解更多他們想知道的，

常見的破冰模板比如：

【昵稱】

【地區(qū)】

【職位】

【我從什么地方了解***訓(xùn)練營的】

【我參加***訓(xùn)練營的目標(biāo)是】

2）開營儀式：

開營儀式一般由運(yùn)營或是助教主持，主要介紹訓(xùn)練營的課程內(nèi)容、課程目標(biāo)、學(xué)習(xí)計劃（最好有一個可保存的課程表圖片最佳）、訓(xùn)練營里的老師/助教/學(xué)長/學(xué)姐等介紹，如果你們公司品牌背書比較強(qiáng)，也可以加入公司和創(chuàng)始人的介紹（此處有視頻最佳，可以參考寶玩和核桃編程的開營儀式）

開營這里除了王婆賣瓜的自嗨，可以邀請往期學(xué)員來群里做分享，增加訓(xùn)練營的互動感和可信度，比如我在每次案例拆解活動的開營儀式上都會邀請上期的冠軍來群里進(jìn)行分享。

另外在開營儀式結(jié)尾，記得在群里重點強(qiáng)調(diào)明天的學(xué)習(xí)任務(wù)，相關(guān)的開營儀式重要文檔和流程也建議整理一份完整的發(fā)到群里和私聊給同學(xué)，第一天體驗是否好，對接下來用戶是否能跟學(xué)至關(guān)重要，所以一定在剛開始就要做到位。

3）上課環(huán)節(jié)：

課程內(nèi)容除了在你們的App，最好在H5和小程序上都能學(xué)習(xí)，降低用戶的操作成本。

另外除了公眾號模板消息的提醒，群里也要發(fā)布當(dāng)天的學(xué)習(xí)內(nèi)容，發(fā)布群通知的時候要配合通關(guān)密碼一起發(fā)布，方便學(xué)員能從群里一大堆信息中找到今天要學(xué)習(xí)的內(nèi)容。

4）作業(yè)環(huán)節(jié)：

這里我想講一下訓(xùn)練營的人員配置問題，之前我有分享過長投訓(xùn)練營的社群營人員設(shè)置，主要由班主任、學(xué)長學(xué)姐、任課老師、課代表4種角色組成。

有余力的運(yùn)營團(tuán)隊，除了小助手和老師外，強(qiáng)烈建議配齊以上人員構(gòu)成。

為了更接地氣一點，以我自己最近在做的案例拆解訓(xùn)練營為例，我的訓(xùn)練營中有兩個角色，一個是運(yùn)營官，一個是領(lǐng)路人，運(yùn)營官主要負(fù)責(zé)用戶體驗環(huán)節(jié)（比如組織學(xué)習(xí)、記錄打卡、提醒交作業(yè)等），領(lǐng)路人主要負(fù)責(zé)知識的賦能，幫助用戶能更好更容易完成活動。

大家可根據(jù)自身的實際情況，在訓(xùn)練營里安排合適的角色，社群的不同角色在這里可以起到花式催交作業(yè)的作用，畢竟用戶只有開始動手做作業(yè)了，才能更進(jìn)一步體驗?zāi)銈兊恼n程產(chǎn)品，投入更多的沉沒成本，后面主動轉(zhuǎn)化的概率也會更大。

另外最好有個獨(dú)立的群或者是小程序來承載作業(yè)，讓大家能第一時間并公開的看到別人提交的作業(yè)，除了激勵自己交作業(yè)外，同學(xué)間的互相學(xué)習(xí)也是一種學(xué)習(xí)。另外有心的運(yùn)營，可以在有用戶交作業(yè)的同時就開始在群里點評，帶動群內(nèi)的學(xué)習(xí)氣氛。

除了老師的作業(yè)點評外，點評作業(yè)的主體也可以做適當(dāng)延伸，比如邀請前一天優(yōu)秀作業(yè)的用戶對今天的作業(yè)進(jìn)行簡單評價，不僅能提高用戶在訓(xùn)練營的參與度，還可以提升用戶和用戶之間的互動率。

如何激勵用戶堅持完成作業(yè)，也是很多運(yùn)營發(fā)愁的重點，常見的玩法是打卡返全額學(xué)費(fèi)，其實我更建議的是階梯式打卡，這和任務(wù)寶是一個原理，利用用戶的沉沒成本，既然堅持了4天，再咬咬牙，我說不定能堅持7天。設(shè)置完成每個關(guān)卡的小禮物，增加用戶的超預(yù)期。比如我在做運(yùn)營讀書會的時候，每期的最佳讀書人只有1個，但我會根據(jù)每期的活躍率和完成作業(yè)的質(zhì)量，做一個靈活選擇送出小書箱，這對于用戶來說無疑是個額外驚喜，也會提升他們對活動的好感，造成的一個好的現(xiàn)象就是，已經(jīng)有越來越多的人通過讀書會這個活動受益，并且愿意成為領(lǐng)讀人，目前我自己運(yùn)營的讀書會排期已經(jīng)排到9月初了。

有技術(shù)能力的，如果你是做21天訓(xùn)練營，可以分成3個階段，7天是一個階段，提交第一階段作業(yè)，才可以獲得第二階段學(xué)習(xí)資料，這個我在剛進(jìn)入教育行業(yè)的時候就嘗試過，作業(yè)打卡率非常高，大家也可以去嘗試。

5）社群活動：

社群的活動要搞，但不能瞎搞，我建議圍繞兩個目標(biāo)來搞，“能提升用戶學(xué)習(xí)積極性”和“能提高用戶的轉(zhuǎn)化率”。

我分享一些，我經(jīng)常在社群里做的活動，希望能給你帶來一些啟發(fā)，主要有：

階段小考和結(jié)營大考、往期優(yōu)秀學(xué)員系統(tǒng)化分享、每天優(yōu)秀同學(xué)的輕分享、正價課老師群內(nèi)空降直播和答疑、社群運(yùn)營將每天群內(nèi)產(chǎn)生的優(yōu)秀討論制作成圖片輔材。

6）轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)：

轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，會涉及到群轉(zhuǎn)化和個人號轉(zhuǎn)化兩個步驟，群轉(zhuǎn)化在前，個人號轉(zhuǎn)化在后，作為轉(zhuǎn)化的一個沖刺。

微信群轉(zhuǎn)化可以用到的工具，包括6大類：

1、埋點

2、優(yōu)惠策略

3、從眾效應(yīng)

4、口碑效應(yīng)

5、稀缺效應(yīng)

6、服務(wù)承諾

每個轉(zhuǎn)化工具，具體是什么意思，下面我來解釋一下：

1）埋點：

在合適的時間，通過合適的方式釋放正價課鉤子。重要的時間點包括開營時、課中/后、閉營時，主要的方式包括私聊、群聊和朋友圈劇本。

2）優(yōu)惠策略：

在微信群轉(zhuǎn)化時常用的優(yōu)惠策略，包括試聽、代金券、特價、團(tuán)報、買贈、返現(xiàn)、滿減、換購、附送、抽獎等，其中限時限量大額優(yōu)惠券、拼團(tuán)、買贈在群轉(zhuǎn)化的使用頻次最高。

3）從眾效應(yīng)（群體轉(zhuǎn)化）：

利用微信群的從眾效應(yīng)，激發(fā)用戶的沖動購買，常見方式有要求曬單并給與返現(xiàn)或贈送、群內(nèi)訂單接龍等。

4）口碑效應(yīng)：

在訓(xùn)練營的中后段，可以請正價課的老師和往期優(yōu)秀學(xué)員來群里做次分享，降低用戶對正價課的不信任感，提升購買信心。

5）稀缺策略：

在訓(xùn)練營的最后階段，常用限額、秒殺、漲價、預(yù)售等方式進(jìn)行銷售沖刺。

6）服務(wù)承諾：

一般的教育類產(chǎn)品，都有3天聽課不滿意退款等條例，是刺激用戶做出最后購買決策的臨門一腳。

個人號的轉(zhuǎn)化沖刺主要是配合群轉(zhuǎn)化進(jìn)行，起到一個加強(qiáng)的作用，這里就不再贅述。

7）閉營儀式：

最后就是畢營儀式，一個完成度比較高的閉營儀式包括以下幾個內(nèi)容：

學(xué)習(xí)回顧：

回顧本次訓(xùn)練營全過程，包括學(xué)習(xí)內(nèi)容有什么，重點有什么（最好有一個文檔或資料包給大家，增加大家的獲得感），還要就是測試題（包括階段小考和最終大測試）的講解

榜樣展示：

優(yōu)秀學(xué)員的作業(yè)展示和表彰，在這里可以請他們在群里進(jìn)行分享，并在群里頒發(fā)獎勵，用“實物+獎學(xué)金（正價課的抵扣券）”獎勵，是常見且很有效的方式

轉(zhuǎn)化植入：

在畢營階段，是轉(zhuǎn)化的高潮，這里我想以核桃編程訓(xùn)練營的畢營為例，他們的轉(zhuǎn)化是在群內(nèi)意預(yù)定團(tuán)購的方式，眾籌立減，本群購買正價課的人越多，價格就越低，而且購買后把鏈接轉(zhuǎn)發(fā)到群里，還能加贈一個限量實物大禮包。每一步都是利用了人性貪婪的因素，設(shè)計的特別巧妙。

另外很多小伙伴有這樣的疑惑，訓(xùn)練營閉營了，群究竟要不要解散，我的建議是解散，過了轉(zhuǎn)化期，為了節(jié)約運(yùn)營壓力，避免變成廣告群和避免輿論壓力，解散群會比較明智。

最后要跟大家說下數(shù)據(jù)指標(biāo)的問題，既然是微觀層面的運(yùn)營，那憑借什么來評判我們的運(yùn)營成果呢，肯定就是數(shù)據(jù)啦，之前群友JJ曾經(jīng)分享了11個影響轉(zhuǎn)化訓(xùn)練營運(yùn)營的數(shù)據(jù)指標(biāo)，我借用一下，給大家做個參考，這里都是過程指標(biāo)，但每個數(shù)據(jù)認(rèn)真細(xì)扣，就能幫助我們有一個良好的結(jié)果指標(biāo)：

三、總結(jié)全文：做好訓(xùn)練營的3個心法

如今，訓(xùn)練營已成為在線教育的標(biāo)配產(chǎn)品之一，作為運(yùn)營，我們不僅要懂表面，即訓(xùn)練營要如何開展/運(yùn)營/轉(zhuǎn)化，更要去思考訓(xùn)練營的本質(zhì)，為什么要做？它對公司的貢獻(xiàn)是什么？它在行業(yè)中的位置是什么？未來的發(fā)展趨勢是什么？

我不太建議運(yùn)營同學(xué)們，抱著太過功利的心態(tài)，以緊盯轉(zhuǎn)化率的姿勢去運(yùn)營每一個訓(xùn)練營。在我看來，訓(xùn)練營是一個了解用戶的很好途徑，通過在同一環(huán)境中，幾天甚至一個月地浸泡，讓我們離用戶更近一點，這樣才有可能做出更好的產(chǎn)品，打造更好服務(wù)。

總結(jié)一下，全篇文章的重點，我也概括為做好訓(xùn)練營的3個心法。

心法1：兩手都要抓，兩手都要硬

左手產(chǎn)品，主要包括課程內(nèi)容產(chǎn)品和產(chǎn)品端用戶使用流程設(shè)計。

右手運(yùn)營，主要包括大運(yùn)營和小運(yùn)營兩個層面，通過抓流程和抓關(guān)鍵點的方式，提升訓(xùn)練營的運(yùn)營效率。

心法2：all in 前，請先清點自身的人貨場

人：訓(xùn)練營是典型的重運(yùn)營模式，在 all in 之前就要考慮內(nèi)部是否有運(yùn)營人力和精力去持續(xù)做這件事，不想投入，就別奢求效果。

貨：貨對應(yīng)著課程、產(chǎn)品和服務(wù)。我們要做訓(xùn)練營，肯定不希望它是一錘子買賣，怎么持續(xù)吸引老學(xué)員復(fù)購，是在最初就要思考清楚的問題。

場：場對應(yīng)著訓(xùn)練營要營造的環(huán)境，請自查訓(xùn)練營中關(guān)乎用戶體驗的11個關(guān)鍵點，是否在線上給用戶創(chuàng)造了良好的學(xué)習(xí)氛圍，用戶的學(xué)習(xí)沉浸感究竟有幾分？

心法3：抗造和創(chuàng)新

做過訓(xùn)練營的運(yùn)營都懂，每次操盤一次，就像趴了一層皮，酸爽無比，之前我說過一句話，得到很多人的認(rèn)可，也分享給你。

“別做訓(xùn)練營了，太苦了！”

“請繼續(xù)做訓(xùn)練營，如果你依然愛著教育這件事”

心態(tài)的錘煉不是一蹴而就，它和你怎么看待這件事情有關(guān)，這件事是不是足夠有價值。

另外，隨著訓(xùn)練營這種形式的大幅鋪開，無論是課程設(shè)計、體驗形式、轉(zhuǎn)化形式……各家都越發(fā)同質(zhì)化，訓(xùn)練營需要更多地創(chuàng)新和迭代，這也要求運(yùn)營人員有持續(xù)的學(xué)習(xí)能力。

能把大家都在做的事情，還能做出花來，就是能力。

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