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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
寫在前面：2023年是本地生活行業(yè)的爆發(fā)之年，為了幫助合作伙伴了解行業(yè)發(fā)展趨勢，提升運營能力，在時代風口機遇下實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍，餐贊特別打造了【頭部服務商專欄】，專門邀請了重磅的頭部服務商嘉賓進行對話，并將他們的運營經(jīng)驗和策劃思路分享出來，希望帶給合作伙伴們更多的學習與思考，共同打造良好的本地生活行業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)長效經(jīng)營。
寫在前面：
2023年是本地生活行業(yè)的爆發(fā)之年，為了幫助合作伙伴了解行業(yè)發(fā)展趨勢，提升運營能力，在時代風口機遇下實現(xiàn)“質(zhì)”的飛躍，餐贊特別打造了【頭部服務商專欄】，專門邀請了重磅的頭部服務商嘉賓進行對話，并將他們的運營經(jīng)驗和策劃思路分享出來，希望帶給合作伙伴們更多的學習與思考，共同打造良好的本地生活行業(yè)生態(tài)，實現(xiàn)長效經(jīng)營。
“我并不認為我毫無保留的分享是在壯大我的競爭對手，而是希望能夠和更多不同城市的小伙伴一起，把麗人生態(tài)和收費標準做到更高的層級去?！?/p>
——她昱CEO鄭小玲
服務商簡介：
她昱2021年涉足抖音本地生活板塊，以麗人板塊為起跑線，專注服務頭部連鎖商家。她昱CEO鄭小玲深耕美業(yè)賽道8年，擅長操盤品牌長效運營策略定制，團隊核心成員熟悉本地生活玩法，打造多個單門店商戶到連鎖商戶百萬運營案例，定制品牌營銷策略，協(xié)助商家搭建&培育自運營團隊。合作的麗人商戶續(xù)簽率能達到90%，操盤的普通品牌門店兩個月時間成交GMV能達到1400萬。
·Q：為什么選擇切入麗人行業(yè)去做深耕？對于這個行業(yè)的商家服務有什么特點？
大玲：首先是個人的經(jīng)歷，從事美業(yè)行業(yè)已有10年時間，做美業(yè)品牌也有8年，在21年轉(zhuǎn)型由品牌方變?yōu)槠放瀑x能運營公司，就直接選擇了垂類麗人的服務商。
麗人行業(yè)是個付費意識很高的行業(yè)，商戶對于推廣服務的需求也高，需要推廣的周期也長，基本是全年都需要推，需要長期引流。只要上線看到效果，他們會更愿意持續(xù)去推廣的，所以我們服務的商戶續(xù)簽率是可以高達90%的。
·Q：合作模式?jīng)]用常見的置換和抽傭，而是收前置服務費，這種模式會增大拓商戶以及合作的難度嗎？
大玲：麗人行業(yè)不同于其他行業(yè)，例如餐飲，做套餐置換相對合適一點，但是麗人的生態(tài)套餐置換的效果不是很好，而且這個行業(yè)的商戶也是比較愿意進行付費的，自身的推廣預算一般更加充足。
商戶需要更多客流到店，美業(yè)的客戶到店后一般都會有店轉(zhuǎn)，假如當天轉(zhuǎn)不了，加上微信也可以成為客資，后續(xù)再進行充值轉(zhuǎn)化，這種投入是很值得的，所以他們意愿也比較高。
但是他們?nèi)绻x擇了不合適的推廣方式，效果做不起來，這種情況下試錯周期和成本都比較高。而我們很有把握去幫助具備推廣條件的店做出來效果，所以對于前置服務費這些投入他們也是愿意支出的。
對于開拓新商戶，不管在哪個城市和市場，首先都是先在當?shù)卮驑藯U案例，通過服務頭部的客戶做出案例，再去延伸中小門店，這樣會更加容易一些。
打標桿案例可以借助頭部品牌在當?shù)氐闹冉o自己進行背書，另外我們一定是同頻的，比如除了跑團單之外，還要一起做一場直播，這樣可以更快更好地把效果拉起來，之后拿著這個案例再去和其他客戶談判時可以向他們展示，我們的收費一定是對得起我們的服務的。
·Q：美業(yè)相對服務周期較長，如何讓商家愿意持續(xù)地進行合作？
大玲：一開始客戶更愿意接受的合作周期基本是三個月，那在這三個月中，從第一個月開始給他做運營上線的時候，就會讓他看到效果，接著我們就會去延伸年度的計劃、半年度的計劃，我們后續(xù)怎么推進，會給他預估一個roi，我們的運營團隊也是會朝著這個目標值去沖。我們所做的roi最低也是有1:5，還是挺高的。
·Q：對于低價引流怎么看，運營過程中會用這樣的推廣方式嗎？
大玲：我并不提倡認為本地生活是一個低價的賽道，低價并不是我們跟商戶產(chǎn)生持久性的一個鏈接。有些人會認為低價就能賣爆，高價就賣不動，我也不認可。我基本服務的客戶都是高客單價的，幫他定制的方案也是高客單價的，因為我很明白我對接的客戶他要的是有消費能力的客戶群體。
低價引流帶來的更多是一次性的客戶，客戶不精準，且流失率太高。低價直接影響到了商家以及一些門店員工收益，伴隨著收益下降，相應的服務品質(zhì)也下降，客戶體驗感也下降，那么后續(xù)再成單的概率就很低了，所以這樣的服務模式下，商戶一定是不愿意再繼續(xù)進行長期合作的。
·Q：服務不同類型商家時，會有針對性的做相對應的運營思路和方案，包括去做調(diào)研和對商家進行評估？
大玲：這個是必然的。在服務當?shù)乜蛻舻臅r候一定要去跟客戶做一個對接，到門店去進行調(diào)研，了解門店的位置，風格，承載量等等，其次也要去調(diào)研一下這個品牌之前是否有做過推廣，推了什么樣價格的套餐，賣的效果怎么樣，這些前期工作都要做。
如果沒法預約到客戶在線下調(diào)研，也可以在線上給商戶一個調(diào)查表，來收集他們的門店環(huán)境，門店特色，包括一些圖片或者視頻資料，一定要做一個預估。對客戶調(diào)研也是對客戶負責。
·Q：服務商家的過程中，除了關注給門店帶來的價值外，還考慮到了和員工的利益是否有沖突，這個怎么考量到的？
大玲：員工的利益跟到店的轉(zhuǎn)化率、升單率、以及到店客戶的體驗感關系都比較密切，麗人行業(yè)的很多員工，像技師這些收益也是拿提成的，我們前面說的低價引流那種，服務低價客戶升單幾率低，服務品質(zhì)就可能下降了。
很多客戶可能首次到店不會去充值，辦卡這些，麗人行業(yè)商戶更加需要線下的黏性，但是第一次來覺得服務都不好，體驗感就不好，想要再后續(xù)進行鏈接就更難了。
不過在組套餐時可以換種思路，低價產(chǎn)品可以做成多次卡，整體客單價拉高了，用戶依然覺得很劃算，用戶到店的頻率也能提高，跟線下門店的粘性也高了，員工也更愿意維護好老客戶，保證自己的利益。
·Q：麗人行業(yè)套餐的組品設置都有哪些考慮？
大玲：要綜合商家自身的特點，高端和優(yōu)質(zhì)的商家能夠配合我們?nèi)プ龈嗵撞偷恼{(diào)整。大品牌可以從產(chǎn)品本身出發(fā)，借助一些品牌流量，做更多的調(diào)整。對于條件有限的商戶，我們會體驗它原有的套餐去做調(diào)整和更改，做成五選三，五選二這種多元化的套餐內(nèi)容。
·Q：在品宣方面也會服務商家去做運營嗎？
大玲：是的，麗人行業(yè)很重視這個，我們更多的是去做商戶的抖音品宣賬號，因為我們也需要攝影，拍攝素材，同步就為商家輸出了視頻賬號運營。
除了主賬號，也會引導商戶，他們的員工賬號以及矩陣宣傳也會同時去做，用賬號視頻來做積累，逐步轉(zhuǎn)化，也能增加整個賬號在全網(wǎng)的投稿量和關鍵詞的沉淀。
·Q：您認為去服務商戶的核心要點是什么？
大玲：核心一定是運營能力，不要想著做一次性交易，每個人只成交一次的話，你自己的團隊經(jīng)營時間也會很短。
在服務商戶時，首先評估這件事情是否可行，其次，運營團隊一定要去做調(diào)研，不做調(diào)研，粗糙的定制策略，低價盤套餐這種，這不是商家想要的，也不是能夠長期發(fā)展的。
借助和你們這次對話的方式，我也是想表達希望所有的同行應該是把整個抖音本地生活的生態(tài)建立起來，共同去維護這份長久的事業(yè)，包括之前我去做分享，我也不認為我毫無保留的分享是在壯大我的競爭對手，而是希望能夠和更多不同城市的小伙伴一起，把麗人生態(tài)和收費標準做到更高的層級去。
維護本地生活的長效運營是我們共同的發(fā)展目標和行動策略，感謝她昱來到餐贊【頭部服務商專欄】進行對話，分享運營經(jīng)驗和方法，麗人行業(yè)的小伙伴趕緊碼??！
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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