流量成本越來越貴，做增長越來越難，2021年在線教育隨著大廠和獨(dú)角獸機(jī)構(gòu)紛紛融資競爭環(huán)境越來越大，流量獲取會更加困難，精細(xì)化的流量運(yùn)營必將成為運(yùn)營的重點(diǎn)，近兩年比較火的私域流量將會顯得愈發(fā)重要。

然而筆者發(fā)現(xiàn)很多在線教育機(jī)構(gòu)并不會做私域流量運(yùn)營，尤其是精細(xì)化的私域流量運(yùn)營。筆者曾看到不少機(jī)構(gòu)在體驗(yàn)課訓(xùn)練營結(jié)束之后很快解散或者閑置成為廣告群，我總會痛心疾首，這是對高昂流量的浪費(fèi)。更有甚者對自己的私域流量用戶狂轟亂炸，不做好的服務(wù)，只會不斷的發(fā)課程廣告，以至于獲取的流量用戶紛紛刪除。流量那么貴，既然流量已經(jīng)到咱們這邊了，為何就不能好好利用這波流量做留量建設(shè)哪？有很多機(jī)構(gòu)會說，私域流量效果差浪費(fèi)人力，那我想問一味的一次性獲取流量難道就比私域流量建設(shè)成本低很多？

當(dāng)然筆者也看到了不少在線教育機(jī)構(gòu)在私域流量上的優(yōu)秀之處，所以趁空閑時(shí)間將他們的可取之處整理一下，以供我們私域流量建設(shè)只用。

一、私域流量的定義

想要做好私域流量，就要明白什么是私域流量？私域流量是相對公域流量而言的，公域流量實(shí)質(zhì)是互聯(lián)網(wǎng)巨頭們的流量，而私域流量指的是我們從公域流量池引流后自建的流量聚集地，我們可以任意時(shí)間，任意頻次，直接觸達(dá)到用戶的渠道，比如自媒體、用戶群、微信號等。

因?yàn)楸举|(zhì)上私域流量是對用戶關(guān)系的管理，用戶關(guān)系有深淺之分，那么對于私域流量也有深淺之分，不同的人會對私域流量有不同的認(rèn)識。就我個(gè)人而言，我認(rèn)為私域流量有三個(gè)層次：

首先私域流量的最淺層次就是社交賬號或自媒體上的粉絲，比如小紅書、微博、抖音、今日頭條等，需要我們持續(xù)的輸出內(nèi)容來維護(hù)和留存。

再次私域流程的中間層次就是微信號、微信群、QQ號和QQ群等上的粉絲或用戶，跟我們已經(jīng)有了更深層次的關(guān)系，我們可以直接觸達(dá)，跟他們互動(dòng)更加便利。APP、小程序、微信公眾號等的用戶，我們跟他們已經(jīng)有了很深的關(guān)系，粉絲已經(jīng)成為了我們的用戶。

最后私域流量的最深層次就是APP、小程序等的用戶，粉絲已經(jīng)更為了我們的用戶，用戶的行為我們能更好的記錄了。

二、私域流量有哪些價(jià)值？

做好私域流量，我們就要明白私域流量有什么價(jià)值？只有明白了私域流量的價(jià)值才能更有動(dòng)力做好私域流量。個(gè)人認(rèn)為私域流量有如下價(jià)值：

1、持續(xù)性低成本可控的拉新

持續(xù)性低成本可控的拉新就是說我們可以基于私域流量去做用戶增長，讓私域流量的用戶拉用戶。我們可以通過設(shè)計(jì)用戶增長活動(dòng)來進(jìn)行拉新，例如任務(wù)寶免費(fèi)送資料、免費(fèi)送實(shí)物禮品、小課拼團(tuán)和分銷等活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)性的拉新。而又因?yàn)樗接蛄髁渴亲约旱牧髁?，我們可以自己去控制成本，如果想要低成本獲客，就可以像跟誰學(xué)一樣資料裂變或者像VIPkid那種做課程拼團(tuán)等低成本獲客。而基于私域流量去做，至少是可控的，不像是投放很難把握質(zhì)量，不像渠道合作無法持續(xù)。

2、提高用戶的活躍度和留存率

私域流量可以提高用戶的活動(dòng)率和留存率，我們通過運(yùn)營私域流量，給用戶提供更多有價(jià)值的內(nèi)容，經(jīng)常跟用戶互動(dòng)，用戶就會留在我們這邊跟我們互動(dòng)。我們通過社群搭建可以集中化的進(jìn)行有價(jià)值內(nèi)容的提供來維護(hù)用戶進(jìn)而賦能產(chǎn)品，再在必要的時(shí)候設(shè)置打卡、抽獎(jiǎng)、接龍等來提高用戶活躍和留存。

3、提高至關(guān)重要的轉(zhuǎn)化率

私域流量對于提高轉(zhuǎn)化率有很大幫助，首先因?yàn)槭翘峁┝擞袃r(jià)值的服務(wù)，有價(jià)值的服務(wù)對于產(chǎn)品就是錦上添花，從而提高了轉(zhuǎn)化率。當(dāng)然還可以設(shè)計(jì)一些轉(zhuǎn)化動(dòng)作來提高轉(zhuǎn)化率，比如我們可以利用節(jié)點(diǎn)等好的時(shí)機(jī)進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化，把體驗(yàn)過課程的用戶再次拉進(jìn)團(tuán)購群通過優(yōu)惠限時(shí)活動(dòng)促使未轉(zhuǎn)化的用戶下單，而又因?yàn)槠綍r(shí)給用戶提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的長期加持下，自然對于二次轉(zhuǎn)化有很好的幫助，提高轉(zhuǎn)化率自然不是問題。除此之外，對用戶進(jìn)行標(biāo)簽化的管理，平時(shí)再按時(shí)去私聊用戶和提供貼心的輔導(dǎo)來建立信任，進(jìn)而打動(dòng)用戶，提高轉(zhuǎn)化率。

4、提高roi獲取更多收入

對于提高roi增加收入那是一定的，因?yàn)樗接蛄髁勘厝粫岣咿D(zhuǎn)化率，轉(zhuǎn)化率的提升自然會提高roi，但是我們還可以利用對于私域流量的運(yùn)營做更多提高收入的事情，比如輕課的發(fā)售、硬件產(chǎn)品的發(fā)售或者是拓科。

三、如何做私域流量？

私域流量池建設(shè)對于我們整個(gè)用戶增長有很大價(jià)值，如何做好私域流量在2021年至關(guān)重要，我們該如何做好私域流量建設(shè)？

1、將用戶引入微信生態(tài)的微信群和個(gè)人號，搭載APP或小程序

目前來看，在線教育私域流量建設(shè)，最好的用戶運(yùn)營之路是在微信生態(tài)，微信群或微信個(gè)人號，再搭載小程序或APP，形成整個(gè)流量閉環(huán)。所以將公域或淺層次的粉絲引導(dǎo)進(jìn)微信群或微信個(gè)人號是關(guān)鍵，在線教育可以利用免費(fèi)送福利的形式引導(dǎo)進(jìn)微信群或添加個(gè)人號，福利可以是免費(fèi)的資料和講座也可以是低價(jià)格的實(shí)物，當(dāng)然通過抽獎(jiǎng)和秒殺活動(dòng)也是可以的，主要還是通過利益來刺激。

2、做好微信生態(tài)的朋友圈運(yùn)營

朋友圈運(yùn)營是做品牌，打造企業(yè)IP，通過長時(shí)間的做動(dòng)作將品牌打入人心，在線教育可以向微商學(xué)習(xí)，做好自家的朋友圈運(yùn)營，朋友圈運(yùn)營可以起來很好的留存和轉(zhuǎn)化效果，也是很關(guān)鍵的。在線教育想要做好朋友圈運(yùn)營就要打持久戰(zhàn)，有系統(tǒng)有方法的去做。

具體如何去做？一是合理安排時(shí)間，每天幾點(diǎn)發(fā)比較合適，例如寶媽發(fā)圈一般中午，晚上8點(diǎn)和10點(diǎn)以后比較好，因?yàn)閷殝尪际且关堊?。二是每天發(fā)什么東西？低幼可以發(fā)干貨知識（育兒知識+課程知識），可以發(fā)短文案和短視頻種草課程，可以發(fā)勵(lì)志文案和銷售文案，再搭配運(yùn)營人的日常。三是怎么發(fā)？建議公司統(tǒng)一運(yùn)營+個(gè)人適當(dāng)加入個(gè)性化內(nèi)容，這樣才相對省時(shí)間和科學(xué)。

3、體驗(yàn)課社群后面交給運(yùn)營部門承接，進(jìn)入私域流量運(yùn)營

筆者曾看到很多教育機(jī)構(gòu)都紛紛在課程結(jié)束后解散社群或者是不管不顧，這是對流量的一種浪費(fèi)。個(gè)人建議體驗(yàn)課社群可以不解散，轉(zhuǎn)交給私域流量部門運(yùn)營，私域流量部門通過整體化的操作為增長和轉(zhuǎn)化助力。這點(diǎn)上跟誰學(xué)和作業(yè)幫做的比較好，在體驗(yàn)課結(jié)束之后馬上轉(zhuǎn)交給私域流量部門。

首先作業(yè)幫在結(jié)營結(jié)束由班主任發(fā)條這樣的通知：感謝每位家長的支持，本期的學(xué)習(xí)群將會由下位老師承接，他會給大家發(fā)送一些學(xué)習(xí)福利和資料，如果有需要的家長可以繼續(xù)在群內(nèi)哦~不過老師提醒一下，為了大家的信息安全，千萬，千萬不要私加群內(nèi)好友哦；也再次提醒大家關(guān)注“作業(yè)幫小學(xué)輔導(dǎo)”公眾號哈，會有不定期的資料更新喲，還可以免費(fèi)解鎖200本新課改必讀有聲讀物特權(quán)，也不要錯(cuò)過呀！

之后由私域流量的運(yùn)營老師接手，在群里做通知，通知是這樣的：大家好，很高興認(rèn)識大家。受群主所托，接下來由我來帶領(lǐng)大家長期學(xué)習(xí)，之后我會每天在群里定時(shí)分享：

A【優(yōu)質(zhì)語數(shù)英資料】

 B.【精選好課推薦】

C.【領(lǐng)書活動(dòng)、學(xué)習(xí)活動(dòng)推薦】

超多學(xué)習(xí)活動(dòng)正在籌備，大家拭目以待哦！祝孩子們學(xué)有所成，收獲快樂。然后通過系統(tǒng)化的運(yùn)營動(dòng)作打通自己的用戶增長體系。

4、基于私域流量做增長

基于私域流量做增長是非常棒的選擇，目前流量成本高漲，基于自己的私域流量池做增長是可控的，無論是增長人數(shù)還是增長成本，所以目前不少的教育機(jī)構(gòu)來利用私域流量做精細(xì)化的增長。

基于私域流量來做增長，可以做很多事情，首先是基于私域流量來做任務(wù)寶裂變，免費(fèi)的送資料和送課，花錢的可以送實(shí)物；再次利用私域流量做類似于斑馬、Vipkid和豌豆思維的課程或?qū)嵨锲磮F(tuán)；其次利用私域流量做類似于小雞叫叫的1元解鎖等課程類解鎖活動(dòng)；最后利用私域流量來招募用戶做課程分銷，目前分銷將會在2021年火熱。當(dāng)然還可以利用私域流量做轉(zhuǎn)介紹等活動(dòng)。

5、基于私域流量做服務(wù)

基于私域流量來做服務(wù)，可以提升用戶的活躍度和留存率，進(jìn)而對自家產(chǎn)品錦上添花，對于提升轉(zhuǎn)化率有很大幫助。筆者前一份工作，利用收集的育兒知識和課程知識對公益課進(jìn)行運(yùn)營，每天堅(jiān)持不懈，不少用戶被我所打動(dòng)，從而認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，最后付費(fèi)購買大課，所以說利用私域流量來做服務(wù)，可以在競爭中取勝。

那基于私域流量怎么來做服務(wù)？筆者在自己的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和觀察各家的私域運(yùn)營后，提煉出了以下幾點(diǎn)：

（1）育兒知識：育兒知識對于很多家長來說都很需要，畢竟養(yǎng)育孩子對于每個(gè)人來說都是沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的，自己在養(yǎng)育孩子中會存在很多問題，所以育兒知識對于每個(gè)階段孩子的家長來說都很需要。

（2）課程知識：課程知識可以說是家長輔導(dǎo)課程的材料，在課外能通過課程知識去鞏固，尤其說是學(xué)科的知識點(diǎn)，學(xué)習(xí)方法等。

（3）問題答疑：家長在育兒或者是輔導(dǎo)孩子中總會遇到很多問題，在遇到問題后總會對外求助，如果咱們的私域流量提供問題答疑，解決了家長問題，自己家長的滿意度會得到提升，無論對于活躍還是留存都有很大幫助。

（4）專家老師講座：專家老師講座產(chǎn)生的是權(quán)威效應(yīng)，一般家長對專家或者老師都比較信服，畢竟老師或?qū)＜掖碇鴮I(yè)度，對于家長來說老師和專家能幫自己解決很多棘手的問題。定期組織專家或老師講座，對于提升家長留存有很大幫助。另外可以利用專家和老師講座進(jìn)行洗腦，協(xié)助轉(zhuǎn)化，提升轉(zhuǎn)化率。

（5）電子資料：電子資料一般都是免費(fèi)的，而家長往往希望得到免費(fèi)的內(nèi)容，電子資料家長可以免費(fèi)拿到，打印或者下載下來讓孩子進(jìn)行學(xué)習(xí)，自然電子資料對于留存有很大幫助。在線教育機(jī)構(gòu)可以收集和整理一些電子資料，定期發(fā)到群里供大家下載學(xué)習(xí)。

（6）其它內(nèi)容：新聞資訊、教育動(dòng)態(tài)、生活百科、安全提醒等。

6、基于私域流量做轉(zhuǎn)化

基于私域流量來做轉(zhuǎn)化是直接可以提升轉(zhuǎn)化率的，進(jìn)而優(yōu)化roi?；谒接蛄髁縼碜鰞?yōu)化，這里主要來說的是對未購買用戶進(jìn)行二次轉(zhuǎn)化。一次體驗(yàn)營往往時(shí)間很短，不少家長難以短時(shí)間選擇，家長往往會貨比三家，等考察的差不多了再來選擇，這就容易錯(cuò)失體驗(yàn)營時(shí)間，所以在線教育機(jī)構(gòu)在體驗(yàn)營結(jié)束還可以繼續(xù)轉(zhuǎn)化。

二次轉(zhuǎn)化除了打標(biāo)簽定期私聊外，還可以有其它的轉(zhuǎn)化動(dòng)作，一是讓用戶重新體驗(yàn)課程；二是直接利用團(tuán)購優(yōu)惠直接拉群轉(zhuǎn)化，具體是這樣的：在重要節(jié)點(diǎn)直接通知未付費(fèi)家長我們有優(yōu)惠活動(dòng)，參與集體團(tuán)購可以優(yōu)惠，然后把用戶拉入團(tuán)購群，利用閃群+限時(shí)團(tuán)購優(yōu)惠的組合營銷策略快速轉(zhuǎn)化。當(dāng)然也可以這樣做，在重要節(jié)點(diǎn)，發(fā)布新的課程，尤其是節(jié)日主題課，邀請未付費(fèi)的課程重新體驗(yàn)，再利用閃群+限時(shí)團(tuán)購優(yōu)惠的組合營銷策略快速轉(zhuǎn)化。除以上兩點(diǎn)策略外，還可以這么做，利用名師洗腦講座+閃群+限時(shí)優(yōu)惠策略對未付費(fèi)用戶再次轉(zhuǎn)化。

四、做私域流量需要注意哪些事情？

1、私域流量運(yùn)營需要獨(dú)立部門來承載嗎？

個(gè)人建議私域流量運(yùn)營可以納入用戶增長部門，本身做私域流量就是為了更好的增長，這樣私域流量運(yùn)營的事情不需要對接過多的部門。而大公司可以考慮獨(dú)立部門來承載，這樣有利于更好的來研究私域流量運(yùn)營。

2、做私域流量之前的準(zhǔn)備

人員的準(zhǔn)備、工具的準(zhǔn)備、制度的準(zhǔn)備都很關(guān)鍵，缺一不可以，體系化的私域流量運(yùn)營需要非常周詳?shù)挠?jì)劃和方案，這樣才能做得更好。

3、私域流量運(yùn)營中承載工具的事情

私域流量運(yùn)營，最好的承載工具肯定是微信或者企業(yè)微信，那么微信號就至關(guān)重要，微信號有兩個(gè)來源方式，一是批量購買微信號，二是公司批量辦理手機(jī)號自己運(yùn)營人員來養(yǎng)很長時(shí)間，無論哪種方式，請注意封號的問題。

而關(guān)于選擇微信號還是企業(yè)微信具體要看自己的業(yè)務(wù)需求，如果服務(wù)比較多，建議企業(yè)微信，如果營銷比較多建議微信號，當(dāng)然兩種結(jié)合是非常不錯(cuò)的選擇。

 五、結(jié)語

私域流量運(yùn)營是在線教育精細(xì)化運(yùn)營之路，也是低成本獲客之道，越來越多的公司將會投入到私域流量上來，利用私域流量做任務(wù)寶裂變、內(nèi)容拼團(tuán)解鎖式增長、寶媽分銷和二次轉(zhuǎn)化等，將已經(jīng)獲取的流量多次利用，榨干每一個(gè)企業(yè)用戶的價(jià)值，從而獲得可觀的收益。相信2021年將會火熱，在火熱的競爭中希望大家能找到自己的私域流量運(yùn)營之道。

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