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【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論(四)
2021-03-08 19:55:22

回顧:前幾天內(nèi)容跟大家普及了“私域流量”轉(zhuǎn)化變現(xiàn)鏈路;其中關(guān)于微商城的定位非常關(guān)鍵,那就是線下銷售場景的補充,并非清庫存或者商品快速反應(yīng)等用途,必須清晰哦!

也跟大家描述了商城變現(xiàn)的三個核心要素,分別是:

1.流量從哪里來?

2.賣什么貨?

3.營銷活動怎么做?

不清晰的伙伴可以惠顧一下之前的內(nèi)容:

【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論(一)

【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論(二)

【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論(三)

我們重點分享三個核心之一:

“營銷活動怎么做?”

小調(diào)研:私域流量變現(xiàn)中,營銷活動最重要的環(huán)節(jié)是什么?

1、建蓄水池

2、爆品邏輯

3、流量機制

4、內(nèi)容引爆

5、情緒調(diào)動

6、吸粉引流    

7、用戶分層

大家所處的行業(yè)類目不同,在所羅列的選項中,無論大家的選擇和排序是什么,其實都沒有對錯,相信每個人都有心中的答案,因為他們都是私域流量在搭建過程中所需要關(guān)注的事項和內(nèi)容......

然而,這幾個問題不知大家是否有思考?

1.私域流量運營究竟是為什么而服務(wù)的?

2.企業(yè)辛辛苦苦的建自己的私域流量最終的結(jié)果導(dǎo)向是為了什么?

3.我們評估私域流量項目啟動和搭建的結(jié)果好壞是基于什么?

基于以上三個方面的思考我們展開今天的分享:

目標(biāo)導(dǎo)向原則:

企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)可分為:流水目標(biāo),利潤目標(biāo),回款目標(biāo)...等

作為運營的伙伴大家也必然會背負(fù)各自運營的KPI,

那么我們做私域流量運營是否可以定義為:為企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)服務(wù)

故此我們接下來所有的運營動作就都是為了達(dá)成目標(biāo)而努力。

例如:流水目標(biāo)1000萬,那接下來我們就根據(jù)流水目標(biāo)往下拆解:新會員數(shù)量目標(biāo),新會員渠道目標(biāo),老會員數(shù)量目標(biāo),老會員渠道目標(biāo),會銷比目標(biāo),線上GMV,線下業(yè)績,季度/月度/日目標(biāo),客單價/連帶率目標(biāo),觸達(dá)人數(shù)目標(biāo),轉(zhuǎn)化人數(shù)目標(biāo)........等等

不知大家是否有強烈的共鳴?

目標(biāo)始于歷史,終于未來。

目標(biāo)的達(dá)成與否往往基于人的因素,如何理解呢?

例如:今日目標(biāo)100W,實際完成90W,分析原因是因為新會員占比太高,老會員占比太低;

很多人開始就有異議:占比的高低衡量依據(jù)是什么?

此刻在細(xì)分朔源,發(fā)現(xiàn)新會員客單價低于老會員,雖然總數(shù)量達(dá)標(biāo)了,但是客單價低,故此運營的調(diào)整策略是否就應(yīng)該是細(xì)分老會員的喚醒路徑,

反之,新會員的占比較低,那此刻是否的動作就是因該趕緊擴大會員流量池

而不是著急的調(diào)整商品

運營的核心策略是圍繞著”人“,而完整的數(shù)據(jù)支持是我們達(dá)成目標(biāo)策略參考的依據(jù)。

在私域流量中核心的策略就是精細(xì)化運營,故此有條件的企業(yè)可以搭建屬于自己的數(shù)據(jù)化中臺,預(yù)算有限的商戶可以對接騰訊有數(shù)。

在這里只是描述了簡單的底層邏輯,關(guān)于目標(biāo)導(dǎo)向,我們在以后的線下見面會的時候大家可以一起探討,目標(biāo)達(dá)成的策略和路徑。

常見私域流量營銷活動玩法

拼團活動:

目的:裂變/活躍用戶

1.小程序微商城設(shè)置拼團專區(qū),通常為3人成團,人數(shù)太多不容易成團

2.拼團價格為成本價稍高5-10%,或者成本價,拼團設(shè)置為限量/限時

3.拼團選品為款少量多,每次活動不超過3款,單款數(shù)量一定要夠深,且高性價比

4.社群及店鋪提前三天做好預(yù)熱傳播及報名接龍

5.微商城/會員中心輪播圖做露出,公眾號推文同步活動時間 

砍價活動:


目的:為裂變和鉤子產(chǎn)品為流量賦能,而非低價清庫存,請注意區(qū)分

1.砍價的原理為用一款商品進(jìn)行會員裂變,最終發(fā)起助力的顧客可以0元拿走此款商品,幫忙砍價的用戶,最后注冊成為了品牌的會員

2.砍價活動屬于利用成本進(jìn)行會員招募,品牌在做的時候測算好招募成本

3.選品可選擇斷色斷碼的單品進(jìn)行

4.所有幫忙砍價助力的用戶,都需要埋利益點,后期單獨進(jìn)行觸達(dá)及轉(zhuǎn)化,

5.后期觸達(dá)轉(zhuǎn)化的用戶轉(zhuǎn)化率為2-10%,利益點的大小決定轉(zhuǎn)化率高低

秒殺活動:


目的:為裂變和鉤子產(chǎn)品為流量賦能,而非低價清庫存,請注意區(qū)分

1.秒殺活動為真正的福利,秒殺的商品為成本價銷售,數(shù)量亦不可太多,可款多

2.秒殺活動不是為了清貨或者賣貨,而是引流商品

3.秒殺活動建議每周一次,周五或者周末晚上進(jìn)行,每次10款左右,秒殺時間為:晚上10點以后,抓住“晚市”的銷售熱度

4.秒殺活動需提前做預(yù)熱,故此門店的社群及朋友圈提前2天就要開始預(yù)熱,秒殺開始的時候,要在群內(nèi)不斷@所有人快速搶購,未搶到的會員,給微商城即帶來了流量

5.選款原則:

高性價比,讓人無法抗拒的商品

可以是過季庫存,但必須是應(yīng)季商品

 私域直播:


1.每月1-2次直播是必要的,直播時間每次2小時左右

2.直播的前提是先做利益點及預(yù)熱

利益點:

直播商品領(lǐng)券折上折

直播間現(xiàn)場抽免單機會,(免單可以是自己人)主播需要在直播間先引導(dǎo)

直播下單可埋券,還可以在獲得大額力度券。限制使用日期

曝光:

提前制作直播訂閱海報進(jìn)行傳播,訂閱直播突出利益點

公眾號圖文在開播前一小時推出,公眾號圖文需要做直播的部分商品展款

門店所有導(dǎo)購均需要進(jìn)行傳播

直播商品提前上好鏈接,顧客可提前看到直播的商品

積分兌禮/積分兌券/會員生日/會員紀(jì)念日/級別卡專享.......

做此類活動的時候,必須針對存量會員數(shù)量盤點,以此推算運營的有效性和結(jié)果的預(yù)判性。

小程序商城的頁面布局


優(yōu)化核心目的:

提高用戶頁面提留時長—量化依據(jù):用戶停留“S”增加

提高轉(zhuǎn)化率—量化依據(jù):CTR(點擊率)及轉(zhuǎn)化率(CVR)增加

提高曝光率—量化依據(jù):PV/UV增加

活動中通過訂閱消息,小程序服務(wù)通知或公眾號消息模板進(jìn)行觸達(dá)

TIP:轉(zhuǎn)化路徑需要提前梳理哦

營銷計劃執(zhí)行落地

1.這些營銷活動一起做效果是不是會加倍?

2.信息又如何觸達(dá)用戶?

營銷計劃落地表:

▲制定營銷計劃落地表

營銷計劃落地表包含四個方面內(nèi)容:

1.目標(biāo)(與會員有管的所有經(jīng)營目標(biāo))

2.計劃(匹配目標(biāo)的所有計劃,包含商品及營銷)

3.觸達(dá)(推廣及觸達(dá)方式)

4.日期(預(yù)熱期/正式期/收尾期)

制定傳播計劃:

傳播計劃非常關(guān)鍵,很多伙伴制定方案特別完整,因為最后疏漏了傳播和觸達(dá),讓效果有很大的衰減

移動社交以【觸點】直鏈用戶,同時圍繞微信生態(tài),提供更多的觸點幾社交裂變的屬性,融通人貨場,線上及線下

詳請可參考:【手把手帶教】私域流量如何變現(xiàn)?方法論(一)

必須測算ROI

我們測算ROI對應(yīng)它的流量是多少,轉(zhuǎn)化率是多少,每個環(huán)節(jié)就可以直接測算出來。這樣子你做這個事情的收益是多少,你要付出的人力成本是多少,就顯而易見了,因為最終的結(jié)果都要轉(zhuǎn)化為利潤目標(biāo)!

數(shù)據(jù)化的2.0時代,所有的路徑其實都可以埋點,都可以對數(shù)據(jù)的來源進(jìn)行追蹤,另外測算ROI也是對精細(xì)化運營的掌控能力,能夠更好的朔源和優(yōu)化現(xiàn)有的SOP流程,明確什么最有效,什么需要改善!

內(nèi)容總結(jié)

流量側(cè)—流量從哪里來?

商品側(cè)—銷售什么商品?

運營側(cè)—營銷活動咋做?

?公眾號+超級導(dǎo)購+超級社群是私域流量運營的核心陣地。

?小程序商城是優(yōu)化服務(wù)的工具,是門店服務(wù)的延伸。因此商品作為場景補充,而非加大區(qū)隔度

?運營的核心為目標(biāo)導(dǎo)向,私域流量核心解決的是精細(xì)化和數(shù)字化管理,目的為提升用戶留存和復(fù)購

?精細(xì)化運營的前提是用戶溯源和ROI的計算

? 營銷落地計劃中不可缺少傳播和觸點的設(shè)計

-END-


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許梓旭
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許梓旭
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熟悉線上線下業(yè)務(wù)場景,擅長企業(yè)新零售業(yè)務(wù)經(jīng)營診斷及消費者數(shù)據(jù)化模型建立,精通SCRM運營體系搭建及私域流量運營
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對憲法所確定的基本原則;
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    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
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    5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
    6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
    8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
    7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
    8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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