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作者：接地氣的陳老師
“用數(shù)據(jù)分析，提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)”，是很多企業(yè)希望數(shù)據(jù)分析師能做到的?？蓪?shí)操的時(shí)候，同學(xué)們經(jīng)常沒思路，或者做出來很難被業(yè)務(wù)認(rèn)可。剛好結(jié)合一個(gè)同學(xué)的提問，分享一下如何操作。話不多說，直接上干貨！
該同學(xué)業(yè)務(wù)是自營電商APP，也會(huì)做站外廣告投放。現(xiàn)在有一個(gè)秋季應(yīng)季商品系列A上架，但上架4周以來銷量并不令人滿意，領(lǐng)導(dǎo)要求該同學(xué)分析下，如何提升A系列的銷量。該同學(xué)很認(rèn)真地做了分析思維導(dǎo)圖，出了報(bào)告，結(jié)果被領(lǐng)導(dǎo)批了“思路不清晰，沒啥用……”
那么問題出在哪里呢？
首先要注意的是：“用數(shù)據(jù)分析，提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)”這個(gè)需求中，“提升”二字是關(guān)鍵。既然要講提升，就涉及到這些基本問題：
1、誰來做
2、做什么
3、怎么做
4、做多少
5、做了管多少用
因此最后的報(bào)告基本格式，應(yīng)該至少分這三部分：
Part1：?jiǎn)栴}描述：當(dāng)前狀況 VS 目標(biāo)的差距是……
Part2：提升建議：建議采用的提升措施是A措施
Part3：預(yù)計(jì)效果：采取措施后，預(yù)計(jì)提升銷量XXX
這樣才能回答業(yè)務(wù)最關(guān)心的問題。而該同學(xué)一開始寫的，類似“A渠道比B渠道少了5%轉(zhuǎn)化”這種內(nèi)容，最多只能算問題描述，當(dāng)然不能令人滿意了。因此首先得把整個(gè)報(bào)告的格式改過來。這是第一步改進(jìn)。
注意，在建議部分，該同學(xué)也有寫：
建議增加渠道投放
建議加強(qiáng)客戶推送
建議下調(diào)商品價(jià)格
為啥領(lǐng)導(dǎo)還是不滿意呢?
因?yàn)檫@種建議太過高大全，本來銷售就只有人、貨、場(chǎng)三個(gè)維度，這里看似啥都講了，可實(shí)際上跟啥都沒講一樣，沒有重點(diǎn)，沒有落地步驟，沒有分析交叉影響（比如渠道投放不好實(shí)際上是因?yàn)閮r(jià)格太高）。當(dāng)然不令人滿意。
在思考建議的時(shí)候，業(yè)務(wù)能做哪些事情，是第一位考慮的，不然落地性必然很差。眼前的問題，是商品已經(jīng)上架但銷售不好，因此人貨場(chǎng)里邊，貨已經(jīng)很難修改了，最多調(diào)調(diào)價(jià)額，但一旦開始打折，后續(xù)商品都很難賣，所以只能最后考慮。
而人的角度，聯(lián)系客戶也需要通過推廣渠道，所以可以先看推廣效果，再看客戶覆蓋情況，最后看商品是否真的不行（如下圖）。
在看推廣效果時(shí)，優(yōu)先區(qū)分?jǐn)?shù)量問題 or 質(zhì)量問題。如果連推廣次數(shù)、曝光量都沒有做到位，轉(zhuǎn)化差是理所當(dāng)然的。并且提升數(shù)量是業(yè)務(wù)最容易落地的，可以優(yōu)先干起來。
如果數(shù)量到位了，但轉(zhuǎn)化不好，這時(shí)候再考慮人的因素。在用戶中，有可能有些人有需求，可以識(shí)別出來，看推廣是否已觸達(dá)這些人群。這里一提及“有需求”很多同學(xué)可能自然聯(lián)想到推薦算法。注意！眼前的問題是應(yīng)季商品推廣，完全是火力全開的狀態(tài)，沒有考慮精準(zhǔn)/個(gè)性化，因此即使沒有很精細(xì)的算法，也可以通過一些規(guī)則篩選人群，保障“火力覆蓋”，盡快把貨銷出去（如下圖）。
有了客戶需求分群，就能結(jié)合渠道推廣現(xiàn)狀，看是否已經(jīng)充分覆蓋潛力用戶群體。如果還沒有覆蓋到位，可以考慮優(yōu)化渠道，向潛力人群活躍度高，人數(shù)聚集的渠道投放。如果已經(jīng)覆蓋到位，甚至做了二次、三次接觸，用戶還是不轉(zhuǎn)化，那只能說短期內(nèi)無力回天了?？赡芤紤]降價(jià)。
注意！這時(shí)候提降價(jià)，比一開始就提降價(jià)時(shí)機(jī)要好很多。一來，渠道、客戶身上已經(jīng)想了很多辦法，是真的無能為力了；二來，此時(shí)離秋季結(jié)束又過了一段時(shí)間，應(yīng)季商品打折是理所當(dāng)然的，可以一次性給到比較好的折扣力度，盡快出貨。
整個(gè)分析過程歸納起來，可以用MECE法做一個(gè)整體推演思路，像剝洋蔥一樣層層遞進(jìn)地推出結(jié)論。而且可以根據(jù)業(yè)務(wù)測(cè)試的結(jié)果，及時(shí)向下一步推動(dòng)，比一開始的“一要加強(qiáng)……二要加強(qiáng)……三要加強(qiáng)……”要改進(jìn)了很多，也為后續(xù)監(jiān)控走勢(shì)，鋪好了道路（如下圖）。
如果想進(jìn)一步優(yōu)化，可以不指望在一份報(bào)告搞掂所有問題。很有可能業(yè)務(wù)已經(jīng)采取的措施非常有限。不更換素材，不調(diào)整站外投放方式，不調(diào)動(dòng)站內(nèi)流量，是沒法觀察到進(jìn)一步效果的。因此，可直接把每條建議后邊，增加一個(gè)觀察指標(biāo)和判斷標(biāo)準(zhǔn)，觀察后續(xù)表現(xiàn)。
如果業(yè)務(wù)調(diào)整后，銷售情況轉(zhuǎn)好，則說建議起到作用，可以記錄到“分析結(jié)論”里邊。如果業(yè)務(wù)調(diào)整后，銷售情況依然不樂觀，則說明當(dāng)前建議沒用，可以提醒業(yè)務(wù)采納下一步建議，升級(jí)措施，提振銷售。這樣也能積累“分析經(jīng)驗(yàn)”。PS：這也是為啥，提建議的時(shí)候要提層層遞進(jìn)的幾條建議，而孤零零一條。本來業(yè)務(wù)做改進(jìn)，就是逐步升級(jí)行動(dòng)，一步步走的。
當(dāng)然，有可能業(yè)務(wù)做了一堆，最終還是無法拯救這個(gè)商品。那反向思考：很有可能這個(gè)商品就是不行！最后蓋棺定論的時(shí)候，可以再把這個(gè)商品的選品過程，商品標(biāo)簽，價(jià)格段等拿出來，和同類商品比較，看到底哪里出了問題。作為選品的經(jīng)驗(yàn)積累下來。這樣最終輸出的報(bào)告，可以增加第四句話：
Part1：?jiǎn)栴}描述：當(dāng)前狀況 VS 目標(biāo)的差距是……
Part2：提升建議：建議采用的提升措施是A措施
Part3：預(yù)計(jì)效果：采取措施后，預(yù)計(jì)提升銷量XXX
Part4：長(zhǎng)期建議：建議針對(duì)該品類，不再考慮有XX標(biāo)簽商品
這樣整個(gè)輸出就很完整了。
回顧一下整個(gè)分析過程，可以看到有幾個(gè)要點(diǎn)：
1、分析結(jié)果要直擊痛點(diǎn)。既然業(yè)務(wù)想聽“提升”建議，就直接講做XX可以提升
2、分析思路要考慮落地。一些不能改變的點(diǎn)不糾結(jié)，優(yōu)先從能落地講起
3、分析建議要層層遞進(jìn)。每一種建議配合監(jiān)控指標(biāo)，不過不見效及時(shí)升級(jí)
注意！這個(gè)案例也不是萬能的，因?yàn)檫@里是商品已經(jīng)上線的情況。很有可能在規(guī)劃、復(fù)盤階段，都有“分析一下，如何提升業(yè)務(wù)表現(xiàn)”的要求。在規(guī)劃階段，很多東西都可以再調(diào)整，因此思路會(huì)更開闊。在復(fù)盤階段，業(yè)務(wù)執(zhí)行已結(jié)束，蓋棺定論的時(shí)候不用做監(jiān)控，但復(fù)盤需更細(xì)致。這些都得結(jié)合具體場(chǎng)景思考，當(dāng)前，限于篇幅，今天就不贅述了。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)