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理發(fā)店Tony老師的辦卡“套路”，背后隱藏著一個(gè)叫“鳥籠效應(yīng)”的心理學(xué)促銷策略，CoCo都可也在用，星巴克、瑞幸、連咖啡也非常擅長(zhǎng)?？偨Y(jié)起來，這家店和大多理發(fā)店促銷的最大不同點(diǎn)在于：比起動(dòng)輒充值上千元，降低消費(fèi)者購(gòu)買優(yōu)惠的門檻。
說起來，美發(fā)行業(yè)用“辦卡優(yōu)惠”來刺激消費(fèi)的營(yíng)銷策略真是一絕。
理發(fā)店Tony老師的辦卡“套路”，背后隱藏著一個(gè)叫“鳥籠效應(yīng)”的心理學(xué)促銷策略，CoCo都可也在用，星巴克、瑞幸、連咖啡也非常擅長(zhǎng)。
餐飲業(yè)如何玩轉(zhuǎn)呢？
本文轉(zhuǎn)載自咖門(ID：KamenClub )
Tony老師的辦卡套路：
低門檻，只要99元
最近，我被一家理發(fā)店“套牢”了，忍不住想一張接一張辦卡。
他們推銷手段太高明：理發(fā)全程Tony老師一次都沒推銷辦卡，只在結(jié)賬付款時(shí)，收銀小姐姐遞上一沓優(yōu)惠券：包括2張免費(fèi)剪發(fā)、2張免費(fèi)護(hù)理、1張8折燙發(fā)券、1張8折染發(fā)券。有效期還特別長(zhǎng)，半年內(nèi)都能用。
這可太令人煩惱了。有了這些券，不去這家店都覺得是浪費(fèi)。
于是，在這波心理助推下，連續(xù)3個(gè)月，每月到這家店報(bào)道一次。終于到第3次，已經(jīng)跑順腿、不想去更遠(yuǎn)地方、選其他店了。
收銀小姐姐仿佛摸透了我的心理，適時(shí)推出新的營(yíng)銷活動(dòng)：99元可以剪發(fā)3次，或者護(hù)理6次，還沒有限制使用日期，不限人。
又有什么理由不辦呢？
總結(jié)起來，這家店和大多理發(fā)店促銷的最大不同點(diǎn)在于：比起動(dòng)輒充值上千元，降低消費(fèi)者購(gòu)買優(yōu)惠的門檻。
熟悉嗎？這像不像瑞幸的“套路”？
一旦入了門，顧客沒理由不使用優(yōu)惠，這在心理學(xué)上是有依據(jù)的。這種現(xiàn)象叫“鳥籠效應(yīng)”。
源于心理學(xué)家詹姆斯和朋友卡爾森的一次打賭：“我敢打賭，會(huì)讓你在不久的將來養(yǎng)一只鳥?！?/p>
卡爾森不相信，說自己從沒有想過養(yǎng)鳥。過幾天，詹姆斯送給卡爾森一只空鳥籠，卡爾森欣然收下，并把鳥籠放在自家書桌上。大部分拜訪的客人都會(huì)問卡爾森養(yǎng)的鳥去哪里了，他只好一遍遍解釋，最后萬般無奈買了一只鳥。
簡(jiǎn)單來說，鳥籠效應(yīng)就是，我們會(huì)在偶然獲得一件原本不需要的物品基礎(chǔ)上，繼續(xù)添加更多自己原本不需要的東西。
就如同理發(fā)店的低門檻辦卡，在這件有價(jià)格優(yōu)惠的活動(dòng)中，會(huì)吸引顧客不斷消費(fèi)。
CoCo、星巴克的促銷策略：
用一塊錢把你“套牢”
在餐飲業(yè)，也有不少品牌很善于利用“鳥籠效應(yīng)”。
比如CoCo都可，促銷手段往往集中在這幾類：
1元秒殺
在特定日期的特定時(shí)間，有一款產(chǎn)品僅要1元，比如現(xiàn)磨咖啡或青稞奶茶?？雌饋恚袷菫樾缕坊蛑魍瓶钪贫ǖ牟呗?。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號(hào)
5折優(yōu)惠
在特定日期，選擇幾款產(chǎn)品半價(jià)出售。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號(hào)
爆款/單品特惠
一款或幾款產(chǎn)品有不等金額減免的優(yōu)惠。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號(hào)
量販囤貨
和這家理發(fā)店的方法如出一轍，用比原價(jià)低的價(jià)格一次性購(gòu)買多杯產(chǎn)品，可分次使用。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號(hào)
超值代金券
類似于外賣平臺(tái)的優(yōu)惠券折扣方法，花59元買張80元的券，是一種變相的團(tuán)購(gòu)促銷。
◎ 圖片來自CoCo都可微信公眾號(hào)
這些方法，帶來的結(jié)果就是，顧客反復(fù)有理由到CoCo都可消費(fèi)，或因?yàn)樗麄冏罱@款有活動(dòng)，或因?yàn)樽罱约嘿I了劃算的折扣券。
鳥籠效應(yīng)之所以奏效，就是因?yàn)楸澈笥袃蓚€(gè)原因：
1、慣性思維
大部分時(shí)間，我們會(huì)對(duì)很多事情用常規(guī)思路進(jìn)行推理。
正常人看見鳥籠的第一反應(yīng)是，這個(gè)是養(yǎng)鳥的籠子，或者這里曾經(jīng)有過一只鳥。沒人會(huì)覺得，會(huì)有人買一只鳥籠放在家里做裝飾品，這不符合常識(shí)。
這就好比，你看到復(fù)聯(lián)，就會(huì)想到鋼鐵俠、美隊(duì)；看到優(yōu)惠，就會(huì)有消費(fèi)的沖動(dòng)，這是慣性思維在左右想法。
2、從眾心理壓力
卡爾森原本并不想買鳥，但是空蕩蕩的鳥籠讓每一個(gè)人都以為他養(yǎng)過鳥，為了避免以后再被人問及同樣的問題，卡爾森迫于心理壓力買了并不想買的鳥。
這樣的套路在飲品圈同樣適用：
星巴克前段時(shí)間推出的8款“非茶非咖啡”飲品，杯子是可以重復(fù)利用的。對(duì)于消費(fèi)者來說，長(zhǎng)時(shí)間拿著星巴克的杯子，腦袋里就會(huì)自動(dòng)浮現(xiàn)出與它匹配的物品——星巴克咖啡。如果不去喝一杯星巴克咖啡，心里會(huì)覺得空蕩蕩的。
瑞幸利用第一杯免費(fèi)咖啡收獲用戶后，再贈(zèng)送大量的5折劵、3.8折劵、2.8折劵。于是，我們辦公室通常發(fā)生的情景是：原本這杯咖啡喝不喝都行，但手握優(yōu)惠券必須用出去，不用太可惜了。
還有連咖啡，除了給用戶發(fā)折扣券，還有一個(gè)特別的功能：“成長(zhǎng)咖啡”。每次消費(fèi)或者分享都可以獲得一定單位的咖啡（0.1 杯、0.2 杯），等到湊滿一整杯就可以兌換一杯真正的咖啡。
◎ “成長(zhǎng)咖啡”，圖片來自網(wǎng)絡(luò)
優(yōu)惠券就像“鳥籠”，得到的時(shí)候顧客并沒有付出什么，反而覺得占了便宜。但如果不用，就會(huì)有一種心理暗示：拿都拿了，不用好虧啊。于是消費(fèi)動(dòng)機(jī)就產(chǎn)生了。
如何巧妙地給顧客送“籠子”？
1、免費(fèi)送產(chǎn)品的“互補(bǔ)品”
什么是互補(bǔ)品呢？就是消費(fèi)者只有在兩種商品同時(shí)擁有時(shí)，才可以獲得滿足。通俗點(diǎn)說就是和產(chǎn)品強(qiáng)相關(guān)，這樣才更容易激發(fā)購(gòu)買欲望，比如魚和魚缸、switch 和游戲卡等。
◎ 先給一個(gè)籠子
但互補(bǔ)的二者價(jià)值不能差距過大。比如想用開瓶器來提升紅酒的銷量，恐怕效果不會(huì)太樂觀。
知乎網(wǎng)友@鎂客堂劉宗昊講到過一個(gè)用“鳥籠效應(yīng)”提升紅酒銷量的故事。
他不是給用戶送開瓶器，而是送紅酒的酒架。而且紅酒的酒架還有很多的凹槽，不會(huì)只放一瓶紅酒，這直接導(dǎo)致了顧客一箱一箱購(gòu)買。
2、把購(gòu)買門檻降低
當(dāng)顧客原本已經(jīng)打算在你家店消費(fèi)，如何讓他多消費(fèi)呢？可以給點(diǎn)“甜頭”。
比如喜茶新店開業(yè)前3天，會(huì)有“買一送一”活動(dòng)。原本20多元一杯的產(chǎn)品，相當(dāng)于打個(gè)5折，瞬間覺得便宜很多，如果和朋友結(jié)伴，忍不住趁此多下幾單、多嘗幾款。
需要注意的是，“鳥籠效應(yīng)”在應(yīng)用過程中，還有一個(gè)關(guān)鍵因素——送給顧客的“籠子”一定要讓他們充分地感受到價(jià)值感。
洞察顧客消費(fèi)習(xí)慣，并且為優(yōu)惠找一個(gè)充分的理由，比如換季、店慶、品牌日、新勢(shì)力周等等。
除了價(jià)值感很強(qiáng)的“籠子”外，還有更厲害的操作：讓顧客親自體驗(yàn)。
比如，CoCo都可在去年七夕，為了推廣桃桃產(chǎn)品，做了桃花簽的活動(dòng)，玩了一個(gè)心理測(cè)驗(yàn)的小程序。消費(fèi)者可以到小程序上抽桃花運(yùn)的運(yùn)勢(shì)簽，再結(jié)合這個(gè)運(yùn)勢(shì)，為他推薦一款產(chǎn)品。
如同彼時(shí)爆紅的占卜答案茶，當(dāng)把消費(fèi)者的心套牢了，還用擔(dān)心他們不掏錢嗎？
· end ·
統(tǒng)籌｜笑凡 編輯｜于聰聰 視覺｜晶雪 于聰聰
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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