很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份,不能自主發(fā)稿哦~
如有投稿需求,請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com,一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系:鳥哥筆記小羽毛(ngbjxym)
作者:蟬媽媽
直播電商從2016年發(fā)展至今,十億百億銷售額大家都已經(jīng)聽到麻木了!這些由頭部達人創(chuàng)造的銷售額是見怪不怪。但是0粉新號開播7天,便獲得單場銷售額超百萬的成績,15天GMV就破千萬的佳績,這是系統(tǒng)bug嗎?
很多人認為當前抖音直播電商競爭激烈,新號基本不可能殺出重圍。實際上,隨著抖音直播玩法的變多,變現(xiàn)空間并不像大家想象得那樣小。從蟬媽媽帶貨達人榜-新秀榜里,我們可以看到很多粉絲量很少的達人,他們甚至沒有任何視頻作品,帶貨都取得了相當驚人的成績。
今天我們就從2023年6月14日獲得新秀榜綜合分類帶貨榜首的這位神秘達人出發(fā),來詳細解析「0粉新號開播,15天撬動1000w銷售額」的秘密。
▲ 蟬媽媽-達人榜
達人@「開心好.」(抖音號:55164222688),沒有視頻作品,主要通過直播進行帶貨,截止行文前粉絲9.3萬。
▲ 圖片來源于抖音
從5月31日開始第一場直播(此前為0粉),首播觀看人次就達到了4.7w人次,創(chuàng)造了5w+的銷售額;自5月31日起幾乎每天都開播,到6月7日,單場觀看人次已達到了14.1w,單場銷售額更是達到百萬;在6月16日她的第15場直播后,她的總GMV已經(jīng)突破千萬,同時賬號也吸粉近9w。
1、節(jié)點選對,事半功倍
節(jié)日一直是不可錯過的營銷節(jié)點,5月底至6月中正是“父親節(jié)”的節(jié)點營銷高峰期,#父親節(jié)禮物#、#感恩父母#、#父母禮物#、#老年人禮物#等等熱點話題層出不窮,相關(guān)搜索量也在此期間大幅增長。所以達人選擇父親節(jié)這個節(jié)點開播,搭上了節(jié)日流量的順風車,達到事半功倍的效果。
另外,直播間近期每天都在12:00左右開播,開播頻率和開播時間都非常規(guī)律。穩(wěn)定的開播頻率和開播時間能夠有效提升賬號的直播權(quán)重,幫助賬號獲取更多的自然流量。
2、面子工程好,流量不會少
直播封面和標題是直播間的門面,它們很大程度上決定了觀眾會不會點進去。封面畫面清晰,標題簡潔明了,能讓感興趣的人在眾多直播間里第一眼就找到你!
直播間通常建議封面內(nèi)容:清晰的主播照片+主題/直播間最具吸引力的產(chǎn)品
關(guān)于標題,有一個最簡單通用的萬能標題公式:「商品+人群+促銷利益」,字數(shù)控制在12字以內(nèi)、適當?shù)母@A(yù)告、擊中目標用戶痛點。
該達人直播間封面為主播手持手機和花生油的照片,一眼就能看出進入這個直播間的我們能買到什么獲得什么福;直播標題「萬單福利,專寵老年人」,更是簡單精準地將受眾定位在了“銀發(fā)族群”這個藍海市場。從觀眾分析來看,該直播間50歲以上的觀眾超過了50%,可見,精準的標題對獲取精準的用戶流量來說是非常關(guān)鍵的。
觀察該直播間開播以來封面和標題的變化,每次的改變都能從觀看人次、銷量、銷售額數(shù)據(jù)中收獲最直觀的反饋。
3、選品有技巧,銷量呱呱叫
目前抖音直播帶貨的選品方向主要有三種:按賬號定位選品、按粉絲需求選品、按電商玩法選品。“選品就是選人”,應(yīng)該在充分了解對應(yīng)的粉絲族群需求的基礎(chǔ)上,篩選合適的引流福利品、常規(guī)主推品、利潤品、形象品進行上架。
本期主角的直播間瞄準的是“銀發(fā)族群”,讓我們來看看她的選品。
引流福利品 - 老年人大部分都是節(jié)約消費觀,追求極致性價比,這類族群就需要大量的引流福利品來吸引。直播間上架了大量打了【福利】標簽的商品,銷量最好也是這類商品,這類商品除了價格極具性價比還有一個特點,就是大部分是日常消耗品,實用性強,比如垃圾袋、檸檬片、牙膏等等。
常規(guī)主推品 - 指直播間里面按照正常定價來賣的,與直播間的人設(shè)強相關(guān)且具有一定利潤的商品。我們可以看到,在16場直播里,除了引流福利款,保溫杯和珠寶飾品幾乎出現(xiàn)在了每場直播中,從保健和保值兩方面切中了中老年人的購物需求,高度符合直播間人設(shè)。
利潤款 - 高利潤,能快速提高客單價。這類商品雖然銷量占比不高,但也不能太跳脫直播間人設(shè)。這個直播間在這點就做得很好,傭金前兩名的產(chǎn)品為保健品和家居擺件,不難看出選品也是非常充分考量了“銀發(fā)族群”需求的。
形象品 - 直播間選擇上架手表和一些有收藏價值的文創(chuàng)產(chǎn)品,滿足了老年人的精神需求,在取得不俗銷售額的同時也拉升了直播間格調(diào)。
4、話術(shù)拿捏好,粉絲不會跑
直播間主播的話術(shù)是刺激用戶下單的關(guān)鍵,這是個感性+理性相結(jié)合的過程,缺一不可。感性方面要求主播必備適合的表現(xiàn)張力、語言表達和情緒感染能力,理性方面要求主播需要抓住用戶需求,放大痛點,轉(zhuǎn)化賣點。
從彈幕熱詞云圖中看出,“干女兒”這個詞出現(xiàn)的頻率很高,主播“干女兒”人設(shè)的確立,迅速拉近了和直播間觀眾的距離。
在每場直播過程中,除了“手機”這類福利熱詞,“喝水”、“父母”、“老人”等詞匯貫穿始終,所有的上架商品、福利放送的話術(shù)都緊緊圍繞保健養(yǎng)生、修身養(yǎng)性,可謂是滿足了老年人的生理和心理雙重需求,贏得了信任也增強了粉絲粘性。
設(shè)置福袋是常見的引流和留人策略,目前的直播間福袋競爭也到了白熱化狀態(tài),618大促期間頭部達人廣東夫婦更是做出了1分鐘送8臺iphone的豪舉,這種機制雖然大幅提升了福袋價值,但同時也減少了中獎人數(shù)降低了中獎概率,還隨之出現(xiàn)了質(zhì)疑抽獎公平性的負面聲音。
福袋要吸引觀眾,還要盡可能延長觀眾的停留時間。那么福袋的設(shè)置就不僅需要貼合直播間受眾,“陽光普照性”也很重要。“銀發(fā)族群”對高科技數(shù)碼產(chǎn)品的興趣度較低,對福袋的價值也沒有高預(yù)期,他們更傾向于參與就能拿獎的安穩(wěn)感,這個直播間的福袋設(shè)置策略是,每次將抖幣拆分成成百上千個進行抽獎,觀眾的獲獎概率極高,主播的福袋成本低,觀眾停留時間長,從而達到了雙贏。
這種成功可以復(fù)制嗎?答案當然是可以的。
簡單總結(jié)一下方法論,1、明確直播間的定位,瞄準目標受眾;2、引流策略、封面標題、選品方向和直播話術(shù)全都圍繞目標受眾進行輸出;3、合理利用節(jié)日營銷節(jié)點。
隨著抖音電商的不斷發(fā)展,流量競爭也日愈激烈,大家還需要探索更多直播間的玩法,更精準的人群定位,發(fā)掘藍海市場,切實抓住消費痛點,實現(xiàn)突圍。
本文為作者獨立觀點,不代表鳥哥筆記立場,未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問,請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍,我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽;
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實,損害他人名譽;
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進行負面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度,對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)