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這天，一位連鎖品牌高層和見(jiàn)實(shí)團(tuán)隊(duì)一起討論他們的私域運(yùn)營(yíng)優(yōu)化建議。對(duì)方自營(yíng)、連鎖加盟之下，累積全國(guó)超1000家門(mén)店。現(xiàn)在面臨的困惑是，自營(yíng)還好，連鎖加盟的門(mén)店如何納入到私域體系中來(lái)？

有意思的是，我們反而建議對(duì)方去看行業(yè)外的品牌私域案例。這家連鎖品牌所在行業(yè)的標(biāo)桿，見(jiàn)實(shí)多有記錄，能夠激發(fā)加盟商運(yùn)營(yíng)私域熱情的卻不多。不如去看鞋服行業(yè)，比如Kappa。

在上周有贊新零售主辦的新零售增長(zhǎng)北京峰會(huì)上，Kappa 全渠道總監(jiān)慕濤提到他們今年的私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)小程序商城的GMV目標(biāo)是2500萬(wàn)元左右，去年全年則在1500萬(wàn)量級(jí)——但這只是一個(gè)基礎(chǔ)預(yù)估，如果討論上限，至少還有2-3倍以上的空間。新增或來(lái)自如下幾個(gè)方面：

一是線(xiàn)下門(mén)店將成交顧客轉(zhuǎn)化為好友關(guān)系的私域會(huì)員的新增量；

二是不同產(chǎn)品和團(tuán)隊(duì)與私域的協(xié)力所帶來(lái)的增量；

三是現(xiàn)有會(huì)員復(fù)購(gòu)和客單價(jià)的提升。

是的，Kappa的私域運(yùn)營(yíng)建立在會(huì)員運(yùn)營(yíng)基礎(chǔ)上，慕濤認(rèn)為，強(qiáng)調(diào)會(huì)員，是因?yàn)橥苿?dòng)品牌和用戶(hù)形成更強(qiáng)的關(guān)系——需要強(qiáng)調(diào)的是，“關(guān)系”一詞在私域運(yùn)營(yíng)中非常有意思，一方面許多團(tuán)隊(duì)認(rèn)為務(wù)虛而無(wú)用，但另一方面，在前沿私域團(tuán)隊(duì)的總結(jié)中，更親密的關(guān)系都被重點(diǎn)提及——就如暢銷(xiāo)書(shū)《關(guān)系飛輪》中秉持的那個(gè)觀(guān)點(diǎn)，品牌和用戶(hù)間的親密關(guān)系，正在開(kāi)啟一個(gè)的增長(zhǎng)浪潮。

見(jiàn)實(shí)在當(dāng)天的會(huì)場(chǎng)上約到慕濤長(zhǎng)聊。他提及，過(guò)去幾年更像打底，當(dāng)三個(gè)核心指標(biāo)被明確提出來(lái)的那一刻，渠道與品牌、線(xiàn)下與線(xiàn)上、店員與業(yè)績(jī)之間的障礙，就被打通。

這既是業(yè)績(jī)?nèi)杂泻艽笊舷蘅臻g的原因，也是我們建議開(kāi)篇中連鎖品牌高層去看Kappa私域的原因。

01、三個(gè)核心指標(biāo)

老板們最關(guān)注的三個(gè)核心指標(biāo)

見(jiàn)實(shí)：所有運(yùn)營(yíng)的細(xì)節(jié)都圍繞這三個(gè)指標(biāo)？

慕濤：一定是，這是公司最關(guān)心的東西。如果沒(méi)有聚焦到這三個(gè)指標(biāo)上，天天匯報(bào)說(shuō)專(zhuān)業(yè)上要做私域建設(shè)、上會(huì)員系統(tǒng)、做私域閉環(huán)和新零售業(yè)務(wù)落地，老板會(huì)覺(jué)得這些都對(duì)，但理解不了私域?qū)τ诠窘?jīng)營(yíng)有什么幫助？

見(jiàn)實(shí)：我理解是，你用兩年時(shí)間打底，才能開(kāi)始發(fā)力這三個(gè)指標(biāo)？

慕濤：是逐步的。之前肯定是不具備這個(gè)能力。

2022年9月份的一次內(nèi)部會(huì)議上，老板聽(tīng)完慕濤的工作匯報(bào)后對(duì)他說(shuō)，工作方向都很對(duì)，也都很專(zhuān)業(yè)、很努力，但就是覺(jué)得缺了點(diǎn)什么，讓整個(gè)工作看起來(lái)有些散，無(wú)法和各個(gè)部門(mén)發(fā)生協(xié)同。

那時(shí)Kappa已經(jīng)做了將近2年私域新零售業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)也是從疫情一開(kāi)始切入，既緊急又重要的時(shí)間中，私域獲得了快速發(fā)展。2022那年，Kappa已經(jīng)沉淀了88萬(wàn)私域會(huì)員，小程序商城GMV也1500萬(wàn)人民幣。大家都看好私域運(yùn)營(yíng)中小程序商城的銷(xiāo)售占比還能夠繼續(xù)提高。

老板的問(wèn)題其實(shí)像極了私域當(dāng)下的現(xiàn)實(shí)：都說(shuō)很重要，就是感覺(jué)不到。到底什么是私域？在公司中，私域應(yīng)該扮演什么角色？

在許多公司中，私域都確實(shí)承擔(dān)著數(shù)字化進(jìn)程的重要推動(dòng)力量，就如Kappa所屬的中國(guó)動(dòng)向集團(tuán)，慕濤所在的全渠道部門(mén)，當(dāng)時(shí)成立這個(gè)部門(mén)時(shí)高層就已經(jīng)想的非常清楚，一定是全渠道開(kāi)展私域，一定要完成DTC轉(zhuǎn)型。在此之前的三年，Kappa則堅(jiān)持先將經(jīng)銷(xiāo)商加盟門(mén)店完成了DTC轉(zhuǎn)型，品牌向門(mén)店供貨不再占用經(jīng)銷(xiāo)商資金。而新階段要完成的，則是消費(fèi)者的DTC轉(zhuǎn)型。

老板會(huì)議上問(wèn)出的問(wèn)題，也是為了更好地幫助大家找到私域在公司發(fā)展中更好的位置和發(fā)力點(diǎn)。

慕濤告訴見(jiàn)實(shí)，他們?yōu)榇嘶ㄙM(fèi)了許多時(shí)間來(lái)重新梳理這個(gè)邏輯，直到這張圖明確出來(lái)，才讓大家對(duì)私域的建設(shè)達(dá)成了共識(shí)。

基于關(guān)鍵指標(biāo)的公私域運(yùn)營(yíng)能力建設(shè)

“Kappa的私域運(yùn)營(yíng)架構(gòu)，其實(shí)遵循著一個(gè)簡(jiǎn)明的邏輯：一定是以消費(fèi)者為中心，以客戶(hù)為中心。

在這個(gè)邏輯下，第一，要和客戶(hù)建立聯(lián)系；第二，要理解消費(fèi)者是誰(shuí)，有什么樣的行為習(xí)慣愛(ài)好？比如這個(gè)月一消費(fèi)者對(duì)新品瀏覽了3次，收藏了2次，分享了1次，但至今都沒(méi)下單，是不是意味著用戶(hù)很喜歡這件商品，只缺一張券就是了？還有客戶(hù)在門(mén)店試穿了一款鞋，但沒(méi)買(mǎi)，要不要半小時(shí)后推一個(gè)小程序商品鏈接給她，讓她看到還疊加了一個(gè)優(yōu)惠？”

在這個(gè)邏輯下，慕濤發(fā)現(xiàn)，過(guò)去兩年都是都是在圍繞消費(fèi)者來(lái)拓展“銷(xiāo)售收入、經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)、周轉(zhuǎn)天數(shù)”這三個(gè)核心指標(biāo)。

當(dāng)指標(biāo)明確了，所有的部門(mén)（包括內(nèi)部和外部合作伙伴）的訴求、資源、需要全渠道部門(mén)配合的動(dòng)作等，都可以在一個(gè)圖示中看的非常清楚，“如果想要提升收入，內(nèi)部合作伙伴可以怎么和私域團(tuán)隊(duì)溝通，外部合作伙伴如有贊等，接下來(lái)需要迭代什么系統(tǒng)和功能，就都非常清晰。”

比如對(duì)門(mén)店來(lái)說(shuō)，私域部門(mén)能夠幫助提升單店月效，如單店月效每月提升2萬(wàn)塊，是非?？捎^(guān)的增長(zhǎng)。類(lèi)似指標(biāo)也發(fā)生在直播上，他對(duì)組起來(lái)的門(mén)店直播團(tuán)隊(duì)說(shuō)，哪怕每次直播只賣(mài)了1單也很棒，因?yàn)檫@就是增量，放大到一個(gè)月來(lái)看，對(duì)門(mén)店的增長(zhǎng)也不小了。

回到那張運(yùn)營(yíng)大圖中去，當(dāng)這張圖示公布出來(lái)，老板和合作伙伴一看就非常滿(mǎn)意，“真的是非常爽”。

02、收入規(guī)?？梢栽俪薔倍

見(jiàn)實(shí)：你分享時(shí)提到2500萬(wàn)營(yíng)收，這是今年的目標(biāo)？

慕濤：1500萬(wàn)是去年達(dá)成的GMV，2500萬(wàn)是今年定的GMV目標(biāo)，按照去年下單未付款占比和付款又退款占比，再加上正常銷(xiāo)售流水，做出的推算，要完成今年的銷(xiāo)售流水目標(biāo)，GMV需要達(dá)到2500萬(wàn)。

今年做到公司制定的銷(xiāo)售流水目標(biāo)我是有信心的?，F(xiàn)在我們私域會(huì)員是88萬(wàn)左右，各個(gè)渠道如果共同發(fā)力，今年增長(zhǎng)到150萬(wàn)私域會(huì)員，現(xiàn)有私域收入乘2沒(méi)有問(wèn)題。

慕濤在新零售增長(zhǎng)峰會(huì)演講時(shí)，提到了一個(gè)私域營(yíng)收目標(biāo)：他估計(jì)今年GMV可以完成2500萬(wàn)人民幣左右。

在上述三個(gè)核心指標(biāo)明確后，內(nèi)外部不同團(tuán)隊(duì)和渠道等，一下子就找到了協(xié)作的發(fā)力點(diǎn)。

私域會(huì)員增長(zhǎng)策略

“如果不考慮品牌和產(chǎn)品的場(chǎng)景適用性、廣泛性和用戶(hù)心智打造，以現(xiàn)在私域打下的基礎(chǔ)，將所有購(gòu)買(mǎi)過(guò)、有體驗(yàn)的全渠道用戶(hù)都沉淀到私域會(huì)員池，包括奧萊、校園、電商（京東、天貓、抖音）等，全渠道100%沉淀到私域。

加上數(shù)字化，把標(biāo)簽還原到用戶(hù)上，甚至繼續(xù)豐富標(biāo)簽，如下單未付款、收藏、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)等等行為數(shù)據(jù)等，這些都做好的話(huà)，客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率還會(huì)繼續(xù)提升。”

運(yùn)營(yíng)策略

這意味著，私域收入的上限被打開(kāi)了。

按照剛提及的數(shù)字，全渠道用戶(hù)都沉淀為私域會(huì)員，一年增長(zhǎng)至150萬(wàn)私域會(huì)員左右，兩倍于2022年收入體量。只是，這么快速的增長(zhǎng)，需要什么樣的基礎(chǔ)？

私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)目標(biāo)

慕濤剛提到過(guò)去兩年打基礎(chǔ)時(shí)的一個(gè)細(xì)節(jié)：

2021年4月份Kappa開(kāi)始發(fā)力私域。最早做私域會(huì)員增長(zhǎng)時(shí)，線(xiàn)下門(mén)店和導(dǎo)購(gòu)經(jīng)常問(wèn)什么是私域，怎么做？憑什么要做？等等基礎(chǔ)問(wèn)題。不解釋不行，一解釋起來(lái)其實(shí)很耗時(shí)間和精力。

慕濤當(dāng)時(shí)采取了一個(gè)巧妙的方法解決了這個(gè)困惑：他選擇和一家金融公司合作開(kāi)展一營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，1000元商品，消費(fèi)者如果用推薦的支付方式就直接85折，對(duì)門(mén)店和品牌沒(méi)有任何損失，做推薦和服務(wù)的導(dǎo)購(gòu)還有30元獎(jiǎng)勵(lì)，但這些優(yōu)惠要求必須是私域會(huì)員才能享受，通過(guò)這個(gè)合作，Kappa把（補(bǔ)貼）門(mén)店推進(jìn)私域會(huì)員這件事持續(xù)了一年，金融公司給Kappa品牌補(bǔ)貼了100多萬(wàn)的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。最直接的結(jié)果就是奠定了此刻的88萬(wàn)私域會(huì)員規(guī)模。

與此同時(shí)，慕濤專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)了一門(mén)課《全渠道整合營(yíng)銷(xiāo)之思維升級(jí)運(yùn)營(yíng)篇》，引導(dǎo)門(mén)店做思維升級(jí)的培訓(xùn)，用最簡(jiǎn)單直接的語(yǔ)言讓導(dǎo)購(gòu)和公司同頻。

這兩件事情，慕濤總結(jié)為：在完成了門(mén)店DTC轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，和店員先同頻、再設(shè)計(jì)好利益點(diǎn)。然后，各方的力量才能集合在一起，把私域這件事情做起來(lái)。

站在總部的角度，導(dǎo)購(gòu)運(yùn)營(yíng)和賦能，Kappa如何做，慕濤分享到：

導(dǎo)購(gòu)每天的日常工作不僅需要聚焦線(xiàn)下門(mén)店場(chǎng)景做好日常的衛(wèi)生、陳列、開(kāi)門(mén)迎客工作，更要在非客流高峰期或者非節(jié)假日做離店的客戶(hù)關(guān)懷及營(yíng)銷(xiāo)觸達(dá)，這就需要總部給導(dǎo)購(gòu)提供更多的圖文、視頻素材供導(dǎo)購(gòu)發(fā)朋友圈或者1V1的客戶(hù)關(guān)懷。

總部的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)崗?fù)瑢W(xué)通過(guò)和品牌市場(chǎng)、培訓(xùn)陳列等部門(mén)得到新品及場(chǎng)景穿搭LOOK上傳到有贊企微助手的素材庫(kù)，方便導(dǎo)購(gòu)隨時(shí)取用分發(fā)，還可以編輯統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)文案搭配好固定的圖片素材以導(dǎo)購(gòu)任務(wù)的形式發(fā)送給導(dǎo)購(gòu)，讓導(dǎo)購(gòu)一鍵執(zhí)行。

總部也可以根據(jù)每個(gè)導(dǎo)購(gòu)、門(mén)店、大區(qū)的執(zhí)行率去督促導(dǎo)購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)有贊導(dǎo)購(gòu)助手完成宣發(fā)任務(wù)，并且可以結(jié)合導(dǎo)購(gòu)工作臺(tái)的導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V能力將對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售流水和分傭歸集到對(duì)應(yīng)的導(dǎo)購(gòu)及門(mén)店，方便導(dǎo)購(gòu)和門(mén)店做對(duì)應(yīng)的業(yè)績(jī)核算及提現(xiàn)。

“作為一個(gè)新成立的部門(mén)，想和線(xiàn)下銷(xiāo)售體系門(mén)店的部門(mén)，不管負(fù)責(zé)人還是各層級(jí)零售管理、督導(dǎo)、門(mén)店店長(zhǎng)等建立信任，首先要讓別人真真切切的拿到錢(qián)。”這帶來(lái)的結(jié)果是，過(guò)去門(mén)店中40%成交用戶(hù)會(huì)被轉(zhuǎn)化為企微好友關(guān)系的私域會(huì)員。

當(dāng)聊到這里時(shí)，我將這個(gè)策略轉(zhuǎn)給了開(kāi)篇提及的那個(gè)連鎖品牌團(tuán)隊(duì)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，需要的或正是這樣一個(gè)階段和兩個(gè)準(zhǔn)備。

在這個(gè)基礎(chǔ)上，“去年我們小程序商城經(jīng)營(yíng)，不管GMV、銷(xiāo)售流水還是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，在集團(tuán)排名都不錯(cuò)，商城能力以及后端客服能力、自動(dòng)履約能力都已建設(shè)完，今年新財(cái)年一開(kāi)始，滑雪產(chǎn)品事業(yè)部、校服、團(tuán)購(gòu)等，都和我們小程序產(chǎn)生很多相互合作，大家的私域會(huì)員運(yùn)營(yíng)都已經(jīng)和小程序商城發(fā)生了很多合作。”

這時(shí)，團(tuán)隊(duì)之間的協(xié)作開(kāi)始發(fā)生了，私域新零售帶來(lái)的收入上限被不斷打開(kāi)。

03、會(huì)員和標(biāo)簽

見(jiàn)實(shí)：如果提升這么明顯，實(shí)際運(yùn)營(yíng)時(shí)，整個(gè)思路和細(xì)節(jié)會(huì)有什么不一樣的變化嗎？

慕濤：變化很明顯。2021年建立這個(gè)團(tuán)隊(duì)時(shí)，定義崗位職責(zé)是私域會(huì)員增長(zhǎng)，第二年職責(zé)變成私域會(huì)員增長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)。只談增長(zhǎng)不談運(yùn)營(yíng)，就像沒(méi)有對(duì)應(yīng)收入利潤(rùn)值的變化，是沒(méi)有價(jià)值的。今年則又加了三個(gè)字：私域會(huì)員數(shù)字化增長(zhǎng)與運(yùn)營(yíng)。

運(yùn)營(yíng)如果是千篇一律的廣撒網(wǎng)式觸達(dá)，消費(fèi)者感受很不好。現(xiàn)在加一個(gè)私域會(huì)員，建立好友關(guān)系的成本挺高，如果你千篇一律觸達(dá)消費(fèi)者，反而被刪除拉黑，，那損失就很大了。所以觸達(dá)用戶(hù)要強(qiáng)調(diào)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

比如，我們基于用戶(hù)成交訂單，把訂單上25個(gè)字段中16個(gè)字段做洞察，拆分成27個(gè)標(biāo)簽映射到每個(gè)用戶(hù)身上，包括鞋碼/尺碼、顏色偏好、材質(zhì)偏好、折扣偏好等，這樣后續(xù)推新品時(shí)就可以更有針對(duì)性，例如：推送一款35碼的黃色老爹鞋給符合這個(gè)策略的人群，消費(fèi)者才不會(huì)反感，這就是我們談的基于數(shù)字化的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。

會(huì)員數(shù)字化能力建設(shè)策略

Kappa的私域策略說(shuō)出來(lái)并不復(fù)雜，“一切圍繞消費(fèi)者為中心運(yùn)營(yíng)”。

會(huì)后深聊時(shí)慕濤告訴見(jiàn)實(shí)，Kappa的私域會(huì)員來(lái)源主要渠道是線(xiàn)下門(mén)店，“成交用戶(hù)添加好友引導(dǎo)入會(huì)”。從客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率兩個(gè)指標(biāo)來(lái)看，私域會(huì)員對(duì)于品牌貢獻(xiàn)的話(huà)，Kappa復(fù)購(gòu)比例是有一定數(shù)值的。

如果我們像傳統(tǒng)一樣，在門(mén)店消費(fèi)完就離開(kāi)，不做任何留資，和加入私域會(huì)員后可以做針對(duì)性運(yùn)營(yíng)對(duì)比（例如季度上新、老品促銷(xiāo)，或面向去年同期購(gòu)買(mǎi)人群推薦搭配和同款），復(fù)購(gòu)率上升明顯。如果再根據(jù)歷史購(gòu)買(mǎi)客單價(jià)范圍做適當(dāng)做一些滿(mǎn)贈(zèng)優(yōu)惠，客單價(jià)也有一定比例增幅，對(duì)于提升單客價(jià)值的幫助非常明顯。

他提到的“針對(duì)性運(yùn)營(yíng)”，就特別依賴(lài)細(xì)節(jié)，依賴(lài)建立在標(biāo)簽上的精細(xì)化。

過(guò)去Kappa累計(jì)梳理了56個(gè)標(biāo)簽組、343個(gè)標(biāo)簽值，給導(dǎo)購(gòu)提供了非常全面立體的特征以便認(rèn)識(shí)客戶(hù)。但這只是開(kāi)始，Kappa今年的一個(gè)重點(diǎn)，就是希望加強(qiáng)線(xiàn)上的行為數(shù)據(jù)特征與相關(guān)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。同在新零售增長(zhǎng)峰會(huì)上，慕濤就提到需要有贊新零售團(tuán)隊(duì)的幫忙：

一是有贊提供的小程序商城是與消費(fèi)者接觸的第一個(gè)觸點(diǎn)。二是有贊從商城到 CRM 、 MA、企微、導(dǎo)購(gòu)工具 ，都打通了起來(lái)。慕濤認(rèn)為，這幾個(gè)產(chǎn)品提供的一體化解決方案不存在多頭打通，數(shù)據(jù)不割裂，運(yùn)營(yíng)不需要來(lái)回倒騰。三是有贊還具有支付牌照。

這些優(yōu)勢(shì)支撐了面向用戶(hù)（會(huì)員）的深度運(yùn)營(yíng)，和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。包括7天無(wú)理由退換貨、承擔(dān)運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)、支持一鍵快遞、在貨物發(fā)生臟殘損時(shí)保險(xiǎn)公司先行賠付等等優(yōu)勢(shì)，以及面向門(mén)店的業(yè)績(jī)歸因和導(dǎo)購(gòu)多一份收入、自主提現(xiàn)等。當(dāng)然也包括上述標(biāo)簽的種類(lèi)豐富、持續(xù)補(bǔ)充等。

甚至，慕濤將有贊新零售的客戶(hù)成功經(jīng)理拉進(jìn)了Kappa多個(gè)內(nèi)部工作群，關(guān)于日常的運(yùn)營(yíng)溝通和業(yè)務(wù)討論都同時(shí)開(kāi)放給合作伙伴。這樣當(dāng)遇見(jiàn)新需求時(shí)，有贊新零售團(tuán)隊(duì)就能迅速給出新建議。

運(yùn)營(yíng)提升的結(jié)果都會(huì)指向幾個(gè)方向。

一是用戶(hù)價(jià)值的再計(jì)算。如慕濤提到的用戶(hù)心智打造、復(fù)購(gòu)和客單價(jià)提升等，這幾天見(jiàn)實(shí)和平臺(tái)方的溝通中，發(fā)現(xiàn)平臺(tái)認(rèn)為私域帶來(lái)的用戶(hù)復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)介紹、拓新成本、對(duì)品牌傳播推廣的價(jià)值、因此節(jié)省的外部渠道提成、節(jié)省的門(mén)店租金等，效益同樣不低，開(kāi)始嘗試統(tǒng)籌計(jì)算。平臺(tái)因此發(fā)現(xiàn)，私域的價(jià)值于當(dāng)下獲得了倍數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。

二是在私域會(huì)員的語(yǔ)境中，Kappa和消費(fèi)者關(guān)系更為緊密。在這個(gè)前提下，私域中的會(huì)員運(yùn)營(yíng)是一個(gè)典型的會(huì)員品牌化管理、是渠道化管理的升級(jí)過(guò)程。

“私域的基礎(chǔ)還是在線(xiàn)下門(mén)店，會(huì)員、商品、營(yíng)銷(xiāo)都來(lái)自于線(xiàn)下，我們不把自己這個(gè)部門(mén)定義為渠道，否則4P里面的關(guān)鍵因素一個(gè)也掌控不了。”

這其實(shí)回到了慕濤為什么要定義私域運(yùn)營(yíng)的三個(gè)核心指標(biāo)這件事情中去，“不管用戶(hù)從哪兒成交，都會(huì)把收入利潤(rùn)還原到門(mén)店，只有身份定位清楚了，工作起來(lái)才會(huì)非常得力。”