過去品牌在抖音上的銷售業(yè)務(wù)偏向于利用頭部達人起盤，再用腰部達人收割，現(xiàn)如今品牌偏向于中腰起盤，頭部反選，利用已經(jīng)被中腰部達人驗證的產(chǎn)品反向和頭部達人談判。

中腰部達人的勢能有多大？

據(jù)抖音官方披露，2022年抖音動銷作者數(shù)量增至627萬，比2021年增加了近兩倍，這其中就不乏koc。本文將koc定義為——不需要坑位費，可以純傭合作的達人。

koc試錯成本低、利潤高、種草效應(yīng)強、業(yè)務(wù)波動小，剛好可以解決團隊做線上業(yè)務(wù)所遇到“給了坑位費如何回本？”“頭部達人要播了，如何備貨平銷？”等難點。

本文將從選品策略、貨盤策略、內(nèi)容策略和團隊策略四個角度分享《抖音koc超級爆款方法論》。

#01選品策略

從4個具體角度看產(chǎn)品迭代方向

一個產(chǎn)品如何賣爆？其實在選品階段就要能夠洞察，選品需要足夠的具體，用框架衡量評估：

1.具體的用戶人群

所有全品類爆過的單品，在特殊人群都可以再度成為爆品。因為場景、痛點、解決方案是相似的，即使下鉆到細(xì)分人群，方法一樣行得通。

2.具體的用戶場景

同一爆品的不同包裝形態(tài)，都有機會成為爆品。例如同樣是方便面，袋裝的適合居家使用，桶裝的適合車站旅行。

3.具體的用戶痛點

同一人群、場景下的不同痛點，疊加起來可以成就大爆品。

4.具體的解決方案

在現(xiàn)有大單品的基礎(chǔ)上，做解決用戶問題的微創(chuàng)新，大單品需要足夠大。例如元秀操盤的松鮮鮮，本質(zhì)是和雞精、味精同一品類，功能在于提升食物的風(fēng)味，但雞精和味精都被污名化的東西，用戶對此恐懼，松鮮鮮洞察到這點并對癥下藥主打安全，強調(diào)其產(chǎn)品的鮮味來自于松茸，由此成功打爆產(chǎn)品。

▲圖片來自網(wǎng)絡(luò)

值得一提的是，不同營銷端的爆品跨平臺也會成為爆品，例如在天貓賣得好，在抖音也能賣得好，不過需要基于平臺的策略；去年這個季節(jié)火過的元素會再度火爆，例如去年過年爆火的七彩餃子粉，如果同個元素?fù)Q個形態(tài)呢？是否可以做成九彩，或者兒童專用，或者蕎麥粉？

#02貨盤策略

消費者、達人、團隊如何算賬分錢

假設(shè)一件商品的毛利共100%，那么對于消費者、達人、團隊要如何分配？食品賽道koc分銷的基礎(chǔ)毛利是45%，那么需要考慮：

1.消費者

消費者需要的是價值感，扣除45%之后，55%的成本能不能給到消費者足夠的價值感？這通常可以從贈品、包裝、內(nèi)容來打造。

2.渠道

達人需要多少傭金才能和品牌持續(xù)綁定？

3.銷售團隊

銷售本是提成驅(qū)動，需要多少毛利才能激勵？

4.整個品牌

全渠道+抖音，需要抖音賺多少毛利，如果所有渠道加起來是賺錢的，又何懼一個渠道當(dāng)打廣告虧錢？

#03內(nèi)容策略

兩種短視頻模板助你快速冷啟動

抖音短視頻冷啟動的核心邏輯是——找到模板，讓koc來跟風(fēng)。如何找到自己的模板，這里分享兩種短視頻模版路徑：

1.撞模版

即利用行業(yè)優(yōu)秀創(chuàng)作者迭代內(nèi)容。假設(shè)第一波投放的時候，有一個內(nèi)容特別好，賣爆了，那么品牌就可以把短視頻素材、邏輯遷移到其他同類型的koc，假設(shè)這個模板為60分，那么后續(xù)的koc在此基礎(chǔ)上不斷碰撞優(yōu)化，不斷迭代出100分模板。

2.團隊自研模版

這個方法的邏輯在于，通過搭建優(yōu)秀的短視頻內(nèi)容團隊，讓外部達人都成為品牌的自播間。如果一個內(nèi)容模板在品牌自己賬號效果好，把驗證過內(nèi)容能力+直播框架分享給達人，在成就達人的同時，亦是成就品牌自己，達到雙贏的效果。

#04團隊策略

打造標(biāo)桿激活團隊力量

一般來說冷啟動團隊面臨兩個問題：

一個是團隊冷啟動要招聘多少人，元秀認(rèn)為5-7個人比較合適。

另一個是冷啟動如何快速激活團隊，對于冷啟動而言，0-1是一個坎，如果團隊成員被達人連續(xù)拒絕，很容易對產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，從而不能更好的去溝通，形成惡性循環(huán)。破解這一難題的方法是先成就一個成功標(biāo)桿，如果一個人可以，大家就不會懷疑產(chǎn)品、團隊。

#05小結(jié)

如果說內(nèi)容電商的上半場是淘寶、抖音、快手、知乎、B站、小紅書這些平臺，那下半場就是抖音koc、快手koc、微信koc，元秀認(rèn)為koc本質(zhì)是電商公司的銷售，電商公司通過自建koc，規(guī)?；亟⒓儌蚝献髑溃黾觿菽?，引爆銷量。