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商業(yè)模式筆記君說：各行各業(yè)的經(jīng)營者都應與時俱進。一、精準定位，打造滿足消費者生理和情感需求的口碑三只松鼠率先提出了“森林食品”這一概念，采用松鼠形象結(jié)合萌系文化，以動漫形式進行設計，形成了完整的“萌”系品牌形象和故事，使品牌人格化，從而與消費者形成了零距離的良好互動。
商業(yè)模式
筆記君說：
各行各業(yè)的經(jīng)營者都應與時俱進。更新自己的經(jīng)營思維和模式，在企業(yè)經(jīng)營中大膽進行探索、反思，才能實現(xiàn)發(fā)展和升華。
2020年的疫情危機對全世界都帶來了巨大的沖擊，使增速疲軟的全球經(jīng)濟雪上加霜。
也有很多企業(yè)憑借戰(zhàn)略變革和創(chuàng)新，在逆勢中實現(xiàn)增長重啟，成為經(jīng)濟復蘇浪潮中的一點縮影。
——我們看到疫情沖擊下的行業(yè)正在呈現(xiàn)出新業(yè)態(tài)和新生機。其中三只松鼠以其不斷推新的營銷方式和創(chuàng)新產(chǎn)品，贏得了市場和消費者的喜愛。
那么，從2012年創(chuàng)立到2019年銷售額超100億上市，三只松鼠的商業(yè)秘訣是什么？
一、精準定位，打造滿足消費者
生理和情感需求的口碑
三只松鼠率先提出了“森林食品”這一概念，采用松鼠形象結(jié)合萌系文化，以動漫形式進行設計，形成了完整的“萌”系品牌形象和故事，使品牌人格化，從而與消費者形成了零距離的良好互動。
從線上的店鋪、公司官網(wǎng)、微博等平臺，到線下的產(chǎn)品內(nèi)外包裝、贈品、宣傳單等，不斷強化品牌的卡通形象，給消費者帶來了難忘的視覺體驗。
將每只松鼠人格化，設定不同的血型、星座、個性、興趣愛好等特征，讓每個年輕人都能在它們身上找到自己的影子。
深入人心的形象設計，打開了品牌的第一道營銷之門，形成了品牌生產(chǎn)力。
三只松鼠依托淘寶這個巨大的互聯(lián)網(wǎng)購物平臺，將目標消費者群體定位為“80后”、“90后”、“00后”新用戶。這類人群個性張揚，有自己的主見和行為準則，追求時尚、享受生活。
三只松鼠為了將品牌宣傳方式與目標消費者的特點相契合，給產(chǎn)品外包裝貼上了符合目標消費者群體個性的超萌動漫標簽和個性文案。
如“超級感謝為松鼠星球運送美食的快遞哥哥們，你們辛苦了，如果您也想嘗嘗美食，就快快來松鼠家吧”等萌系話語，既突出了品牌親和力，又完成了一次品牌宣傳。
三只松鼠在每個細節(jié)上都要超越用戶期望，將消費者的每一個需求點或者尖叫點，串聯(lián)起來，最終給消費者帶來驚喜。其銷售客服會以松鼠寵物的口吻與顧客進行交流，讓顧客成為主人，客服成為寵物。
于是，客服可以“撒嬌、賣萌、聊心事”，可以通過獨特的語言體系，在顧客腦中形成更加生動的形象。
另外，在送至消費者的包裹中，放置一個價值0.18元的手提袋，雖然額外地增加了成本，但是消費者會被三只松鼠的細心、體貼和關懷深深感動，享受到極致的消費體驗。
三只松鼠產(chǎn)品銷量的爆發(fā)式增長依靠的是口碑的裂變，通過為消費者帶去極致體驗而建立口碑，并通過社交化媒體建立網(wǎng)絡口碑。
其核心思想是推己及人，站在消費者的角度，思考其需求，利用“主人”文化，將產(chǎn)品與消費者之間的弱關系變?yōu)閺婈P系。下圖為三只松鼠的運營體系：
二、“造貨+造體驗”，持續(xù)拓展體驗
三只松鼠產(chǎn)品的包裝“鼠小箱”，是狗糧包裝與奶粉包裝的結(jié)合。以鋁質(zhì)及紙質(zhì)的印刷材料進行雙層包裝，采用四面封口可站立的結(jié)構(gòu)。
另外，包裝袋上松鼠“小賤”酷酷地戴著眼鏡的大頭形象，簡單又不失風趣。
同時，隨包裹附贈開箱神器“鼠小器”、濕紙巾、密封夾、萌版卡套等實用物品。
這些與傳統(tǒng)零食品牌完全不同的營銷手段，更容易讓用戶在收貨時獲得驚喜，從而對三只松鼠品牌產(chǎn)生好感。
三只松鼠擅長“誘惑”用戶進行主動分享，如在微博上發(fā)起“最主人”自拍 PK 話題活動，吸引消費者與產(chǎn)品合照，以贏得免費零食。
這樣的活動促進了品牌與客戶的互動，增強了客戶黏性，放大了消費場景。
三只松鼠成立“松鼠神農(nóng)堂”，該部門會不定時地把同行業(yè)的各類產(chǎn)品提供給受邀用戶，組織盲選試吃。
通過反饋——改良——再試吃的循環(huán)優(yōu)化過程，使自家產(chǎn)品的評價超過其他品牌。
此舉讓用戶擁有了產(chǎn)品改良的決定權(quán)，讓用戶真正成了“松鼠”的主人。讓用戶主導自己的需求，變用戶為產(chǎn)品經(jīng)理，既創(chuàng)新了營銷方式，又升級了消費場景。
三只松鼠不斷致力于產(chǎn)品的創(chuàng)新，強化“造貨 + 造體驗”的核心能力，通過“風味”、“鮮味”和“趣味”構(gòu)建起獨特的“松鼠味”。
近年來，三只松鼠在產(chǎn)品研發(fā)上持續(xù)投入資金，用不斷創(chuàng)新的單品和更好的消費體驗，重新定義新零食，讓消費者吃得更安全、更健康、更開心。
三、全渠道營銷布局，線上線下融合打造消費閉環(huán)
三只松鼠抓住互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的機遇，采用直接、粗暴、低價的方式，積攢人氣，贏得口碑，使消費者很容易接觸并接受這個品牌。
后期，再根據(jù)品牌效應利用情感營銷慢慢回本。
三只松鼠的線下門店被定義為“投食店”，強調(diào)其并非單純的實體零售店，而是體驗、互動、服務場所，目的是增強品牌與客戶的黏性關系。
“投食店”被定義為“一個城市的歇腳地”，那里實際上是一個“二點五次元”的空間，是線上二次元空間和線下三次元空間的紐帶。
三只松鼠還在蕪湖構(gòu)建了以“電商 + 投食店 + 松鼠小鎮(zhèn)”為主線的松鼠小鎮(zhèn)，結(jié)合松鼠形象和森林元素，在建筑中充分融入了動漫形象，從內(nèi)容到產(chǎn)業(yè)均圍繞品牌經(jīng)營，讓人們在現(xiàn)實世界親身體驗到“二次元”的形象。
三只松鼠成功構(gòu)建了由淺入深的多元化體驗場景，由此形成了吃、喝、玩、樂、買、住的消費閉環(huán)。下圖為三只松鼠的全渠道體系：
三只松鼠堅持線上、線下融合發(fā)展，建立了線上、線下聯(lián)動的立體銷售網(wǎng)絡，形成了“一主、兩翼、三側(cè)”的立體全渠道覆蓋格局。
以電商平臺、投食店、松鼠聯(lián)盟小店為渠道格局，與阿里零售通平臺、自營客戶端、團購平臺等，共同構(gòu)建了全渠道營銷模式，實現(xiàn)了對消費者群體的深度覆蓋。
四、品牌娛樂化，“文娛衍生品”跨界營銷
每逢節(jié)日做營銷，是品牌方的慣有方法，三只松鼠也不例外。從春節(jié)、中秋節(jié)等我國傳統(tǒng)節(jié)日，到情人節(jié)、萬圣節(jié)、圣誕節(jié)等西方節(jié)日，再到“雙十一”、“6?18”等電商購物節(jié)，三只松鼠從不缺席。
此外，三只松鼠還善于利用熱點進行借勢營銷，植入大量影視劇。三只松鼠品牌先后在《歡樂頌》、《小丈夫》、《檸檬初上》、《好先生》等熱門的電視劇中，投放了植入性廣告。
三只松鼠基于電商娛樂化的發(fā)展方向，在品牌形象受到廣泛追捧后，便順勢將其打造成IP，推出各種周邊，即公仔、口罩、抱枕等各種帶有三只松鼠品牌形象的產(chǎn)品。
同時，成立獨立動漫公司運營品牌形象，投資制作品牌同名3D動漫《三只松鼠》，該動漫于首播當日就取得了收視率第一的優(yōu)異成績。
三只松鼠攜手動漫作品，是市場年輕化趨勢下增強消費者共鳴的有效途徑。企業(yè)進一步將品牌形象授權(quán)，制作游戲、建造線下門店甚至樂園，不斷增強消費者黏性，拓寬消費群體。
在“娛樂至死”的年代，三只松鼠讓其品牌娛樂化，讓品牌給消費者帶去更多的歡聲笑語，讓消費者在不知不覺中形成品牌印記，這對于品牌營銷起到了事半功倍的效果。下圖為三只松鼠IP衍生：
為什么三只松鼠要花大量時間、金錢來打造IP形象？這是因為用戶除了在乎產(chǎn)品本身的品質(zhì)外，更在乎情感上的體驗。而形象IP化恰好彌補了這一缺口，使顧客在情感上也得到了滿足。
另外，形象IP化本身就十分具有傳播價值，能使產(chǎn)品得到更廣泛的傳播，讓人們都能在各處見到三只松鼠的影子。
根據(jù)多看效應，當人們經(jīng)?？吹侥硺訓|西時，便會對這樣東西印象深刻，并逐漸產(chǎn)生好感，因此復購的概率也就更大。
五、 供應商管理規(guī)范化，打造數(shù)字化供應鏈
三只松鼠通過云平臺將現(xiàn)有的600多個庫存保有單位以及500多家供應商連接起來，并通過一整套科學化的供應商管理體系，共同建立起不斷豐富的產(chǎn)品線。
通過發(fā)布公平交易承諾函、關聯(lián)交易限制令、合作伙伴廉潔處罰細則等，支撐底層管理系統(tǒng)。
另外，三只松鼠還推出了具有自身特色的食品安全管理標準，對供應商實行分級管理，推行高風險淘汰機制。
并為分散在全國各地的供應商伙伴，建立駐廠品控管理制度，實時監(jiān)督供應商的生產(chǎn)流程，使準入的產(chǎn)品能夠符合標準要求。下圖為三只松鼠的供應商管理：
與大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)不同的是，三只松鼠沒有建設一大批自己的工廠，而是通過打造數(shù)字化供應鏈，提升效率，降低成本，把質(zhì)量做到更好。
鑒于此，三只松鼠提出了全新的產(chǎn)品定位——“松鼠味”，即風味、鮮味和趣味。
風味，即好吃，堅持中國民眾獨特的口味和習慣，在口感上滿足消費者;鮮味，即讓零食更新鮮、更健康;趣味，即讓零食在滿足胃的同時，變成情緒的表達載體，變成一種體驗和生活方式。
三只松鼠投入數(shù)千萬元打造松鼠云造系統(tǒng)，以此縮短工廠到消費者的距離，讓消費者能夠買到 20 天內(nèi)生產(chǎn)的產(chǎn)品，以確保產(chǎn)品更加新鮮。
同時，松鼠云造系統(tǒng)可以打通各個部門和供應商之間的業(yè)務數(shù)據(jù)。
通過大數(shù)據(jù)技術對原材料、生產(chǎn)、包裝、倉儲、物流、銷售等供應鏈環(huán)節(jié)進行統(tǒng)籌和監(jiān)督。
通過高效的資源配置，實現(xiàn)柔性供應鏈的建設，從而更好地滿足消費者的個性化需求。
我們可以看到三只松鼠從創(chuàng)立到今天，其一系列營銷和管理方式都卓有成效。
隨著時代發(fā)展，用戶消費習慣不斷地發(fā)生改變，三只松鼠通過與用戶建立聯(lián)系，以最佳的形式傳達品牌態(tài)度，制造了與用戶之間的連接點。
一系列看似簡單的操作，卻實實在在達到了品牌發(fā)展的預期目標。在這一過程中，創(chuàng)新的營銷思路發(fā)揮著極為重要的效能，同時也為其他企業(yè)提供了借鑒的思路。
正所謂“沒有傳統(tǒng)的行業(yè)和市場，只有傳統(tǒng)的思維和模式?！薄赌鎰菰鲩L的商業(yè)模式》這本書還分析了許多像三只松鼠這樣的營銷創(chuàng)新案例。
無論是三只松鼠這樣的全渠道融合創(chuàng)新營銷，還是Costco（好市多）和寶貝格子等企業(yè)的新零售思維，這些成功案例都證明了各行各業(yè)的經(jīng)營者都應與時俱進。
更新自己的經(jīng)營思維和模式，在企業(yè)經(jīng)營中大膽進行探索、反思，才能實現(xiàn)發(fā)展和升華。
當前疫情風險并未完全消失，廣大企業(yè)依然要面對不可知的挑戰(zhàn)，面對“信息網(wǎng)絡+疫情場景”的市場背景，適時選擇適合自身的發(fā)展方式在具體生產(chǎn)經(jīng)營活動中切實檢驗、靈活改進。
合理運用互聯(lián)網(wǎng)時代的便攜技術，將企業(yè)發(fā)展路徑根植于社會發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)絡，及時關注市場變化趨勢和客戶需求，不斷改進和調(diào)整。
時刻保持企業(yè)自身進步的原動力，這才能夠以合理的戰(zhàn)略思維指導企業(yè)選擇合適的商業(yè)模式，在時代發(fā)展浪潮中逆勢向前。
*文章為作者獨立觀點，不代表筆記俠立場。
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4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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