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來源：接地氣的陳老師
很多同學抱怨，銷售分析很難做。能用的數(shù)據(jù)很少，領導們的期望卻很高，總指望通過數(shù)據(jù)能直接提升業(yè)績，咋辦！今天我們系統(tǒng)解答一下。銷售形式有很多種，不帶入具體場景是很難討論的。因此我們來個具體場景：
首先，這個題的題眼在哪里？
看到題目，很多同學可能已經(jīng)急不可耐地祭出大招“杜邦分析法”了。網(wǎng)上十篇講銷售分析的文章，九篇半會講杜邦分析法，有的還會在后邊加個“拆解法”以增加文章檔次（如下圖）。
確實，這些方法是銷售分析的基本方法。然而他們并不適合在這里用。注意，題目里銷售們面對的是企業(yè)客戶，這是toB類業(yè)務。toB類業(yè)務，就意味著極其繁瑣的跟進流程和復雜的客戶關系（如下圖）。
這也意味著銷售們要花大量時間在趕路、打電話、談判、開會、陪客戶喝酒、去洗浴城等等事情上。在這種情況下，給一堆餅圖、線圖、條形圖，是根本沒有人看的。不信的同學，可以統(tǒng)計下你們公司BI系統(tǒng)在銷售部的使用率，能超過10%都很厲害了。
所以，這個題的真正題眼是：一線。在報表壓根沒人看的情況下，其他的“賦能”、“助力”、“精準”是根本談不上的。這就要求我們先不要想“我有什么數(shù)據(jù)”，更不要幻想“造個阿爾法大狗子汪汪一叫客戶就下單了”，而是思考“銷售們到底需要什么”。
為了避免自己YY，大家可以通過SOP、訪談、陪同作業(yè)等等方式，理解到底這幫哥們在干啥（如下圖）。
想讓數(shù)據(jù)“被關注”，想讓分析的結果“有用”，得先保證自己提供的是別人需要的東西，這就得從痛點開始（如下圖）。
注意，銷售們的痛點，很多不是數(shù)據(jù)能解決的。但這并不妨礙我們利用它勾引起銷售們的注意力。比如銷售們最常干的就是打電話。我們完全可以把常用的客戶標簽、客戶狀態(tài)做進電話本里，銷售們一眼就能看到哪些是很久沒聯(lián)系的老客戶，哪些是新簽約待跟進的新客戶，打電話方便，報表使用率自然上去了。
注意，這里要控制發(fā)力力度。就拿電話本舉例，有些產(chǎn)品經(jīng)理也關注到了這一點，但是他們特別喜歡在打電話前加一個“工作計劃表”非逼著一線去填工作計劃。還美其名曰：你看銷售流程第一步是列客戶名單嘛，所以要定個工作計劃，這樣科學合理。
結果，自然是產(chǎn)品使用率降到0了！因為，只有每天對著電腦舞文弄墨的產(chǎn)品經(jīng)理自己，才喜歡做什么甘特圖，寫每日計劃。你讓他頂著大太陽，打著領帶，坐在滴滴，堵車幾個小時去見客戶，他也沒心思寫這么文縐縐的東西，鬼才會寫。所有面對一線的東西，對便利性的要求，都是遠遠大于科學性的，切記切記。
當我們的數(shù)據(jù)有人看了，數(shù)據(jù)產(chǎn)品有人用了，這時候可以思考如何做提升。注意，面對一線，切記空談：要搞高。這樣簡直是討打，很容易換回一句“你行你上啊”（如下圖）。
如果發(fā)現(xiàn)問題，最好直接告訴一線：你這么做有用！還是上邊的例子，如果真發(fā)現(xiàn)這個問題，可以先看簽約率高的人做了什么。如果我們發(fā)現(xiàn)展示同行客戶案例有效（提升5%左右），那直接把行業(yè)案例庫作為功能做到產(chǎn)品里去。告訴他們：聊天的時候，點這個按鈕，管用！
效果絕對比擺餅圖、線圖、條形圖好得多。銷售也愿意聽，也愿意用。
有可能我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)了100個問題，但是想解決，也得一個個來。最好看到一個數(shù)據(jù)改善以后，再推下一個。很多數(shù)據(jù)產(chǎn)品經(jīng)理喜歡一次性搞個巨復雜的“綜合解決方案”給一線，結果，自然又是躺在手機APP/小程序里吃灰。
有些同學會說：我沒機會做數(shù)據(jù)產(chǎn)品，咋整？這里最大的區(qū)別，不是你能不能做一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，而是你腦子里裝著的是真實的業(yè)務問題，還是餅圖線圖條形圖、加減乘除開根號。如果腦子里裝的是真實的問題，我們可以：
1、做ppt的時候，直接做《銷售必勝攻略》，把數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)和對應的解決辦法寫在一起，打包輸出。
2、做excel的時候，直接把問題標注在變動曲線上，并且在明細表里把能克服問題的個人highlight，寫一個標注在旁邊。
3、做口頭匯報的時候，在說完反映問題的數(shù)據(jù)后，直接講一個解決問題的個人的故事，告訴大家這樣能改善數(shù)據(jù)。
即使沒有產(chǎn)品，你也能說出別人樂意聽的東西。甚至還能推動公司立項，為自己爭取一個輸出數(shù)據(jù)產(chǎn)品的機會。
如果腦子里裝的只有餅圖線圖條形圖，即使真上一個數(shù)據(jù)產(chǎn)品，最后結果也是：報表打開率5%，只有銷售團隊老大和銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計磚員倆人會看，看完還甩一句：我早知道了，你說這有啥用……
三、這個場景還能繼續(xù)
比如：
1、企業(yè)背景改為：toC類，傳統(tǒng)美容院
2、企業(yè)背景改為：toC類，汽車
3、線下團隊改為：電話銷售
4、一線銷售改為：大區(qū)經(jīng)理
5、一線銷售改為：銷售運營
6、銷售的產(chǎn)品改為：廣告服務
大家可以自己思考下，這些看似一點點的變化會帶來什么區(qū)別。這時候數(shù)據(jù)分析項目需要做成什么樣，才能滿足需求。
有同學會問，這種場景推演有什么意義？因為在企業(yè)里，真實的數(shù)據(jù)分析就要面對各種奇形怪狀的場景。
所有這些， 都是在我們身邊真實存在，每天發(fā)生的事件。都是要真實解決的問題。
不切入到具體場景，遇到問題只會到處問“互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)該怎么分析？？？”，最后得到的答案還是萬年不變的AARRR，還是杜邦分析法，還是漏斗模型——有屁用。
所以真想做數(shù)據(jù)分析做得有用，就得認真切具體場景，提升具體問題具體分析的能力。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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