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還是之前反復(fù)講的那個話題，產(chǎn)品有三種價值：使用價值，體驗價值，和傳播價值，說人話，就是能用，好用，有意思。傳播價值是做噱頭。比如一碗面，好吃能頂餓是使用價值，環(huán)境優(yōu)雅服務(wù)體貼是體驗價值，這個面館經(jīng)營了三代人，是傳播價值。
大家好，我是@弦發(fā)澤，之前分享過做產(chǎn)品策劃的五大步驟，和從零開始做推廣的七個步驟，算是一個大的框架，本期分享一些營銷小招數(shù)，來填充這個框架，相信對產(chǎn)品銷售會起到幫助。
產(chǎn)品表達，就是怎么用合適的方式，讓客戶感受到你的產(chǎn)品優(yōu)勢。這里面有三種形式：數(shù)據(jù)表達，具象表達，視覺表達。
數(shù)據(jù)表達：適用于數(shù)據(jù)優(yōu)勢比較明顯的，或者是通過數(shù)據(jù)對比就能給客戶直觀印象的。
比如小米手機，很喜歡羅列出自己的各項參數(shù)，跟友商對比；樂視手機在其第一場發(fā)布會上，將自己使用的各個硬件成本羅列出來，跟最終售價做對比；比如裝修公司，你宣揚自己工程質(zhì)量多好，不如拿出180項施工標準。
具象表達：對于數(shù)據(jù)優(yōu)勢不明顯的，或者客戶不容易感知的，就可以轉(zhuǎn)移到具體意向，用感性的方式表述出來。
比如小米體重秤，文案是可以感知到一杯水的重量，給人的感覺就是它很精準，其實一杯水都半斤八兩了，合格的體重秤都能感知出來；比如某樓盤，價格低但位置偏，于是打出“開車多十分鐘，省下一百萬”的廣告；比如我們形容一輛自行車很破，你說“銹跡斑斑”這些詞，都不如說“除了鈴鐺不響哪都響”。
視覺表達：對于數(shù)據(jù)優(yōu)勢不明顯，并且找不到合適的感性表述方式，可以用視覺來表達。
比如我們看過一張圖，三十斤肉有多大一堆，說三十斤肉沒感覺，但是看到那一大堆肉就很震驚；還有一張圖，是中國煙草的盈利能力，跟其他幾個巨無霸公司的對比，那根柱狀圖非常顯眼。
但是在產(chǎn)品表達上，三種形式并不是相互獨立的，好的營銷，一定是理性設(shè)計，感性傳遞，要同時具備理科生和文科生的思維，理科生是走專業(yè)化路線，用真實的數(shù)據(jù)，表達你的產(chǎn)品優(yōu)勢，文科生是給產(chǎn)品以溫度，讓產(chǎn)品回歸到人上，拉進你與顧客之間的距離。
很多營銷常犯的錯誤，是只展示一個孤零零的產(chǎn)品，孤芳自賞，自娛自樂。但現(xiàn)實是，你的產(chǎn)品不是蘋果，不是豪車，基本不可能擺在那里就能吸引到人。
產(chǎn)品表達，是向客戶說明你好在哪里，展示效果，是向客戶說明你能讓顧客獲得什么好處。比如我要招聘，我的公司財大氣粗，人才眾多，是表達我的優(yōu)勢，你加入進來，能年薪百萬，快速成長，是我能對你的好處。
展示效果不光是展示用了你之后的效果，重點是這個效果能對客戶的生活產(chǎn)生什么樣的影響。
比如化妝品，你用了以后效果是能去除皺紋，影響是你能煥發(fā)青春活力，比你的閨蜜老得慢；比如女性用品，效果是不會側(cè)漏，影響是你打球騎車都沒事；比如老年保健品，效果是能補鐵補鈣，影響是你能笑嘻嘻地爬山跑步。
我們策劃一個產(chǎn)品的賣點，要避免一個錯誤，就是只講自己的好處，不講給客戶的價值，我們應(yīng)該做的是從顧客做決策的心理路徑出發(fā)，講明白：你好在哪—為什么這樣好—對我有什么好處—然后就能怎樣，然后通過產(chǎn)品表達和展示效果，觸達到你的用戶。
還是之前反復(fù)講的那個話題，產(chǎn)品有三種價值：使用價值，體驗價值，和傳播價值，說人話，就是能用，好用，有意思。
在產(chǎn)品策劃上，使用價值是產(chǎn)品力，小步迭代；體驗價值是改良優(yōu)化；傳播價值是做噱頭。
我們產(chǎn)品賣不好的原因，大多是在使用價值的表達上，浪費了太多時間。你為你產(chǎn)品質(zhì)量好而感到自豪，但放到市面上，其實我們都很普通。使用價值是基礎(chǔ)，但不易被客戶感知，想脫穎而出，要在體驗價值和傳播價值上動腦筋。
比如一碗面，好吃能頂餓是使用價值，環(huán)境優(yōu)雅服務(wù)體貼是體驗價值，這個面館經(jīng)營了三代人，是傳播價值。比如一杯奶茶，好喝是使用價值，你愿意拿它拍照是體驗價值，每天排隊二百米是傳播價值。
做好三種價值，除了在產(chǎn)品策劃上能添彩，還有獲得溢價的可能。
以前講過產(chǎn)品組合方式，引流款，利潤款，有余力再做拔高形象的形象款，這樣設(shè)置產(chǎn)品組合有很多好處，比如可以應(yīng)對無序競爭，可以設(shè)置不同的產(chǎn)品策略，也可以圈住更多客戶。
引流款除了可以帶來流量，還可以給那些囊中羞澀的客戶選擇，因為有形象款拔高了格調(diào)，所以客戶買引流款他也不至于覺得拿不出手，對于那些舍得花錢追求個性的客戶，就可以拿形象款多賺他的錢。
除了這種組合方式，也可以根據(jù)你現(xiàn)在擁有的獨特優(yōu)勢，開發(fā)出新的品類。比如麥當(dāng)勞地理優(yōu)勢明顯，所以做甜品站，比如快遞站流量大，可以順道開便利店。
這種組合的核心，是單客銷售思維，以往的產(chǎn)銷方式，是給自己的產(chǎn)品找到合適的主人，以產(chǎn)品為前提；單客銷售思維，是給你的客戶推薦他需要的東西，以人為前提。
比如一個產(chǎn)品比較普通，那就給它找一個僚機，用這個參照對象來襯托它的優(yōu)秀。
這個誘餌可以是自己的東西，設(shè)置一個用戶基本不可能買的，來襯托另一個，比如1.5L的可樂和1L的可樂價格差不多；或者是生活中常見的其他東西，通過對比來襯托自己的價值，比如一塊錢買不了一根煮玉米，但可以買到別人的智慧和經(jīng)驗?zāi)Y(jié)成的一堂課。
我曾經(jīng)給一個做高端茶器的企業(yè)做策劃，弄了一個海報，你喝上千元一斤的好茶葉，卻用著幾十塊的茶器，形成反差，效果不錯。
有一項研究實驗，一個雜志電子版50元，電子版和印刷版100元，100個人中68人選擇電子版，32人選擇電子+印刷，總銷售額6600元。后來增加一個選項，只有印刷版，同樣100元，當(dāng)做誘餌，100人中84人選擇電+印，16人選擇電子版，誘餌選項沒人選，總銷售額9200元。
比如小米手機，吹捧自己的用戶是發(fā)燒友；凡客創(chuàng)造凡客體，標榜自己是新青年；雕牌洗衣粉，不買貴的只買對的，表示買自己的都是懂行的；百事可樂，說是年輕人的選擇；幾年前有那么一波餐廳，不再宣揚自己是什么老字號，而是說自己的代表互聯(lián)網(wǎng)精神的新餐廳；特斯拉在推出早期，吸引很多創(chuàng)業(yè)新貴，不是因為車好，而是因為可以標榜自己的環(huán)保形象。
除了貼標簽，還可以蹭熱點，比如在國外一些品牌拒絕使用新疆棉，引起公眾情緒，國內(nèi)很多品牌就開始特別明確標注本品使用的是新疆棉；曾經(jīng)我?guī)鸵粋€開在大學(xué)門口的零食店做策劃，當(dāng)時正趕上火影完結(jié)，我們蹭了一波熱度做火影專題活動，效果也很好。
低價不一定有效，你的價格，有時候會事先給客戶一個心理預(yù)期，很多人是有著便宜無好貨的思想，還有怕麻煩的心理在，買了一個便宜的東西，質(zhì)量差點不能要不說，再挑再買還麻煩，那倒不如直接多花點錢買個貴點的了。
好像東哥說的，五千的名牌包不一定是真的，二百的名牌包一定是假的。
比如奢侈品，便宜了就不能彰顯身份了；比如收藏品，便宜了人家覺得沒價值；比如強調(diào)功能的產(chǎn)品，像手機相機一類，便宜了人家認為你的東西有問題，飯菜太便宜，人家認為你的衛(wèi)生有問題，家具家電太便宜，人家認為你東西不可靠用不住，衣服鞋帽太便宜，人家認為你是滿身線頭的破爛做工。
比如一個實際的例子，曾經(jīng)云南白藥出過一種牙膏，才兩元一盒，結(jié)果賣得很差，后來提價到二十多一盒，銷量反而更好了。
營銷像打仗，不光要贏，還要搶錢搶糧搶地盤，你有張良計，我就得造過墻梯，沒有一蹴而就的營銷方法，但總有跡可循。我是@弦發(fā)澤，認真聊聊接地氣的營銷，歡迎關(guān)注留言討論。
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2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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