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經(jīng)營農(nóng)業(yè)，最重要的一點就是賣貨！

賣貨問題是生存問題、就是生死問題！

不會賣貨的三農(nóng)創(chuàng)業(yè)者，都是在耍流氓！

今天，農(nóng)業(yè)君（公眾號：nyguancha）就給大家分享一下農(nóng)業(yè)領(lǐng)域新農(nóng)人、創(chuàng)業(yè)者賣貨的心經(jīng)與法則，希望可以給在農(nóng)村創(chuàng)業(yè)的朋友一些啟迪和幫助。

策略一、切入用戶痛點

用戶的痛點就是創(chuàng)業(yè)者事業(yè)的追求。其中，在用戶痛點上，產(chǎn)品就是關(guān)鍵。

因此，我們要設(shè)計成的產(chǎn)品符合用戶當前的需求、符合用戶的痛點。

同時，根據(jù)用戶或者市場的痛點來設(shè)計我們的產(chǎn)品、改正我們的產(chǎn)品。

案例：大學(xué)生敬偉甫和7個同學(xué)在學(xué)校里建起的一個小小養(yǎng)雞場，一年賣出2000多只雞、20萬余枚蛋，營業(yè)額近80萬元、并獲得投資者青睞。

切入用戶痛點！敬偉甫希望幫助用戶解決抗生素的問題。

據(jù)首份中國抗生素的使用量與排放量清單顯示，2013年中國抗生素總使用量約為16.2萬噸，其中養(yǎng)殖業(yè)使用抗生素占52%。專家分析，動物體內(nèi)殘留大量的抗生素，進入人體之后，抗生素會轉(zhuǎn)移到人體。細菌為生存而不斷進化出耐藥性，甚至產(chǎn)生耐藥的“超級細菌”，造成人類感染此病菌后因無藥可治而死亡；人在食物鏈中天天吃抗生素，損害人體的同時還會增加人畜共患病隱患；進入生態(tài)環(huán)境中的抗生素，有些不易降解或降解緩慢，嚴重破壞生態(tài)平衡。

于是，敬偉甫養(yǎng)雞場的雞全部實行無抗（抗生素）養(yǎng)殖。這些雞的無抗土雞及富硒雞蛋上市后，供不應(yīng)求。經(jīng)檢測，敬偉甫養(yǎng)雞場的雞肉和蛋內(nèi)不含任何抗生素，主要營養(yǎng)成分硒、鋅、碘比普通雞蛋高3~6倍，膽固醇含量低40％，蛋白質(zhì)含量高12.7％。

策略二、擅用新媒體營銷

當今新媒體已經(jīng)成為新農(nóng)人常用的宣傳工具和推廣渠道。微信、微博、頭條號等都可以成為推廣品牌和產(chǎn)品的最好媒體矩陣與渠道。

案例：因上星光大道而走紅的“土豆姐姐”馮小燕，不僅歌唱得好，而且其經(jīng)營的土豆事業(yè)也非常棒。

當然，“土豆姐姐”賣土豆除了名氣之外，更多還在掌握了一套如何運用新媒體營銷的心得。

這個時代，得粉絲者的天下！“土豆姐姐”把握了這一點，她借助自己名氣微博微信吸粉十幾萬。同時，“土豆姐姐”順勢而為在網(wǎng)絡(luò)上發(fā)起了一個“土豆姐姐”萬元征集“土豆廣告語”的活動，一下得到了全國幾十萬人的響應(yīng)、并且把“土豆姐姐”這個牌子打響了。

“土豆姐姐”品牌的影響力和傳播力度的提升，有力促進了涌泉居土豆的銷售。2013年，來自上海市場的1.5億元訂單是通過新浪微博深圳粉絲牽線搭橋促成的，北京千萬級的訂單是通過陜西北京商會微信群里的企業(yè)家推薦得來的，淘寶網(wǎng)店的客戶也主要來自微博微信。

策略三、賣獨特的農(nóng)產(chǎn)品

信息大爆炸的時代，消費者都在追求“新”、“奇”、“特”的產(chǎn)品。做農(nóng)產(chǎn)品也適合此道理。

賣有特色，但又不為人知的產(chǎn)品策略有2個好處：1容易形成話題，快速得到傳播；2、市場和價格有優(yōu)勢。畢竟市場上沒有競爭者，所以能快速打開市場形成市場與口碑。

案例：王小幫（王志強），一個與馬云交好的農(nóng)村淘寶創(chuàng)業(yè)者。2016年從北京回到家鄉(xiāng)后，開始在網(wǎng)絡(luò)上賣當?shù)靥厣霓r(nóng)產(chǎn)品、并確立個網(wǎng)絡(luò)名字“王小幫”。王小幫在網(wǎng)絡(luò)上賣紅棗、核桃、五谷雜糧等特色農(nóng)產(chǎn)品，并廣受網(wǎng)友追捧。

如今，王志強一年的銷售額已超1000萬，為村里鄉(xiāng)親們的特產(chǎn)糧食打開了銷路，成為山西首屈一指的個人網(wǎng)絡(luò)賣家。

雖然，王小幫的成功看似與網(wǎng)紅與網(wǎng)絡(luò)炒作有關(guān)。實則，還是在得益與特色農(nóng)產(chǎn)品的經(jīng)營。

王小幫會選擇的當?shù)赜刑厣霓r(nóng)產(chǎn)品或者特產(chǎn)在網(wǎng)絡(luò)上進行銷售。在淘寶上，王小幫的每一款產(chǎn)品不僅上傳了產(chǎn)品圖片，還包括了一家人制作加工的場景，從而引起網(wǎng)友的好奇和購買的欲望。

策略四、建立微商渠道

做微商，除了取一個好聽的名字或者品牌之外，剩下的就是微商渠道。微商渠道決定農(nóng)特微商的生與死的頭等大事。

案例：張大發(fā)，一個神奇的男人。張大發(fā)創(chuàng)造過“15天賣出1000萬櫻桃”的案例。其中，建微信群就是一大特色。

做微商之前，張大發(fā)開始組建的微商團隊，賣櫻桃之初群就滿了，又開了第二個群，一共有800多個會員，然后一連七場培訓(xùn)，給客戶做了接近2G的視頻，文字，圖片資料，開始安排客戶上線預(yù)售。15天的時間，一共賣了8萬多箱，一箱是三斤或者5斤，一共是大約30多萬斤吧，銷售額有一千多萬。

當然，在這賣貨過程中，張大發(fā)還注重品控、售后、物流等等一系列問題。賣貨不是一個簡單的形式，而是一個系統(tǒng)的建設(shè)。

策略五、經(jīng)營朋友圈

說到微信。有人會說微信公眾號的紅利已經(jīng)過了，唯一的方法就是把人拉到朋友圈。我們要把朋友圈做成一本，從而展示自己的思想、生活、愛好、動態(tài)。

案例：1990年出生的盧婷2年前在成都做銷售2014年底，心血來潮之下，她將回家?guī)图胰苏恼掌谖⑿胖袝癯鰜?，沒想到這一曬便引來了眾多朋友的青睞。不知火純正的口感和微信驚人的傳播力，使得在微信中向她提出購買不知火的朋友數(shù)量成幾何倍增長，這使她察覺到了微信里蘊藏的巨大商機。于是，不顧家人反對，她毅然放棄成都的高薪工作，回丹棱做起了微商。

盧婷的微信朋友圈每天會發(fā)送果園的動態(tài)、果子成長情況等等信息。這些信息被消費者、渠道商看到之后，就消除了對產(chǎn)品不信任、有利于產(chǎn)品口碑和銷售。

僅僅通過朋友圈，盧婷的銷量從每天十幾單到現(xiàn)在每天超過10000單，日銷售額近60萬元。

不到一年半的時間里，盧婷的模式從單打獨斗發(fā)展成為公司團隊協(xié)作。

策略六、“村紅”直播賣土貨

網(wǎng)絡(luò)直播已經(jīng)成為眾多新農(nóng)人采用的賣貨工具。新農(nóng)人通過網(wǎng)絡(luò)直播的形式加強互動、并讓用戶知道農(nóng)產(chǎn)品的情況、還提升了農(nóng)產(chǎn)品品牌。這些都有利于促進農(nóng)產(chǎn)品銷售。

案例：“村紅”黃澤翼通過直播的方式，黃澤翼抓雞的空隙，對著鏡頭現(xiàn)場售賣：“網(wǎng)上下單，現(xiàn)場稱重，馬上發(fā)貨”。

“村紅”直播團隊用“邊參觀、邊講解、邊玩?！钡哪Ｊ?，向網(wǎng)友們直播了山頭抓土雞、樹林里撿土雞蛋、尋找農(nóng)家臘肉源頭、開蜂箱取蜂蜜、品農(nóng)家特色菜等場景。直播的相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品也在電商平臺同步發(fā)售，網(wǎng)友在網(wǎng)上下單后，現(xiàn)場即可實現(xiàn)稱重、裝車，再運至物流園區(qū)打包、發(fā)貨。

策略七、玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟

這個時代是粉絲時代，農(nóng)產(chǎn)品也需要培育自己的粉絲。通過培育、留存、激活粉絲等，并建立粉絲互動交流，從而達到賣貨的目的。

案例：浙江淳安5個80、90后青年才有“新玩法”，利用互聯(lián)網(wǎng)，利用文化內(nèi)涵和創(chuàng)意，打造了一批千島湖生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“粉絲”。

牟劍是其中一位，他想用自己的方式為本土住民打開“生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品難賣”的局面。他們“刷屏朋友圈”、開微店、用創(chuàng)意包裝……以年輕人的思維，讓一種農(nóng)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)，變成了“多種創(chuàng)意產(chǎn)品”。

常態(tài)化模式下，農(nóng)產(chǎn)品的貨源和物流將交由協(xié)會或企業(yè)去挖掘打理，這群年輕人就是通過內(nèi)涵式創(chuàng)意，把一種種看似普通的農(nóng)產(chǎn)品，打造出千島湖獨特的文化味道。通過創(chuàng)意的方式，團隊每推出一個產(chǎn)品，就會引來許多關(guān)注。如此，培養(yǎng)一大批千島湖生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的“粉絲”。

策略八、拍賣農(nóng)產(chǎn)品

曾幾何時，拍賣是珠寶行業(yè)的銷售產(chǎn)品的一個方式。但這些年，農(nóng)產(chǎn)品拍賣也逐漸興起。

數(shù)據(jù)顯示：2016年我國農(nóng)產(chǎn)品拍賣快速發(fā)展，年成交額34.93億元，實現(xiàn)五年翻翻。一批專業(yè)性拍賣企業(yè)開始崛起并受到廣泛關(guān)注，帶動云南咖啡豆、煙臺蘋果等一批有地方特色的農(nóng)產(chǎn)品在2016年陸續(xù)進入拍賣領(lǐng)域，極大豐富了傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品流通方式。

案例：這有麗個農(nóng)產(chǎn)品拍賣案例直接借鑒。1、亞洲最大的鮮花拍賣市場昆明國際花卉拍賣中心2016年交易量再次刷新記錄，年成交鮮花達到9.6億枝，同比增長13.3%，涉及花農(nóng)5004戶，涉及花田30024畝。2、昆明也因此獲得“花都”的美譽。福建武夷山舉辦的2015一帶一路“中華好茶·溯源保真”武夷獲獎茶拍賣會上，氣氛非?；鸨料嗟?個拍品受到熱捧，每次拍賣均迎來數(shù)十次爭奪，最后總拍額超過10萬元人民幣。3、2015年在荔枝多地滯銷的情況下，海南農(nóng)墾局比較成功地組織了一次預(yù)拍賣，最終如期完成交易的價格高于平均市場價格，這體現(xiàn)了拍賣這種形式是避免賣難困境的出路。

策略九、賣創(chuàng)意

農(nóng)產(chǎn)品依靠創(chuàng)意破解銷售的話就要在農(nóng)產(chǎn)品的名字、品牌、包裝、營銷策略等等上下功夫。

我們必須要做到每一款產(chǎn)品都能讓消費者或者用戶記得住、想得起。

因此，創(chuàng)意對農(nóng)產(chǎn)品的營銷來說意義深遠。

案例：江蘇新沂農(nóng)民黃建把他的100多箱農(nóng)產(chǎn)品五彩瓶裝車賣到世界各地。黃建直言：“靠一個好創(chuàng)意，土得掉渣的稻谷，照樣賣大錢?！?/p>

黃建的農(nóng)產(chǎn)品創(chuàng)意做法：抓上一把大米、高粱、玉米和綠豆，把它們按比例分層裝進一個玻璃瓶；再加入用來防腐的白油，封口包裝。這就是如今城里年輕人中流行的創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品五彩瓶。一把米不值錢，一個玻璃瓶也不值錢。不過，把它們結(jié)合到一起，價格就翻了10多倍，要賣到30元。

因為，創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品五彩瓶既是別具一格的家居裝飾，也有美好寓意，象征滿滿的豐收和對五彩生活的祝愿。”憑著這個創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品，加工廠年銷售收入超過6000萬元，出口就占了八成，賣到20多個國家和地區(qū)。這一創(chuàng)意農(nóng)產(chǎn)品雖然簡單，但由于接地氣、有新意，自然叫響了市場。

策略十、會員制

會員制銷售農(nóng)產(chǎn)品也被眾多的農(nóng)業(yè)經(jīng)營者采納?？v覽會員制銷售農(nóng)產(chǎn)品的案例，有2個特點：1、高端農(nóng)產(chǎn)品,2、高端消費者。

其中，高端農(nóng)產(chǎn)品基本上是有機農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、國外食材等等

案例：中糧我買網(wǎng)戰(zhàn)略投資了位于深圳的有機生鮮自營平臺良食網(wǎng)成立于2011年，是一家以CSA（Community Support Agriculture）會員制的銷售方式自營有機生鮮的平臺。通過會員制預(yù)售，可以讓農(nóng)場放心種植，不必擔(dān)心賣不出去，通過每周一次或者兩次集中配送，實現(xiàn)農(nóng)場到家，降低生鮮損耗率。

該平臺在品牌塑造和用戶服務(wù)商花了很大的功夫。比如：首先，在市中心或者購物中心建立微型農(nóng)場，這個農(nóng)場占地100-200平，會是一個農(nóng)場的縮小版，有雞，有豬，有蔬菜，讓用戶直觀的感受到有機農(nóng)場的運作模式，線下引導(dǎo)，促進會員成交。

其次，除了微型農(nóng)場，良食網(wǎng)在市內(nèi)還有大型農(nóng)莊，比如天空農(nóng)莊，是有機農(nóng)業(yè)為主題的兒童體驗樂園，體驗更加豐富，更加直觀。

再次，用戶可以在農(nóng)莊里認領(lǐng)一小塊土地叫“云上菜園”，這也是近來大家所說的虛擬農(nóng)場的模式，不過因為良食網(wǎng)的農(nóng)場在市內(nèi)，不需要很遙遠的地方，所以認領(lǐng)者親身體驗的機會就多。

同時，在前期，用戶可以犧牲選擇權(quán)，但是如何持續(xù)獲得用戶青睞，就需要在供應(yīng)鏈和產(chǎn)品設(shè)計上花更多心思。

策略十一、賣生活方式

我們不能為了賣產(chǎn)品而去賣產(chǎn)品，而是要通過產(chǎn)品告訴消費者或者用戶“什么是正確的生活方式”。

經(jīng)營者通過展示良好的產(chǎn)品環(huán)境、產(chǎn)品耕種或養(yǎng)殖過程告訴人們要追求什么樣的產(chǎn)品和生活態(tài)度。通過生活價值的認同，從而認同和信任經(jīng)營者的農(nóng)產(chǎn)品。

案例：日本留學(xué)五年的趙紫峰回到東北農(nóng)村種起了水稻。趙紫峰不上化肥、不打農(nóng)藥、網(wǎng)上直銷，每年盈利一百多萬。

趙紫峰他在天涯論壇上寫帖子，記錄他在農(nóng)村和幾條大狗的鄉(xiāng)村生活時，很多網(wǎng)友都被他的“田園生活”所吸引，要購買他的有機大米。趙紫峰拍照和寫博客成了他重要的銷售手段，他每天都在現(xiàn)場直播，把這里的雞鴨狗描寫得生動有趣，就像一個電影似的，吸引了越來越多的關(guān)注者。

由于新媒體的產(chǎn)生，越來越多的產(chǎn)品不僅僅是售賣產(chǎn)品本身，而是在售賣一種生活方式。透過生活方式認可賣主與產(chǎn)品，客戶粘性是極高的，它會形成一種粉絲效應(yīng)，你的一舉一動都能成為客戶關(guān)注的焦點，生活當中的一切也有可能成為可售賣產(chǎn)品。

現(xiàn)在趙紫峰每年水稻收入有70多萬，奶酪、蜂蜜和雞蛋加起來有30萬。市場上的大米賣一兩塊錢一斤，而趙紫峰的能賣到九塊。

策略十二、農(nóng)產(chǎn)品眾籌

互聯(lián)網(wǎng)帶給農(nóng)村最大的變化：品牌傳的更遠、農(nóng)產(chǎn)品銷售渠道更多、互動性更強。其中，農(nóng)產(chǎn)品眾籌就消費者與經(jīng)營者結(jié)合、互動的結(jié)晶。

案例：今年3月份，網(wǎng)易丁磊眾籌養(yǎng)豬刷爆了朋友圈。網(wǎng)易養(yǎng)豬眾籌的玩法新鮮，讓用戶有更強烈的參與感。凡是參與眾籌的用戶最低投1元就可以支持網(wǎng)易養(yǎng)豬事業(yè)，獲得投1元收獲1.1元的收益；投資666元則獲得價值888元的網(wǎng)易四季通用消費幣和抵扣券；投資2000元則可以成為網(wǎng)易的養(yǎng)豬大使，獲得分銷回扣。這意味著，網(wǎng)易成功將這一次不僅將網(wǎng)易養(yǎng)豬眾籌當作產(chǎn)品預(yù)售，而是將其成功包裝成了有趣有回報的“理財產(chǎn)品”，有趣的玩法加上豐厚的回報。網(wǎng)易養(yǎng)豬眾籌成績勢如破竹，上線僅17分鐘就突破100萬，25小時突破500萬，56個小時突破1000萬，堪稱全網(wǎng)最為成功的一個農(nóng)業(yè)美食類產(chǎn)品眾籌案例。

當然，這次網(wǎng)易養(yǎng)豬眾籌的成功和影響力之大，除了眾籌產(chǎn)品設(shè)計合理之外。與丁磊養(yǎng)豬品牌造勢和口碑是分不開。

未來，賣貨不是目的、賣思想、賣生活方式將會成為農(nóng)業(yè)經(jīng)營的方向。

誠然，能把貨或產(chǎn)品賣出去的因素與品牌、口碑、知名度、渠道、售后服務(wù)等等一系列都有關(guān)聯(lián)。

但，不管如何，把產(chǎn)品賣出去才是王道。(李劍)

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