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來(lái)源：老趙營(yíng)銷筆記

1）達(dá)人分銷是個(gè)苦活也是個(gè)累活，苦活苦在心理，會(huì)被很多達(dá)人因?yàn)楦鞣N問(wèn)題無(wú)情拒絕；累活累在身體，有沒(méi)有效果確實(shí)是概率問(wèn)題，而不是一個(gè)兩個(gè)達(dá)人就能解決的賺錢問(wèn)題；

2）過(guò)去兩年確實(shí)有品牌通過(guò)達(dá)人分銷起盤(pán)，比如叮叮懶人菜、紅小廚、天海藏等，但這并不意味所有品牌著通過(guò)達(dá)人分銷都可以起盤(pán)，也可能是陷阱；叮叮懶人菜的達(dá)播團(tuán)隊(duì)從60人調(diào)整到了20人，尾部達(dá)人帶不動(dòng)他們的產(chǎn)品，已經(jīng)沒(méi)法通過(guò)更多達(dá)人體量做業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了，所以要調(diào)整團(tuán)隊(duì)人數(shù)提升利潤(rùn)；

3）做好達(dá)人分銷要有一個(gè)完整的體系，還要判斷現(xiàn)有的貨品是否適合分銷，要做好競(jìng)對(duì)分析，要設(shè)計(jì)完善的供貨機(jī)制，要建聯(lián)達(dá)人并且要達(dá)人接受你的產(chǎn)品能給你上播或者拍視頻，要結(jié)合種草與達(dá)人背書(shū)雙管齊下；

4）達(dá)人分銷業(yè)務(wù)的核心不要從品牌自我的視角去思考，而是要以達(dá)人的視角思考，為什么他們會(huì)分銷？是因?yàn)闁|西好賣，還是因?yàn)橘嵉亩?，還是因?yàn)槭裁?如果以品牌自我的視角去思考這個(gè)問(wèn)題，就會(huì)陷入死胡同，很多問(wèn)題都沒(méi)有解；

5）達(dá)人分銷和品牌自播兩種增長(zhǎng)方式，如果不區(qū)分貨盤(pán)，在銷售機(jī)制上是有沖突的，這種沖突會(huì)讓兩種增長(zhǎng)方式彼此影響，效果會(huì)打折；

6）新品牌一般品牌力較弱，用戶認(rèn)知有限，想通過(guò)達(dá)人分銷起盤(pán)要么具備品類優(yōu)勢(shì)，要么具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)，要么先種草形成消費(fèi)者認(rèn)知再配合達(dá)人分銷進(jìn)行轉(zhuǎn)化。想讓達(dá)人選擇你，并且讓達(dá)人的粉絲買單，實(shí)現(xiàn)從小圈層到大圈層的滲透是要有讓用戶選擇你的理由的，否則建聯(lián)多少達(dá)人也產(chǎn)生不了實(shí)際效果；

7）達(dá)人分銷不僅僅能為品牌帶來(lái)銷量，同時(shí)也可以為品牌帶來(lái)聲量，這種聲量會(huì)影響消費(fèi)者決策或者調(diào)動(dòng)起消費(fèi)者的好奇心；

8）達(dá)人分銷不僅僅有銷售功能，同時(shí)還具備種草功能，單純考核達(dá)人的帶貨能力是片面的，高單價(jià)的產(chǎn)品根據(jù)需求三角形可以推斷出無(wú)論是標(biāo)品還是非標(biāo)品消費(fèi)者都不會(huì)輕易買單，這就要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行多次種草；

9）達(dá)人分銷的核心7點(diǎn)：選對(duì)品、找對(duì)人、造標(biāo)桿、給利益、勤溝通、重反饋、多種草；

10）要從多維度分析合作的達(dá)人，到底是人帶貨，還是貨帶人，帶貨好的原因到底是什么，適合帶一個(gè)品類的貨，還是只能帶動(dòng)一個(gè)牌子的貨，這些都是要品牌能分析出來(lái)的關(guān)鍵點(diǎn)；

11）品牌要用營(yíng)銷思維做達(dá)人分銷，要會(huì)運(yùn)營(yíng)爆品鏈接讓更多的達(dá)人來(lái)反向BD，吸引達(dá)人合作才是重點(diǎn)，跪舔可能有效，但舔狗永遠(yuǎn)都沒(méi)有好結(jié)果；

12）從業(yè)務(wù)的實(shí)際效果出發(fā)，達(dá)人分銷確實(shí)跑出了利潤(rùn)，才值得持續(xù)做，別覺(jué)得純傭保ROI就能賺錢，免費(fèi)的才是最貴的；

13）達(dá)人分銷的核心玩法是：測(cè)品，頭部造勢(shì)，規(guī)?；闹醒窟_(dá)人完成起量轉(zhuǎn)化，再滲透到小達(dá)人；

14）達(dá)人分銷和品牌自播也是可以有配合關(guān)系的，自播的單品爆了，也會(huì)有達(dá)人主動(dòng)來(lái)聊分銷，而且品牌也要盡量鋪達(dá)人，充分利用長(zhǎng)尾流量，這個(gè)時(shí)候抖音團(tuán)長(zhǎng)的價(jià)值就凸顯出來(lái)了；

15）品牌在進(jìn)行達(dá)人營(yíng)銷前，要明確自己品牌在抖音這個(gè)賽道所處的階段，對(duì)于不同階段的品牌核心動(dòng)作是不同的，只想做簡(jiǎn)單抄襲的動(dòng)作，而不分析自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，所處階段，適合什么打法是永遠(yuǎn)都做不好的；

16）最新公開(kāi)數(shù)據(jù)，抖音月動(dòng)銷達(dá)人已超770萬(wàn)，其中100萬(wàn)以下粉絲的達(dá)人占比高達(dá)99.3%，中小達(dá)人用好了還是非常有價(jià)值的；

17）品牌達(dá)人營(yíng)銷做的不好的一個(gè)很重要原因是錯(cuò)誤的選擇了達(dá)人，沒(méi)有做好人貨匹配，對(duì)數(shù)據(jù)誤判沒(méi)做達(dá)人去水；品牌可以通過(guò)蟬圈圈做一些達(dá)人的去水診斷，畢竟?fàn)I銷不是為了數(shù)據(jù)而做數(shù)據(jù)，而是要實(shí)實(shí)在在的價(jià)值；

18）品牌做不好達(dá)人營(yíng)銷的另一個(gè)主要原因是對(duì)自身產(chǎn)品缺少認(rèn)知，賣點(diǎn)不清晰，內(nèi)容制作策略不清晰。記住！一分鐘內(nèi)消費(fèi)者能記住一個(gè)點(diǎn)就不錯(cuò)了，整好幾個(gè)點(diǎn)一個(gè)都記不住！

19）品牌通過(guò)達(dá)人營(yíng)銷做增長(zhǎng)，首先要先解決入圈和放大的問(wèn)題，其次才是破圈和放大的問(wèn)題；

20）不是什么品類都適合達(dá)人分銷！切記！切記！要找到藍(lán)海賽道，太卷的要果斷放棄；

21）有些品類眾多消費(fèi)者不會(huì)選新品牌只會(huì)選擇大牌，而這個(gè)品類低端對(duì)手多消費(fèi)者也會(huì)選低價(jià)。這就是為什么，一定要找到細(xì)分品類，讓你有安全區(qū)域，猥瑣發(fā)育罷了；

22）如何判斷一個(gè)市場(chǎng)能不能進(jìn)？能不能做達(dá)人營(yíng)銷

• 看自己有沒(méi)有興趣做

• 看競(jìng)爭(zhēng)情況，是不是太卷了，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)量，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)弱

• 看品類未來(lái)的發(fā)展前景，看品類的天花板，看價(jià)格帶，看空間

23）過(guò)去一年美容儀賽道的達(dá)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)開(kāi)始狂飆，其增長(zhǎng)率幾乎曾幾倍數(shù)超過(guò)了護(hù)膚和彩妝賽道。蟬媽媽數(shù)據(jù)顯示今年618抖音美容儀類目同比大增120.24%，為抖音美妝里增長(zhǎng)最快的細(xì)分類目；

24）美容儀賽道的火熱究其原因，一方面是搭上了年輕人“抗初老”的風(fēng)，該品類與年輕人的需求正好匹配；另一方面，達(dá)人營(yíng)銷極大的促進(jìn)了改品類的銷售，小達(dá)人依然可以賣的動(dòng)這個(gè)品類；

25）達(dá)人大多傾向于選擇與自身定位相符的產(chǎn)品，并在不同場(chǎng)景里面反復(fù)提及，加深用戶對(duì)于賣點(diǎn)的重復(fù)記憶；因此，想做好達(dá)人營(yíng)銷，提升產(chǎn)品被達(dá)人選中的概率，要了解達(dá)人的選品標(biāo)準(zhǔn)、爆品特征、并和達(dá)人一起梳理好商品賣點(diǎn)和商品的亮點(diǎn)提煉；

26）給達(dá)人遞品的時(shí)候要專業(yè)，要有信任度，要言行一致，要有品牌調(diào)性，這樣的話達(dá)人才會(huì)對(duì)品有感知，對(duì)遞品的品牌更感興趣；

27）掌握達(dá)人的運(yùn)營(yíng)日歷是非常重要的，這個(gè)時(shí)候我們就能判斷出他們目前需要什么，未來(lái)需要什么，可以及時(shí)的去用誠(chéng)意促成合作；

28）品牌在做全年商品規(guī)劃是要清楚哪些品在去年爆了，比如去年的520哪些產(chǎn)品是爆掉的，這類產(chǎn)品的共同點(diǎn)是什么？那我要去壓今年的爆品，并且要做修改升級(jí)，通過(guò)搜索趨勢(shì)判斷大概哪些維度和屬性是可以調(diào)整的，那這些品很有可能是會(huì)爆掉的產(chǎn)品；

29）達(dá)人在選品的時(shí)候會(huì)在抖音、小紅書(shū)、b站、微博搜輿情，也會(huì)在抖音和天貓看消費(fèi)者評(píng)論，把有明顯不好的輿情的品牌和消費(fèi)者反饋不好的產(chǎn)品過(guò)濾掉，所以品牌一定要重視品牌和產(chǎn)品的輿情，可以通過(guò)蟬圈圈這樣的工具及時(shí)發(fā)現(xiàn)，然后及時(shí)處理。

30）初創(chuàng)品牌在前期的核心訴求是活下來(lái)，尤其是沒(méi)有積累的品牌對(duì)ROI有比較高的要求，因此需要高性價(jià)比的達(dá)人營(yíng)銷策略。通常會(huì)借助渠道紅利，轉(zhuǎn)化一波流量，在賬號(hào)選擇上要求比較高，要選擇契合品類的達(dá)人（通常是垂類賬號(hào)）并輔以KOC內(nèi)容種草，通過(guò)純傭達(dá)人直播以及非垂類強(qiáng)人設(shè)有轉(zhuǎn)化能力的博主做輔助，核心目的就是先活下來(lái)，但是一定要注意內(nèi)容調(diào)性。

31）初創(chuàng)品牌和新銳品牌會(huì)依靠達(dá)人營(yíng)銷和帶貨度過(guò)啟動(dòng)期。大部分品牌的預(yù)算有限，他們也更傾向于找到可以深度且多次合作的達(dá)人，以此獲取更好的ROI。玻麥妍在6月14號(hào)與頭部帶貨賬號(hào)國(guó)岳夫婦合作新品面霜目的就是為了能帶貨，直播中約40分鐘銷售額就已破340萬(wàn)，客單價(jià)則在396元，完全達(dá)到了戰(zhàn)略目的。

32）品類和預(yù)算決定達(dá)人營(yíng)銷的打法，主要打法有四種：金字塔型投放，菱形型投放，五角星型投放，還是倒三角形投放。但是不管怎么投放，具備一定規(guī)模的品牌做種草要做短期的密集攻擊，短期內(nèi)擊穿消費(fèi)者認(rèn)知，小品牌更是適合單點(diǎn)精準(zhǔn)投放來(lái)回血；

33）達(dá)人營(yíng)銷很大程度上是拼概率，為了保證結(jié)果的穩(wěn)定性，就需要用數(shù)量來(lái)對(duì)抗概率；在抖音，不燒錢是沒(méi)法跑模型的；

34）品牌需要建立好自己的達(dá)人篩選模型，定義好篩選達(dá)人的數(shù)據(jù)維度，提升篩選優(yōu)質(zhì)達(dá)人的概率，如果這部分不知道怎么做，可以用蟬圈圈這類產(chǎn)品幫忙驗(yàn)證；

35）品牌要關(guān)注達(dá)人的成長(zhǎng)性，不能僅僅關(guān)注當(dāng)前帶貨好的達(dá)人，還要關(guān)注擅長(zhǎng)制作內(nèi)容有潛力的達(dá)人，深度探討內(nèi)容，建立長(zhǎng)期合作；關(guān)注單視頻漲粉或者單場(chǎng)直播漲粉超過(guò)一定閾值的達(dá)人是很重要的一個(gè)分析維度；

36）品牌要做好達(dá)人營(yíng)銷一定要關(guān)注達(dá)人的粉絲畫(huà)像，內(nèi)容和什么產(chǎn)品匹配，曾經(jīng)帶過(guò)什么產(chǎn)品，價(jià)格帶多少，達(dá)人在推崇什么，有什么偏好，有什么其他需求。品牌必須對(duì)這些維度了如指掌。

37）有很多品牌反饋達(dá)人不接品的問(wèn)題，其實(shí)接不接品要從如下三個(gè)方面考量：

• 達(dá)人選品的標(biāo)準(zhǔn)是什么，前面已經(jīng)講過(guò)了

• 同樣達(dá)標(biāo)，為什么選你？你哪些點(diǎn)占優(yōu)：產(chǎn)品維度、人貨匹配維度、利益維度、情感維度？

• 達(dá)人會(huì)關(guān)注商品的輿情，明顯不好的會(huì)被pass掉，前面也講過(guò)

38）品牌想成功給達(dá)人遞品，有背書(shū)更容易，基礎(chǔ)銷量、大達(dá)人帶過(guò)、權(quán)威機(jī)構(gòu)配方、上過(guò)權(quán)威媒體等；

39）品牌要做好達(dá)人帶貨，一定要測(cè)品，判斷哪些達(dá)人適合帶這個(gè)品，并且要對(duì)商品進(jìn)行充分的策劃，整體流程是：策劃—驗(yàn)證—優(yōu)化—放大；

40）品牌要做好達(dá)人分銷，一定要重視定價(jià)體系和達(dá)人合作機(jī)制，切記自己要經(jīng)營(yíng)好自己的生態(tài)，而不是讓自己的直銷和分銷打架，主力SPU不變的情況下，直銷和分銷的SKU要做成不可比的，并且量大和量小的利益肯定是要不同；另外，客單價(jià)也是非常重要的一個(gè)因素，客單價(jià)過(guò)高，中小達(dá)人不一定能賣的動(dòng)，客單價(jià)過(guò)低利潤(rùn)率又沒(méi)法保證，這個(gè)還是要根據(jù)品類特性來(lái)；

41）品牌做好達(dá)人分銷還要關(guān)注效率問(wèn)題，到底合作什么樣的達(dá)人產(chǎn)生的收益最高，很多品牌都會(huì)關(guān)注尾部達(dá)人，但是我們從大數(shù)據(jù)看尾部達(dá)人的出單效率是非常低的，花了非常多的精力和樣品，確實(shí)不夠劃算；

42）從22年開(kāi)始，多數(shù)品牌與達(dá)人的合作策略從多人一次已經(jīng)轉(zhuǎn)向一人多次，那品牌與達(dá)人之間的關(guān)系就格外重要。品牌不但要重視日常的人情世故，與達(dá)人的利益綁定更為重要。這里說(shuō)的利益不但是錢，給榮譽(yù)也是非常重要的手段。

43）垂類達(dá)人要用，但是不能僅僅合作垂類達(dá)人，要選擇目標(biāo)用戶與達(dá)人粉絲畫(huà)像匹配的達(dá)人合作，不用太拘泥于達(dá)人類型；當(dāng)然，內(nèi)容調(diào)性也是比較重要的；

44）隨著消費(fèi)者注意力碎片化越來(lái)越嚴(yán)重，將重要的種草內(nèi)容和產(chǎn)品賣點(diǎn)前置化在視頻的中，并在多個(gè)場(chǎng)景中反復(fù)提及，最后在直播場(chǎng)景中實(shí)現(xiàn)銷售收割，是不少帶貨博主選擇的運(yùn)營(yíng)方式，品牌要在達(dá)播爆掉或者視頻爆掉之后要注意長(zhǎng)尾流量的布局，與大量小達(dá)人結(jié)合或者直接找團(tuán)長(zhǎng)。

45）成長(zhǎng)期的品牌要關(guān)注種草內(nèi)容和一些博主的自來(lái)水內(nèi)容，要及時(shí)的獲取用戶和博主的負(fù)面評(píng)價(jià)，不但不能無(wú)視還要認(rèn)真解決相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)消除負(fù)面影響，提升達(dá)人帶貨的轉(zhuǎn)化率；

46）成熟期的品牌，有了一定的消費(fèi)者認(rèn)知，做直播帶貨反而是貨帶人，如果要做進(jìn)一步的銷售拉動(dòng)，只能在權(quán)益和價(jià)格上和達(dá)人進(jìn)行拉扯；在種草方面要重視破圈，要選擇一些人群相關(guān)的賬號(hào)進(jìn)行合作，達(dá)到破圈的目的；

47）針對(duì)優(yōu)質(zhì)達(dá)人合作內(nèi)容，要進(jìn)行最大化的放量效果，不要不舍得內(nèi)容熱推和千川投放；

48）品牌找分銷達(dá)人有如下幾個(gè)渠道：精選聯(lián)盟、星圖（缺點(diǎn)是數(shù)據(jù)不全）、蟬媽媽等第三方數(shù)據(jù)平臺(tái)的達(dá)人庫(kù)和蟬圈圈這樣的專業(yè)達(dá)人CRM；

49）品牌如何向達(dá)人傳遞商品的價(jià)值感和可信度，達(dá)人如何向消費(fèi)者傳遞商品的價(jià)值感和可信度，是做達(dá)人營(yíng)銷必須面對(duì)的問(wèn)題；

50）千萬(wàn)不要忽視人貨匹配的重要性，這個(gè)點(diǎn)是底層邏輯，如果達(dá)人和產(chǎn)品不匹配對(duì)于品牌生意來(lái)說(shuō)就是災(zāi)難；

51）品牌要站在巨人的肩膀上減少試錯(cuò)成本，這個(gè)巨人就是競(jìng)品，要分析競(jìng)品的達(dá)人篩選邏輯，合適的復(fù)用，不合適的剔除；

52）達(dá)人選擇是可以通過(guò)相似的競(jìng)品來(lái)拆解的，可以分析一下競(jìng)品的投放達(dá)人類型，什么量級(jí)的賬號(hào)，粉絲畫(huà)像，內(nèi)容場(chǎng)景，會(huì)發(fā)現(xiàn)不一樣的點(diǎn)；

53）對(duì)于成熟的規(guī)模品牌而言，其產(chǎn)品與品牌市場(chǎng)知名度較高，因此在達(dá)人合作上，他們更傾向于找到穩(wěn)且長(zhǎng)期合作的，作為流通型的銷售渠道；與此同時(shí)，成熟品牌也會(huì)BD新的中腰部達(dá)人，通過(guò)他們獨(dú)一無(wú)二的內(nèi)容化表達(dá)，將產(chǎn)品力呈現(xiàn)最大化的同時(shí)，獲得高效的銷售產(chǎn)出。

54）處在成長(zhǎng)期的品牌要投放少量的頭部賬號(hào)，給品牌做背書(shū)，另外要選擇一些垂類賬號(hào)持續(xù)種草，持續(xù)影響種子用戶，再加大達(dá)人直播帶貨的比例，快速拉升品牌的銷售額；

55）品牌要善用數(shù)據(jù)和工具，蟬圈圈這種能找到可出單但是未觸達(dá)達(dá)人的工具，必須安排上，大大的提高找達(dá)人的效率；