來(lái)源：晏濤三壽

要說(shuō)近幾年哪個(gè)賽道最火熱？考研考公絕對(duì)榜上有名。

當(dāng)下社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)壓力越來(lái)越大，年輕人普遍面臨就業(yè)難，工作不穩(wěn)定的問(wèn)題。因此，為了提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力和穩(wěn)定的就業(yè)，越來(lái)越多的人開始選擇考研或是考公。

2023年公務(wù)員國(guó)考報(bào)名人數(shù)超過(guò)250萬(wàn)人，比2022年增長(zhǎng)了25%，報(bào)名人數(shù)、參考人數(shù)均達(dá)十年之最。

隨著考公考研的人數(shù)激增，相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也迎來(lái)新的機(jī)遇，同時(shí)也存在很多痛點(diǎn)：

獲客問(wèn)題一直是教培行業(yè)的大問(wèn)題，成本高，轉(zhuǎn)化低；

用戶決策鏈路長(zhǎng)，需要長(zhǎng)時(shí)間溝通才能轉(zhuǎn)化；

溝通監(jiān)管困難，學(xué)生、老師、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)三者聯(lián)系不緊密；

...

這也促使當(dāng)下的教培機(jī)構(gòu)，都開始做起私域。對(duì)于教育這種重服務(wù)的行業(yè)來(lái)說(shuō)，私域早已不是什么新鮮詞匯。但行業(yè)水平參差不齊，大多數(shù)機(jī)構(gòu)都把私域做成了“雞肋”。

結(jié)合行業(yè)痛點(diǎn)和案例，我認(rèn)為教培行業(yè)想要做好私域，最關(guān)鍵的就是要做好3個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：打造信任基礎(chǔ)、低成本裂變獲客、制定精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。

01 打造信任基礎(chǔ)

當(dāng)下，考公考研相關(guān)的培訓(xùn)客單價(jià)很高，報(bào)名費(fèi)大多幾千元到幾萬(wàn)元不等。

消費(fèi)者在選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時(shí)，往往決策周期很長(zhǎng)。要么受到學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐的推薦，要么就是找好幾家比來(lái)比去，每一家的試聽課都上了，甚至師資和教學(xué)模式都打探了個(gè)遍。

要知道用戶在了解你的同時(shí)，往往也在了解別人。所以，在這個(gè)過(guò)程中，要讓用戶不斷信任你，做好引導(dǎo)，才能實(shí)現(xiàn)最后的轉(zhuǎn)化成交。

在獲得用戶線索，將用戶加進(jìn)私域之后，可以從3個(gè)方面打造好信任基礎(chǔ)。

1、打造專業(yè)IP人設(shè)

私域里做「IP」也是極為重要的一步，一個(gè)有血有肉，有溫度的個(gè)人IP，比只會(huì)發(fā)廣告的營(yíng)銷機(jī)器，更加打動(dòng)人。

對(duì)于教培機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這種人設(shè)顯得更為必要。常見的專業(yè)人設(shè)一般是「XX機(jī)構(gòu)的XX老師」，讓用戶有相關(guān)需求時(shí)可以第一時(shí)間想到你。

以華圖教育為例，來(lái)看看它們的IP是如何打造的：

昵稱：A華圖教育xx老師

定位：課程顧問(wèn)/咨詢老師

頭像：真人照片（增加可信度）

朋友圈背景：商店二維碼鏈接（售課）

自動(dòng)歡迎語(yǔ)：發(fā)送1v1在線預(yù)約表（快速了解需求），聲明自己不是機(jī)器人（拉近距離）

朋友圈內(nèi)容：主要以介紹課程、售賣課程、考試信息為主

一旦找到適合的“人設(shè)”定位，就要持之以恒，不可中途隨意更換“人設(shè)”，只有這樣，IP才能在跟用戶溝通互動(dòng)時(shí)傳遞與品牌一致的形象。

2、朋友圈鞏固用戶信任感

朋友圈也是一個(gè)不可忽視的私域場(chǎng)景。

不過(guò)，朋友圈不能每天都發(fā)活動(dòng)廣告?？梢愿鶕?jù)不同的用戶標(biāo)簽，推送不同的內(nèi)容。這樣可以在實(shí)現(xiàn)用戶分層精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，確保不讓過(guò)多的朋友圈廣告造成用戶的困擾和反感。

除了廣告以外，可以分享一些知識(shí)干貨，或者推送一些考試相關(guān)的內(nèi)容更有意義和價(jià)值。

3、社群運(yùn)營(yíng)加強(qiáng)信任

當(dāng)引流進(jìn)來(lái)的用戶足夠多，無(wú)法保證全部一對(duì)一觸達(dá)的話，社群就成了最好的運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化方式。

社群中可以發(fā)布課程優(yōu)惠信息，可以進(jìn)行有獎(jiǎng)問(wèn)答活動(dòng)，免費(fèi)送資料，書籍引導(dǎo)用戶報(bào)體驗(yàn)課等等。像社群內(nèi)打卡學(xué)習(xí)，交流學(xué)習(xí)技巧等，都是提升用戶留存和粘性的好方法。

還可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)、專業(yè)的內(nèi)容俘獲學(xué)員的心，提高機(jī)構(gòu)的專業(yè)性，培養(yǎng)學(xué)員對(duì)于機(jī)構(gòu)的信任感，減少學(xué)員購(gòu)課的決策時(shí)間。

小tips：重點(diǎn)要保證用戶在社群里的服務(wù)體驗(yàn)，尤其很多沒成交的潛客，會(huì)在社群提出很多問(wèn)題，要安排專門的人員及時(shí)回答。

02 低成本裂變獲客

教培機(jī)構(gòu)的獲客成本越來(lái)越高，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。不僅如此，機(jī)構(gòu)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，這就導(dǎo)致一些中小型教培機(jī)構(gòu)，勉強(qiáng)處于維持生存的狀態(tài)。

不花重金招生，只能面臨倒閉關(guān)門；花重金招生，又吃力不討好，去掉成本根本賺不到什么錢。

所以，現(xiàn)在教培行業(yè)在各個(gè)公域平臺(tái)到處開花，公眾號(hào)、視頻號(hào)、抖音、小紅書等平臺(tái)都開展運(yùn)營(yíng)，再引入私域，能多拉一個(gè)用戶是一個(gè)。

那把用戶引進(jìn)私域后，下一步如何低成本引流獲客？甚至長(zhǎng)期留存呢？比較常用的方式就是裂變，短時(shí)間內(nèi)可以帶來(lái)大量新客。

以華圖教育為例，打造了以社群為主要渠道的裂變玩法。精準(zhǔn)抓住學(xué)員的需求點(diǎn)，在備考交流群，以免費(fèi)提分課、歷年真題、必做題等有誘惑的資料為鉤子留住潛在學(xué)員，并設(shè)置領(lǐng)取門檻，吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享邀請(qǐng)好友進(jìn)群。

用戶參與流程：

1）在社群看見裂變海報(bào)，激起興趣；

2）掃碼生成專屬海報(bào)；

3）分享好友；

4）完成轉(zhuǎn)發(fā)任務(wù)；

5）截圖回復(fù)到群里；

6）收到審核消息。

這里給你一個(gè)萬(wàn)能裂變公式，可以對(duì)整個(gè)活動(dòng)進(jìn)行預(yù)期的判斷，方便每個(gè)環(huán)節(jié)的策略制定。

裂變拉新 = 分享效率 x 分享頻率 x 轉(zhuǎn)化效率

分享效率：現(xiàn)有的用戶存量中，有多少人愿意幫我分享。

分享頻次：所有愿意分享的人群里，在用戶存活周期會(huì)幫我分享幾次。

轉(zhuǎn)化效率：觸達(dá)到受眾后，有多少人能被轉(zhuǎn)化成新用戶。

需要注意的是，像考研考公每年都要特殊的節(jié)點(diǎn)，要懂得把握時(shí)機(jī)。

例如，對(duì)于考研類機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，每年會(huì)有三個(gè)重要招生節(jié)點(diǎn)，即3-4月、6-7月、9-10月。盡可能利用一些活動(dòng)來(lái)引流獲客。

03 制定精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略

因?yàn)榻膛嘈袠I(yè)獲客成本高，所以每一個(gè)學(xué)員都是企業(yè)最重要的資產(chǎn)。哪怕是意向較低的用戶，也要盡力去引導(dǎo)轉(zhuǎn)化，不浪費(fèi)每一條線索。

所以在這個(gè)過(guò)程中，需要給每位用戶打好“標(biāo)簽”，做好“分層”，針對(duì)不同屬性的用戶，制定不同的運(yùn)營(yíng)策略，最大化的可能性去引導(dǎo)成交。

以教培行業(yè)為例，標(biāo)簽可以進(jìn)行以下細(xì)分：

基本標(biāo)簽：性別、年齡、職業(yè)、學(xué)歷、地區(qū)、收入情況；

渠道來(lái)源：公眾號(hào)、官網(wǎng)、競(jìng)價(jià)頁(yè)、朋友介紹；

用戶等級(jí)/狀態(tài)：A級(jí)（高滿意度，可轉(zhuǎn)介紹用戶）、B級(jí)（成交客戶）、C級(jí)（意向客戶尚未成交）、D級(jí)（咨詢未消費(fèi)）、E級(jí)（加好友未咨詢）；

消費(fèi)信息：消費(fèi)頻次、消費(fèi)偏好（直播課、錄播課、面授課）、消費(fèi)行為（拼團(tuán)、裂變）；

需求標(biāo)簽：考證、升職、考公、升學(xué)；

圖片版權(quán)@晏濤三壽

然后針對(duì)不同的用戶等級(jí)和屬性，制定不同的運(yùn)營(yíng)策略，比如：

1、加好友未咨詢用戶

運(yùn)營(yíng)策略：朋友圈培養(yǎng)信任、引導(dǎo)互動(dòng)

我們完全不了解這類用戶的需求，所以需要通過(guò)朋友圈培養(yǎng)信任的基礎(chǔ)，引發(fā)互動(dòng)。比如我們發(fā)了一個(gè)免費(fèi)領(lǐng)取學(xué)習(xí)資料的內(nèi)容得到了用戶的回復(fù)，慢慢溝通了解需求。

2、有咨詢未成交用戶

運(yùn)營(yíng)策略：針對(duì)性展示案例、體驗(yàn)互動(dòng)

這類用戶我們知道他的需求，但他可能對(duì)我們還缺乏信任。我們可以多向他展示一些公司的實(shí)力?？梢葬槍?duì)他的需求，發(fā)一些過(guò)去優(yōu)秀的案例，增強(qiáng)信任?；蚴亲層脩粝葓?bào)名體驗(yàn)課，親身感受一下。

3、意向用戶

運(yùn)營(yíng)策略：1v1私聊、勾起用戶需求

這類用戶已經(jīng)是對(duì)我們有信任基礎(chǔ)了，距離成交只有一步之遙。這類用戶不要去群發(fā)，需要1v1私聊，通過(guò)聊天具體分析沒有成交的原因，再對(duì)癥下藥。

4、成交用戶

運(yùn)營(yíng)策略：持續(xù)關(guān)懷、給予優(yōu)惠

針對(duì)已成交的用戶，我們的目的是讓他續(xù)班或是轉(zhuǎn)介紹。我們可以針對(duì)性推出一些續(xù)班或是拼團(tuán)優(yōu)惠的活動(dòng)，重點(diǎn)在于要持續(xù)關(guān)懷，銷售的目的不要太過(guò)明顯。

5、高滿意度用戶

運(yùn)營(yíng)策略：重點(diǎn)跟進(jìn)、鼓勵(lì)介紹

有過(guò)轉(zhuǎn)介紹成功的用戶，對(duì)我們滿意度很高，相當(dāng)于企業(yè)的“超級(jí)用戶”。需要我們重點(diǎn)跟進(jìn)，鼓勵(lì)他多分享，讓他有成就感。

可以針對(duì)這類用戶制作專門的海報(bào)，給予“明星學(xué)員”的頭銜，或是直接用現(xiàn)金去激勵(lì)。

需要注意的是，在做好運(yùn)營(yíng)的同時(shí)，要統(tǒng)計(jì)復(fù)盤每一類成員的情況，可以評(píng)估我們每一個(gè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作是否有效，以便能夠及時(shí)地優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略。

寫在最后

以上就是關(guān)于教培行業(yè)做私域的幾點(diǎn)關(guān)鍵，從打造信任基礎(chǔ)，到低成本裂變獲客，再到制定精細(xì)化運(yùn)營(yíng)策略。

核心還是要從用戶的實(shí)際需求出發(fā)，抓住用戶的訴求。如果只是單純想把用戶拉近私域，接受你的廣告轟炸，最終的結(jié)果必然是雞肋，甚至是毒藥了。