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主產(chǎn)品免費(fèi)，附加產(chǎn)品收費(fèi)舉一個(gè)例子，筆者的一個(gè)朋友開(kāi)了一家米線店，在開(kāi)業(yè)第一天，店里邊所有的米線都免費(fèi)，但是大部分人進(jìn)店以后，不可能只吃一碗米線，因?yàn)橐煌朊拙€是吃不飽的，那么他們就要點(diǎn)一些主食，或者要一杯飲料。
餐廳開(kāi)業(yè)了，老板們都會(huì)想到去做一波推廣活動(dòng)，免費(fèi)吃喝贈(zèng)券等各種手段都會(huì)被用上。奔著各種大的優(yōu)惠，消費(fèi)者踴躍上門(mén)；可是一旦推廣結(jié)束，門(mén)店立馬就冷清了下來(lái)。
開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)到底應(yīng)該怎么做，才能真正為門(mén)店吸客呢？
本文由紅餐專(zhuān)欄作者龔偉（ID：canyinstar）授權(quán)發(fā)布。
經(jīng)?？吹接泻芏嗬习逶陂_(kāi)業(yè)時(shí)做了大量的活動(dòng)，各種廣告鋪天蓋地，各種免費(fèi)各種優(yōu)惠，結(jié)果火爆了三五天，活動(dòng)一結(jié)束，馬上又陷入了冷清狀態(tài)。這是為什么呢？其實(shí)原因在于開(kāi)業(yè)活動(dòng)的設(shè)置有問(wèn)題。
首先，我們來(lái)看一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的三要素。任何一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，都要經(jīng)過(guò)三個(gè)步驟 ：
第一個(gè)步驟是吸引 ，就是先引起更多的人關(guān)注。
第二個(gè)步驟是轉(zhuǎn)化 ，放到餐飲的具體場(chǎng)景里就是增加復(fù)購(gòu)率。
第三個(gè)步驟是留存 ，這是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中最重要的部分。
我們做任何活動(dòng)，最終目的都是要讓這些人和我們產(chǎn)生更深層次的關(guān)系，成為我們的鐵桿粉，或者加入我們的會(huì)員。如果達(dá)不到這樣的目的，那么你的活動(dòng)再火爆再吸引人，都只是曇花一現(xiàn)。
所以我們看到很多店在開(kāi)業(yè)時(shí)大費(fèi)周章，做了很大力度的活動(dòng)，用各種免費(fèi)各種優(yōu)惠去吸引人，結(jié)果確實(shí)有很多人沖著便宜和免費(fèi)來(lái)排隊(duì)，但是等到活動(dòng)一結(jié)束，立馬又回歸了原始狀態(tài)。
這樣的活動(dòng)顯然是沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果的，原因就在于沒(méi)有把活動(dòng)的三個(gè)要素考慮進(jìn)去，免費(fèi)只是吸引顧客的第一步，接下來(lái)怎么去留存和轉(zhuǎn)化才是最重要的。做開(kāi)業(yè)活動(dòng)不能一味地為了做活動(dòng)而做活動(dòng)，不能為了免費(fèi)而免費(fèi) ，在做免費(fèi)的時(shí)候，一定要考慮到下一步該怎么走。
開(kāi)業(yè)活動(dòng)的首要目的是為了吸引顧客，吸引顧客的方式無(wú)非就是優(yōu)惠打折。優(yōu)惠到極致就是免費(fèi)了，但是免費(fèi)又是一把雙刃劍，用得好會(huì)達(dá)到非常出其不意的效果，如果用不好的話則會(huì)元?dú)獯髠?/p>
下面筆者來(lái)講一下開(kāi)業(yè)活動(dòng)的10種免費(fèi)模式 ，以及怎樣用這些模式去做客戶的轉(zhuǎn)化和留存。
1. 無(wú)條件免費(fèi)
這個(gè)對(duì)很多產(chǎn)品單價(jià)比較高的老板來(lái)說(shuō)，可能力度有點(diǎn)大，所以要結(jié)合自身情況考慮。一個(gè)新店，開(kāi)業(yè)前期第一任務(wù)就是吸引更多的人進(jìn)店，吸引顧客進(jìn)店最簡(jiǎn)單粗暴的方式就是免費(fèi)，只要你來(lái)就給你免費(fèi)吃，先把人吸引來(lái)了，再考慮下一步的轉(zhuǎn)化。
做免費(fèi)活動(dòng)有三個(gè)前提：
第一，你要考慮到店里的接待能力 。如果大量的人涌進(jìn)來(lái)了，但是接待能力不足，最后就會(huì)嚴(yán)重影響到體驗(yàn)，這樣就無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳，得不償失。
第二，要考慮成本。 對(duì)于很多單價(jià)比較高的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，免費(fèi)的方式就不一定適合了。
第三，要對(duì)自己的產(chǎn)品和服務(wù)有足夠的自信。 你要相信顧客吃了第一次還會(huì)還會(huì)來(lái)吃第二次，如果你的東西做得還不夠好的話，那么免費(fèi)就等于是將客戶拒之門(mén)外了。
如果上面這三點(diǎn)都做好了，那么你就可以去做無(wú)條件免費(fèi)的活動(dòng)，去吸引第一批客戶，讓你的店先進(jìn)入排隊(duì)模式吧。免費(fèi)模式不可以做太長(zhǎng)時(shí)間，一般來(lái)說(shuō)建議只做1~2天的時(shí)間，等到通過(guò)免費(fèi)吸引到越來(lái)越多的人關(guān)注你的店的時(shí)候，那就要用下一步的活動(dòng)來(lái)持續(xù)跟進(jìn)了。
2. 主產(chǎn)品免費(fèi)，附加產(chǎn)品收費(fèi)
舉一個(gè)例子，筆者的一個(gè)朋友開(kāi)了一家米線店，在開(kāi)業(yè)第一天，店里邊所有的米線都免費(fèi)，但是大部分人進(jìn)店以后，不可能只吃一碗米線，因?yàn)橐煌朊拙€是吃不飽的，那么他們就要點(diǎn)一些主食，或者要一杯飲料。
結(jié)果開(kāi)業(yè)前兩天他靠賣(mài)主食和飲品就已經(jīng)收回所有的食材成本了。這種模式適合那種單品主打，而且主產(chǎn)品單價(jià)不會(huì)特別高的店。
3. 主產(chǎn)品收費(fèi)，附加產(chǎn)品免費(fèi)
這個(gè)比較典型的就是雞公堡、小火鍋涮菜，以及一些烤魚(yú)、干鍋之類(lèi)的產(chǎn)品。因?yàn)樗闹鳟a(chǎn)品價(jià)值是比較高的，主產(chǎn)品收費(fèi)，除了主產(chǎn)品之外還會(huì)送一些主食，送一些飲品，這些東西都是免費(fèi)的，如果主食不夠，還可以免費(fèi)加。這種模式適合單品為主并且單價(jià)比較高的店面。
4. 本次收費(fèi)，下次免費(fèi)
這個(gè)活動(dòng)的目的就是做客戶的留存了，一般可以和第一種免費(fèi)銜接起來(lái)使用。我們經(jīng)?？吹胶芏嗟昀锩嫣峁┮恍┐鹑?，消費(fèi)了多少送多少之類(lèi)的，還有一些買(mǎi)一送一，限下次領(lǐng)取的，都屬于這種模式。它的目的就是增加顧客的復(fù)購(gòu)率，培養(yǎng)顧客的消費(fèi)習(xí)慣。
5. 本次免費(fèi)，以后收費(fèi)
這個(gè)模式對(duì)應(yīng)的就是會(huì)員體系，很多店開(kāi)業(yè)時(shí)為了推會(huì)員，會(huì)在顧客買(mǎi)單的時(shí)候介紹這個(gè)會(huì)員充值活動(dòng)，顧客只要充值到達(dá)一定數(shù)額，就能享受本次消費(fèi)免單的優(yōu)惠。
這種模式的魅力就在于本次消費(fèi)免費(fèi)，會(huì)讓顧客直接感受到占了便宜，實(shí)際上是將營(yíng)銷(xiāo)的套路隱藏了起來(lái)。如果新店開(kāi)業(yè)推會(huì)員，可以考慮這種模式。
6. 小孩免費(fèi)，大人收費(fèi)
這個(gè)比較常見(jiàn)的就是一些自助餐廳，三人同行一人免單，或者兩個(gè)大人可以免費(fèi)帶一個(gè)小孩。延伸到一些小餐飲店里也可以發(fā)展為二人同行一人半價(jià)，相當(dāng)于第二份半價(jià)。
7. 老人免費(fèi)，年輕人收費(fèi)
這個(gè)比較適合一些中餐店以及自助餐之類(lèi)的。尤其是在一些特殊的節(jié)日，比如說(shuō)母親節(jié)、父親節(jié)，或者重陽(yáng)節(jié)這一類(lèi)的特殊節(jié)日，或者父母生日當(dāng)天都可以搞這樣的活動(dòng)。開(kāi)業(yè)活動(dòng)里也可以做，比如老年人年滿多少歲就可以免單，但前提是必須子女陪同，子女需要付費(fèi)。這其實(shí)也是間接地利用年輕人的孝心來(lái)做文章。
8. 一次辦卡，長(zhǎng)期免費(fèi)
很多主營(yíng)涮肉或者火鍋的店，通常都會(huì)收鍋底費(fèi)。在開(kāi)業(yè)時(shí)為了拉攏長(zhǎng)期顧客，也可以在鍋底上做文章?？梢酝瞥鲆粋€(gè)全年的套餐，比如198元，可以享受全年的鍋底免費(fèi)。這樣既可以快速地回籠資金，也可以做客戶留存，達(dá)到鎖客的目的。
9. 贈(zèng)送長(zhǎng)期有效的贈(zèng)品
主打特色菜的中餐店和炒菜館，在開(kāi)業(yè)時(shí)也可以推出自家釀制的一些特色酒水，不賣(mài)只送，顧客辦理會(huì)員可以送等值甚至雙倍價(jià)值的酒水。顧客一次喝不完，可以存著下次來(lái)再喝。
每次顧客會(huì)員充值時(shí)都可以繼續(xù)給他送酒水，用免費(fèi)的酒水達(dá)到鎖客的目的。這也就是人常說(shuō)的：今日留一物，日后好相見(jiàn)。
10. 通過(guò)做任務(wù)，贏取免費(fèi)的資格
這個(gè)是最普遍的一種模式。這個(gè)玩法很常見(jiàn)，比如說(shuō)很多店開(kāi)業(yè)時(shí)會(huì)推出朋友圈集贊，集夠一定數(shù)額的贊就可以獲得免費(fèi)資格。再比如一些小吃店可以推口碑寫(xiě)評(píng)論贏取免單這樣的活動(dòng)。
還有很多類(lèi)似的玩法，比如說(shuō)現(xiàn)場(chǎng)猜拳，贏了免單；微信群發(fā)紅包，手氣最佳免單；立定跳遠(yuǎn)，根據(jù)距離兌換優(yōu)惠，最高可免單；掐時(shí)間，掐到10秒贏得免單，等等。
免費(fèi)的玩法很多，但是我們一定要清楚，免費(fèi)只是為了吸引客戶，在免費(fèi)的基礎(chǔ)上一定要有后續(xù)的活動(dòng)跟進(jìn)，達(dá)到鎖客的目的。
小結(jié)
以上10種免費(fèi)的開(kāi)業(yè)模式，在具體操作中要選擇適合的模式打組合拳。
一般建議開(kāi)業(yè)活動(dòng)分三個(gè)周期來(lái)做 ，對(duì)應(yīng)的就是營(yíng)銷(xiāo)的三個(gè)階段，第一階段用簡(jiǎn)單粗暴的活動(dòng)吸引顧客，接下來(lái)用精耕細(xì)作、好產(chǎn)品好服務(wù)來(lái)留住顧客，最后再通過(guò)一個(gè)具有強(qiáng)誘惑力的營(yíng)銷(xiāo)模式去鎖客，將顧客發(fā)展為會(huì)員。這才是開(kāi)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的終極目的。
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)