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來源| 尹晨帶貨實錄

21年開始寫公眾號文章，后來就一發(fā)布不可收拾，但最早期看我文章的伙伴，應(yīng)該知道我的首篇文章，發(fā)布在公眾號”黑牛影記“，從此我就這么，火了。

”黑牛影記”是我好朋友黑牛的公眾號，就是那個號稱“像渣男一樣對待千川素材的男人”，在我20年還在出租房做直播，黑牛就已經(jīng)寫出了領(lǐng)先行業(yè)的文章，其創(chuàng)作的100多篇素材文章影響了很多人。

作為好朋友兼同行，我看完了他的所有文章，這篇文章匯聚了他往期文章的精華，作為千川素材天花板般的人物存在，他的觀點非常推薦大家閱讀。

1、畢加索曾言：“優(yōu)秀的藝術(shù)家抄襲，偉大的藝術(shù)家剽竊。”當然這里面有調(diào)侃的成分，但是不得不說在當前千川素材領(lǐng)域，所有的新創(chuàng)意本質(zhì)都是舊元素的組合。

2、用90人的內(nèi)容人才，靠強SOP和強執(zhí)行力帶領(lǐng)一波60分的從業(yè)者穩(wěn)定產(chǎn)出80分的內(nèi)容，才是抖音自播穩(wěn)定的基本盤。

3、好的賣點表達，要讓用戶感知到賣點存在，并且符合他們的認知常識，這也是帶貨類短視頻“賣點可視化表達”是“內(nèi)容友好型產(chǎn)品”的最直接體現(xiàn)，細數(shù)抖音過往爆品，“賣點可視化”是爆品的第一屬性。

4、產(chǎn)品即內(nèi)容的另一種呈現(xiàn)方式是營造需求場景，貢獻情緒價值

5、已經(jīng)被驗證的產(chǎn)品策略邏輯，大體分為三種：基于流量競價思維的選品定價策略；基于用戶深度洞察填補市場空白的開品策略；基于媒介理解迎合趨勢做“內(nèi)容友好型”產(chǎn)品策略

6、一個千川短視頻編導(dǎo)的浪費，不僅僅是一個人的薪資，還有連帶的攝影、剪輯、投手，還有垃圾素材造成的投放預(yù)算空耗，以及直播間的成本浪費，機會成本的損失。

7、只要是成功案例，怎么分析怎么對，瞎扯蛋的論證套在一個成功案例上都顯得無比正確，條條大路通羅馬這句話在成功案例分析上，顯得格外契合，淋漓盡致。

8、低決策成本，短周期即可轉(zhuǎn)化的商品，不需要蓄力自己的A3人群，應(yīng)該是種草即轉(zhuǎn)化，曝光即收割。

9、所有理論和打法，沒有絕對的正確，只有相對的靠譜。

10、借鑒已經(jīng)成為行業(yè)默認的潛規(guī)則，對待這件事認知越深刻，越能理解流量型生意的本質(zhì)。

11、有眼光的跨品類借鑒，洞悉到市場上新的投放素材類型有哪些調(diào)整，有哪些趨勢上的改變，然后緊跟趨勢即可。

12、線下實體老板與新消費創(chuàng)業(yè)者的最大區(qū)別，是線下實體老板首先想著開發(fā)一款產(chǎn)品，用于鋪渠道跑動銷，考慮要在實體貨架上被驗證。而新消費創(chuàng)業(yè)者首先是想著搞一個品牌，即便是外企品牌理論下的邯鄲學(xué)步，也要踉蹌把更多預(yù)算花在品牌建設(shè)上，而非產(chǎn)品身上，前者是產(chǎn)品信仰主義，深信市場先認可產(chǎn)品而后才是品牌，后者還是營銷信仰主義，僥幸心理的急功近利。

13、千川單品，產(chǎn)品一旦確定以后，短視頻素材的水平幾乎決定了抖音自播直播間能不能起盤成功。

14、市場一直在詬病效果廣告的缺點，無非是效果廣告沒有心智，只解決產(chǎn)品銷售問題，不解決品牌建設(shè)問題，效果廣告約等于春藥，藥不能停，藥一停就歇菜。品牌建設(shè)約等于健身，貴在堅持，長期累積有效。

15、并不是所有的產(chǎn)品都適合抖音，甚至需要為渠道改變形態(tài)，就像N年前傳統(tǒng)渠道為電商渠道改變設(shè)計和包裝一個道理。

16、提煉出你最想讓消費者記住的一句話，然后重復(fù)重復(fù)重復(fù)。

17、千川素材類競價廣告，ROI就是內(nèi)容的照妖鏡，ROI的高低，消耗的多少是評判一條素材好壞的核心標準。CTR、CVR、CPM、前3秒完播率等過程性指標，反映素材視頻哪里做的好，哪里做的不好，下一步的優(yōu)化思考需要根據(jù)數(shù)據(jù)指標來做迭代優(yōu)化。

18、內(nèi)容營銷對于傳統(tǒng)的廣告人而言如數(shù)家珍，而用“抖音的語言”或用“千川的語言”表達的失敗呈現(xiàn)，是營銷人抗拒新平臺的自我逃避的體現(xiàn)。

19、如果內(nèi)容創(chuàng)作者本身都不了解投放工具，不了解該投放工具下的內(nèi)容生態(tài)，不能基于投放數(shù)據(jù)做復(fù)盤和迭代，那么只能是憑運氣撞爆款，或者是以數(shù)量博概率，效率極低。

20、對于于達人創(chuàng)作者來說，將自己的商業(yè)競爭力建立在內(nèi)容創(chuàng)意上，而非流量與粉絲上。比如拿掉達人的IP與粉絲量，單純看內(nèi)容是否仍然有價值，是否仍然值得傳播，這樣的內(nèi)容更具備可持續(xù)競爭力。

21、服務(wù)商搞定內(nèi)容、流量和運營，品牌方負責貨盤和后端，同時可以拿到生意本身以外品牌溢出的“它價值”，正如抖音電商副總裁木青所言：未來一定會有“品銷全案”新型4A公司出現(xiàn)。

22、下半年的另一個主戰(zhàn)場是“中心場”流量，也就是搜索流量和泛商城流量，全域電商概念的滲透補齊大家詬病的復(fù)購問題和貨架經(jīng)營模式。

23、水平一般的帶貨主播效果，還不如手語很差的不出聲主播。因為啞語直播間就是標準的藍海競爭。如果覺得主播能力不行，就讓她去學(xué)一套手語，她說話還不如直播間無聲打手語賣的多。

24、內(nèi)容屬性的破內(nèi)卷方式是平臺獎勵新內(nèi)容類型產(chǎn)出者，誰能為內(nèi)容生態(tài)貢獻價值，就把流量獎勵給對應(yīng)貢獻者，貢獻的價值的方式可以是平臺用戶拉新、優(yōu)質(zhì)內(nèi)容生產(chǎn)、填補內(nèi)容空白。

25、鴻星爾克捐款直播間賣斷貨，張?zhí)m手撕大S帶火麻六記品牌，明星塌方品牌直播間撇清關(guān)系產(chǎn)品售罄，蜂花摳門營銷喚起情懷回憶引共鳴，東方甄選董宇輝的金句出圈等等，這些都是借助媒體屬性制造的流量漩渦。

26、去花精力解決關(guān)鍵問題，不要執(zhí)迷于技巧，而疏忽于策略！

27、沒有“媒介語法意識”的創(chuàng)作者，很容易忽視傳播需求，因為思維慣性陷入自嗨當中。在他們所受的教育里，自動默認用戶可以完整看完這條內(nèi)容，完整看完以后會喜歡，會被打動,但是新媒體時代，你要先給到用戶看下的理由，用戶才有可能完整看完你的內(nèi)容。

28、熟悉的元素+反常識+情緒價值=爆款。

29、所有的組織在內(nèi)容媒介穩(wěn)定獲取流量的方式，都可以找到一個可批量復(fù)制爆款的方法或模版

30、在抖音做好營銷比拼的不是你有多少錢，你能砸多少品牌廣告，而是誰能用最低的成本，引發(fā)羊群效應(yīng)，讓大眾幫你做傳播跟風做爆款，也就是UGC內(nèi)容引導(dǎo)。

31、時代的紅利和機遇只會在后知后覺中被感知

32、假如你有機會站在未來一年看現(xiàn)在的局勢，才會意識到自己當年處于多么大的紅利之中，只不過因眼界的局限，不求變革的惰性，導(dǎo)致對困難的凝視大于對機遇的珍視，稍有變革則陷入內(nèi)耗與慵懶。

33、接下來可遇見的局勢是，所有人的前端投放ROI都會下降，但是因為貨盤組合不同，有些家的貨盤即符合以投放為驅(qū)動的內(nèi)容場貨盤，又符合以貨架動銷為驅(qū)動的貨架場，這類的商家最吃香，最先享受到40%以上甚至更高的商品卡成交（也就是抖店自然流量）。而有些商家的貨盤還是遵循于投放為驅(qū)動的內(nèi)容場貨盤，因為貨盤客單價過高都是套組式，所以商城流量曝光轉(zhuǎn)化率低，則導(dǎo)致商品卡成交占比低于同行，在商城流量經(jīng)營版塊成為劣勢。

34、美食的拍攝，再牛叉的文案都抵不過一個有食欲的鏡頭；比如風景的拍攝，再美的詩句也抵不過壁紙般的景觀預(yù)覽。

35、基于付費的貨盤與基于貨架的貨盤是兩碼事，基于貨架的貨盤應(yīng)該是與達人做聯(lián)動，低毛利跑銷量，優(yōu)化商城報名活動，不付費走動銷，基于付費的貨盤是自播的流量投放，目的是做用戶拉新與增長，單鏈接爆量自然有商城流量的動銷，因為客單問題可能存在自然流轉(zhuǎn)化較低。

36、我們看到過很多一句話就爆贊的視頻，也看到過很多一個鏡頭空景就百萬級的點贊，都是在提供情緒價值，用文案和音樂喚起思念，評論區(qū)即是思念的留言板。

37、創(chuàng)作的基本功要求不變，80%的東西可以復(fù)用之前的積累，剩下的20%去迎合平臺的算法和接近用戶的喜好。

38、互聯(lián)網(wǎng)時代沒有所謂的懷才不遇,去中心化的算法就是最公平的內(nèi)容水準驗證，任何內(nèi)容形態(tài)和審美癖好都能在抖音找到自己的目標受眾，如果內(nèi)容不爆，大概率是你能力不太行。

39、當平臺投放紅利消失后，以前被驗證的一套流量打法漸漸失效后，必須需要找新的流量生態(tài)位來維持現(xiàn)有生意的增長平衡。

40、沒有內(nèi)容上的新玩意兒，爆款的創(chuàng)作依舊在汲取上一輩的養(yǎng)分，只不過是換了新的媒介和傳播方式，創(chuàng)作者需要具備運營的思維去考慮交互和傳播，學(xué)會用“抖音的語法”做內(nèi)容。

41、未來抖音的方向，是單一爆品驅(qū)動的形式向多SKU發(fā)展，打法經(jīng)營模式從興趣電商往興趣+貨架電商方向遷移

42、把人們的美好向往賦予產(chǎn)品和品牌，而不是利用人性的弱點去賣貨

43、內(nèi)容從業(yè)者的最重要的能力是“共情”和“網(wǎng)感”，共情是對用戶情緒的洞察和感知，能清晰的知道用戶的情緒點，用什么樣配樂和什么樣文案打動什么狀態(tài)下的人。網(wǎng)感是對內(nèi)容的整體把控，共情解決的是作品情緒問題，網(wǎng)感解決的是讓情緒點什么時間段出現(xiàn)的問題，與網(wǎng)感掛鉤的是節(jié)奏，快節(jié)奏不代表有網(wǎng)感。

44、貨架電商來臨后，打一槍換一個地方的玩法無法吃到商城流量，前端競價又越來越卷，同時內(nèi)容生態(tài)競爭又拉升了一個層級，所以打法幾乎退出歷史舞臺，下半場大家拼的是： 產(chǎn)品力 + 營銷力

45、頭部品牌更有優(yōu)勢，抖品牌新銳已經(jīng)機會很大。抖品牌要么開創(chuàng)新品類的占領(lǐng)心智，做產(chǎn)品的微創(chuàng)新，產(chǎn)品即內(nèi)容，基于抖音的平臺流量屬性做“內(nèi)容友好型”產(chǎn)品開發(fā)。

46、你心想世事無常人生苦短，把酒言歡對明月，今朝有酒今朝歡；去他媽的工作，先去洗個腳再說，這就是典型的情緒價值影響。

47、適當?shù)膶嵙咏鑴葸\氣迎合當下的行業(yè)，然后獲得結(jié)果

48、高NPS為了滿足好評率和推薦率，高LTV值為了滿足復(fù)購，甭管是直接性的平臺復(fù)購，還是基于私域運營的維護式復(fù)購，好評和復(fù)購是核心指標。

49、背景音樂給到的情緒價值實際上已經(jīng)在影響你們的購買決策，為產(chǎn)品加分，情緒價值給電商類短視頻附加了內(nèi)容分，擴大了目標受眾流量池，沒有被興趣電商觸動的理性，倒在了情緒價值面前的非理性。合理利用好情緒價值，為帶貨類視頻加分，感性壓制理性，自我說服與自我感動更容易引起沖動性消費

50、有了貨架電商的長尾流量，就給了大家前端繼續(xù)“虧錢”的理由，越來越卷。

51、你的品牌可能用戶不知道，但是明星的臉用戶一定知道，論借用明星代言打透目標群體的重要性。

52、新銳的痛點在于品牌的樹立，而用戶更容易相信一個人，如果是白牌轉(zhuǎn)型期，或者想突破現(xiàn)階段的內(nèi)卷，可以采用輕人設(shè)的邏輯。

53、所謂的商城運營，絕不是簡單的鋪貨和店鋪運營，而是基于“內(nèi)容場”的提效撿量，要么自耕內(nèi)容場，要么借力達人內(nèi)容場，然后利用店鋪運營策略吃猜喜流量和搜索流量。

54、爆款素材迭代最重要的方式之一，就是無限的替換前三秒、替換前三秒畫面、替換第一句話。

55、創(chuàng)新的本質(zhì)是“非共識”，在什么重要問題上，你與其他人的看法不一樣，決定了發(fā)展策略方向。

56、抖音不是純渠道，它是“市場”+“渠道”，市場的衡量標準是CPM和ROI，聲量是首位目標，銷售是額外收獲,抖音的投入，必須有直接轉(zhuǎn)化后的溢出，這盤生意才算健康可持續(xù)，如連鎖反應(yīng)模式、用戶拉新模式、私域復(fù)購模式、貨架動銷模式。

57、流量側(cè)短時間內(nèi)比拼的是抄襲速度，誰動作足夠快；從銷售側(cè)比拼的是同一個爆款模版，幾乎一摸一樣的內(nèi)容僅僅是改了品牌名，就看誰的品牌滲透率高，則誰的轉(zhuǎn)化力更強。

58、小爆靠勤奮，大爆一定還是靠創(chuàng)新。

59、現(xiàn)如今的抖音很多熱點爆款都能在過往的品牌TVC創(chuàng)意里找到原型，我們也稱之為創(chuàng)意掘墳，內(nèi)容創(chuàng)意本身是不變的，變化的是內(nèi)容創(chuàng)作者需要根據(jù)媒介的變化去匹配對應(yīng)的創(chuàng)作語言，找到不同媒介的爆款語法，因地制宜，然后從過往經(jīng)典里汲取養(yǎng)分。

60、當一個行業(yè)默認抄襲為方法論時，就一定沒有人才密度可言。

61、借鑒和模仿只是基準線的第一步，是基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，而一個合格的內(nèi)容團隊需要一個90分的領(lǐng)頭羊，用強SOP+強執(zhí)行力帶領(lǐng)一波60分的從業(yè)者，穩(wěn)定產(chǎn)出80分以上的內(nèi)容，這才是行業(yè)的可持續(xù)情況。

62、90分從業(yè)者的最大能力之一是“知道背后邏輯”，知道爆款的內(nèi)容為什么爆，有出眾的歸納能力，能總結(jié)出可復(fù)用的工作方法論，且基于爆款做創(chuàng)新。90分從業(yè)者的最大能力之二是“創(chuàng)意的辨識度”，至少能抄明白，抄的像那么回事兒，有網(wǎng)感找重點。

63、人員規(guī)模上漲后你會發(fā)現(xiàn)，“創(chuàng)意的模仿能力都很稀缺”，也就是抄都抄不明白，所以團隊需要一個90分的內(nèi)容人才去把控方向，團隊領(lǐng)頭羊很重要！

64、團隊人才密度低，那么執(zhí)行力一定很強，他們不會好高騖遠，不會追求創(chuàng)新，找到一個流量生態(tài)位，垂直重復(fù)一萬遍。

‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍65、以用戶喜好角度來評估設(shè)計好壞，而不應(yīng)該以精英審美主義來評判設(shè)計好壞。

66、現(xiàn)階段的情況，快速復(fù)制和抄襲是依舊是最快拿到結(jié)果的方式，已被驗證模式的套用至少能保證團隊拿到70分的結(jié)果。

67、劣幣驅(qū)逐良幣，二類產(chǎn)品在抖音只會越來越難，評價反饋體系和NPS系數(shù)會卡掉絕大多數(shù)的垃圾產(chǎn)品，路越走越窄。

68、云圖的出現(xiàn)，讓品牌人群數(shù)據(jù)資產(chǎn)可衡量，投后結(jié)案有參考，預(yù)算浪費不再模糊，而是清晰可見,數(shù)字營銷體系的可追蹤鏟平了視覺盲區(qū)，讓無法證偽的方案有據(jù)可依。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

69、一般能被明文限制的，肯定是特別有用的。

70、所有故事可以歸納為7種基本情節(jié)：“斬妖除魔、白手起家、探險、遠行與回歸、喜劇、悲劇和重生。”

71、打廣告的同時，不要攔住用戶等車,論在營銷與種草中的理性平衡。

72、讓產(chǎn)品自己說話，產(chǎn)品服務(wù)于內(nèi)容，不僅僅是功效點，還可以是新賣點視覺化表達、新場景需求性激發(fā)、產(chǎn)品差異化體現(xiàn)、新品類身份代表、服務(wù)于內(nèi)容的價值觀、高級信任狀的強背書，這些都是講好內(nèi)容的母本。

73、產(chǎn)業(yè)帶商家不應(yīng)該東施效顰去模仿二類電商打法做高溢價投流，而是應(yīng)該因地制宜，緊跟平臺發(fā)展趨勢，從健康的商業(yè)模式中找到適合自身的優(yōu)勢長期發(fā)展。

74、抖音貨架電商模式發(fā)展下的商品卡流量一定有機會，尤其是對于產(chǎn)業(yè)商家和傳統(tǒng)淘系運營商家而言更是大機會。

75、多多的增長并不是消費者開始給家里添置新物件了，而是原來在別的平臺花100塊買的東西，如今到拼多多上找平替去了。

76、起勢靠流量，但成敗還得靠供應(yīng)鏈。

77、所有的變化本質(zhì)是一股醞釀已久的勢能，凡是在危機中逆勢而起的品牌，全都是以性價比為核心武器。，當我們在仰望品牌溢價的同時，不要忘記溢價的另一面，高性價比也是核心武器。

78、市場行情不好時，低價和性價比變成了最理所當然的拉新策略，用超低價擊穿用戶心智，商城自然流沖洗未成單用戶，考核訂單數(shù)才是下一個平臺增長點。

79、抖音生意的健康模型必須要找到流量溢出渠道，才算健康。流量溢出渠道可以是淘寶、京東、天貓、線下、經(jīng)銷商、代理、估值和故事等等，甭管是啥但必須得有。流量溢出的核心考核是“渠道滲透率”和“復(fù)購率”，渠道滲透率高流量溢出才能承接的好，復(fù)購率高才能算透前端虧損的賬。

80、緊跟趨勢，基于趨勢改模式，同一個店鋪，根據(jù)流量渠道去匹配不同的產(chǎn)品組合。

81、永遠不變的是變化“，變化中不變的”內(nèi)容+產(chǎn)品“。

82、生意模式?jīng)Q定打法方式，對抖音的認知，決定了商家在抖音的生意模式。

83、低客單價可以靠哄騙，用戶決策成本低，試錯成本低；高客單價靠需求洞察，需要有完整的轉(zhuǎn)化邏輯，兜售種草賣點，建立信任打消疑慮，匹配使用場景，進而達成成交。

84、基于認知篤定的重倉才有可能拿到大結(jié)果，策略制定有依據(jù)，算賬結(jié)果有反饋，以此來驅(qū)動超級增長。

85、、內(nèi)容從業(yè)者必須以“機器的視角”理解機器和算法的語言，才能基于算法的語言做內(nèi)容優(yōu)化。

86、內(nèi)容的點擊率(CTR)\轉(zhuǎn)化率(CVR)一致的情況下，優(yōu)先推先給出價更高的客戶。

87、抖音的品牌直播間，貨盤定價策略的默認標準：在不改變產(chǎn)品性價比的情況下，通過組貨盤提高單鏈接客單價，進而可以拉高出價，便于計劃拿量。

88、當我們看到一條投放素材，轉(zhuǎn)化率很高，點擊率很低，就可以利用“積木法”，選取高點擊的開頭與高轉(zhuǎn)化的邏輯做積木組合，多次組合嘗試。

89、重開頭第一個畫面，基于購買決策用戶去匹配場景，基于產(chǎn)品“效果”去營造場景氛圍和場景事件。

90、開頭一個畫面：給到充足的信息密度，畫面讓用戶聯(lián)想，給到心理暗示且容易共情,開頭第一句話：開頭第一句話要么給出靈魂一問，要么圈定共同特征人群，要么給到單一痛點解決方案。

91、對于下沉市場而言“非高清和粗糙感”反而代表了“真實性”，精致畫面對他們來說太假太廣告了，親和力不夠，距離感太遠。

92、內(nèi)容審核，先打動自己再打動用戶

93、心智的占領(lǐng)和心智的成熟主要體現(xiàn)在A3人群的累積，即便這波A3人群并未沉淀到品牌的抖音云圖，寶潔、聯(lián)合利華、歐萊雅等知名大牌旗下的產(chǎn)品，千川投放素材不需要再尋找創(chuàng)意和有效賣點，他們的轉(zhuǎn)化效率最高的內(nèi)容形式一定是“促銷類視頻”

94、以場景消費激發(fā)的信息位的另一層判斷，在看到這個視頻之前我并沒有消費需求，但是看到這個視頻后，激發(fā)了我的消費欲望。

95、信息位是定位的子集，定位是解決品牌的長遠發(fā)展問題，而信息位是解決品牌當下的銷售問題，定位不能清晰轉(zhuǎn)化為“內(nèi)容友好型”的銷售方向點，就要必須在此之外找到最能激發(fā)消費者下單和決策到最有說服力賣點。

96、對于白牌的要求是破內(nèi)卷，找到素材新的呈現(xiàn)形式，找到新的爆品窗口期賺一波錢；對于品牌來說，卷的不僅僅是質(zhì)量更是策略，當同品類的素材同質(zhì)化越來越嚴重時，策略+差異化競爭反而變得越來越重要。

97、你明確知道競爭對手流量渠道是短視頻素材起量引流直播間，你還傻憨憨的去找素材外包解決短視頻起量問題？

98、所謂的風口是短時間內(nèi)的認知不平衡，所謂的紅利是短時間內(nèi)的供需不平衡，為什么所有的玩法都是已經(jīng)過時后你才后知后覺，其實這就是我們最常說的信息差。沒有資源優(yōu)先和能力優(yōu)先，就只能依靠“信息優(yōu)先”，而信息優(yōu)先的最大決定條件就是你獲取信息的寬度和廣度，你所處的信息環(huán)境直接影響你決策的正確性。

99、投入，甭管是學(xué)習(xí)精力和資源成本，都應(yīng)該選擇投在不變的“產(chǎn)品和內(nèi)容”，才有算理智，才可能有復(fù)利空間。

100、只要是為社會瘋狂創(chuàng)造價值的企業(yè)，社會最終會給予它長遠的獎勵 ，只要是跟隨平臺深耕內(nèi)容流量的企業(yè)，平臺最終會給予它最長的生命周期。