很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者 | 林壯壯
來源 | 健壯的大姐姐（ID: is_strong）
前幾天我收到一位讀者的留言，他提出一個問題：在To B客戶的售前談判中，是不是只要銷售就夠了？這個問號剛落下，他又自我否定，那客戶想了解產(chǎn)品和技術細節(jié)怎么辦？不成，還是得派產(chǎn)品研發(fā)同學護航。那產(chǎn)品研發(fā)忙著出差，誰來負責產(chǎn)品需求迭代呢……
多次的假設和推翻假設，最終他迷茫了，試探性地問了句，難不成在售前階段要配備專門對接客戶的人員，這個人懂客戶、懂銷售、懂產(chǎn)品、懂技術？
Bingo.
誠然，一個項目的勝敗，會受到諸多因素的影響，但究其本質(zhì)，項目背后的組織才是關鍵點。不妨試著復盤下，在你過去曾經(jīng)做過的或成功或失敗的項目里，人員的組成結(jié)構如何？能力模型是否匹配要求？這些項目成員是否有統(tǒng)一的目標？做事的套路是否自成一體，還是彼此沖突？但凡有一個條件不滿足，是否都會成為項目延期或停滯的潛在風險？
我們來縮小討論范圍，在售前階段，甚至是商機線索剛開始引入的時候，你的人員結(jié)構該如何布局？
不妨試著回想下，你的團隊里，產(chǎn)品同學是不是成日忙著應對客戶需求，不是在飛機上就是在去往機場的路上？技術同學時不時被拉到咨詢?nèi)豪锂斨涣鞯目头藛T，微信群里的消息呈指數(shù)級增長？項目經(jīng)理面對一攬子需求埋頭琢磨如何轉(zhuǎn)換成產(chǎn)品能力，煩惱越來越多、頭頂越來越?jīng)觯?/span>
問他們，累嗎？超累的。
為什么？
除了傳統(tǒng)的銷售之外，你要補給什么人力，自然要根據(jù)具體項目的需要。但是有些通用的彈藥是要提前準備的，比如我們今天要談到的售前架構師。
一、架構師=游騎兵
很慶幸，我在團隊里遇到一支很優(yōu)秀的架構師隊伍，總教頭曾經(jīng)公開談過他對架構師的定位——游騎兵。何出此言？
先來看下，游騎兵究竟背負著什么使命？
偵察，盤活地形的利害，探察敵軍的要害；
獨立戰(zhàn)斗、防守、生存下去；
呼叫支援，為大部隊指明方向；
參與關鍵的地面戰(zhàn)斗。
而對應到架構師呢？
項目商機評估分析，摸底競品深淺；
編寫、評審、交流方案，協(xié)助客戶完成溝通匯報；
對接項目管理辦公室，保障項目交付進程；
項目交付和運維保障支持。
看出二者相同點了沒？
我在公司這幾年，作為項目管理辦公室的一員，算是團隊中最直接和架構師接洽的角色，也確實被這只游騎兵隊伍的專業(yè)素質(zhì)所折服。
深入的業(yè)務理解，是這個行業(yè)領域的專家；
扎實的技術功底，能跟客戶的IT技術團隊無縫交流；
深諳銷售套路，媲美商務的談判和說服能力；
項目管理小能手，具備完整的立項、方案編制、項目控標能力；
連接產(chǎn)品和項目需求，具備關鍵項目交付控盤能力。
這是什么四通八達的神仙人設？我也曾一度質(zhì)疑過，但事實證明，這支隊伍眾望所歸，他是產(chǎn)品對外圈地盤的主力軍，是項目對接支持的核心區(qū)。
為什么？
先來看架構師的日常。
一天伊始，他要去拜訪客戶。昨天銷售拉了一個單過來，客戶期望聽到一個詳盡的方案。于是架構師連夜規(guī)劃產(chǎn)品方案，給客戶進行匯報后，了解到客戶目前的整體預算和痛點，再根據(jù)客戶要求調(diào)整方案，盡快推動項目立項審批。而這時候銷售敲起了警鐘：隔壁老王家也出手了，客戶**。于是架構師一邊要跟對手PK產(chǎn)品技術，持續(xù)改善客戶方案，牢牢抓住客戶的心；一邊要從技術層面為項目找到立足點，與項目里的其他產(chǎn)品形成聯(lián)合方案，共同把項目金額做大。
與此同時，另一個已經(jīng)談妥的項目準備啟動交付，架構師要跟前方項目經(jīng)理溝通項目整體規(guī)劃，協(xié)助把控產(chǎn)品交付節(jié)奏，并著手配合項目經(jīng)理引導合作伙伴入場交付。這期間架構師需要持續(xù)保持與產(chǎn)品團隊的溝通，確保準確傳遞市場和客戶的反饋，明確產(chǎn)品研發(fā)的優(yōu)先級。
而同樣的，還有一些已經(jīng)上線的項目，正準備拉開二期項目的立項，架構師要配合銷售保障二次銷售機會，進一步打開產(chǎn)品的銷售和市場份額……
二、架構師的求存之道
基于架構師的職責要求，我們來一一解讀下，對架構師來說，最難的是什么？
1、項目機會的評估
當選擇太多時，顧客會被決策過程所困擾，因為要區(qū)別出眾多選擇的不同實在麻煩。而人們又不想放下手頭的事情來思考該選哪個，因此導致對產(chǎn)品失去興趣。
羅伯特·西奧迪尼《說服力》
2、客戶溝通與匯報
在前期和客戶溝通的過程中，伴隨著一系列的匯報工作。不要小看這些匯報工作，在你幫助了客戶決策人在他的領導面前體現(xiàn)更多的成績，你和客戶之間開始有了更加緊密的關系。
以政府客戶為例，每一次國家新政策的頒發(fā)、重大會議的開展、評比的舉行、領導的視察等，都需要項目團隊協(xié)助支持編制方案，幫助領導完成政績匯報。
下面以某政府客戶的某次領導視察為例，架構師在這整個過程中需要做些什么？
匯報前：
1）架構師需要提前摸清楚客戶決策鏈里的客戶參會情況，包括參會領導級別、關注點、痛點——參會情況可以更好地協(xié)助架構師評估本次匯報的投入度；
2）在產(chǎn)品給出的標準化材料之余，通過銷售提前了解客戶的關注點，針對客戶的關注點著重展開專項說明——從編寫的方案中體現(xiàn)對客戶的重視；
3）摸清楚競爭對手前期跟客戶交流的情況，客戶對競爭對手的態(tài)度如何——盡量搞清楚客戶的意向，同時要明確跟競爭對手有一些不一樣的點，確定“打擊策略”；
4）通過給出清晰完整的案例、實際數(shù)據(jù)、圖表來做展示，直接切入主題——給客戶更為直觀的體驗。
匯報過程中：
1）當面再口頭確認一次客戶這次交流所關注的重點，再有針對性的介紹；
2）在不清楚客戶傾向性意見的情況下，不對競爭對手做主觀性的評價，盡量用一些事實案例、具體數(shù)據(jù)來體現(xiàn)優(yōu)勢，引導客戶自己做出判斷；
3）察言觀色，根據(jù)客戶對內(nèi)容的反饋臨場進行調(diào)整。
匯報后：
1）完成清晰的會議紀要，并跟客戶關鍵人員確認；
2）針對本次交流的未完全明確的問題，通過補充材料的方式，再提交給客戶；
3）通過銷售或內(nèi)部人員了解客戶決策人對于本次匯報的評價，評估是否對采購意向有推動效果。
簡言之，通過每一次協(xié)助客戶的溝通和匯報中，建立與客戶的關系。而良好的關系建立在彼此互利的基礎上，主要體現(xiàn)在：
1）你能很好地解決客戶的核心訴求。幫助客戶完成關鍵的本職工作，在領導面前引起關注，把成績單貼在客戶名下，支撐他的晉升通道；
2）你是專業(yè)的。從規(guī)劃方案、招投標、交付落地、驗收，讓客戶省心、放心、安心；
3）你和別人不一樣。在這過程中樹立自己與眾不同的專家形象，爭取進入到關鍵客戶的核心智囊團。
3、產(chǎn)品和項目的銜接
前面兩點我們主要在談架構師與客戶之間的“情感糾葛”，接下來不得不提到架構師與產(chǎn)品內(nèi)部團隊之間的磨合。
從項目需求到產(chǎn)品規(guī)劃，在To B產(chǎn)品中需要有一個轉(zhuǎn)換器，將項目上的業(yè)務需要“翻譯”成產(chǎn)品行話，同時又能將產(chǎn)品的能力結(jié)合項目的需要形成解決方案。
架構師就是這樣的一個角色。作為既懂業(yè)務，又懂產(chǎn)品的人員，他需要將項目和產(chǎn)品雙向聯(lián)動起來。
具體體現(xiàn)為：
1）挖掘客戶需求背后所關聯(lián)的產(chǎn)品能力，判斷該需求的合理性，為產(chǎn)品需求規(guī)劃提供原始數(shù)據(jù)支持；
2）通過分析行業(yè)市場、比對競爭對手，為產(chǎn)品研發(fā)團隊提供更開闊的視界；
3）評估客戶所提的定制化功能，是否是這個行業(yè)內(nèi)的通用訴求。項目中的定制功能轉(zhuǎn)化成產(chǎn)品標準功能的比例越高，說明產(chǎn)品路線是越健康的。
三、小結(jié)
在To B競爭格局愈演愈烈的情形下，產(chǎn)品同學忙著為客戶提供貼身服務、逐漸偏離產(chǎn)品初心，技術同學混跡在各大客戶群里既當客服又當測試，項目經(jīng)理捧著滿懷需求兩眼淚千行……這種人員結(jié)構是否是錯位的？是否要開始調(diào)整下？
此時正是跑馬圈地的時候，你需要配備這樣的一支游騎兵隊伍。
他在開拓地盤摸索戰(zhàn)況的同時，深諳待客之道；他在上陣戰(zhàn)斗攻防求存的同時，懂得適時引入內(nèi)外援，構筑有力的防線。
因為有架構師，我們可以打理好客廳，也同樣顧得上后院。產(chǎn)品和項目之間的Gap被填上了，所有項目和產(chǎn)品的相關人員終于可以串聯(lián)起來，共同朝著同一個目標前進。
回顧往期文章：
歡迎長按二維碼關注“健壯的大姐姐”，如果能點個“在看”就再好不過了。感謝閱讀，鞠躬。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網(wǎng)站所有)