現(xiàn)代人都越來(lái)越討厭推銷式營(yíng)銷，大家喜歡自己搜索找信息，或者跟KOL、網(wǎng)友、朋友在社交媒體上討論，主動(dòng)去尋找自己需要和喜歡的。
作為企業(yè)，想要讓自己的產(chǎn)品、服務(wù)被目標(biāo)客戶知道，就必須在內(nèi)容、呈現(xiàn)形式上下功夫，吸引關(guān)注，產(chǎn)生好感，最后成單，并形成口碑傳播。這種吸引用戶主動(dòng)購(gòu)買的營(yíng)銷方式被稱為inbound marketing“集客式營(yíng)銷”。這個(gè)概念來(lái)自美國(guó)的一家SaaS公司，這家公司不但在紐交所上了市，最新市值（截止2020年8月30日）還超過(guò)了130億美金，是數(shù)字營(yíng)銷領(lǐng)域的獨(dú)角獸企業(yè)。這家公司便是今天跟大家聊的Hubspot（中文名？好像沒(méi)有，目前還沒(méi)有中文版）。2006年，Hubspot在麻省理工大學(xué)成立時(shí)美國(guó)的SaaS市場(chǎng)已經(jīng)開(kāi)始瘋狂，跟中國(guó)當(dāng)前的狀況差不多。salesforce已經(jīng)成功上市，大家對(duì)軟件創(chuàng)新興奮不已。
Hubspot初創(chuàng)期的定位是一站式內(nèi)容營(yíng)銷工具，面對(duì)中小企業(yè)。公司成立后的第一年的業(yè)績(jī)是25.5萬(wàn)美金，折合人民幣也就178萬(wàn)。成績(jī)不太亮眼，大部分國(guó)內(nèi)的SaaS公司第一年也能做到。到了2010年，營(yíng)收達(dá)到1560萬(wàn)美金。2014年，1.15億美金，成功登陸紐交所。從此每年保持接近60%的增長(zhǎng)，近幾年增長(zhǎng)稍微放緩。2019年全年?duì)I收達(dá)到6.74億美金，相比2018還是增長(zhǎng)了32%。這個(gè)輝煌成績(jī)的背后，也有過(guò)很多年的“落寞”時(shí)光。當(dāng)時(shí)他們的客戶留存率（customer retention)只有65%，利潤(rùn)留存率（revenue rentention) 70%（跟現(xiàn)在很多企業(yè)的狀況差不多啊，好也好不到哪去）。注：CAC（Customer Acquisition Cost）是用戶獲取成本，即你花多少錢獲取了一個(gè)新用戶；LTV（Life Time Value）是獲取的用戶能夠?yàn)楣編?lái)的總價(jià)值。客戶留存率從65%提升到82%，利潤(rùn)留存率竟然直接飆升到100%，獲客成本有略微的提升，但LTV有了翻倍的增長(zhǎng)，投資回報(bào)率達(dá)到了5。也就是說(shuō)花1塊錢獲取的客戶，最后貢獻(xiàn)了5塊的收益，這太厲害了吧。
Hubspot是如何創(chuàng)造奇跡的？
創(chuàng)始人Brian Halligan在Medium上發(fā)表了博文，回憶了這段“血淚史“，并用4S曲線來(lái)描述從初創(chuàng)到規(guī)模擴(kuò)張的歷程。
4S曲線的橫軸是時(shí)間，豎軸是收入增長(zhǎng)。1、2、3、4代表四個(gè)發(fā)展階段，分別有需要面對(duì)和解決的問(wèn)題：
1.產(chǎn)品與市場(chǎng)匹配（ PMF，Product Market Fit)，能否做出一款產(chǎn)品，有人愿意買單？也就是這盤生意能不能掙錢？
2.回報(bào)（Return），能不能投入1塊錢，至少收回3塊的收益？
3.擴(kuò)張（Scale)，投一大筆錢x，能不能還是有至少3x的收益？
4.市場(chǎng)飽和（Saturated)，潛在客戶已經(jīng)接近枯竭，市場(chǎng)充分競(jìng)爭(zhēng)或被全新產(chǎn)品或服務(wù)顛覆下，這么做？
這4個(gè)階段都需要不同的打法，解決完全不同的問(wèn)題。
從階段1來(lái)說(shuō)，無(wú)論是哪家SaaS公司，產(chǎn)品研發(fā)、測(cè)試都需要大量的時(shí)間與成本，Hubspot在第一階段花了1年的時(shí)間勉強(qiáng)過(guò)關(guān)。但是在階段2上徘徊了6年，接著又在3上耽擱了2年，最后在4階段反而比較順利，直奔IPO。
起初，Hubspot的目標(biāo)客戶是小微企業(yè)，典型客戶的畫像是“公司員工人數(shù)不超過(guò)10人，并且沒(méi)有全職市場(chǎng)Marketing職位的企業(yè)。
后來(lái)發(fā)現(xiàn)這類客戶做起來(lái)吃力不討好，行業(yè)復(fù)雜，各個(gè)公司的需求千差萬(wàn)別，市場(chǎng)教育難度很大。從ROI來(lái)看，每投入一塊在客戶身上，能拿回來(lái)的最多兩塊五，而且投入產(chǎn)出還在逐年下降。
這樣的情況自然是無(wú)法擴(kuò)大銷售團(tuán)隊(duì)，加大研發(fā)和營(yíng)銷投入。（根據(jù)當(dāng)時(shí)的測(cè)算，大規(guī)模擴(kuò)張需要LTV/CAC大于等于3）。
一直到了2012年，Hubspot推翻了原來(lái)的市場(chǎng)定位，按照客戶價(jià)值分類，把目標(biāo)客戶群定為10～1000人的中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷主管。
這個(gè)調(diào)整收到了效果，投資回報(bào)直接翻倍，接近5.2，很重要的原因是在upsell和cross-sell上有了更多的收益，也就是說(shuō)客戶購(gòu)買了更高級(jí)別版本的產(chǎn)品，或者還購(gòu)買了其它產(chǎn)品線的產(chǎn)品。
正是因?yàn)橹匦露x客戶畫像，市場(chǎng)營(yíng)銷人員可以在內(nèi)容上精細(xì)打磨，銷售可以花更多的精力幫助每一位業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)研發(fā)的方向更加有靶向性，客服的壓力也減輕了不少，客戶滿意度隨之也提升了...
戰(zhàn)略調(diào)整說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)是非常痛苦的，Hubspot花了18個(gè)月的時(shí)間采用不同的策略，不斷的嘗試、反饋，并開(kāi)創(chuàng)了“四要素匹配“的畫布模型，最終找到了大規(guī)模擴(kuò)張的合適路徑。
反觀國(guó)內(nèi)很多的SaaS企業(yè)，這幾年似乎也面臨著一模一樣的問(wèn)題，為了切入市場(chǎng)，免費(fèi)或者低價(jià)為小微企業(yè)服務(wù)。但由于客戶的成熟度不夠，付費(fèi)意愿并不強(qiáng)烈，或者留存率低，收益并不理想。逼不得已只好瞄準(zhǔn)大客戶，走上了傳統(tǒng)軟件定制化的老路子，雖然活下來(lái)了，但是規(guī)?；瘮U(kuò)張又非常難。
Hubspot能做到這一步，除了重新定義客戶，產(chǎn)品不斷優(yōu)化也是關(guān)鍵。
03.
Hubspot的產(chǎn)品打磨經(jīng)歷了幾個(gè)階段。從開(kāi)始的營(yíng)銷自動(dòng)化app，發(fā)展到第二階段的以CRM為核心的營(yíng)銷、銷售、服務(wù)工具，再到現(xiàn)在的客戶管理平臺(tái)，打造以客戶為中心的生態(tài)圈。吸引客戶試用、購(gòu)買以及續(xù)約的因素大概有三方面：第一：永久免費(fèi)的客戶管理系統(tǒng)（Hubspot CRM)HubSpot CRM是一款簡(jiǎn)單易用的CRM軟件，輕松管理聯(lián)系人和最近的活動(dòng)。可視化的儀表板可以方便看到整個(gè)銷售渠道的動(dòng)態(tài)。跟專業(yè)的CRM（比如salesforce)相比，自然是少了不少功能，畢竟偏營(yíng)銷自動(dòng)化領(lǐng)域。想要真正用起來(lái)，還是要購(gòu)買市場(chǎng)(marketing hub)、銷售(sales hub)、服務(wù)(service hub)等產(chǎn)品，或者對(duì)接salesforce 、微軟的CRM系統(tǒng)。
但對(duì)于很多還在用excel的企業(yè)來(lái)說(shuō)，永久免費(fèi)又不限用戶數(shù)，還是非常有誘惑力的。有了試用，一步步培養(yǎng)成為付費(fèi)用戶，逐步嘗試更多的功能以及產(chǎn)品。（套路?。?/span>第二：免費(fèi)提供的各種學(xué)習(xí)資源（Hubspot blog & Academy)Hubspot還非常懂洞悉客戶的心思，比如在選擇這些工具之前，常常在想，是不是真的能幫助業(yè)務(wù)，效果怎樣？
于是Hubspot提供各種資源供大家學(xué)習(xí)，組建了自由討論的用戶社群。每年的Inbound大會(huì)吸引了大量用戶來(lái)了解最新的數(shù)字營(yíng)銷大方向。市場(chǎng)營(yíng)銷人天生就對(duì)各種新工具、新知識(shí)感興趣，Hubspot提供的交流平臺(tái)正好滿足了目標(biāo)客戶的好奇心。（高招?。?/span>第三：超強(qiáng)的跨系統(tǒng)整合能力（Hubspot platform)
客戶考慮新的工具和平臺(tái)的時(shí)候，最大的擔(dān)憂之一是要拋棄之前用的工具嗎？
Hubspot的策略是和各種軟件開(kāi)發(fā)商合作，大牌的如salesforce，微軟，谷歌，還包括ERP，項(xiàng)目管理，財(cái)務(wù)，銷售績(jī)效，在線會(huì)議等領(lǐng)域的合作伙伴。無(wú)論是客戶已經(jīng)擁有了某種軟件/app還是購(gòu)買了Hubspot再想使用其他合作商的軟件都可以做到完美相融。（有眼光）目前來(lái)看，Hubspot的成績(jī)也非常亮眼?，F(xiàn)有客戶一共8.6萬(wàn)家，組建了150個(gè)用戶社群，Hubspot大學(xué)有27.6萬(wàn)人拿到了證書，社交媒體上也有超百萬(wàn)的粉絲...Hubspot作為數(shù)字營(yíng)銷公司，自家的集客營(yíng)銷是怎么做的？假如我們在谷歌上搜索“how to use excel"，除了付費(fèi)廣告之外，第一個(gè)出來(lái)的竟然是hubspot的博客：用戶如果有興趣點(diǎn)開(kāi)之后，看到的是一篇超級(jí)專業(yè)的文章，免費(fèi)閱讀（不是只給看一半吊人胃口那種）
只是，在看完之后，如果想下載表格時(shí)才會(huì)有跳出來(lái)的著陸頁(yè)面。內(nèi)容并不多也不讓人討厭（畢竟都看了這么好的文章了，也想持續(xù)學(xué)習(xí)不是嗎？）系統(tǒng)收到客戶對(duì)于搜索引擎優(yōu)化、線上市場(chǎng)活動(dòng)，網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)等需求后，并不著急著打電話，持續(xù)的通過(guò)郵件，發(fā)送客戶有興趣的深度文章，活動(dòng)信息或者同類型的客戶案例...同時(shí)也會(huì)追蹤客戶打開(kāi)率、停留時(shí)間等，優(yōu)化推送的內(nèi)容，最終的目的是讓僅僅使用Excel管理用戶的營(yíng)銷人員一步步意識(shí)到系統(tǒng)化管理客戶、自動(dòng)化營(yíng)銷帶來(lái)的好處，并開(kāi)始嘗試。看到這，很多人也許會(huì)說(shuō)：我們也知道要做內(nèi)容，但是找到合適的人太難了，效果也很難量化。Hubspot的成功經(jīng)驗(yàn)告訴我們好內(nèi)容還是可以帶來(lái)銷售的，但是需要時(shí)間，不過(guò)有方法。
比如找專業(yè)的記者、視頻制作者來(lái)生產(chǎn)內(nèi)容。還需要組建KOL委員會(huì)，提供專業(yè)知識(shí)。這個(gè)委員會(huì)成員包括公司高管、行業(yè)、產(chǎn)品以及客戶需求比較了解的員工、工程師，包括外部專家、合作伙伴等都應(yīng)該參與到這個(gè)委員會(huì)里面。專業(yè)記者和KOL委員會(huì)每周定時(shí)溝通，輸出高質(zhì)量的內(nèi)容，通過(guò)不同的形式在自媒體、社交媒體上發(fā)布。
營(yíng)銷人員通過(guò)數(shù)據(jù)找到用戶對(duì)于內(nèi)容的喜好以及需求變化，并交給銷售持續(xù)跟進(jìn)。Hubspot的銷售理論在曾經(jīng)的銷售負(fù)責(zé)人馬克.羅貝齊的新書《銷售加速公式》里面有介紹，非常值得一讀。當(dāng)然Hubspot成功還有其它各種因素，比如近幾年常常聽(tīng)說(shuō)的用飛輪模型來(lái)替代漏斗理論，因?yàn)榭诒挠绊懥Ω匾?；還有前面提到的四要素匹配等。由于篇幅有限，就不詳細(xì)展開(kāi)。當(dāng)然，中國(guó)的企業(yè)相比美國(guó)企業(yè)，購(gòu)買習(xí)慣、對(duì)于軟件認(rèn)知等方面完全不同。共同之處是買方主導(dǎo)市場(chǎng)逐漸形成，也就是說(shuō)用戶需要在互聯(lián)網(wǎng)尋找自己喜歡的產(chǎn)品和服務(wù)。（只可以我找你，你別找我）雖說(shuō)大部分企業(yè)對(duì)于這一趨勢(shì)的反應(yīng)還比較緩慢，但推銷式營(yíng)銷方式（比如電視廣告、視頻廣告、電話營(yíng)銷等）的有效性在下降是不爭(zhēng)的事實(shí)。正是因?yàn)榭吹?/span>集客式營(yíng)銷更符合用戶需求的方式，Hubspot堅(jiān)持一次次嘗試、迭代與優(yōu)化，關(guān)注為用戶創(chuàng)造價(jià)值，最終有了成果。我想這才是他們業(yè)務(wù)增長(zhǎng)最核心的原因。1:https://thinkgrowth.org/hubspot-s-playbook-for-going-from-startup-to-scale-up-29ab85d3a3e1#.xog25plxg
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)