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來(lái)源：小餅干6178
導(dǎo)言：近年來(lái)我國(guó)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)發(fā)生明顯改變，由于疫情每個(gè)行業(yè)的線下消費(fèi)受限，各個(gè)企業(yè)銷售形式也在發(fā)生急劇改變。
這也導(dǎo)致一批高端消費(fèi)人群開始在線上購(gòu)買高價(jià)值的產(chǎn)品，如何能讓高品質(zhì)人群乖乖下單，港仔有他的獨(dú)門秘技。
普洱茶：云南省特產(chǎn)，中國(guó)國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品。行業(yè)集中度高，大益、中茶等知名品牌茶企占據(jù)了較高的市場(chǎng)份額，我們今天要認(rèn)識(shí)的港仔也是其中一個(gè)茶葉名企的從業(yè)者。
每個(gè)日日夜夜都在直播帶貨的抖音，港仔也是瘋狂內(nèi)卷中的一個(gè)行業(yè)縮影。
剛開始他完全沒想到在抖音直播賣茶葉的，而且一晚上還只賣一件2006年的老班章。
燕窩，田七，當(dāng)歸這些對(duì)于日常飲食來(lái)說(shuō)稍貴的中藥材，他們那是一箱接著一箱地送給客戶。
一切都要從他入職的第一家茶葉電商公司說(shuō)起；
這是一家云南本土的傳統(tǒng)茶葉公司，有供應(yīng)鏈，有茶葉廠，線下渠道也遍布全國(guó)。
老板發(fā)話要做茶葉電商，他自然絞盡腦汁去思考，可是初步嘗試并不理想。
電商從業(yè)的同學(xué)都知道想要電商做得好，除了默認(rèn)的shua單手段，更為必要的是選擇一個(gè)爆款，為店鋪和品牌帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的流量。
循序漸進(jìn)下，店鋪的ROI才能跑正，后續(xù)才有盈利的可能。
于是他們看好一款中低端的普洱茶葉作為爆款選品，售價(jià)29-39元。
他認(rèn)為一切準(zhǔn)備充足以后，帶著傳統(tǒng)公司組建好的4名電商人員一頭扎進(jìn)茶葉電商。
第1個(gè)月，沖向快手帶貨，可惜老鐵不品茶，光愛看美女，賣貴還說(shuō)不如喝開水
第2個(gè)月，沖向拼夕夕賣，拼不過(guò)殺到低價(jià)的老板，人多差評(píng)多，完全干不動(dòng)
第3個(gè)月，沖向抖音搞，還沒來(lái)得及好好引流，封號(hào)天天有，陷入僵局動(dòng)不了
他迷茫了，開始覺得是不是自己不適合做電商，不適合帶隊(duì)了。
經(jīng)過(guò)十多天的內(nèi)心掙扎覺得離開這家公司，另謀出路。
通過(guò)一段時(shí)間的休整，他還是決定做茶葉電商。
因?yàn)橛幸恍┚€上茶葉電商的探索經(jīng)驗(yàn)，入職第二家茶企輕而易舉。
與上家公司對(duì)比，這家的茶葉供應(yīng)鏈更為龐大，并且聚合了稀缺普洱茶餅的收藏渠道。
在他們公司的展柜，幾百萬(wàn)的班章，冰島茶都要往下擺。
這個(gè)公司老板的茶業(yè)人脈鏈也遍布全國(guó)，認(rèn)識(shí)不少扎根茶葉幾十年的大佬。
面對(duì)線上茶葉電商，老板只給了一句話：放手去想，去干，這里什么都有！
有了上一份工作的參考，他總結(jié)出目前抖音低價(jià)茶葉銷售奇差的原因：
低價(jià)茶葉禮盒售價(jià)39.9元，扣除成本和郵費(fèi)人均凈賺12元左右，但是低價(jià)茶葉盈利單靠走量，客人售后難處理，差評(píng)多，而且市面上低價(jià)茶葉競(jìng)爭(zhēng)大。
要是長(zhǎng)期做下去，不止是消耗人力，物力，更是一個(gè)賠錢賺吆喝的買賣。
還有對(duì)于低價(jià)的茶葉禮盒直播，一般采用容貌姣好的女生泡茶和對(duì)茶葉的講解。年輕人對(duì)茶葉的產(chǎn)地，樹種，還有歷史，具體型號(hào)品種知之甚少。
他發(fā)現(xiàn)這樣進(jìn)行茶葉的抖音直播引流回來(lái)的用戶普遍特征是：
喜歡低端產(chǎn)品，二次復(fù)購(gòu)差，轉(zhuǎn)化到購(gòu)買其他茶葉或養(yǎng)生保健品效果低。
這樣的境況絕對(duì)不是他想要的，于是他召集團(tuán)隊(duì)對(duì)抖音上茶葉直播，淘寶直播，重要的是從線下采訪了購(gòu)茶的老客戶。
他們發(fā)現(xiàn)中端茶葉的線上環(huán)境與低價(jià)茶葉相比，也是五十步笑一百步，要想真正占領(lǐng)茶葉市場(chǎng)，還是要做高端的茶葉的抖音直播。
確定做高端茶葉直播之后，他們也逐漸面臨著更多的問題；
什么才算高端茶葉？
什么用戶喜歡高端茶葉？
做什么形式的抖音短視頻獲客？
做什么形式的高端茶葉直播？
做高端茶葉會(huì)是一次性生意嗎？
開始之初，無(wú)數(shù)的問號(hào)縈繞在他的心頭，每天都忙到夜里2、3點(diǎn)，他說(shuō)那時(shí)候怕的不是熬夜，那個(gè)年輕人沒有熬過(guò)夜，怕的是白熬夜了，時(shí)間一天一天過(guò)去。
他們又開始新一輪的走訪，這次老板把人脈鏈也共享出來(lái)，他們千里迢迢拜訪不少茶業(yè)基地的大老板，光是倉(cāng)庫(kù)占地面積多達(dá)30-40畝。
這一趟他可沒白走，回來(lái)以后前面5個(gè)問題在他心里門兒清。
1、高端茶葉：他們就做稀缺型的，必須是收藏有幾十年的，價(jià)格無(wú)上限，重點(diǎn)是量少，這樣小黃車擺上一塊懂茶的老茶友順著網(wǎng)線一定能馬上找著你！
2、用戶：必須是懂茶，喝茶，懂喝茶的老茶客。之前做低價(jià)茶葉抖音直播，可有不少老哥是盯著主播來(lái)的，茶葉買回來(lái)整年都不帶撕開包裝，光蒙塵。
3、短視頻：他們做了兩種形式的視頻，一種是茶葉原產(chǎn)地的拍攝，跟茶農(nóng)直接溝通，茶葉的生產(chǎn)環(huán)境，土壤，品種，當(dāng)?shù)氐牟枞~的典故，對(duì)于茶葉的口味他們反而極少提及。
對(duì)于懂茶，懂喝茶的來(lái)說(shuō)，其實(shí)這顯得非常多余，有時(shí)候喝茶喝的是一個(gè)意趣。
另外一種他們做了茶葉探店，整個(gè)視頻主要圍繞高端茶葉的收藏價(jià)值，年限，存世儲(chǔ)量，強(qiáng)調(diào)茶葉的價(jià)值感，反問茶業(yè)董事長(zhǎng)或店長(zhǎng)茶葉為什么值這么多錢？
腳本一般不是先寫好再拍攝的，因?yàn)槿刖车氖翘降暾吆筒铇I(yè)老板，上面這些問題會(huì)通過(guò)對(duì)話的形式拍攝成視頻，茶業(yè)老板興致一來(lái)也講一下茶業(yè)的典故和以前艱難找某款的茶葉的故事。
視頻的長(zhǎng)度一般是30秒再講茶葉價(jià)格，另外60秒加一個(gè)話題+數(shù)字把茶葉的稀缺或者茶葉典故表現(xiàn)出來(lái)。
冷啟動(dòng)時(shí)期，由于他們拍攝的視頻質(zhì)量比較高，所有抖音也給了不少自然流量，他們剛開始會(huì)在1000播放時(shí)候買dou+，但后來(lái)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，買來(lái)dou+視頻轉(zhuǎn)化率反而更低了。
因?yàn)檎＿^(guò)千播放有點(diǎn)贊的短視頻，他們點(diǎn)贊、關(guān)注比例是80%懂茶、20-30%是老茶客，10%路人，所以后面做的視頻他們堅(jiān)決不賣，靠著自然流量轉(zhuǎn)化。
4、茶葉直播：他組建了一個(gè)7人團(tuán)隊(duì)。1個(gè)售后，3個(gè)攝像，2個(gè)主播，還有1個(gè)直播助理。
要用3個(gè)攝像，因?yàn)榕臄z短視頻時(shí)候，探店需要拍攝兩人對(duì)話且需要放大茶葉包裝細(xì)節(jié)。
直播的節(jié)奏和拍攝探店短時(shí)視頻內(nèi)容差不多，先講茶葉價(jià)格，另外30分鐘加一個(gè)話題+數(shù)字把茶葉的稀缺或者茶葉典故表現(xiàn)出來(lái)。
連軸轉(zhuǎn)講述3-4款稀缺款冰島茶，當(dāng)晚必有一款稀缺品是拿來(lái)秒殺的，會(huì)比線下便宜幾十萬(wàn)，所以他們的每場(chǎng)直播老茶客是必看的。
剩下他們也會(huì)上10款上萬(wàn)的常規(guī)款做活動(dòng)價(jià)格，利用15分鐘左右直播講述。
整場(chǎng)直播一般會(huì)成功秒殺1-2款稀缺款+一些常規(guī)款，直播流水達(dá)200-500萬(wàn)
這樣的直播模式跟外面美女直播完全不一樣，他們慢慢擁有了一批忠誠(chéng)的老茶客
銷量起來(lái)了，粉絲雖漲的不多，但都是老茶客口碑介紹帶來(lái)的，能大手一揮買得起200多萬(wàn)的冰島茶，那肯定也不平凡。
跟以往的低價(jià)茶葉用戶不同，這批用戶不喜歡被打擾，那怎么把他們導(dǎo)入到私域呢？
對(duì)于已購(gòu)的用戶，他們想到一個(gè)非常完美的話術(shù)，告知客戶他們購(gòu)買的茶葉會(huì)有專人跟蹤他們的訂單，快遞配送時(shí)候也會(huì)有貼心的提醒服務(wù)，讓他們添加一個(gè)微信便于追蹤茶葉訂單。
同時(shí)會(huì)在訂單送達(dá)，確認(rèn)收貨后發(fā)出一個(gè)養(yǎng)生禮盒，內(nèi)含石斛、燕窩的名貴滋補(bǔ)品，還有茶花等茶葉加工品。
客戶看了一般都會(huì)添加，這個(gè)接受率高達(dá)88%。
慢慢地他們的微信號(hào)聚集了一批喜歡高端茶葉的用戶，除了賣茶葉他們拓展出茶葉人脈圈，資源互推等多個(gè)社群欄目。
前2個(gè)月他們還在廣州成功舉辦第一屆品茶私董會(huì)，老茶客互相分享藏品還有談?wù)勆饨?jīng)，勾兌出不少新項(xiàng)目。
屬于他的故事還在繼續(xù)~
由于數(shù)據(jù)敏感原因，本文展示運(yùn)營(yíng)策略和數(shù)據(jù)后不再展示具體抖音賬號(hào)。
對(duì)于想從事抖音直播賣茶葉的朋友，港仔也有2個(gè)忠告；
一定一定要注意茶葉渠道，最好是自己去找茶葉基地，不要盲目進(jìn)貨、
到原產(chǎn)地拍攝茶葉種植對(duì)于中小個(gè)體費(fèi)時(shí)費(fèi)力，可盡量模仿茶葉探店模式拍攝，茶葉批發(fā)市場(chǎng)也可以抱團(tuán)組建茶葉直播室
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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