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來源：策略人藏鋒
亞朵2023年財報出爐，多項財務數(shù)據(jù)亮眼。
亞朵的生意增長來源，基礎是國內(nèi)旅游市場復蘇，引擎是經(jīng)營生態(tài)化戰(zhàn)略。
放開之后，旅游大環(huán)境就不過多贅述了，大家的體感很強。亞朵在經(jīng)營層，主要有以下六大生態(tài)。
接下來，我們對它的生態(tài)化戰(zhàn)略進行拆解，希望對你有所啟發(fā)。
2023年，亞朵零售業(yè)務收入為11.39億，占總營收的20.8%（而2021/2022年占比分別為8.9%、11.2%），核心產(chǎn)品為枕頭、被子和床墊，場景零售成為亞朵的“第二增長曲線”。
從場景零售維度，酒店自帶“生態(tài)基因”屬性。把時間、空間和情緒分為橫、縱、斜三個坐標，然后匹配垂類場景，可總結(jié)出一個三維象限圖。
體驗是零售的催化劑，高額的獲客成本是零售之殤。
酒店天然占據(jù)睡眠體驗場景，更天然占據(jù)流量入口。有人說亞朵做的是“賣枕頭”的生意，其實做的是“零售的全鏈路生意”。
為何說酒店能有效帶動體驗？
酒店提供休息功能和輕松愉悅的情緒價值（在私密的環(huán)境中卸下防備），因此它是商旅人的避風港。
當你放下戒心，心情愉悅地去體驗產(chǎn)品時，枕頭就不只是枕頭，它是一種情緒的撫慰，一種提供重新出發(fā)的動力。
場景零售的大前提是好體驗，不然就會被反噬，即使你的產(chǎn)品很好。所以，體驗和零售本身屬于在一個消費鏈條上。
護城河永遠不是單個點，它是一條線，甚至一個面。帶著全局的思路，才有可能破局，而不是當局者迷。
好體驗直接帶來的是價格敏感度的降低和轉(zhuǎn)化率的提升。亞朵不只在APP和小程序賣，還開拓了其他電商平臺。
場景零售的根本需要產(chǎn)品過硬，使用的過程就相當于試用，這就需要在市場研究、產(chǎn)品開發(fā)和供應鏈管理（支持產(chǎn)品開發(fā)，以滿足不斷變化的客戶品味和需求）上下苦功夫了。如果是其他線上渠道那就另算，這就不屬于我們談的線下場景零售了。
亞朵做主題酒店的要點有三：拉流量、提單價、樹形象。
亞朵可謂是IP聯(lián)名最活躍的酒店，過往與知乎、吳曉波、The Drama、網(wǎng)易嚴選、網(wǎng)易云音樂、虎撲籃球、同道大叔、上海美術(shù)電影制片廠（如“大鬧天宮”、“葫蘆兄弟”、“黑貓警長”等）、騰訊QQ超級會員、單向空間、GXG等品牌/IP進行合作。
如果談跨界的體感層，那酒店無疑是“最優(yōu)解”之一。
于酒店而言，可進一步吸引不同圈層的人群，還可將房間帶向更高的價格帶（畢竟IP的酒店一般都會貴一些），并且在這個過程中還可提升亞朵的品牌形象。
對于IP來說，雙方在流量互導的基礎之上，更重要的是酒店提供IP高價值的體驗空間。這個我們之前說了，酒店天然具備體驗優(yōu)勢，這也將進一步提升IP粉絲的忠誠度。
還有一點想提的是，亞朵和GXG的”靈感借衣站“，進一步細化到出差人群的使用場景。
酒店行業(yè)帶有濃厚的服務屬性，服務是酒店的核心配套之一。
亞朵把服務的環(huán)節(jié)拆細，然后找到可以比同行做得更好的地方，并做成專門的SOP手冊。
亞朵通過17個觸點將服務進行拆解：位置、停車場、大堂（借書-異地還書）、入住登記（抵達前短信問候+奉茶+個性化手繪-歡迎便簽）、電梯、潔凈度、氣味、電視、空調(diào)、網(wǎng)絡、客用品（安心杯-耐高溫紙杯+身心靈動）、洗漱用品（定制牙膏+牙線+漱口水）、熱水、床品（自有品牌睡眠產(chǎn)品+遮光眼罩+耳塞）、隔音、餐飲（屬地早餐+醒酒茶飲）、離店結(jié)賬（離店暖心水）。
服務觸點還有一個延伸點，就是給到一線服務員特定的權(quán)益決定權(quán)。每位酒店員工每個月都會得到一筆“專項基金”，可以自行決定用來幫助顧客的特定需求，比如買藥、提供一晚房間等。
給到服務員權(quán)限這個非常重要，跟用戶體驗極其相關，因為它能快速高效滿足用戶當下的迫切需求，亞朵可謂是“用戶體驗的高級玩家”。
亞朵在酒店擴張層，采取的是輕資產(chǎn)模式。截至2023年12月31日，加盟酒店1178家（占比97.4%），自營酒店32家（占比2.6%）。并且自營酒店采用租賃模式，亞朵目前沒有任何不動產(chǎn)。
這種模式的優(yōu)勢主要有四點，一是降低成本和風險，二是提升擴張速度，三是靈活的退出機制，四是集中資源辦大事。
加盟酒店收入主要包含加盟費、提成費、中央預定系統(tǒng)的安裝和維護費、協(xié)助員工培訓費、購買酒店用品和其他產(chǎn)品的費用。
自營酒店（租賃酒店）收入主要包括客房租賃、餐飲銷售以及其他輔助服務，包括但不限于洗衣、停車和會議預訂等。
截至2023年12月31日，亞朵的注冊個人會員為6300萬，而2022年僅為3500萬 ，同比增速80%。
更值得注意的是，在2023年，有62.3%的房間是通過亞朵自有渠道（中央預訂系統(tǒng)，CRS）預定的。與依賴旅行中介的酒店相比，掌握更多自主權(quán)以及提升利潤率。
另外在tob層，截至2023年12月31日，亞朵注冊企業(yè)會員超過8000家。
亞朵有句話總結(jié)得很好，“行為是空間的基礎，空間為行為提供載體”。
亞朵把空間分為四層，第一空間是住宿，第二空間是辦公，第三空間是社交，第四空間是前三者的融合。
亞朵不斷創(chuàng)造出內(nèi)容，在內(nèi)容的基礎上建立場景，比如電影、音樂會、讀書會、品茶會等等。
競爭從來都不是單點，而是線甚至面，是全局生態(tài)的綜合對比。
創(chuàng)新層不論如何，都需要有根基打底，在此基礎上才有可能做加法做乘法。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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