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王志綱:戰(zhàn)略就是找魂,戰(zhàn)略就是定位
2021-01-16 06:00:00

王志綱的文章,最大的特點(diǎn)就是眼光高、格局大、視線遠(yuǎn)。


談城市,都是從全國著眼;業(yè),也是從時(shí)代出發(fā);談策劃,常是從歷史開始。一篇讀罷,胸襟為之開闊,頭腦受之激蕩,有種浩然正氣、重?fù)?dān)在我的豪情。


但是正如定位理論所說,無論多么強(qiáng)大的事物都有其固有弱點(diǎn)。王志綱的文章大開大合、縱橫古今、氣勢(shì)宏偉,但是其弱點(diǎn)是沒有規(guī)律可循。這也導(dǎo)致了王志綱工作室一直沒有產(chǎn)生第二個(gè)王志綱。


王志綱獨(dú)特的人生履歷——新華社工作十年、進(jìn)中南海匯報(bào)工作、采訪中國所有省長(zhǎng)——使他具有了一般人不可能具備的廣闊視野、深刻洞察和家國情懷。也就使得他的策劃難以復(fù)制、繼承和發(fā)揚(yáng)。


本文的微小嘗試,就是用定位理論解讀王志綱,從一些簡(jiǎn)單的理論出發(fā)梳理其內(nèi)在的邏輯,能夠使其理論被一般人所掌握和使用。





用好空性


所謂空性,并不是指的世界上什么都沒有,也不是指的是世界上什么都有,而是指的是有或沒有都不是一個(gè)絕對(duì)的狀態(tài)。沒有任何東西能夠絕對(duì)的相信它有一個(gè)固定不變的本質(zhì)。


經(jīng)過多次跨界發(fā)展的IBM,在軟件,硬件,大型機(jī),個(gè)人電腦,芯片等各個(gè)領(lǐng)域都有涉及,但都不是最強(qiáng)。


大型機(jī)時(shí)代的巨人IBM,是蘋果、微軟時(shí)代到來之前的上一代霸主,市場(chǎng)份額一度達(dá)到80%。IBM什么都做,硬件,軟件,大型機(jī),個(gè)人機(jī),芯片。


到了90年代初,IBM的各個(gè)領(lǐng)域都被專業(yè)選手肢解:


在硬件領(lǐng)域被戴爾、蘋果打敗;軟件領(lǐng)域屈居微軟、甲骨文之下;芯片領(lǐng)域被因特爾占據(jù),個(gè)人電腦業(yè)務(wù)被惠普等公司超越。到了1993年,IBM的虧損達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的81億美元。


微軟,蘋果,因特爾這些當(dāng)年的專家品牌,在整體體量上和IBM相比,是沒有優(yōu)勢(shì)的。


但是當(dāng)因特爾、蘋果和微軟集中所有兵力出現(xiàn)在各自領(lǐng)域的時(shí)候,就具備了相對(duì)優(yōu)勢(shì)。IBM四面受敵,無力應(yīng)對(duì)。


接下來就是老杰克出場(chǎng)了,特勞特的邏輯看起來很簡(jiǎn)單:既然IBM什么都能做,那就應(yīng)該做那個(gè)最全面的。


很多年前,我建議IBM用 “電腦集成服務(wù)” 的定位替代 “大型主機(jī)” 的定位,從而協(xié)助這個(gè)藍(lán)色巨人成功轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)的藍(lán)色巨人連續(xù)幾年巨虧,已是搖搖欲墜,主流的應(yīng)對(duì)辦法是將IBM肢解成多個(gè)公司。

這也不奇怪,因?yàn)镮BM當(dāng)時(shí)既是世界上第二大硬件公司,也是世界上第二大軟件公司,還是世界上第二大芯片公司。我的看法是,既然只有IBM掌握了最全面的計(jì)算機(jī)技術(shù),它就理當(dāng)為客戶提供最佳的電腦集成服務(wù)。

在一些人的眼里,IBM這也不行那也不行,硬件,軟件,個(gè)人機(jī),大型機(jī)都不是第一,就應(yīng)該砍掉盈利比較低的幾個(gè)業(yè)務(wù),集中發(fā)展最賺錢的那個(gè)。

在他們眼里,大型機(jī)之外的業(yè)務(wù)都是雞肋,都是要壯士斷臂的部門,都是要舍得舍得的業(yè)務(wù)。人的思維就是這么奇怪,一旦陷入困境,什么理論都能拿出來給自己作證明。

——杰克·特勞特




類似的困惑和轉(zhuǎn)機(jī)也出現(xiàn)在中國


王志綱在給武夷山做策劃的時(shí)候,也遇到了似的困惑和轉(zhuǎn)機(jī)。


武夷山的旅游資源非常豐富,但哪一個(gè)也不能拿“單項(xiàng)冠軍”。

自然遺產(chǎn)方面。

論水,武夷山雖說有令人心曠神怡的九曲溪,但卻比不過三峽的氣勢(shì) 、西湖的柔情、漓江的舒展;

論山,武夷山雖說也有令人嘆為觀止的丹霞地貌,但也比不過泰山的雄偉、華山的險(xiǎn)峻、廬山的嫵媚;

論茶,武夷山也有豐富的茶文化,其特產(chǎn)的巖茶聞名遐邇,但卻比不上杭州的千年龍井。

文化遺產(chǎn)方面。

論傳統(tǒng)儒家文化,武夷山是朱子理學(xué)的搖籃和圣地,南宋著名理學(xué)家朱熹曾在此著書立說長(zhǎng)達(dá)50年之久,但它卻無法與山東的曲阜比肩;

論佛教,自唐代起就有高僧建寺于山中,素有“華胄八小名山之一”之名,但也無法與五臺(tái)山這樣的佛教名山相提并論;

論道教,武夷山是道教三十六洞天之十六洞天,相傳有諸多道教名流在此修煉,卻又比不上久負(fù)盛名的武當(dāng)山。

——《找魂》


論自然遺產(chǎn)論山論水,論文化遺產(chǎn)論儒釋道,武夷山都不是頂尖。這個(gè)狀態(tài)和IBM轉(zhuǎn)型時(shí)期是一樣的,總結(jié)起來就是:這也不行,那也不行。


但是奇妙之處在于,王志綱和特勞特都在看似劣勢(shì)的表象之下看到了優(yōu)勢(shì),王志綱對(duì)武夷山的找魂,和特勞特對(duì)IBM的定位如出一轍、殊途同歸。


其實(shí),如果換個(gè)角度來梳理,武夷山的優(yōu)勢(shì)正在于全能而不是單項(xiàng)。


王志綱認(rèn)為,武夷山要想超越名山大川之間的同構(gòu)性競(jìng)爭(zhēng)、后發(fā)而先至,必須給游客一種全新的形象和理念,并將其概括為一句話,使之成為沉淀品牌無形資產(chǎn)的載體,讓人一見傾心、一見如故,不脛而走。

最后,靈感所至,王志綱終于為武夷山找到了形象定位:千載儒釋道,萬古山水茶。

——《找魂》




王志綱和特勞特的共通點(diǎn)是善用空性


我們總結(jié)這種定位或找魂的思維核心,是善用 “空性” 。空性是佛家詞語,空性的含義勉強(qiáng)可以解釋為:


佛法所講的空,并不是指的世界上什么都沒有,也不是指的是世界上什么都有,而是指的是有或沒有都不是一個(gè)絕對(duì)的狀態(tài)。沒有任何東西能夠絕對(duì)的相信它有一個(gè)固定不變的本質(zhì)。

——梁文道


我在 “品牌定位(理論篇)” 系列文章里總結(jié):認(rèn)為事物有一個(gè)絕對(duì)的狀態(tài),是來自動(dòng)物腦的生存本能,生存本能要求我們迅速判斷事物的價(jià)值、是否有利于生存。而空性——認(rèn)為事物沒有固定不變的本質(zhì)——來自理性腦。


理性腦的啟動(dòng),需要我們刻意練習(xí)、有意注意、時(shí)時(shí)覺察。覺察,正是禪定的要義。從這個(gè)角度上說,找魂或定位,本質(zhì)上就是證悟空性。商業(yè)行為有她的哲學(xué)內(nèi)核。




善用空性要跳出動(dòng)物性的本能直覺


從動(dòng)物腦的本能反應(yīng)來看,IBM這樣不行那也不行,武夷山也是一樣。但是只有跳出動(dòng)物性的本能直覺,啟動(dòng)理性腦的刻意覺察,才能發(fā)現(xiàn)IBM和武夷山的另一層本質(zhì)。


特勞特是很好地應(yīng)用了“空”的哲學(xué)的那個(gè)人。他在IBM這也不行那也不行的表象之后看到了它 “掌握了最全面的技術(shù)” 的優(yōu)勢(shì)。事實(shí)上,微軟的重新振興也是靠這一招,別人都是專業(yè)選手,只有微軟是全能選手,最適合大企業(yè)、銀行、政府這樣的客戶。


王志綱也是很好地應(yīng)用了“空”的哲學(xué)的那個(gè)人。他在武夷山這樣不行那也不行的表象之后看到了它 “旅游資源最全面” 的優(yōu)勢(shì)。




利用已有認(rèn)知


王志綱給品牌命名有 “四個(gè)一” 的要求:一見如故、一見傾心、一見鐘情、一目了然。


王志綱給河南鄭州一個(gè)醬油品牌起名:黑老包。當(dāng)時(shí)《包青天》電視連續(xù)劇熱播,人們對(duì)這個(gè)形象有認(rèn)知;黑老包在開封府,開封府在河南;河南假貨多,黑老包給人的感覺清正廉明、一身正氣,給人感覺產(chǎn)品品質(zhì)可靠。


特勞特說,定位不是發(fā)明一個(gè)新的認(rèn)知,而是利用已有認(rèn)知。《定位》中給比利時(shí)航空定位:一個(gè)比利時(shí),有五個(gè)阿姆斯特丹。阿姆斯特丹是美國人眼中的旅游勝地,這是已經(jīng)存在的認(rèn)知。




不要挑戰(zhàn)已有認(rèn)知


王志綱在接受云南昆明世博園的之前,世博園的廣告語是:人與自然。王志綱說,央視《人與自然》珠玉在前,人們已經(jīng)非常熟悉了。云南再提這個(gè)詞語,人們會(huì)把世博園當(dāng)作一個(gè)動(dòng)物園而不是植物園。


定位理論認(rèn)為,心智難以改變。所有挑戰(zhàn)認(rèn)知的行為都會(huì)失敗。例如哈弗汽車的成功,是成功定位在中低端SUV,當(dāng)企業(yè)要進(jìn)軍高端市場(chǎng)時(shí)還是用哈弗品牌就遭到了失敗。




關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手


在王志綱接手武夷山策劃之前,武夷山的宣傳語是:“奇秀甲東南”。王志綱認(rèn)為有“桂林山水甲天下”在前,武夷山的“奇秀甲東南”就會(huì)產(chǎn)生寄人籬下之感。


有些定位很好,但是不屬于你。一旦別人占據(jù)了心智認(rèn)知、嫁接了心智資源、獲得了認(rèn)知優(yōu)勢(shì),后來者就很難追趕上去。


因?yàn)樾闹侨狈Π踩校粫?huì)接受另一個(gè)同樣的東西。例如可口可樂已經(jīng)是經(jīng)典的、暢銷的可樂,心智就不會(huì)接受另一個(gè)經(jīng)典的可樂;例如沃爾沃已經(jīng)是心智中最安全的汽車,心智就不會(huì)認(rèn)為奔馳更安全,雖然事實(shí)上奔馳是更安全的汽車。


有人一直說盯著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的企業(yè)沒出息,應(yīng)該盯著消費(fèi)者。打了個(gè)比方說,泡妞要盯著妞,不要盯著別的追求者,盯著別人不會(huì)讓你泡到妞。


發(fā)表 "泡妞論" 的這人曾在王志綱手下工作,看來這個(gè)徒弟并不合格。




不同勝過更好


關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的,是提出不同的東西。


在策劃廣州奧林匹克花園項(xiàng)目的時(shí)候,奧園老板問:碧桂園已經(jīng)是巨無霸了,萬科已經(jīng)如此領(lǐng)先了,我怎么才能追趕上他們?


王志綱說:千萬不能亦步亦趨地跟著別人屁股后面走,別人已經(jīng)在前面跑了1萬米了,你要想追趕甚至超越他們必須另辟蹊徑,從水里游過去,從隧道里鉆過去。


這段對(duì)話出現(xiàn)在《找魂》一書中,這一章的題目是:戰(zhàn)略就是差異。王志綱提出找魂的三個(gè)標(biāo)準(zhǔn):唯一性、權(quán)威性、排他性。


唯一性是看到定位、排他性是做到定位、權(quán)威性是讓所有人知道我的定位。


例如王志綱在點(diǎn)評(píng)貴州發(fā)展戰(zhàn)略時(shí),看到了貴州作為康養(yǎng)圣地和會(huì)議中心的定位,這是唯一性;但是貴州要沿著這個(gè)定位做好配套設(shè)施,讓全國其他城市無法跟進(jìn)和模仿,這是排他性;然后又要向全社會(huì)傳達(dá)這個(gè)定位,這是權(quán)威性。


心智難以改變,但是心智喜愛不同。這是漫長(zhǎng)的進(jìn)化中形成的心智特點(diǎn)和規(guī)律。定位理論提出不同勝過更好,就是源于此。


可口可樂已經(jīng)是經(jīng)典的可樂了,心智不再接受一個(gè)更好的可樂。但是心智接受一個(gè)不同的可樂:更年輕的可樂(百事可樂);


可口可樂和百事可樂已經(jīng)是最好的飲料了,心智不會(huì)接受另一個(gè)更好的飲料,但是心智接受一個(gè)不同的飲料:能預(yù)防上火的飲料(王老吉)。


定位專家們已經(jīng)盯著競(jìng)爭(zhēng)不放了,其他人如何贏得心智的選擇? 提出盯著消費(fèi)者是不同的主張。王志綱的這位徒弟就專心本土理論,一會(huì) "批注" 孫子兵法,一會(huì) "批注" 王陽明心學(xué)。


凡此種種,都是站立一個(gè) “不同” 的主張。從這個(gè)角度看,這位徒弟很懂王志綱,也很懂定位理論。


我們要提醒的是,多看看他怎么做的,別看他怎么說的。如果聽信了他的說辭,你很容易被帶進(jìn)溝里去。畢竟他說的那一套,他自己都不照著做。




比不同更好的,是重新定位


在策劃廣州華南板塊的時(shí)候,這塊位置交通不便、配套不足、關(guān)注不夠。從廣州市中心洛溪板塊到華南板塊路上,還有眾多樓盤虎視眈眈,隨時(shí)可以截留華南板塊的購房者。


王志綱的結(jié)論是:華南板塊不是洛溪板塊的翻版,而是未來廣州的熱土。如果以常規(guī)的慣性思維看待華南板塊,成為氣候?yàn)闀r(shí)尚早。但如果以大廣州未來城市發(fā)展看,住宅大盤化、郊區(qū)化的浪潮正洶涌而來。


人們選擇住房的標(biāo)準(zhǔn)由價(jià)格因素向環(huán)境因素轉(zhuǎn)變:那些位于污染老城區(qū)中的高檔物業(yè),其環(huán)境質(zhì)量與高居不下的價(jià)格相稱嗎?


重新定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手!比提出不同主張更好的策略是攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的固有弱點(diǎn)。很有意思,《找魂》里這一章的名字是:戰(zhàn)略就是顛覆。


定位理論提出的重新定位,是關(guān)聯(lián)定位的升級(jí)版。她不只是在訴求不同,而是建立了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法跟進(jìn)的位置。這方面最經(jīng)典的例子莫過于農(nóng)夫山泉的橫空出世。


農(nóng)夫山泉定位源自天然的天然水。比純凈水好,因?yàn)榧儍羲缓V物質(zhì),比礦泉水好,因?yàn)榈V泉水的礦物質(zhì)是添加上去的。農(nóng)夫山泉?jiǎng)?chuàng)始人鐘晱晱是洞悉人心的大師,也是定位理論的大師。


鐘晱晱、馬云、王興、杜國楹、馮衛(wèi)東。這幾位雖然不在咨詢行業(yè)中,但是比一般的定位專家更懂定位。所以我一直提到定位理論的中國化,定位理論在中國化,而且一定會(huì)中國化。




搶先定位


武夷山申請(qǐng)成功后,很多名山都跑來找我,說到“三教同山,我們也有!”廬山、嵩山等鼎鼎大名的山都來找我,我很遺憾的說不行了,喊晚了。早起的鳥兒有食吃,喊晚了就沒用了,其實(shí)中國幾乎所有的名山都是三教同山,但所有的人都沒有想到用這個(gè)方式來解決問題。
很多申遺者表示不服氣,覺得武夷山用了取巧的手段,但確實(shí)是我們先想到,先提出并且把老外征服了。這個(gè)辦法廣為流傳后,現(xiàn)在還有很多申遺景點(diǎn)在按照這個(gè)套路走,但能不能成就不好說了。
——《找魂》

早起的鳥兒有食吃,喊晚了就沒用了。這就是搶先定位。分鐘傳媒創(chuàng)始人江南春寫了一本《搶占心智》,說的全是這個(gè)道理。


心智一旦產(chǎn)生認(rèn)知就難以改變,搶占心智認(rèn)知的最好辦法就是第一個(gè)出現(xiàn)。魯花的定位就是花生油,在花生油的品類代表還沒有被搶占的時(shí)候,最佳的策略就是讓魯花等于花生油。


在魯花占據(jù)了花生油這個(gè)詞之后,后來者只能另尋機(jī)會(huì)。如胡姬花定位還原古法壓榨的花生油。




定位理論的中國化


王志綱這樣定義城市定位:在充分盤存、梳理城市各種資源的基礎(chǔ)上。按照唯一性、排他性和權(quán)威性的原則,因時(shí)、因地、因人,找到城市的個(gè)性、靈魂與理念。


這個(gè)定義中,把城市換成品牌,也完全合適。


我們一直提出定位理論的中國化。因?yàn)榱⒆銓?shí)踐而不是依靠想象、實(shí)事求是而不是基于信仰、與時(shí)俱進(jìn)而不是迷信經(jīng)典的實(shí)用理性精神,正是華夏民族的獨(dú)特之處。


實(shí)用理性精神造就了佛教的中國化,出現(xiàn)了禪宗,又風(fēng)靡世界。影響了包括喬布斯在內(nèi)的商業(yè)精英;

實(shí)用理性精神造就了馬克思主義的中國化,指導(dǎo)了中國的革命和建設(shè),進(jìn)而挽救了全球經(jīng)濟(jì)的衰退;

實(shí)用理性精神也會(huì)實(shí)現(xiàn)定位理論的中國化,并隨著中國世界地位的提高而輸出到全世界。







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王志綱:戰(zhàn)略就是找魂,戰(zhàn)略就是定位嗎?
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    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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