如果你不做攻略去歐洲旅行，可能會(huì)收獲很多意外驚喜?？梢栽诮诸^駐足欣賞一場(chǎng)音樂(lè)會(huì)，也可以在海邊發(fā)呆一整天。我想松弛是一種幸運(yùn)，也是一種能力。歐洲特有的松弛感，讓我這個(gè)一生緊繃的東亞人享受到了難得的閑適。

還好我是一個(gè)J人，有出行前確認(rèn)行程單的習(xí)慣，省了這50歐。當(dāng)時(shí)我就在想，有多少人會(huì)因?yàn)闆](méi)看到這行小字而花冤枉錢。打開社交媒體一看，果然有很多人中招。

后來(lái)我才知道，wizz航空是歐洲體驗(yàn)最差的航空公司之一，可以說(shuō)是妥妥的空中刺客。我的工作需要經(jīng)常出差，國(guó)內(nèi)大大小小的航空公司我基本都坐過(guò)，自以為對(duì)廉航的套路一清二楚，無(wú)非就是沒(méi)有行李額和餐食，兜售零食和化妝品。沒(méi)想到一山更有一山高，國(guó)內(nèi)廉航和歐洲廉航相比，就是弟弟見(jiàn)了爺爺。

01、最廉價(jià)，也最會(huì)賺錢

可能有人會(huì)問(wèn)，廉航這么摳，是因?yàn)橘嵉纳賳?？恰恰相反，很多廉航的盈利能力比全服?wù)航空都高，而且高得不是一星半點(diǎn)。

春秋航空前兩天發(fā)布了最新業(yè)績(jī)預(yù)告，預(yù)計(jì)上半年實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)12.9億元到13.4億元，同比增加54%到60%，盈利能力再創(chuàng)新高。而國(guó)內(nèi)三大航，國(guó)航預(yù)計(jì)虧損23-30億元，東航預(yù)計(jì)虧損24-29億元，南航預(yù)計(jì)虧損10.6-15.8億元。

從國(guó)內(nèi)7家上市航空公司的2023年財(cái)報(bào)看，國(guó)航、東航、南航、華夏全部虧損，海航盈利3.11億元，吉祥航空盈利7.51億元，而作為唯一的廉航，春秋航空凈利潤(rùn)達(dá)到22.57億元，可以說(shuō)是斷層第一。

中國(guó)的情況并不是個(gè)例。今年6月的巴黎航展上，航空屆奧斯卡Skytrax 全球航空公司獎(jiǎng)揭曉，也公布了2023年全球最佳廉價(jià)航空公司 TOP10。

排在第一名的就是大名鼎鼎的亞航。飛過(guò)東南亞的朋友對(duì)亞航應(yīng)該不陌生。它旗下的亞航長(zhǎng)程2023年?duì)I業(yè)額為25億2834萬(wàn)令吉（約合39.27億元人民幣），凈利潤(rùn)3億6647萬(wàn)令吉（約合5.69億元人民幣）。排在第二名的新加坡酷航增長(zhǎng)勢(shì)頭也很強(qiáng)勁，2022-2023財(cái)年盈利達(dá)到了1.3億新幣（約合7億元人民幣）。

這是一個(gè)反常識(shí)的事實(shí)。通常壓低價(jià)格意味著壓縮利潤(rùn)空間，為什么把機(jī)票賣成白菜價(jià)的廉航反而更賺錢？

02、互聯(lián)網(wǎng)思維的盡頭，是廉航

表面上看，廉航的商業(yè)模式是通過(guò)低價(jià)機(jī)票引流，然后整個(gè)消費(fèi)體驗(yàn)中制造各種不便利，比如退改簽、行李額、超重費(fèi)這些隱形消費(fèi)掙錢。像廉航中的戰(zhàn)斗機(jī)亞航，會(huì)把飛機(jī)上的冷氣開得很足，乘客覺(jué)得冷就會(huì)問(wèn)空姐要毛毯，10馬幣（15元人民幣）就花出去了。還有歐洲的瑞安航空，要求你必須提前兩小時(shí)線上值機(jī)。如果到機(jī)場(chǎng)人工值機(jī)要罰款60.5歐/人。而且官網(wǎng)的線上值機(jī)入口提前2個(gè)小時(shí)準(zhǔn)時(shí)關(guān)閉，如果你是在第三方軟件上訂票，值機(jī)有一定概率無(wú)效。

很多人對(duì)廉航可以說(shuō)是又愛(ài)又恨。一邊吐槽它座位窄，沒(méi)有免費(fèi)行李，連礦泉水都要額外付錢，一邊又抵擋不了低價(jià)的誘惑。畢竟三五百甚至兩位數(shù)的機(jī)票錢就能出趟國(guó)，還要啥自行車。

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有句老話：免費(fèi)的，往往是最貴的。放在廉航身上同樣適用。再深挖一層就會(huì)發(fā)現(xiàn)，廉航模式的本質(zhì)，就是互聯(lián)網(wǎng)思維的極致化應(yīng)用。

對(duì)于什么是“互聯(lián)網(wǎng)思維”，有很多行業(yè)術(shù)語(yǔ)和高大上的解釋。大家多少都聽(tīng)過(guò)，什么以用戶為中心、快速迭代、優(yōu)化創(chuàng)新......在我看來(lái)核心不外乎8個(gè)字：提高效率，降低成本。

互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，真正起到作用的，有兩樣關(guān)鍵的東西，一個(gè)是信息差，還有一個(gè)是免費(fèi)的商業(yè)模式。所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，其實(shí)就是利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，放大這兩樣?xùn)|西。

從這個(gè)角度看廉航的商業(yè)模式，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它其實(shí)根本就不是靠行李額、飛機(jī)餐賺錢的。因?yàn)檫@些隱形消費(fèi)都是可以被規(guī)避的。你上過(guò)一次當(dāng)，下次就會(huì)注意。真正讓它賺錢的，是信息差。

現(xiàn)在我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)的紅利消失，某種意義上意味著這個(gè)行業(yè)信息差已經(jīng)被基本拉平。但是在坐飛機(jī)這件事上，還存在著巨大的信息鴻溝。

民航局在2023年9月公布過(guò)一項(xiàng)數(shù)據(jù)，中國(guó)僅3億多人坐過(guò)飛機(jī)。國(guó)家移民管理局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2023年全國(guó)共簽發(fā)普通護(hù)照1842.8萬(wàn)本，全年累計(jì)查驗(yàn)出入境人員4.24億人次。

這意味著中國(guó)有至少10億人沒(méi)坐過(guò)飛機(jī)，也沒(méi)出過(guò)國(guó)。這是一個(gè)多么巨大且空白的市場(chǎng)。里面的信息差多到無(wú)法想象。

很多人在第一次坐飛機(jī)之前，是不知道有免費(fèi)飛機(jī)餐，也不知道行李是要托運(yùn)的。同樣的道理，一個(gè)人坐慣了全服務(wù)航空，突然坐到了廉航，也會(huì)遇到很多超出認(rèn)知的事情。我們要認(rèn)識(shí)到這個(gè)世界是多元的，每個(gè)人的成長(zhǎng)環(huán)境、個(gè)人經(jīng)歷不同，擁有的知識(shí)也不同。你以為的常識(shí)，是很多人的知識(shí)。

每個(gè)人都只是信息鏈條中的一環(huán)，沒(méi)有上帝視角。熟悉國(guó)內(nèi)廉航的人，可能沒(méi)見(jiàn)過(guò)國(guó)外廉航的套路。總有你不知道的事。信息差越大，付出的代價(jià)就越多。這就是廉航賺錢的底層邏輯。

再來(lái)看免費(fèi)的商業(yè)模式。世界上不可能有真正免費(fèi)的商品。你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多免費(fèi)的東西買回來(lái)，不花錢是用不了的。比如路由器，買設(shè)備和安裝都是免費(fèi)的，但你不交網(wǎng)費(fèi)它就是個(gè)擺設(shè)。

廉航也一樣。機(jī)票其實(shí)是一個(gè)非常復(fù)雜的商品。我們平時(shí)買的機(jī)票，除了飛行本身的費(fèi)用之外，還包含行李托運(yùn)、餐食、人力服務(wù)、飛機(jī)折舊費(fèi)和維修費(fèi)等等。無(wú)論你需不需要，全部都打包賣給你。廉航做的事，就是把復(fù)雜的產(chǎn)品簡(jiǎn)單化。只保留飛行這一項(xiàng)基本功能，把所有原本必選的附加服務(wù)變成可選項(xiàng)。這樣一來(lái)既節(jié)約了成本，也把機(jī)票價(jià)格打下來(lái)，讓更多人能夠坐上飛機(jī)。

03、低價(jià)不是目的，而是結(jié)果

我們對(duì)廉航都有一個(gè)誤解，認(rèn)為它是因?yàn)楸阋?，所以服?wù)才不好。這其實(shí)是典型的歸因謬誤。實(shí)際上恰恰相反，廉價(jià)不是目的，而是結(jié)果。

大家常說(shuō)的廉價(jià)航空，在行業(yè)里的確切名稱是低成本航空(Low Cost Carrier, LCC)。廉價(jià)只是它的一個(gè)特征，不是機(jī)票賣得便宜就能叫LCC，也不是所有的LCC都便宜。真正定性一家航空公司是不是LCC的，是它是否符合低成本的運(yùn)營(yíng)方式。

1949年，全球第一家低成本航空公司Pacific Southwest Airlines在美國(guó)成立。這家公司的低價(jià)策略取得成功后，促進(jìn)了全球低成本航空業(yè)的發(fā)展。

經(jīng)過(guò)70多年的發(fā)展，低成本航空已經(jīng)形成了一套固定的運(yùn)營(yíng)模式。除了大家感知比較強(qiáng)烈的不提供免費(fèi)食物和行李額，沒(méi)有機(jī)上娛樂(lè)之外，低成本航空還會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直銷降低分銷成本；大規(guī)模采購(gòu)單一機(jī)型，以降低購(gòu)買、維護(hù)成本；取消頭等艙和商務(wù)艙，只設(shè)經(jīng)濟(jì)艙，這樣既節(jié)省了人力，還能騰出更多座位來(lái)賣。為了節(jié)約停機(jī)、轉(zhuǎn)場(chǎng)成本，低成本航空以4小時(shí)以內(nèi)的短途航線為主，避免轉(zhuǎn)機(jī)，起飛時(shí)間經(jīng)常安排在凌晨和深夜，縮短飛機(jī)過(guò)站時(shí)間，以提高飛機(jī)的使用率。

此外，很多低成本航空公司會(huì)更多選擇成本更低的二、三線機(jī)場(chǎng)和航站樓，比如亞航泰國(guó)的基地機(jī)場(chǎng)曼谷廊曼機(jī)場(chǎng)，是全球成本最低的機(jī)場(chǎng)之一。亞航還會(huì)倡導(dǎo)乘客自主值機(jī)、托運(yùn)行李，減少柜臺(tái)的人力成本。

更關(guān)鍵的是，低成本航空對(duì)市場(chǎng)的判斷以及決策和反應(yīng)速度都更加快速靈活。一位業(yè)內(nèi)人士告訴我，同樣做一個(gè)調(diào)整運(yùn)力的決策，春秋航空最快只需要一兩天。等春秋調(diào)整完了，大航司還在走流程匯報(bào)。

從營(yíng)收規(guī)模看，春秋航空在7家上市航空公司中排名倒數(shù)第二。但也正是因?yàn)樗?guī)模小，所以沒(méi)有錢養(yǎng)閑人。在成本控制上做到極致，才鍛煉出盈利能力。

04、寫在最后

其實(shí)不止坐飛機(jī)這一件事，低價(jià)生意已經(jīng)覆蓋了我們生活的方方面面。9.9的咖啡、幾毛錢的飲用水、2元面包店......前兩天我逛便利店的時(shí)候也發(fā)現(xiàn)，貨架上的飲料基本都在打折，老板告訴我毛利越來(lái)越低，已經(jīng)不打算做了。

為什么廉航低價(jià)能賺錢，便利店打折生意就做不下去。這本質(zhì)上不是價(jià)格的問(wèn)題，而是成本的問(wèn)題。

廉航的價(jià)格再低，但守住了兩條底線：一是保留了航班的核心功能，在把乘客安全送往目的地這件事上，是絕對(duì)不打折扣的；二是定價(jià)高于成本，保留了盈利空間。廉航的低價(jià)，是在一系列成本優(yōu)化動(dòng)作之后，產(chǎn)生的一個(gè)讓航空公司和用戶雙贏的結(jié)果。

如果反過(guò)來(lái)，為了拉動(dòng)銷售而刻意制造低價(jià)，但你的成本還是居高不下，只能降低產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)維持經(jīng)營(yíng)。這樣做短期內(nèi)也許能刺激生意，但如果沒(méi)有及時(shí)優(yōu)化供應(yīng)鏈，控制住成本，最終只能深陷低價(jià)困局。

還是那句話，低價(jià)不是目的，而是結(jié)果。把結(jié)果當(dāng)目的，動(dòng)作就會(huì)變形。低價(jià)生意要不要做，怎么做，是現(xiàn)在很多企業(yè)頭疼的事。