優(yōu)衣庫在國內(nèi)吃了一波時代和供應(yīng)鏈的紅利，當(dāng)時代轉(zhuǎn)變，面對新的問題是很正常的事。

前幾天，優(yōu)衣庫上了個熱搜。

內(nèi)容大概是上個季度，中國市場營收和利潤雙雙下降，為此高管專門出來回應(yīng)，說現(xiàn)在平替太兇殘啦，消費(fèi)者已經(jīng)不買牌子貨啦。

這一波屬實(shí)是天道好輪回。

當(dāng)年優(yōu)衣庫在日本起家，靠的就是把別人賣大幾千甚至上萬日元的搖粒絨衫砸到一件1900日元，活生生把美國進(jìn)口貨卷死了。

沒想到當(dāng)年是自己平替人家，20多年過去，自己成了被平替的那個。

敵我同源，內(nèi)卷者恒被卷，就算你是快時尚一哥也難逃商業(yè)規(guī)律。

一個很神奇的事情是，在國內(nèi)，但凡提到優(yōu)衣庫，總逃不開類似「平價」、「性價比」、「基本款」之類的名詞。按理說在當(dāng)下這個大版本里，優(yōu)衣庫哪怕比不上拼多多這樣T0級別的大佬，也至少是順應(yīng)時代趨勢的。

連優(yōu)衣庫都被這個市場卷麻了，服裝行業(yè)到底是個什么情況？

這期內(nèi)容，我想聊聊優(yōu)衣庫。

01

事實(shí)上，優(yōu)衣庫在日本和在中國，其實(shí)是兩種土壤，兩個品牌。

80年代中期，優(yōu)衣庫創(chuàng)立，正值日本的商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到頂峰，「賣掉東京就可以買下整個美國」的自信心彌漫在日本社會中。

但與此同時，像無印良品這樣的消費(fèi)降級型品牌也逐漸涌現(xiàn)，并且受到普通市民的歡迎，消費(fèi)降級的草蛇灰線，已經(jīng)可以在當(dāng)時的日本社會中找到。

而隨著日本經(jīng)濟(jì)泡沫崩潰，優(yōu)衣庫迎來了發(fā)展的春天。

它非常平價、重視實(shí)用性，用大量基本款消解了個性化元素，這一切都貼合當(dāng)時日本消費(fèi)者的需求和心態(tài)，于是成為了「第四消費(fèi)時代」的代表品牌。

在所謂「失去的三十年」里，優(yōu)衣庫創(chuàng)始人柳井正很長一段時間里都制霸日本富豪排行榜，可見它確實(shí)是消費(fèi)降級之王。

在中國，情況就不一樣了。

2002年，優(yōu)衣庫入華，柳井正一開始的想法是，咱們來了異國他鄉(xiāng)，也不能忘記初心，必須走平價路線。

但來到國內(nèi)以后，柳井正才發(fā)現(xiàn)，中國人對平價的理解，遠(yuǎn)超日本人的想象。

大家想想，2002年的時候，城市居民都在哪里買衣服？

絕大多數(shù)人買衣服的渠道，都是地攤夜市，是小商品市場，是服裝批發(fā)市場。類似杭州的四季青，上海的七浦路，廣州的十三行這樣的批發(fā)市場，不少城市都有。

在這種地方淘衣服，除了要有好奇心和探索欲，還要有砍價的勇氣和談判博弈的技巧，只要你會砍價，嘴夠硬，最后的價格總能給你驚喜。

除此之外，像T恤啊，內(nèi)衣內(nèi)褲這樣的基本款，很多人會直接在超市里買白牌貨，價格也非常便宜。

當(dāng)然，除了這些地方，像美邦、以純、森馬這樣的國產(chǎn)休閑品牌，也陸續(xù)把專賣店開進(jìn)了各大城市的鬧市區(qū)。價格比服裝批發(fā)市場略貴一些，但買的就是個購物體驗(yàn)和時尚度。

但無論是超市和批發(fā)市場，還是服裝專賣店，背后都是中國沿海地區(qū)星羅棋布的鄉(xiāng)鎮(zhèn)紡織業(yè)，它們所能達(dá)到的低價，是優(yōu)衣庫無論如何也做不到的。

畢竟優(yōu)衣庫是外企，不僅要運(yùn)營一整個中國區(qū)的公司，還要拿出錢做營銷打廣告，光是進(jìn)口面料，關(guān)稅成本就是不能不考慮的額外支出。

02

這個時候，必須作出選擇了：

是跟著中國人一起卷價格，還是堅(jiān)持原價？

而優(yōu)衣庫選擇了前者，畢竟低價是這家公司刻在基因里的東西，是在日本市場戰(zhàn)無不勝的武器。于是，優(yōu)衣庫為了保證價格，選擇在品質(zhì)上縮水，使用和日本不同的低價面料。

即使如此，優(yōu)衣庫也只能把價格打到美邦森馬這個水準(zhǔn)，再低也下不去了。

這就很尷尬了。

要質(zhì)量，你優(yōu)衣庫沒有。

要低價，你優(yōu)衣庫也不是特別便宜，我夜市地攤上五塊錢八雙的襪子不比你香一萬倍？

要逼格，說起來你也是個洋牌子，一點(diǎn)洋牌子的樣子都沒有，就賣個美邦的價格，穿出去也沒有派頭，我干嘛不買杰克瓊斯呢？

總之，低價戰(zhàn)略，讓優(yōu)衣庫狠狠感受了一下商業(yè)社會的殘酷。

加上早期優(yōu)衣庫的開店原則是「開一家，鞏固一家，盈利一家」，也就是不盈利就不多開門店，于是從2002年到2005年，優(yōu)衣庫只開了9家門店，05年還關(guān)了兩家，以至于很長時間里，優(yōu)衣庫幾乎變成了上海特產(chǎn)，出了上海別無分店。

要知道，當(dāng)時杰克瓊斯門店數(shù)已經(jīng)超過一千家了。

這入華，實(shí)在是入了個寂寞。

被中國市場打得滿頭包，優(yōu)衣庫干脆倒反天罡。你們不是覺得我還不夠便宜嘛，那我直接漲價三成。

這一漲，漲出了逼格，漲出了利潤空間，還漲出了產(chǎn)品品質(zhì)。

基于消費(fèi)之都上海強(qiáng)大的購買力，2006~2008年，優(yōu)衣庫中國市場的營業(yè)額增長了6倍，利潤增長了10倍。

到2009年，優(yōu)衣庫啟動二次入華。先是把三層樓的品牌旗艦店，開到了上海市中心南京西路的黃金位置，宣告王者歸來。

隨后一年里在國內(nèi)一口氣拓了30家門店，開啟了未來15年，在中國市場的夢幻之旅。

03

所以說，你別看優(yōu)衣庫總說自己是基本款，說自己賣得不貴，那是在日本。

在中國，它其實(shí)是個「消費(fèi)升級」型品牌。3雙襪子79，3條內(nèi)褲99，一件T恤一百多，一條褲子299，這個水平，從哪個角度看，都和性價比扯不上一點(diǎn)關(guān)系。

甚至你可以說，優(yōu)衣庫玩的就是個「貴替」。它替代的，是家樂福歐尚賣的內(nèi)褲襪子，是地攤上的T恤襯衫，是批發(fā)市場里的外套和牛仔褲。

那么問題又來了，是誰給優(yōu)衣庫的底氣，做這個「貴替」呢？

這個時候，就要感謝白領(lǐng)階層了。

中國的白領(lǐng)，是個新興人群，在消費(fèi)社會出現(xiàn)得非常非常晚，最早也只能追溯到90年代外企大規(guī)模入華時期，真正爆發(fā)已經(jīng)是00年之后了。

但是，這個人群膨脹得又很快，隨著中國加入WTO經(jīng)濟(jì)騰飛，對受過一定教育的腦力勞動者需求激增。到00年代中后期，白領(lǐng)階層已經(jīng)初具規(guī)模了。

優(yōu)衣庫可以說趕上了一個好時候，比它更早的品牌誕生或者入華的時候，還沒有足夠的白領(lǐng)階層。但當(dāng)優(yōu)衣庫在2009年二次入華，發(fā)力擴(kuò)張的時候，白領(lǐng)階層已經(jīng)成為大城市的主力消費(fèi)群體了。

優(yōu)衣庫純屬是撿了個現(xiàn)成的。

于是，優(yōu)衣庫主動選擇了這批更有消費(fèi)力的人群。

從價格策略就能看出，優(yōu)衣庫在中國的定價，并不是對標(biāo)中日購買力平價的，而是還要再貴個10%到15%。

另外，在開店策略上，優(yōu)衣庫也是極度偏向于白領(lǐng)聚集的大城市的。在2020年啟動大規(guī)模下沉策略之前，優(yōu)衣庫幾乎不涉足三線城市，專心服務(wù)于北上廣深以及各大省會城市的消費(fèi)者。

可以說，優(yōu)衣庫的戰(zhàn)略，就是集中攻略核心城市，因?yàn)樵谶@里，才有足夠高密度的白領(lǐng)來支撐優(yōu)衣庫不低的價格。

當(dāng)然，為了契合這個群體，我覺得優(yōu)衣庫有兩件事是做的比較成功的。

第一個是服務(wù)。

其實(shí)快時尚崛起之前，大部分服裝店，因?yàn)榈陠T都背著提成，所以還承擔(dān)著銷售的職責(zé)。

那時候逛街逛商場，你一進(jìn)店，基本就會有個服務(wù)員跟著你，并且一直給你兜售衣服。對于臉皮比較薄的人來講，隨便看一看，和試一試的壓力都有點(diǎn)大。

而在優(yōu)衣庫就是，完全沒有人來打擾顧客挑選?？粗心囊患约耗昧巳ピ囈麻g就行。

但是優(yōu)衣庫的店員完全沒有因此減少，甚至比一般服裝店還要多。那這些店員都干嘛呢？去優(yōu)衣庫的應(yīng)該都注意到過，這些店員一大工作就是疊衣服。貨架上的衣服隨時會被顧客取下來，在身上比一比然后丟回貨架。于是優(yōu)衣庫要求店員必須盡快將衣服收起來疊好，整齊放回貨架。

還有就是在優(yōu)衣庫大規(guī)模啟用自助付款系統(tǒng)前，它在收銀服務(wù)上，也做得很細(xì)致。

優(yōu)衣庫收銀臺一般只啟動1～2臺機(jī)器，但只要排隊(duì)付款的人數(shù)增加，立刻會有店員加入收銀的行列，避免大排長龍。

甚至雨天的時候，店員在紙質(zhì)包裝袋外面，還會給你套一個透明塑料袋，防止紙袋淋濕。不過這個服務(wù)好像現(xiàn)在也沒有了。

這些細(xì)節(jié)，如今看來已經(jīng)稀松平常了，但在15年前，還算是給了中國的城市居民不小的震撼，甚至形成了獨(dú)一份的競爭力。

當(dāng)然，服務(wù)的價格，也是包含在衣服里的。

除此之外，優(yōu)衣庫還不遺余力地在黃金商圈開1000平米以上的大型門店，不遺余力地向消費(fèi)者灌輸所謂「極簡」、「性冷淡」、「基本款」之類的概念，讓消費(fèi)者認(rèn)可這個品牌在衣服之外，還有一層審美價值。

04

所以第二點(diǎn)我認(rèn)為優(yōu)衣庫在中國市場，做的很成功的，就是讓「基本款」這個概念變得深入人心。

如果要做個名詞解釋，基本款的意思可能是百搭的，不出錯的，不一定時尚，但一定要舒適和實(shí)用的服裝。比如白襯衫、黑T恤和牛仔褲。

那這時候呢，其實(shí)白領(lǐng)階層、上班族，在服裝品牌這一塊，其實(shí)是極大缺失的。

我有機(jī)會會專門做一期聊聊休閑服裝品牌的故事，這里先簡單說說。

像美邦、班尼路、以純，包括杰克瓊斯、VERO MODA這些牌子呢，其實(shí)主要負(fù)責(zé)的是學(xué)生時代。等大學(xué)畢業(yè)，準(zhǔn)備上班了，一下就不知道穿什么牌子了。

我們國家除了特定的幾個職業(yè)外呢，又沒有dress code，選g2000之類的西服襯衫就顯得太正式，再往上就是一些中年品牌，對20多歲剛走上社會的人來講，又老成了點(diǎn)了。

之前gxg、思萊德（selected）這些牌子也是為這個階段準(zhǔn)備的，總的來說就是更偏都市風(fēng)格一點(diǎn)，只是后來越做越亂。

包括現(xiàn)在美邦、太平鳥等等服裝，說品牌升級，我覺得其實(shí)就是從過去的學(xué)生品牌，想進(jìn)化到白領(lǐng)品牌。

對上班族來說，服裝就不是彰顯個性的東西了，首先是要不出錯，款式越簡單越好。優(yōu)衣庫就剛好卡住了這個生態(tài)位，不管是春秋的長袖襯衫，還是夏天的POLO衫，至少算一個不錯的選擇。

也就是所謂的基本款了。

隨著優(yōu)衣庫把這個詞在國內(nèi)普及開以后，基本款其實(shí)有點(diǎn)變成了一個帶有消費(fèi)主義鼓動性質(zhì)的名詞了，因?yàn)樗岛艘粋€「必備」的概念，什么服飾變成了基本款，那么就是你衣柜里不可或缺的。

尤其是當(dāng)國內(nèi)消費(fèi)者時尚觀念越來越強(qiáng)的當(dāng)下，基本款就了一個時尚元素，萬物皆可基本款，風(fēng)衣有基本款，包袋有基本款，圍巾帽子有基本款，腰帶手表有基本款，本來可買可不買的配件都成了基本款

在我看來，如今基本款已經(jīng)變成了和「斷舍離」一樣，打著反消費(fèi)旗號，行消費(fèi)主義之實(shí)的概念。

而當(dāng)你想要購買一件「基本款」，你第一時間想到的，大概率還是優(yōu)衣庫。

05

所以優(yōu)衣庫為什么會被「平替」爆錘，就很容易理解了。

它的「性價比」，它的「平價」，只針對都市白領(lǐng)，針對廣義的高收入人群。

本來就是「區(qū)域限定」的便宜，是營銷出來的「平價」，如今玩不下去了，也很正常。

拿我打個比方，作為十年優(yōu)衣庫老粉，我現(xiàn)在還是會買它，只不過不再去店里拿了就走，而是跟著網(wǎng)上的優(yōu)衣庫折扣博主，等著哪款T恤打折打到39，哪款襯衫打折打到99，再看看款式，想想自己是不是真的需要這么一件衣服。

說白了，優(yōu)衣庫在國內(nèi)吃了一波時代和供應(yīng)鏈的紅利，當(dāng)時代轉(zhuǎn)變，面對新的問題是很正常的事。

優(yōu)衣庫的高管說消費(fèi)者的心態(tài)變了，但我覺得變的不是消費(fèi)者的心態(tài)，是優(yōu)衣庫自己。

消費(fèi)者的心態(tài)一直都是，希望買到物美價廉的物品。當(dāng)你開始漲價，質(zhì)量變差的時候，消費(fèi)者去選擇那些更便宜、更實(shí)惠的衣服，難道不是很合理嗎。

重要的從來不是優(yōu)衣庫，而是性價比本身。