山東省是挖掘機(jī)相關(guān)企業(yè)數(shù)量最多的省份，其中濟(jì)寧市作為挖掘機(jī)等機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶，擁有大量機(jī)械制造企業(yè)。不同于徐工、三一、臨工這些知名大型工程機(jī)械設(shè)備制造商，濟(jì)寧還有一些非常規(guī)意義上的工程用挖掘機(jī)，它的終端用戶可能會是美國、歐美市場里的農(nóng)場主，甚至可能會回歸到家庭自用。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式里，這類產(chǎn)品主要是通過代理商、經(jīng)銷商銷往海外，但像小型挖掘機(jī)等新興產(chǎn)品正直接通過線上渠道流向了海外零售商，以及農(nóng)場主等直接用戶。從產(chǎn)品類型的創(chuàng)新，到產(chǎn)品經(jīng)銷模式的創(chuàng)新，濟(jì)寧抓住了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的兩大紅利期。

阿里國際站上半年線上交易額增速最高的 10 個行業(yè)中，一半都與機(jī)械設(shè)備、施工建材有關(guān)，尤其是工程機(jī)械行業(yè)中的明星產(chǎn)品，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、鉆機(jī)等，在國際站上的線上交易額增速都超過 50%。今年 4 月份以來，濟(jì)寧新入駐阿里國際站的商家數(shù)量同比增加了 76.2%。

全球貿(mào)易正在進(jìn)入新一輪爆發(fā)期。

根據(jù)海關(guān)出口數(shù)據(jù)，今年上半年整體外貿(mào)出口總額同比增長達(dá)到了 6.9%。不止海外基建興起，上半年的運動賽事也同樣帶來了外貿(mào)出口的增長。比如，萬眾矚目的巴黎奧運會全球收視率創(chuàng)下新高，今年以來，阿里國際站上奧運經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)的商家，線上出口額已經(jīng)超過 70 億元人民幣，一些小眾運動用品產(chǎn)業(yè)也被奧運帶火，傳統(tǒng)淡季工廠的產(chǎn)線也沒有停歇。

這些普惠的流量將阿里國際站上半年的下載量排行托舉至多個主流市場的第四位，一家專注企業(yè)客戶的 B2B 電商常駐下載量排名前列，意味著 B2B 貿(mào)易的快速線上化，讓一些產(chǎn)業(yè)快速打開海外市場，找到了穩(wěn)定的增量。

01、不出海，就出局

“45 平小作坊”，是濟(jì)寧薩奧 2007 年剛創(chuàng)業(yè)的地方。因為濟(jì)寧本身是礦區(qū)，當(dāng)時總經(jīng)理韓廣非的想法，是給別人做加工、做零部件、做配套。但一開始的半年并不順利。

2008 年，薩奧開始轉(zhuǎn)變觀念做整機(jī)產(chǎn)品，目的是打造品牌，把產(chǎn)品銷售到各個地方而不受限制，公司逐漸從小作坊式的管理向制度化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化演變。2013 年韓廣非曾在朋友的帶領(lǐng)下于外貿(mào)“小試牛刀”，但那時內(nèi)貿(mào)是絕對的主角，薩奧手握 4 萬億投資、有大基建、有房地產(chǎn)，一直到 2018 年，都是內(nèi)貿(mào)占 8 成，外貿(mào)占 2 成。

形式在 2019 年發(fā)生轉(zhuǎn)變，內(nèi)貿(mào)市場開始有下滑跡象且競爭異常激烈，韓廣非意識到可能需要提前布局外貿(mào)，原本只有兩三人的團(tuán)隊在一年內(nèi)擴(kuò)建至 15 人。2021 年開始，借助阿里國際站，薩奧的外貿(mào)訂單猛增，截至目前，薩奧的外貿(mào)已經(jīng)占到整個生意的六成。"預(yù)計到今年年底，外貿(mào)會占到薩奧總生意的七成。"

外貿(mào)一定程度上啟發(fā)了韓廣非的生意。

以前，國外的客戶來買他的挖掘機(jī)和壓路機(jī)時，可能還需要其他的國內(nèi)產(chǎn)品，但又不希望太過于奔波，會讓他代為采買。他希望做"最受歡迎的采購服務(wù)商"，希望海外客戶能在他這里一站式采購齊備工程所需的機(jī)械設(shè)備，省去路上的周折。由此，韓廣非給薩奧定下了"小工廠、大貿(mào)易"的定位。

"所有售后服務(wù)我給你做，所有產(chǎn)品質(zhì)量我能給你保障。"

2023年初《流浪地球 2》上映，韓廣非在電影院見證了 16 臺印有"UEG"標(biāo)識的照明車燈光照在吳京臉上，片尾"濟(jì)寧薩奧"贊助商的名字赫然在列。更大的驚喜同樣來自海外，由于電影是在全球上映，海外客戶也通過阿里國際站找上門來，其中一個英國客戶點名要這款"工程照明車"，并特意來到現(xiàn)場選了 4 臺劇組的白色同款。

據(jù)韓廣非透露，今年這款工程照明車的海外銷量同比增長了 50%，讓濟(jì)寧薩奧進(jìn)一步打響了全球知名度。

大型機(jī)械的交易鏈路線上化原本十分困難。首先交易通常涉及到非常大額的支付，這行過去長期依賴線下的一些傳統(tǒng)支付工具。其次，大型機(jī)械的履約和定制都更為繁瑣，通常需要找很多的貨代、海運船公司，很難打造規(guī)整的的交易閉環(huán)。

阿里國際站的解題思路是資源整合。

在支付端，國際站針對不同國家市場設(shè)計了不同幣種的結(jié)算，通過打通線上支付，保證正常收付款。同樣是面向不同市場，國際站整合了阿里的物流和供應(yīng)鏈，為商家的機(jī)械出海設(shè)計針對性的物流解決方案。此外，基于產(chǎn)業(yè)特性，國際站會把產(chǎn)品的確定性規(guī)格尺寸，確定性屬性，在做線上化展示，盡可能讓買家所見即所得。

讓雙邊客戶都信任平臺的交易信息、支付環(huán)境和運輸解決，才能保障機(jī)械產(chǎn)品的出口與線上化。

當(dāng)下，受益于阿里國際站的蓬勃發(fā)展，濟(jì)寧薩奧還在繼續(xù)拓展出海版圖。

今年上半年，薩奧將業(yè)務(wù)從歐美市場進(jìn)一步拓展到了中亞市場。為了讓產(chǎn)品能更快交付，韓廣非已經(jīng)先后在印尼、阿聯(lián)酋迪拜部署了海外倉。

加大投入體現(xiàn)在各個方面，人員上，薩奧從去年的 200 人，擴(kuò)招到了現(xiàn)在的 260 人左右，補(bǔ)充至下料、技術(shù)、裝配、銷售、采購各個環(huán)節(jié)。生產(chǎn)資料上，公司今年采購了新的激光切割機(jī)，以及數(shù)控機(jī)床、鋼管切割機(jī)等設(shè)備。

國際站上的經(jīng)營經(jīng)驗培養(yǎng)了韓廣非的外貿(mào)嗅覺，在業(yè)內(nèi)還在對"環(huán)保機(jī)械"的概念心存質(zhì)疑時，他率先推出了新能源支持下的“環(huán)保機(jī)械”。緣起于 2021 年，韓廣非從阿里國際站上接到了一些歐美客戶對環(huán)保機(jī)械的需求。

目前，環(huán)保機(jī)械的需求量逐年看漲，出貨量已經(jīng)占到了整體出貨量的將近 10%。

“不出海，就出局，寧可做錯，不能錯過。”這是韓廣非十余年行業(yè)積累下的經(jīng)驗之談。

02、抱緊平臺大腿

在陌生的文化場域做生意，每一步都有可能遇到阻力。

同屬機(jī)械產(chǎn)業(yè)的山東恒旺集團(tuán)十幾年來一直處于高速發(fā)展期，得益于總經(jīng)理劉明濤2012 年就意識到了外貿(mào)的市場更廣闊，產(chǎn)品利潤空間大。

2013 年，恒旺正式開通阿里巴巴國際站的店鋪。據(jù)劉明濤透露，從阿里國際站上過來的訂單生意，每年都有 40%-100% 不等的增長。截至目前，從平臺來的訂單生意增長，約占公司外貿(mào)營業(yè)額的 70%。

但早期做國際站時，劉明濤也是純小白，不懂外貿(mào)、不懂英語、不懂平臺運營，只有對平臺的百分百信任。"國際站推出新的產(chǎn)品、新的策略、新的工具，我都會積極試用，也都獲得了非常好的效果。”

以最近國際站推出的 AI 生意助手為例。

2012 年想在濟(jì)寧當(dāng)?shù)卣业胶线m的外貿(mào)業(yè)務(wù)員非常困難，更不用說跨境電商運營人員。為了解決人員招聘問題，劉明濤在北京、上海開設(shè)了分公司，并且安排員工三地交叉辦公。解決了用人、留人的問題，代價是極高的成本。

而今，AI 改造了外貿(mào)人員的工作流，并實現(xiàn)了全時段覆蓋，避免時區(qū)、語言和文化差異造成的客資流失。員工不必再為了迎合老外的時間三班倒，半夜來的訂單也可以靠 AI 回復(fù)穩(wěn)穩(wěn)拿捏。現(xiàn)在，劉明濤公司的外貿(mào)人員流失率幾乎為 0。

今年，恒旺在阿里國際站增長達(dá)到了 80%-90%，由于注重高質(zhì)量發(fā)展，恒旺的設(shè)備在海外能夠賣出 3-5 倍的價格。

AI 如何具體的解決實際問題的企業(yè)，國際站總裁張闊曾在 6 月的格林威治論壇上有過一個比喻。他認(rèn)為阿里國際站的 AI 外貿(mào)像是給中小企業(yè)提供的“智能駕駛”，過程中復(fù)雜的活 AI 包攬，作為經(jīng)營主體的中小企業(yè)負(fù)責(zé)按下最后的“確認(rèn)鍵”。

內(nèi)貿(mào)商家接觸跨境電商，可能缺少電商專項人員，在平臺運營和操作技巧上稍弱。過去賣家發(fā)布產(chǎn)品需要填寫產(chǎn)品描述、關(guān)鍵詞、拍攝例圖，而今這些步驟都可以用 AI 代勞。像產(chǎn)品運營、市場洞察、經(jīng)營表現(xiàn)分析這些項目，現(xiàn)在都可以借助 AI 提升效率。

站在買家角度，AI 的信息理解與生成功能同樣可以作為效率工具，比如根據(jù)描述生成產(chǎn)品圖片、描述、詢價單，以便精準(zhǔn)匹配供應(yīng)商。此外，阿里國際站還在嘗試將 AI 融入更多應(yīng)用場景，比如 AI 智能帶看，數(shù)字人代播，這極大拓展了外貿(mào)的想象力。

工具迭代升級還在繼續(xù)。7 月底，阿里國際站在巴黎舉辦的發(fā)布會上，展示了 AI 生意助手新增的極簡發(fā)品功能，可將商家發(fā)品時間從 60 分鐘縮短至最快 60 秒。

03、從義烏，到濟(jì)寧

在《繁花》還未成為 2023 年話題之作前，義烏早已有一位"寶總"，縱橫于外貿(mào)江湖。

陳金寶的仿真花生意源于一個機(jī)緣巧合，“一開始在義烏擺夜市賣女裝，生意不是很好。跟著朋友跑市場看到仿真花，500 塊錢就可以拿貨，創(chuàng)業(yè)成本低，覺得可以試一試。”一個未經(jīng)深思熟慮確定下來的品類，從大學(xué)畢業(yè)起，陳金寶做了 13 年。

自 2011 年起扎根義烏，陳金寶的朵芙仿真花有限公司建立了以義烏為圓心輻射全國的供應(yīng)鏈體系，這是他的底氣。“以電商思維做外貿(mào)，以內(nèi)貿(mào)思維運營海外客戶”，這是陳金寶切入海外市場的方法論。

今年初阿里國際站率先在 B2B 外貿(mào)領(lǐng)域推出半托管模式時，陳金寶選擇第一時間加入，目前已經(jīng)上線了兩三百款商品。賣家自主經(jīng)營、自主定價，最復(fù)雜的跨境物流則托管給平臺，陳金寶以前的定制客戶基本都需要和業(yè)務(wù)員反復(fù)溝通，托管模式下商品、物流價格確定，海外客戶多是自主下單。

今年阿里國際站 3 月新貿(mào)節(jié)期間，朵芙在阿里國際站上又拿下了 300 多萬的銷售額，而陳金寶所在的義烏北苑，正聚集著大量像他這樣純線上做外貿(mào)的阿里國際站商家。

“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”是商務(wù)部國際貿(mào)易談判代表兼副部長王受文今年初提出的理念，實際上，出海產(chǎn)業(yè)帶在“小商品之都”義烏早有眉目。2019 年阿里國際站就曾為了方便商家出口履約“線上化”，開通了義烏線上專區(qū)。時至今日，義烏已經(jīng)涌現(xiàn)出一系列“國際站小鎮(zhèn)”“國際站小區(qū)”，家具百貨、服裝服飾、陶瓷器皿，一應(yīng)俱全。

從義烏到濟(jì)寧，從“小商品之都”到“高端裝備產(chǎn)業(yè)基地”，國際站正在積極推動各行業(yè)的交易線上化，完成對高中低端產(chǎn)業(yè)帶的全面覆蓋。然而能實現(xiàn)這樣的版圖擴(kuò)張，不只是單純在服務(wù)上做加法，還有堅持“簡化”的底層邏輯。

半托管服務(wù)和 AI 工具都可視為“極簡”思路下的產(chǎn)物，通過降低商家做外貿(mào)的難度，盡可能覆蓋更多買家，進(jìn)而提高數(shù)字化在全球貿(mào)易中的滲透率，打開 B2B 數(shù)字貿(mào)易的想象力。

數(shù)字化、線上化已是不可逆的時代潮流，如劉明濤所言，“12 年前，我身邊 99.9% 的企業(yè)都不知道我在干什么；5 年前，10% 的人開始來找我取經(jīng)；現(xiàn)在，90% 的企業(yè)都想知道跨境電商怎么做好。”

當(dāng)前全球貿(mào)易總額約為 20 萬億美元，相比 B2C 市場更為龐大，但 B2B 貿(mào)易中的數(shù)字化滲透率尚低，基本上只有個位數(shù)的水平。這意味著，這是一個風(fēng)生水起、潛力無限的市場。

*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。