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你好，我是潮州痞子蔡，這是我同名公眾號(hào)的文章，更多精彩內(nèi)容在那邊等著你！
今天我們聊聊廣告投放中扣量的這個(gè)話題。
看到這個(gè)內(nèi)容，大家肯定覺(jué)得太對(duì)胃口了。我們就是一直想多知道些扣量的事情，一個(gè)投放團(tuán)隊(duì)或一個(gè)優(yōu)化師不懂得“扣量”，就自己都感覺(jué)不算是做了多年的投手，高級(jí)投手更算不上了，對(duì)外去交流或面試的時(shí)候都不自覺(jué)的覺(jué)得自己有點(diǎn)“外行”。
為何大家會(huì)覺(jué)得扣量在廣告投放里面這么重要？
一個(gè)是因?yàn)閺囊婚_(kāi)始就不懂，但又聽(tīng)說(shuō)它一直存在，就會(huì)覺(jué)得它挺神秘的，而且?guī)в?ldquo;技術(shù)范”，認(rèn)為它屬于黑科技的一種；另外一個(gè)是投放確實(shí)想要實(shí)現(xiàn)更好的ROI，想要達(dá)到公司的要求，用了很多手段不見(jiàn)得很靈光，但聽(tīng)說(shuō)扣量這個(gè)手段是能解決的，所以特別渴望了解它，并且想熟練的用好它。
很多團(tuán)隊(duì)在廣告投放要做扣量的動(dòng)作，目的就是為了獲取更高的利潤(rùn)，讓團(tuán)隊(duì)能存活下去，并且能活得更好，讓他們可以拿到更多的獎(jiǎng)金、提成和福利等等，這是多么爽感的事情?。?/p>
但是，事實(shí)上是怎樣的？
市場(chǎng)上確實(shí)有買量團(tuán)隊(duì)靠扣量賺到錢了，但不是所有的項(xiàng)目、所有的團(tuán)隊(duì)都合適這么去依靠扣量去賺錢，這個(gè)事我們要具體情況具體分析。
我們先回到廣告投放扣量的這個(gè)具體話題點(diǎn)。
廣告投放的扣量具體扣的是什么？
扣量，實(shí)際就是在廣告投放的轉(zhuǎn)化數(shù)處減少回傳量，讓媒體接收到更少的轉(zhuǎn)化數(shù)，從而讓廣告主自己存留更多目標(biāo)轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)盈利更多或ROI超出預(yù)期達(dá)標(biāo)。
但是，扣量后的直接結(jié)果是會(huì)導(dǎo)致投放的過(guò)程中逐步掉量，處理不當(dāng)會(huì)最終導(dǎo)致完全沒(méi)量。
那這樣做對(duì)于廣告主是劃算的一件事嗎？
每個(gè)廣告主的訴求：幾乎都是要ROI達(dá)標(biāo)的情況下量越多越好，而當(dāng)我們采用扣量的手段后最后出現(xiàn)“掉量甚至沒(méi)量”的情況，是我們廣告主想要的嗎？顯然不是！
這里還延伸一個(gè)問(wèn)題，如果知道扣量對(duì)廣告投放會(huì)有這樣的后果，那在投放的進(jìn)程中稍微正確的做法是什么，才能保住一定的量級(jí)，這個(gè)是不少團(tuán)隊(duì)在一開(kāi)始碰這個(gè)手段的時(shí)候容易犯下的錯(cuò)誤操作，甚至最后也放棄了。
扣量基于不同階段、團(tuán)隊(duì)基于一個(gè)月、一周內(nèi)的不同kpi目標(biāo)下采取的做法也會(huì)存在不同，因?yàn)榧?xì)分類別太多，不在這里詳述。
扣量真的能很好獲利嗎？
可以，尤其是在一些行業(yè)的起步階段，可以看我的另外一篇文章發(fā)布的內(nèi)容。
但是那樣操作，實(shí)際對(duì)投放團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)也是一種噩夢(mèng)，因?yàn)橐l頻計(jì)算，要盯好那類“特殊數(shù)據(jù)”，不然就會(huì)獲不到相應(yīng)的收入回來(lái)。
不過(guò)，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)它還是可以獲利的，下面會(huì)講到。
此外，扣量的這個(gè)手段用在廣告投放，并且能讓一個(gè)團(tuán)隊(duì)獲利、存活下去，是對(duì)一些特定行業(yè)、公司和產(chǎn)品等有一定的要求。
什么樣的公司不合適依靠扣量來(lái)進(jìn)行運(yùn)作的？
a、追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)的公司、追求GMV的公司、追求大量用戶的公司等等，就是只要追求大的公司或團(tuán)隊(duì)，其實(shí)最好還是別輕易用扣量的這個(gè)手段；
b、內(nèi)購(gòu)類的產(chǎn)品，尤其是用戶群不是非常廣的產(chǎn)品；
一旦扣量了，量級(jí)嚴(yán)重變少了，又得重新去建計(jì)劃、做素材等讓它重新起量，這是一件多么“痛苦”的事情。
我們看看有多少公司在面臨自己的業(yè)務(wù)大起大落之后，自己能接受的，團(tuán)隊(duì)的人有多少認(rèn)可的，有多少最后流失的......
縮小到廣告投放這個(gè)更小的行為單元，扣量最后帶來(lái)的副作用其實(shí)是一樣的。
c、投放的營(yíng)銷轉(zhuǎn)化目標(biāo)越滯后的，這個(gè)滯后你可以和點(diǎn)擊、激活等這種非常淺的轉(zhuǎn)化目標(biāo)相對(duì)應(yīng)。
因?yàn)樵娇亢蟮霓D(zhuǎn)化目標(biāo)，用戶的人群就相對(duì)會(huì)更小一點(diǎn)，通過(guò)扣量最后還是掉入了獲量的S循環(huán)，同樣得不償失，當(dāng)然如果符合下面要聊的這類團(tuán)隊(duì)當(dāng)然可以考慮。
以上abc的3點(diǎn)在很大程度上是交集體現(xiàn)。
那什么樣的公司團(tuán)隊(duì)依靠扣量能很好的賺錢？
a、極小的團(tuán)隊(duì)，我在接觸到的幾個(gè)極小團(tuán)隊(duì)里，她們目前都能依靠扣量賺錢，讓自己過(guò)得的很舒服，當(dāng)然和她們自己給自己定的目標(biāo)有關(guān)。
比如這個(gè)例子，因?yàn)樗齻儓F(tuán)隊(duì)就兩個(gè)人，投的是內(nèi)購(gòu)+廣告變現(xiàn)產(chǎn)品，根據(jù)投放的需要合理調(diào)整兩個(gè)變現(xiàn)的比重，在國(guó)內(nèi)號(hào)稱15線的地方，按她們的說(shuō)法當(dāng)?shù)氐墓べY收入稍微好點(diǎn)的就是5、6千，她們靠現(xiàn)在的投放買量賺錢，一個(gè)月每人能分個(gè)2萬(wàn)左右，好的時(shí)候到3萬(wàn)。
她們已經(jīng)覺(jué)得這樣就很不錯(cuò)了，自己的目標(biāo)和時(shí)下的生活要求決定了她們通過(guò)投放買量+扣量的方式是她們能接受的結(jié)果。
b、小團(tuán)隊(duì)，投放的是高毛利的產(chǎn)品。
對(duì)接的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，沒(méi)有超過(guò)5個(gè)人，賣的是二奢產(chǎn)品，運(yùn)用扣量的方式，因?yàn)楫a(chǎn)品本身就是高毛利，所以扣下少許的量，利潤(rùn)空間也已相當(dāng)可觀，對(duì)于小團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)她們也覺(jué)得可以接受，起碼在這個(gè)階段上，至于以后能否做大以后再說(shuō)。
團(tuán)隊(duì)每個(gè)人一個(gè)月也能有個(gè)2、3萬(wàn)，同樣不是在一線城市，連二線城市也談不上。
對(duì)于她們來(lái)說(shuō)，這樣的生活、圈子配上這樣的收入，已經(jīng)是一種非常不錯(cuò)的選擇，在當(dāng)下她們滿意。
c、轉(zhuǎn)化目標(biāo)很淺、用戶群體足夠廣的產(chǎn)品進(jìn)行投放扣量，可以盈利。
轉(zhuǎn)化目標(biāo)很淺的是哪種產(chǎn)品？
IAA類（業(yè)務(wù)的買量也早已經(jīng)往后端走，可以搭配激活買）、拉活喚醒類和快應(yīng)用類（本質(zhì)也可以理解是那部分靠廣告變現(xiàn)或喚醒結(jié)算）等業(yè)務(wù)，這類業(yè)務(wù)可以通過(guò)“扣量”賺錢。
但是，這類業(yè)務(wù)因?yàn)槊鄬?duì)比較低，它們需要靠“大”來(lái)賺錢，這個(gè)是我說(shuō)需要基于具體問(wèn)題具體分析來(lái)看。
因?yàn)檫@類業(yè)務(wù)普遍要獲客的用戶群體非常廣，相對(duì)容易起量，但因?yàn)槊停枰嗟娜藛T投入，所以需要追求一定的規(guī)模，這些公司通常采用項(xiàng)目組+職能團(tuán)隊(duì)共享的方式去做組織架構(gòu)構(gòu)建，最后按項(xiàng)目去計(jì)算盈利方式，考核不同項(xiàng)目組和職能團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)。
雖然最后這類多個(gè)項(xiàng)目組的團(tuán)隊(duì)整體員工人數(shù)不少，但是如果劃分到項(xiàng)目組的情況它又像極了一個(gè)個(gè)小團(tuán)隊(duì)，只是這種組織架構(gòu)和組織方式對(duì)團(tuán)隊(duì)的組織能力、考核能力、激勵(lì)能力和執(zhí)行能力等等要求極高。
目前依靠這類能賺到錢的團(tuán)隊(duì)有不少，尤其在華南這邊，華南這邊的團(tuán)隊(duì)還是比較接地氣的，離市場(chǎng)比較近（投放手段非常靈活，包括還有炸戶、補(bǔ)回傳、破素材二創(chuàng)等做法）。
從上面我所聊的這些，可以看出，依靠扣量賺錢確實(shí)存在，但它僅合適于一些特定的團(tuán)隊(duì)；對(duì)于追求規(guī)模經(jīng)濟(jì)、希望在市場(chǎng)上占據(jù)更大的市場(chǎng)份額和擁有市場(chǎng)影響力的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)就不是很合適采用的，用了反而副作用更大。
所以，在廣告投放當(dāng)中采用扣量的手段還是要因團(tuán)隊(duì)而異，能了解到這個(gè)原理就足夠了，也無(wú)需把它想得非常神秘和高效。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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