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案例拆解||伴魚自然拼讀訓(xùn)練營轉(zhuǎn)介紹活動，看伴魚轉(zhuǎn)介紹的思路
用戶增長；轉(zhuǎn)介紹；APP和微信聯(lián)動；利益刺激。
伴魚是一家創(chuàng)新驅(qū)動的在線少兒英語教育公司。自2017年轉(zhuǎn)戰(zhàn)少兒英語賽道以來，先后打造了伴魚繪本、伴魚少兒英語（1對1）、伴魚自然拼讀、伴魚精讀課等系列產(chǎn)品，分別以啟蒙、外教、AI產(chǎn)品服務(wù)應(yīng)對不同階段及消費(fèi)能力的用戶，精準(zhǔn)定位，打造高效學(xué)習(xí)路徑。擁有來自英、美、澳、加四國的3萬多名專業(yè)外教，且100%持有TESOL、TEFL、CELTA等教育證書，同時擁有當(dāng)?shù)毓W(xué)校3年以上教學(xué)經(jīng)驗。
成立于2015年的伴魚累計用戶達(dá)4000萬，付費(fèi)用戶總數(shù)超過160萬，團(tuán)隊規(guī)模擴(kuò)張至近2000人。目前已經(jīng)拿到C輪過億的融資。
伴魚目前已經(jīng)拓科，已經(jīng)進(jìn)軍少兒數(shù)學(xué)思維，AI課的模式。
伴魚在增長方面，獲客成本相對較低，主要靠伴魚繪本的0元學(xué)，目前伴魚繪本0元學(xué)用戶已經(jīng)達(dá)到百萬。除此之外就是轉(zhuǎn)介紹和剛剛建立的合伙人機(jī)制。任務(wù)寶裂變基本很少做。
活動時間：2021年3月16日至2021年3月22日24:00。
轉(zhuǎn)介紹權(quán)限：已成功購買伴魚自然拼讀14天體驗課或成功購買過系統(tǒng)課的用戶，其它人參與不了活動。從活動入口就可以看出來，購買后的落地頁才能顯示活動頁面。
購買權(quán)限：邀請的用戶僅限新用戶，新用戶指未購買過自然拼讀體驗課的用戶。購買了其它課程不算。
轉(zhuǎn)介紹獎勵：轉(zhuǎn)介紹獎勵分為2重，一重是現(xiàn)金獎勵，一重是實物階梯獎勵。
【一重豪禮 ：現(xiàn)金獎勵】說明：
①累計獲得：活動期間，每成功邀請1位好友購買14天自然拼讀AI課，獲得1元現(xiàn)金獎勵，每邀請的1位好友成功續(xù)費(fèi)購買自然拼讀系統(tǒng)課，再獲得200元現(xiàn)金獎勵。多邀多得，上不封頂 。累計獎勵金為累計獲得。
②在路上金額 ：邀請好友成功購課后，獎勵金發(fā)放至您的“在路上金額”賬戶中。
③可提現(xiàn)金額：邀請好友成功購體驗課后，獎勵金于7個工作日后可提現(xiàn)到您的銀行卡賬戶；好友繼續(xù)購買系統(tǒng)課后，獎勵金于好友購課30天后可提現(xiàn)至您的銀行卡賬戶。每筆提現(xiàn)金額不超過200元，單日只可提現(xiàn)一筆。
注：若邀請的好友發(fā)生退款，則在“可提現(xiàn)金額”扣除相應(yīng)的獎勵金金額。
【二重豪禮：實物大獎】說明：
①活動期間邀請好友購課，并在活動結(jié)束后15個自然日前至少完成7節(jié)課，參與活動的用戶將有機(jī)會獲得二重豪禮。
邀請2個好友購課，可獲得“可擦洗雙面黑板”或“多層收納筆袋”；
累計邀請5個好友購課，可獲得“護(hù)脊書包”或“251件水彩筆套裝”；
累計邀請12個好友購課，可獲得“第三版好餓毛毛蟲點(diǎn)讀筆”，累計邀請80個人，可獲得“Apple iPad 2020款。
②實物獎品不可疊加獲得，截止活動日期結(jié)束，需在可以獲得的獎品中任選其一。若在活動結(jié)束后15個自然日內(nèi)未選擇實物，則按照最高可獲得實物發(fā)放。
例如：活動期間邀請7個好友購課，可在“可擦洗雙面黑板”、“多層收納筆袋”、“護(hù)脊書包”、“251件水彩筆套裝”中任選其一。
③如邀請的好友在活動結(jié)束后15個自然日前未完成7節(jié)課，則不計入”二重豪禮：實物大獎“中。若在活動結(jié)束后15個自然日內(nèi)完成7節(jié)課人數(shù)不足，則按照最高可獲得的實物發(fā)放。
活動限制：每個用戶僅限使用1個賬號參與活動，同一伴魚賬號、手機(jī)號、移動設(shè)備、銀行卡、支付賬號、身份證等信息相同均視為同一賬號，本活動限制虛擬運(yùn)營商手機(jī)號參與。
a、購買自然拼讀課程，彈出購課完成頁面
b、點(diǎn)擊購課落地頁“新人禮包待領(lǐng)取”按鈕，進(jìn)入邀請有禮落地頁
c、進(jìn)入落地頁后可以看到邀請有禮活動介紹，點(diǎn)擊底部“立即邀請”生成邀請海報
d、點(diǎn)擊海報生成頁面的“朋友圈”或“微信好友”按鈕，可以直接分享到朋友圈或微信群或好友
e、好友通過海報購課，體驗金自動到賬，邀請人完課人數(shù)達(dá)到規(guī)定數(shù)額可以填寫地址領(lǐng)實物獎勵
a、掃描分享人海報進(jìn)入購課頁面
b、系統(tǒng)彈出限量優(yōu)惠價，4.9元就可購課
c、收下后，可以進(jìn)入課程落地頁，點(diǎn)擊底部“4.9元立即購買，學(xué)完全部返現(xiàn)”即可購課
d、支付成功就可以上課了，另外可以看到新人禮包而進(jìn)行邀請活動。
e、如果用戶不購買，系統(tǒng)會彈出挽回機(jī)制，用成長地圖來挽回用戶
本次自然拼讀的轉(zhuǎn)介紹活動的獎勵機(jī)制設(shè)置的比較合理，有現(xiàn)金激勵，也有實物激勵。現(xiàn)金激勵不僅體驗課有傭金，系統(tǒng)課也有傭金；而實物激勵是階梯機(jī)制，實物搭配的也不錯，有伴魚周邊、學(xué)習(xí)工具、點(diǎn)讀筆和ipad，都比較吸引人。
從以上設(shè)置的獎勵來說對用戶有很強(qiáng)的吸引力，尤其是實物階梯獎勵的設(shè)置，用戶可以即時拿到喜歡的書包和點(diǎn)讀筆，大KOL可能會為拿到ipad來分享，獎勵極大激發(fā)了用戶參與的興趣和動力。我就是在多個群里看到家長為了拿到點(diǎn)讀筆（毛毛蟲點(diǎn)讀筆比較受歡迎）被吸引的。
本次活動的入口設(shè)置的非常巧妙，很值得借鑒?；顒尤肟谠O(shè)置在了用戶購買成功后的落地頁，一般購課用戶都能看到，這一點(diǎn)啟發(fā)我們也可以在用戶購買體驗課后促動用戶進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。更巧妙的是，入口按鈕是以新人禮包名義，而不是邀請有禮的名義，很巧妙的把握用戶心理，一是用戶趨利的心理，二是用戶獵奇的心理，用戶看到后就會猜具體是什么，好奇心驅(qū)動下用戶會點(diǎn)開。
伴魚落地頁設(shè)置值得借鑒，首先來看一下邀請有禮活動的落地頁，落地頁簡潔有重點(diǎn)，從上到下依次是活動名稱、活動流程、活動獎勵、收益明細(xì)和邀請明細(xì)，每個關(guān)鍵點(diǎn)都有，基本上用戶一眼就可以看懂。
另外就是邀請有禮的落地頁有讓用戶產(chǎn)生從眾心理的設(shè)置，還有通過倒計時讓用戶產(chǎn)生緊迫感。再次用戶購買的落地頁設(shè)置的也不錯，通過送限時優(yōu)惠券的方式，讓人產(chǎn)生對比效應(yīng)，給人優(yōu)惠刺激。還有就是購買按鈕通過晃動，讓人產(chǎn)生盡快下單的欲望。當(dāng)然也有讓用戶產(chǎn)生從眾心理的設(shè)置，還有通過倒計時讓用戶產(chǎn)生緊迫感。
另外的亮點(diǎn)就是挽回機(jī)制，當(dāng)用戶不打算購買，系統(tǒng)就會彈出挽回的彈窗，通過購買送成長地圖和0元體驗的利益刺激來挽回流失用戶。
此次活動的流程非常簡潔，用戶購課后進(jìn)入活動頁面，直接就可以生成海報，而生成的海報不需要用戶長按下載，用戶可以直接系統(tǒng)一鍵轉(zhuǎn)發(fā)。而用戶購買流程也一樣簡潔，用戶只需掃碼、收券和支付三步，非常便捷，基本沒有多余的步驟。
伴魚此次活動的邀請海報符合海報設(shè)計6要素，對用戶有很強(qiáng)的吸引力，具體體現(xiàn)在：
（1）用戶身份塑造愛學(xué)習(xí)，讓好友有種別人家孩子的感覺
（2）主標(biāo)題字大，朋友圈一眼就能看到，另外通過0元學(xué)和解決讀寫的需求擊中家長的痛點(diǎn)
（3）通過數(shù)字羅列了產(chǎn)品賣點(diǎn)和利益點(diǎn)，用戶直接可以感受到產(chǎn)品價值
（4）用戶昵稱和頭像進(jìn)行信任背書，好友介紹，值得信任
（5）通過先到先得和掃碼立享新人價打造緊迫感
（6）通過0元學(xué)打造短期利益
本次活動的限制機(jī)制做的也不錯，返現(xiàn)和實物獎勵都需要用戶至少上完7節(jié)課，讓薅羊毛的用戶產(chǎn)生難度，除此之外僅限1個賬號參與，統(tǒng)一賬號、手機(jī)號、移動設(shè)備、銀行卡、支付賬戶、身份照信息相同均視為同一賬號，增加薅羊毛的難度。
本次活動需要用戶自行寫文案，用戶一般比較懶，所以建議本次活動可以在生成海報的頁面多設(shè)置幾個簡單的文案。
本次活動打款需要銀行卡打款，這個對很多人來說都比較反感，一般銀行卡打款都需要很多用戶信息，一個小的轉(zhuǎn)介紹活動建議直接可以提現(xiàn)到微信賬戶，這樣參與的用戶就會多。
伴魚是一家經(jīng)常被人忽略的在線教育機(jī)構(gòu)，伴魚少兒英語的名聲比不上vipkid和51talk，甚至很不起眼，但是伴魚卻已經(jīng)做到了C輪，依靠自身獨(dú)特的產(chǎn)品模式和增長模式已經(jīng)有了千萬用戶，很值得研究。
在增長方面，據(jù)觀察伴魚很少做任務(wù)寶裂變，很少投放，更多的依靠渠道分銷和轉(zhuǎn)介紹來做，據(jù)我所知就是跟渠道合作分銷，伴魚至少拿下了百萬用戶，所以從1對1獲客成本來說，伴魚的獲客成本很低。而他的轉(zhuǎn)介紹也是比較突出的，伴魚繪本的閱讀打卡，自然拼讀的活動式轉(zhuǎn)介紹等都值得學(xué)習(xí)，本次活動就很少展現(xiàn)了他的轉(zhuǎn)介紹思路。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)