很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
導(dǎo)語：酒廠“年底收錢”這一白酒行業(yè)的傳統(tǒng)，出現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變。渠道和酒廠的關(guān)系，尋找新平衡點(diǎn)。
近日，來自白酒行業(yè)的消息傳出，習(xí)酒將在2024年底取消傳統(tǒng)“開門紅”活動(dòng)。截至目前，習(xí)酒官方雖未下發(fā)確證性政策或文件，但傳言并非空穴來風(fēng)。
筆者從接近習(xí)酒的人士處了解，習(xí)酒取消“開門紅”，基本為真。
每年12月的“開門紅”，一直是各大酒廠和經(jīng)銷商關(guān)注的焦點(diǎn)。這是因?yàn)?，新的一年結(jié)合元旦、春節(jié)旺季，酒廠通過提供更優(yōu)惠的折扣，鼓勵(lì)經(jīng)銷商提前打款，從而可掌握回款節(jié)奏，調(diào)整營(yíng)銷策略。
這一傳統(tǒng)，不僅關(guān)系到酒廠的合同負(fù)債和年度銷售計(jì)劃，也是機(jī)構(gòu)投資者評(píng)估企業(yè)動(dòng)銷能力、從而研判酒廠全年業(yè)績(jī)的基點(diǎn)之一。
正常年份，渠道為了拿到酒廠的“開門紅”政策以及全年能夠順利合作，會(huì)按照廠家的要求完成打款。
但今時(shí)不同往日，酒廠的勢(shì)能與話語權(quán)，也逐漸減弱。
習(xí)酒如真的取消“開門紅”，即標(biāo)志“年底收錢”這一白酒行業(yè)的傳統(tǒng)，出現(xiàn)根本性轉(zhuǎn)變。渠道和酒廠的關(guān)系，也正在尋找新的平衡點(diǎn)。
如傳聞坐實(shí)，習(xí)酒取消開門紅，將是繼之前率先取消反向紅包后的又一先手棋。
明面上，這一做法是為了給經(jīng)銷商減負(fù)。但是經(jīng)銷商的庫(kù)存壓力達(dá)到極限，才是更硬的現(xiàn)實(shí)。
今年7月11日，為了“穩(wěn)價(jià)”，習(xí)酒取消了反向紅包。此舉意在挺價(jià)控貨，但未能帶來預(yù)期的效果，反而串貨銷售橫行，習(xí)酒的價(jià)格仍然難改下行趨勢(shì)。
渠道對(duì)酒廠政策也開始失去了信心。
酒廠想挺價(jià)控貨，本來對(duì)經(jīng)銷商整體有利。但是個(gè)別經(jīng)銷商受困于自身現(xiàn)金流，不惜鉆空子串貨。這種情況下，如果習(xí)酒繼續(xù)對(duì)渠道施加庫(kù)存壓力，無異于殺雞取卵，甚至引起經(jīng)銷商群體反水。
在白酒當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，如慣例推行“開門紅”策略，確實(shí)面臨一定挑戰(zhàn)。
相反，如果習(xí)酒選擇取消今年的“開門紅”，有效降低經(jīng)銷商的財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，一定程度上體現(xiàn)出習(xí)酒的“君品文化”，做到以退為進(jìn)，不失為一種好手段。
尤其今年5月以來，原習(xí)酒“掌門人”張德芹調(diào)任茅臺(tái)后，習(xí)酒集團(tuán)升格為省管大一型國(guó)有企業(yè)。汪地強(qiáng)從習(xí)酒集團(tuán)及習(xí)酒股份的“二把手”，升任為“雙料”黨委書記、董事長(zhǎng)、總經(jīng)理。
在此前后，汪地強(qiáng)強(qiáng)調(diào)，要與經(jīng)銷商建立“親清”伙伴關(guān)系，扶優(yōu)扶強(qiáng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商，優(yōu)化市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
實(shí)力雄厚的大商，往往能壓更多貨，抗風(fēng)險(xiǎn)能力也比較強(qiáng)。這是習(xí)酒“扶優(yōu)扶強(qiáng)”的重點(diǎn)所在。
據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，習(xí)酒給予經(jīng)銷商的搭贈(zèng)、紅包等費(fèi)用支持，大商則能獲得更好的待遇。經(jīng)銷商們將這些費(fèi)用折算進(jìn)酒價(jià)中，以降價(jià)銷售。或?yàn)槟芨娩佖?，?xí)酒也對(duì)此采取默許態(tài)度。
短期內(nèi)，這種策略確實(shí)有利于增加動(dòng)銷。但長(zhǎng)期來看，卻對(duì)習(xí)酒的主力產(chǎn)品價(jià)格造成了沖擊，開啟加速下跌。
曾經(jīng)處于五百元價(jià)格帶、銷量達(dá)百億級(jí)別的明星產(chǎn)品——習(xí)酒窖藏1988，目前批發(fā)價(jià)為420元，已降至與劍南春水晶劍相近的水平。
圓習(xí)酒、君品習(xí)酒等產(chǎn)品同樣也遭遇價(jià)格倒掛，導(dǎo)致經(jīng)銷商原有的庫(kù)存價(jià)值損失慘重。
此外，隨著主打產(chǎn)品的降價(jià)，經(jīng)銷商另一利潤(rùn)來源——與之關(guān)聯(lián)的開發(fā)品亦跟隨降價(jià)，進(jìn)一步壓縮了渠道本已不多的利潤(rùn)空間。
在習(xí)酒的渠道中，酒廠業(yè)務(wù)員賣貨難、也管控不了價(jià)格；終端門店“賠本去庫(kù)存”屢見不鮮；經(jīng)銷商的處境更是舉步維艱。
有習(xí)酒經(jīng)銷商透露，今年終端銷售情況嚴(yán)峻，酒廠還將費(fèi)用與打款任務(wù)掛鉤，“我們已經(jīng)躺平，近期都不再考慮繼續(xù)打款。”他提到。
包括習(xí)酒在內(nèi)，如哪家酒廠率先取消“開門紅“，可能會(huì)引發(fā)行業(yè)的連鎖反應(yīng)。未來，或有更多酒企跟進(jìn)，取消或調(diào)整“開門紅”政策。
瀘州老窖（000568.SZ）和五糧液（000858.SZ）等行業(yè)巨頭，已開始順應(yīng)渠道需求調(diào)整回款政策。
早在去年12月中旬，瀘州老窖率先出招，將給經(jīng)銷商的費(fèi)用前置，下調(diào)核心產(chǎn)品國(guó)窖1573的打款價(jià)從980元/瓶至930元/瓶，同時(shí)每瓶出庫(kù)掃碼可獲得10元獎(jiǎng)勵(lì)。這番操作，變相降低了經(jīng)銷商的打款價(jià)，引發(fā)市場(chǎng)轟動(dòng)。
今年，五糧液更是將2025年合同簽訂目標(biāo)設(shè)定為近三年的平均值。從第八“普五”的回款政策看，論是12月31日之前打款還是2月25日前的打款，扣掉返利后，兩階段回款綜合成本942元左右，給予了渠道充足時(shí)間，也給經(jīng)銷商實(shí)質(zhì)性安撫。
這一變化，標(biāo)志著白酒行業(yè)正從“先款后貨”的傳統(tǒng)模式，轉(zhuǎn)向更適應(yīng)市場(chǎng)需求的新策略。
白酒行業(yè)一直有著令其他行業(yè)羨慕的商業(yè)模式——“先款后貨”。也因此，酒廠現(xiàn)金流充沛，幾乎無壞賬風(fēng)險(xiǎn)。
在2022年之前的白酒上行周期，得益于白酒強(qiáng)大的品牌和賺錢效應(yīng)，經(jīng)銷商愿意主動(dòng)充當(dāng)蓄水池，酒廠提價(jià)，渠道庫(kù)存也能升值。
當(dāng)終端需求疲軟，庫(kù)存高企、動(dòng)銷不暢，經(jīng)銷商不得已采取“先銷后款”模式，通過先鋪貨、給予終端“賬期”的方式推動(dòng)銷售。
經(jīng)銷商與終端之間的博弈關(guān)系，也會(huì)傳遞至經(jīng)銷商和酒廠。
當(dāng)各大酒廠能用的招數(shù)都用了、經(jīng)銷商也不愿多打款時(shí)，酒企也無法再要求經(jīng)銷商沖量。在整體產(chǎn)品價(jià)格倒掛愈發(fā)嚴(yán)重之下，再?gòu)?qiáng)調(diào)“開門紅”，無異于“飲鴆止渴”。
唇亡齒寒。習(xí)酒也是時(shí)候放下身段，重新審視與經(jīng)銷商的關(guān)系了。
如果酒廠和酒商之間的關(guān)系變成零和博弈，那么習(xí)酒一直宣揚(yáng)的“經(jīng)銷商就是上帝”的理念，將難以為繼。體現(xiàn)酒企的責(zé)任與擔(dān)當(dāng)，將這一理念階段性地落到實(shí)處，應(yīng)是習(xí)酒當(dāng)下所當(dāng)為。
其實(shí)，只要放下對(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的單一追求，轉(zhuǎn)而與經(jīng)銷商和終端市場(chǎng)協(xié)同，避免“你死我活”的格局，就能逐步消化庫(kù)存。
酒廠和經(jīng)銷商，都需要重新審視自己的角色和責(zé)任，共同尋找適應(yīng)市場(chǎng)變化的新路徑。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)