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作者 | 李小天

編輯 | 劉景豐

“普惠金融不僅僅是人們把錢存在哪里，它還能推動儲蓄、投資和創(chuàng)業(yè)。相反，缺乏包容性會阻礙增長并加劇貧困。拉美地區(qū)在進步，但這里依然有很長的路要走。”

2024年11月，《經(jīng)濟學人》中美洲分社社長Sarah Birke在文章中，如是評價拉美方興未艾但路遙且艱的金融科創(chuàng)浪潮。

時至今日，如果我們?nèi)サ侥鞲纾瑫l(fā)現(xiàn)當?shù)厝嗽陔娚藤徫飼r，80%依然會選擇當?shù)刈畲蟮倪B鎖便利店Oxxo作為支付方式：在支付頁面上點擊Oxxo后，打印好賬單，隨后在指定時間內(nèi)到Oxxo門店進行現(xiàn)金支付，完成網(wǎng)上訂單交易，并且每筆交易要收取1%的手續(xù)費。

這非常類似于中國小靈通時代的點卡充值，過時且低效。

普惠金融的匱乏所帶來的障礙與不便，體現(xiàn)在這個國家日常生活的方方面面：每個發(fā)薪日，墨西哥銀行門口都會大排長隊；線上支付成為橫亙在網(wǎng)約車和司機、乘客之間的一重壁壘；因為沒有信貸通道，墨西哥工人常常需要預支工資、寅吃卯糧。

數(shù)據(jù)顯示，大約 26% 的拉美人口仍然沒有銀行賬戶，這一比例低于撒哈拉以南的非洲和東南亞，但遠高于亞太地區(qū)。拉美內(nèi)部的差距也非常明顯：15 歲以上的墨西哥人中，只有不到一半擁有賬戶；而在整個拉美地區(qū)，這一比例為 73%。許多人不信任銀行，缺乏金融知識，寧愿把存款放到枕頭底下。即便很多人開設了銀行賬戶，但隨后就讓它們處于休眠狀態(tài)，因為擁有銀行賬戶也并不一定意味著獲得信貸。

與匱乏的金融服務背道而馳的，是拉美欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢：隨著中美之間的競爭博弈加劇，拉美在全球政治經(jīng)濟格局中的重要性愈發(fā)凸顯，各國正在實現(xiàn)進口和投資的多元化，墨西哥、巴西崛起成為新的制造業(yè)中心；全球綠色轉(zhuǎn)型的宏觀趨勢，讓富含金屬和礦物的拉美成為本世紀大宗商品超級大國；拉美也是世界上最大的糧食凈出口國，在地緣政治風險攀升的當下，自給自足顯得尤為重要。

實際上，不僅是拉美，趙鵬嵐觀察到全球金融科技都在持續(xù)變革與創(chuàng)新的趨勢之中，而中國過去的經(jīng)驗為這一領(lǐng)域提供了可供開掘與借鑒的經(jīng)驗富礦。“中國是世界第二大經(jīng)濟體，但是是世界第一大‘新經(jīng)濟’體，中國新經(jīng)濟衍生的繁榮程度領(lǐng)先歐美，更是遠超其他新興市場。海外諸多支付產(chǎn)品的底層架構(gòu)，都可以借鑒中國的經(jīng)驗。”

以下是霞光社與趙鵬嵐的對話——

BAI資本合伙人趙鵬嵐

01 為什么金融領(lǐng)域盛產(chǎn)獨角獸？

趙鵬嵐：最核心的一點，我們是國內(nèi)極少數(shù)持續(xù)深耕Fintech這個領(lǐng)域的基金，因此積累了大量的高質(zhì)量反饋數(shù)據(jù)，正負反饋都有。所以這些公司在早期和我們見面的時候，我們可以迅速判斷這個機會是存在的，大概的勝率有多少。另外，因為我們同時看國內(nèi)和海外新興市場，能夠基于國內(nèi)的經(jīng)驗判斷海外的機會，并在我們認為勝率最高的機會上去做孵化或者賦能，利用中國產(chǎn)研能力幫團隊補充最重要的人才，形成在當?shù)厥袌龅谋容^優(yōu)勢。

從結(jié)果來看，F(xiàn)intech這個領(lǐng)域產(chǎn)出了全球最多數(shù)量的獨角獸，全球最多數(shù)量的百億美金公司，所以這個賽道是對的。這類似在二級市場炒股票，首先要選擇重倉在哪個市場，哪個板塊，具體選股其實只決定賺錢與否的30%，重倉在哪個市場已經(jīng)決定了70%的成敗。

根據(jù)我們的經(jīng)驗，任何一個規(guī)?；慕?jīng)濟體，都有成長出金融科技獨角獸的土壤，關(guān)鍵看團隊執(zhí)行。在一個看上去TAM有限的經(jīng)濟體，也許做電商、做消費品、做to B都做不出獨角獸，但是做Fintech可以。因為金融有放大效應，也是變現(xiàn)效率最高的行業(yè)。

趙鵬嵐：我們在Global Fintech領(lǐng)域是全球布局，并不僅限于拉美。當然我們確實非?？春美?，F(xiàn)intech機會是非常旺盛的。首先，金融服務必須植根于經(jīng)濟實體，植根于消費和生產(chǎn)，否則就是必然會消隕的泡沫。當一個國家的經(jīng)濟基本面向好的時候，才會衍生出很多的金融服務，F(xiàn)intech就是把這些金融服務數(shù)字化。

但是很多時候有一個誤解，就是把金融科技產(chǎn)生的機會和GDP增長率簡單掛鉤，這是一個反共識。我們發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)intech獨角獸產(chǎn)生的概率，并不和它所在市場GDP增長率正相關(guān)，它和經(jīng)濟存量以及居民消費意愿正相關(guān)。更精準的一個指標是，它和當?shù)貍鹘y(tǒng)銀行的“懶惰程度”正相關(guān)。目前全球最大的兩家數(shù)字銀行，巴西的Nubank和歐洲的Revolut，都不依賴于GDP增長的Beta，但恰恰反應了上述指標的正相關(guān)性。

拉美第二大經(jīng)濟體墨西哥，過去很長一段時間是近岸外包趨勢的受益者，在全球供應鏈重塑的背景下，大量制造業(yè)企業(yè)的遷入，為墨西哥帶來穩(wěn)定的就業(yè)，2024年，墨西哥的失業(yè)率在3月份達到了歷史最低值——2.3%。穩(wěn)定的就業(yè)催生新興中產(chǎn)階級的涌現(xiàn)，薪資的上漲帶來消費力的不斷攀升，因此形成一波新的中產(chǎn)消費市場，從而形成了金融服務的需求。

墨西哥北部工業(yè)城市蒙特雷景觀，中企在墨西哥建廠主要集中于此

再來看拉美第五大經(jīng)濟體智利。2023年，智利的人均GDP超過1.7萬美元，位居高收入國家之列。而在全球能源轉(zhuǎn)型的宏觀趨勢下，智利作為全球鋰資源儲量最大、出口量第二的國家，正迎來經(jīng)濟高速發(fā)展的紅利期。擁有堪比黃金的鋰資源，這個國家站在富礦之上，因此存量足夠大。

拉美第一大經(jīng)濟體巴西也類似。巴西是世界上最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國之一，當制造業(yè)企業(yè)涌入拉美之際，會帶來對上游大宗商品的強勁需求，而地大物博的巴西可以承接與供應這些需求。并且，拉美幾乎所有的國家都是凈能源出口國，在能源層面可以實現(xiàn)自給自足，這在如今地緣沖突頻發(fā)的國際形勢下，對一個經(jīng)濟主體而言至關(guān)重要。

居民收入的發(fā)展帶來對金融服務的旺盛需求，而拉美金融服務在供給層面又極度缺失。墨西哥的前五大外資銀行占據(jù)了市場份額的80%，巴西、阿根廷也幾乎類似，他們的創(chuàng)新動力不足。銀行的利潤主要來源于貸款利息收入與存款利息支出之間的差額，因為供不應求，導致拉美的商業(yè)銀行業(yè)這個差額是全球最高的。高到什么程度？墨西哥銀行的凈資產(chǎn)回報率可以達到中國的兩倍，存貸款之間的剪刀差是最大的。這就是我說傳統(tǒng)銀行的“懶惰程度”。用更數(shù)據(jù)化的指標來看，我們叫做金融普惠市場規(guī)模。

Fintech做的就是普惠金融，通過延伸供給和提高供給效率，來系統(tǒng)性地解決金融服務未被滿足的需求。金融普惠市場的規(guī)?？梢杂靡粋€公式來測算：人均GDP x underbanked人口數(shù)量。套用這個公式，全球金融普惠市場第一名是中國，第二名是美國，第三名不是印度、印尼這些人口大國，而是墨西哥。

當然，如果我們用這個公式套用其他經(jīng)濟體，我們同樣會發(fā)現(xiàn)不止拉美，全球還有非常多的金融普惠服務持續(xù)滲透的機會。

墨西哥排名前九的創(chuàng)業(yè)獨角獸中，金融科技公司占據(jù)六席

02 三個千億美金機會

趙鵬嵐：我們認為Global Fintech目前在全球一共有三個大趨勢。

第一個趨勢是普惠金融的持續(xù)滲透，即原來沒有被銀行服務到或者服務好的這些用戶，因為Fintech的出現(xiàn)而獲得了更好的服務。這件事情在歐洲、美國這樣的成熟市場在發(fā)生，在東南亞、印度、拉美這樣的新興市場則發(fā)生得更旺盛、更快速。

剛才主要講了拉美、東南亞等新興市場，其實在歐洲和美國這樣的發(fā)達市場，也一樣。一個美國公民雖然有信用卡，但在銀行沒有拿到足夠的額度，但金融科技公司可以讓他拿到他deserve的額度。背后的原因是Fintech的交易結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)跟傳統(tǒng)銀行不一樣，所以它能夠去服務一些更下沉或者銀行更難服務的一批人。

舉個例子，美國現(xiàn)在有個產(chǎn)品備受歡迎，叫做HELOC Credit Card（HELOC全稱為Home Equity Line of Credit，房屋凈值信貸額度）。很多有房子的美國人，這套房子大概率已經(jīng)有貸款按揭，但是在疫情前后，美國一部分地區(qū)的房價上漲，原來這套房子值100萬，現(xiàn)在值120萬了，理論上業(yè)主可以用這筆上漲的額度再抵押出一筆資金。但這項業(yè)務銀行是不愿意做的，因為按揭產(chǎn)品操作起來很繁瑣，且金額不夠大，那么就交由Fintech平臺來做，于是出現(xiàn)了HELOC Credit Card，即平臺根據(jù)業(yè)主房產(chǎn)增值的額度發(fā)出一張信用卡，業(yè)主相當于享受了進一步的信用服務，F(xiàn)intech的大數(shù)據(jù)動態(tài)定價則可幫助平臺靈活調(diào)節(jié)信用卡額度從而控制風險，這也是金融普惠繼續(xù)滲透的案例，光做這一個產(chǎn)品，美國已經(jīng)有兩家獨角獸公司。

從全球新增銀行用戶的維度來看，數(shù)字銀行的市場份額已經(jīng)超過了傳統(tǒng)銀行，而這些數(shù)字銀行目前僅僅滲透的是零售銀行業(yè)務，未來一定還會對傳統(tǒng)銀行的對公業(yè)務和財富管理業(yè)務形成挑戰(zhàn)。我們的判斷是未來會有5-10家千億美金的數(shù)字銀行。我們認為目前數(shù)字銀行的領(lǐng)頭羊Nubank和Revolut在未來3年內(nèi)市值就將超過千億美金。

第二個趨勢是嵌入式金融的普及。什么是嵌入式金融？嵌入式金融（Embedded Finance）是指金融服務直接嵌入到非金融公司的產(chǎn)品或服務中，用戶無需通過傳統(tǒng)金融機構(gòu)即可獲取支付、信貸、保險等服務。用大白話說就是把金融當作任何場景的變現(xiàn)方式，你會發(fā)現(xiàn)這是一種最高效的變現(xiàn)方式。

大家熟知是像Klarna，Affirm這樣的“先買后付”嵌入電商的場景。但是遠不止于此，我們發(fā)現(xiàn)越來越多的公司在通過金融服務作為最重要的變現(xiàn)手段。比如Shopify，你說它是一家電商公司，還是SaaS公司，它超過60%的收入是靠支付和金融。再比如做全球用工和EOR的Deel，很長一段時間媒體把它標榜為世界上最快到達1億美金年化收入的SaaS公司，這是個誤解，Deel真正的快速變現(xiàn)靠的是global payroll（全球發(fā)薪）和cash in advance（預支工資）這兩個金融業(yè)務。這就是我說的當在場景端做嵌入式金融變現(xiàn)時所展現(xiàn)出的高效。

我們預計到2030年，嵌入式金融市場的收入將達到3200億美元，其中To B領(lǐng)域占2000億美元，To C領(lǐng)域占1200億美元。

第三個趨勢是去中心化金融服務的爆發(fā)。這是現(xiàn)在日趨顯著的一個顛覆性機會，就是利用區(qū)塊鏈技術(shù)的實時清結(jié)算能力，利用穩(wěn)定幣作為新的數(shù)字外匯以及其全球流通能力，在跨境轉(zhuǎn)賬和支付中取代SWIFT。大家肯定都用過SWIFT，它是全球金融體系最重要的基礎(chǔ)設施，全球最大的跨境支付清算通訊系統(tǒng)，已經(jīng)接近60年歷史了。形象地說，原來SWIFT是“Move money at Bank speed”，現(xiàn)在在區(qū)塊鏈和穩(wěn)定幣的加持下，可以做到“Move money at Internet speed”。原來一筆轉(zhuǎn)賬需要數(shù)個工作日，現(xiàn)在只需要幾秒鐘，成本也大幅下降。這是一個巨大的空間，在SWIFT上面一年要跑2000萬億美金的交易額，1%的滲透率就是一個20萬億美金的機會，但我們判斷滲透率遠不止1%。

這一變革趨勢不僅有助于資金流轉(zhuǎn)，也有很大的現(xiàn)實意義。亞非拉等新興市場很多國家的匯率極不穩(wěn)定，且匯率兌換流動性差。用穩(wěn)定幣作為銀行轉(zhuǎn)賬的補充，對很多跨境貿(mào)易企業(yè)來說，在很大程度上可以免于匯率波動風險，大幅提高便捷性。為什么華為是阿根廷最大的牛肉貿(mào)易商？因為華為在阿根廷產(chǎn)生了本幣收入，很難用阿根廷貨幣兌換出來，要么是法幣兌換難度大，要么是面臨本國貨幣快速貶值的風險；因此他們會用阿根廷的貨幣買成牛肉，阿根廷牛肉受歡迎，再賣出牛肉，在這種情況下，牛肉本質(zhì)上就是穩(wěn)定幣，而區(qū)塊鏈技術(shù)提供了一個系統(tǒng)性的解決方案。所以這件事情我覺得影響會非常深遠，它會讓很多的貿(mào)易和資金往來，從原來的必須去走Swift，付高額的銀行費用，花費很長的時間，轉(zhuǎn)變?yōu)檫M入到新的交易媒介之中，新的交易媒介又會衍生出很多新的應用。

這件事情我們從2020年看到契機，提前布局，到現(xiàn)在這兩年期間，我們已經(jīng)投資了兩家合規(guī)的持牌公司，都成長為行業(yè)里面的龍頭。一個是Trubit，它是拉美地區(qū)最大的，已經(jīng)全方位接入了Stripe體系；還有一家是位于亞洲的Reap，全球3%的穩(wěn)定幣交易量跑在它的金融基礎(chǔ)設施上面，也即將成長為一家新的獨角獸企業(yè)。

TruBit在拉美已經(jīng)成為擁有最多的加密貨幣牌照和法幣出入金的平臺

趙鵬嵐：AI會讓金融提供懂你的服務。我們判斷在未來5年，上述趨勢對金融科技的影響是獨立于AI的發(fā)展的。實事求是地說，我們不想過分夸大AI在現(xiàn)階段對于金融科技的作用。生成式AI在金融服務里的應用目前主要還是在降本增效上，比如更高效的客服能力，更高效的研發(fā)能力，我們還沒有看到真正的生產(chǎn)力的提升。

但是隨著大模型reasoning能力的提升，我相信“contextual money”的概念是能夠?qū)崿F(xiàn)的。“contextual money”即帶著上下文的，懂你的金融服務，比如在支付場景中，AI能夠根據(jù)用戶的位置、購買歷史、時間等情境因素來推薦合適的支付方式。比如，當用戶在常去的商店購物時，AI可以自動推薦使用商店積分和信用卡組合支付以獲取最大優(yōu)惠。在理財規(guī)劃方面，AI會分析用戶所處的人生階段（如新婚、育兒、臨近退休等）、經(jīng)濟環(huán)境等情境因素。以新婚夫婦為例，AI可以結(jié)合他們的收入、支出模式、未來規(guī)劃（如購房、生子計劃），為他們量身定制合理的儲蓄和投資策略，動態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置，更好地實現(xiàn)理財目標。在信貸服務里，AI考慮借款者所處的行業(yè)發(fā)展趨勢、就業(yè)市場情況等情境來決定信貸額度和利率。對于處在新興的、有潛力行業(yè)的借款者，并且結(jié)合其所在企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營狀況等因素，AI可能會給予更優(yōu)惠的信貸條件。

趙鵬嵐：從海外市場來看，我們發(fā)現(xiàn)雙方是越來越融合的。

一方面，金融科技公司在申請牌照，被納入監(jiān)管；另一方面，銀行等傳統(tǒng)金融機構(gòu)也在擁抱金融科技，推出開放銀行策略（open bank），最典型的莫過于歐盟。歐盟的開放銀行法規(guī)在2018 年生效，打破了銀行對客戶數(shù)據(jù)的壟斷，它允許其他金融科技公司在客戶允許的情況下訪問這些數(shù)據(jù)，用來訓練其風控等模型，從而使金融信息民主化，并促進金融部門的創(chuàng)新。

墨西哥現(xiàn)金支付中最常見的一種是Oxxo，它是墨西哥的連鎖便利店品牌，在當?shù)負碛?5萬家店

03 跑得快不如活得久

趙鵬嵐：最關(guān)鍵的是尊重本地市場規(guī)則，千萬不要覺得自己有上帝視角。

首先要重視牌照和合規(guī)，這是非常重要的一點。國內(nèi)的很多創(chuàng)始人來到海外，可能一開始帶著降維打擊的期待，并不去尊重當?shù)氐谋O(jiān)管。因為中國對金融科技的監(jiān)管是一度滯后的，中國的助貸公司，沒有一家拿到了完整的銀行牌照，但這是當時非常中國特色的一件事情，沒有對與錯，而是在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的時代背景下形成的這種現(xiàn)象，大家都是大干快上，覺得速度是第一位的，但這是一個很特殊的情況，今天也被糾錯了，其他市場并非如此。

所以，當創(chuàng)業(yè)者來到海外市場，從第一天起，你就必須去申請牌照，來遵守當?shù)氐谋O(jiān)管規(guī)則。也許很多原教旨主義的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人會覺得速度就是一切，但其實這一點在金融科技領(lǐng)域恰恰相反，跑得快的，最后不如活得久的。

第二點，你的產(chǎn)品在國內(nèi)被驗證過，并不代表在海外就同樣行之有效。很多人說，人均GDP和消費能力類似于中國二三線城市的海外市場，中國經(jīng)驗是不是可以直接復用？其實也不是，產(chǎn)品形態(tài)的一些微小細節(jié)都需要因地制宜地調(diào)整。舉個例子，國內(nèi)的產(chǎn)品習慣用豎屏底部幾個tab；而在很多新興市場，他們更習慣左右滑動的形態(tài)；中國人習慣了super app九宮格的形式，但是歐美人喜歡極簡的界面；很多國家的用戶數(shù)學不好，不像中國人數(shù)學都很好，因此產(chǎn)品中的數(shù)字展示都要極度簡單；諸如此類，中國人使用移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形態(tài)跟東南亞人、拉美人、日本人、歐洲人、美國人都不一樣，必須要做非常深入扎實的用戶調(diào)研。

第三點是商業(yè)模式，也需要根據(jù)市場來調(diào)整。比如說在中國，你的產(chǎn)品在價值鏈的前端賺錢，但到了拉美可能需要在尾端賺錢，如果你只是把國內(nèi)的這一套商業(yè)變現(xiàn)模式去暴力地應用在其他市場，最后會發(fā)現(xiàn)這個商業(yè)模式跑不動，有可能你在這端動了別人奶酪、觸及了別人的利益，你就得繞過他從另一端賺錢。需要特別強的本地適配，最后這個模式才能跑通。

我們投資的所有項目，人員組織層面的本地化率都超過80%，當?shù)厝说挠^感都是一家徹徹底底的本地公司，這很重要。

趙鵬嵐：就我剛才所說的金融科技全球發(fā)展的三大趨勢，中國的創(chuàng)始人或中國團隊更擅長的是第一個和第二個趨勢，因為這兩件事情在中國可以說是全球領(lǐng)先，已經(jīng)被驗證成熟，同時也經(jīng)受過最為嚴苛的考驗。

就拿嵌入式金融來說，最極致的狀態(tài)就是雙十一，這是一個對全世界金融科技最大的壓力測試，在任何其他市場都不會發(fā)生的壓力測試。那么多的用戶在幾乎同一時間使用花唄或者借唄在11月11號的那個時刻下單，全世界絕無僅有的時刻。美國“黑五”的交易量是中國雙十一的1/5，歐洲更不用說。這樣的一個極限狀態(tài)，我們中國的這些工程師跟產(chǎn)品經(jīng)理都能夠handle，這是一個顯而易見的比較優(yōu)勢。

菲律賓有一個國民級的電子錢包GCash，截至2023年擁有超過 7600 萬注冊用戶，占菲律賓人口的 67%，目前也是菲律賓首個估值超過50億美元的獨角獸企業(yè)，但如果你們有機會去菲律賓，用一用它，你會發(fā)現(xiàn)它經(jīng)常出bug。所以中國支付產(chǎn)品的穩(wěn)定性并不是理所當然的，是中國的產(chǎn)品經(jīng)理們、工程師們、架構(gòu)師們、運營人員用巨大的汗水跟智慧凝結(jié)成的一股能力，讓我們能夠把這件事情做好。

事實上，中國領(lǐng)先全球的不是硬科技，是軟科技。軟科技怎么不是科技？在軟科技里中國領(lǐng)先全球的移動支付，是對世界最大的貢獻。海外諸多支付產(chǎn)品的底層架構(gòu)，包括一些國家級別的支付底層基礎(chǔ)設施，如印度的UPI，巴西的PIX，都是學習中國當時的設計。美國是世界第一大經(jīng)濟體，中國是世界第一大“新”經(jīng)濟體，這都得益于移動支付的快速發(fā)展才有了繁榮的應用生態(tài)。

我們發(fā)現(xiàn)Fintech出海的新型業(yè)態(tài)，應該是利用中國的產(chǎn)研團隊來完成產(chǎn)品的系統(tǒng)架構(gòu)與設計，但核心的管理層、合伙人應該要兼具海外本土團隊。怎么樣把產(chǎn)研團隊跟當?shù)貓F隊做一個非常好的結(jié)合，這是很有難度的，而我們作為投資人可以去幫被投企業(yè)去組建這樣一個團隊；在組建完成之后，我們再從中協(xié)調(diào)溝通有效率的管理方式。有一些商業(yè)模式，它的核心是前端能力，有些商業(yè)模式它的核心是后端能力，有些它的核心是底層架構(gòu)，投資人需要通過大量的案例基數(shù)，來幫助創(chuàng)業(yè)者找到他核心的位置，然后找到和本地團隊之間的平衡。