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臨近年底，車?yán)遄觾r(jià)格大戰(zhàn)又一次打響。今年是“車?yán)遄哟竽?rdquo;，張志雄透露，今年智利車?yán)遄赢a(chǎn)量預(yù)計(jì)同比去年增長約40%。淘寶打出百億補(bǔ)貼，“雙J級(jí)5斤裝139元”，京東超市打出“雙J級(jí)10斤裝298元”。線下，盒馬、山姆也亮出了價(jià)格——山姆雙J 10斤裝價(jià)格268元，緊接著盒馬就拉齊維度，同級(jí)別價(jià)格也定在268元，單斤只需20多元。

而在這場激烈的價(jià)格戰(zhàn)背后，是中國水果商人和智利商人長達(dá)數(shù)年的拉扯博弈。

和普通水果相比，車?yán)遄邮且粋€(gè)入局門檻頗高的生意。這種門檻不僅體現(xiàn)在櫻桃品種自帶的高損耗率，還在于“資金占用體量大，同時(shí)在定價(jià)上，我們又處于弱勢地位。”張志雄透露，已經(jīng)從一個(gè)“利潤單品”轉(zhuǎn)變成“流量單品”的車?yán)遄?，曾讓不少水果商人賺得盆滿缽滿，但不斷壓縮的價(jià)格、越來越分散的渠道，也對(duì)上游供應(yīng)商能力提出更高的要求。

奔著“高客單價(jià)”入場的新玩家在增多，但已在這條賽道上的大玩家們，則越來越感受到，自己被卷入了“零和游戲”。頭部供應(yīng)商們，不再夢想回到“車?yán)遄涌癖?rdquo;的時(shí)代。

01 車?yán)遄樱袊倘撕椭抢倘说囊粓霾┺?/h2>

中國并非車?yán)遄拥某霎a(chǎn)國。南半球的車?yán)遄映墒旒荆瑢?duì)應(yīng)著中國的新年。作為智利車?yán)遄拥淖畲蟪隹趪?，中國承接了超過90%的智利車?yán)遄?。但也因?yàn)樵a(chǎn)地和銷售地的割裂，“定價(jià)”是一場多方博弈——產(chǎn)量、質(zhì)量之外，影響車?yán)遄訉?shí)時(shí)價(jià)格的因子還有很多。

每一個(gè)車?yán)遄淤Q(mào)易商，腦海中可能都有一張安排縝密的時(shí)間表。

“每年的11月中旬，第一波空運(yùn)的智利車?yán)遄酉鹊?，這批貨價(jià)格最貴、貨量也少；到12月初，海運(yùn)的車?yán)遄觼砹?，但前三船的車?yán)遄觾r(jià)格相差無幾，依然處在高位；進(jìn)入12月，大概在12月15日—20日區(qū)間，大批船只到港，車?yán)遄觾r(jià)格開始下落，基本從第五船海運(yùn)開始算起量了，在12月底價(jià)格就會(huì)趨于穩(wěn)定。元旦、春節(jié)前后則有小幅度的上漲。”

伙伴牛采購團(tuán)隊(duì)每年都得跑至少兩趟智利，關(guān)鍵性的“定價(jià)”則至少要發(fā)生三次。

“上半年就要先去一趟看當(dāng)年的生長情況，測算種植規(guī)模和體量，一般這時(shí)對(duì)方就會(huì)要求你支付定金，你需要根據(jù)前兩年的銷售情況預(yù)估出一個(gè)大概的訂貨量；下半年，11月的收果期就得出發(fā)再次前往智利，車?yán)遄釉诤Ｉ洗蠹s要漂25天，需要提前一個(gè)月去看實(shí)際交付階段，雨水和收成如何；第三次則是在到港后，根據(jù)市場實(shí)時(shí)銷售情況定價(jià)。”

在此期間，中國貿(mào)易商在談判時(shí)并不掌握主動(dòng)權(quán)。如果市場最終定價(jià)低于船上定價(jià)，前者需足額支付，但若高于船上定價(jià)，則需要補(bǔ)足市場差價(jià)。而很多因素——比如船只到港時(shí)間，影響著市面上車?yán)遄拥墓┙o量，這也是車?yán)遄涌梢员豢貎r(jià)、能保持高價(jià)的原因之一。

但對(duì)于經(jīng)驗(yàn)老道的車?yán)遄由倘藖碚f，控制和降低進(jìn)貨風(fēng)險(xiǎn)，幾乎是必修的功課。

2023年，伙伴牛年銷售額突破10億元，其中車?yán)遄幽赇N售額能達(dá)到約2億元。

但相較2019年，智利車?yán)遄拥漠a(chǎn)量已經(jīng)漲了至少兩三倍。

智利農(nóng)業(yè)研究和政策辦公室報(bào)告顯示，2000年，智利車?yán)遄訕浞N植園面積僅3241公頃，但2022年，這一數(shù)字增長18倍，達(dá)61559公頃。對(duì)車?yán)遄由倘藖碚f，銷售車?yán)遄拥男问揭沧兊酶嘣?ldquo;一場直播賣大幾百萬的好時(shí)候過去了，渠道越來越分散，今年以來，市面上出現(xiàn)小時(shí)達(dá)配送、拆箱供給的小份額供給車?yán)遄?，這更需要我們謹(jǐn)慎測算成本。”

【小包裝車?yán)遄樱?月14日價(jià)格】

02 被電商選中的品類，從壞果包賠到車?yán)遄涌?/h2>

在車?yán)遄觿倓傋呒t的時(shí)候，網(wǎng)上最讓消費(fèi)者無法理解的商家行為是“按顆數(shù)賠付”。

“但最早賣車?yán)遄拥纳碳遥蠹掖_實(shí)沒有這個(gè)概念。因?yàn)槟愫屠贤庾錾?，一手交錢、一手交貨。給你一柜車?yán)遄又苯永撸脡牟徽?，交易就結(jié)束了，這你能找誰去賠？”

伙伴牛創(chuàng)辦之初就開始布局車?yán)遄由猓@一年，智利官方旗艦店在天貓開業(yè)，正式開啟車?yán)遄?ldquo;線上化”的浪潮。處在爆發(fā)前夕的直播電商，則讓車?yán)遄映闪吮贿x中的品類。

“在2019年之前，實(shí)際上社交電商、社區(qū)電商已經(jīng)給車?yán)遄釉靹?，鋪過一輪了。它已經(jīng)滲透到了一二線城市的中高收入人群，有了一定的基礎(chǔ)認(rèn)知，而這些人恰好就是如今我們講的意見領(lǐng)袖、KOL。直播電商、內(nèi)容時(shí)代一來，他們的生活方式迅速被傳播、迭代，ugc模式下，車?yán)遄訚B透到更多人群，真正實(shí)現(xiàn)了普及。中國人都知道車?yán)遄雍苜F，適合送禮。”

【山姆的禮盒裝，1月8日價(jià)格】

“中產(chǎn)標(biāo)配”的魔力，讓車?yán)遄映蔀?ldquo;面子的象征”。有足夠的認(rèn)知度和話題度，又有高價(jià)、高端的心智，車?yán)遄?，因此順理成章成為了短視頻平臺(tái)最喜愛的網(wǎng)紅“引流品”。

但問題隨之而來。“車?yán)遄右郧笆菦]有很成熟的發(fā)貨模式的。”張志雄回憶，在社區(qū)團(tuán)購以及私域運(yùn)營時(shí)期，車?yán)遄拥陌l(fā)貨單量小，不足以形成集中標(biāo)準(zhǔn)化的配送動(dòng)作，銷售也是“一手交錢、一手交貨”的模式。這一年，“伙伴牛”和謙尋達(dá)成合作，在淘寶直播上開播，直播電商開始倒逼行業(yè)和商家走向標(biāo)準(zhǔn)化。“淘寶的大主播，其實(shí)就像車?yán)遄拥漠a(chǎn)品經(jīng)理。”

比如配送，往東北地區(qū)發(fā)要加的是保溫袋、往華南地區(qū)發(fā)就要加冰袋——這種細(xì)節(jié)被擺上臺(tái)面，逐漸搭建起標(biāo)準(zhǔn)。“以及賠付，從最早無法賠付；到20個(gè)以內(nèi)不計(jì)入賠付標(biāo)準(zhǔn)；到后來一比一賠付，按壞果顆數(shù)賠付；再到我們最早開始實(shí)行超過50%壞果，就正價(jià)全賠。”

從2019年開始算，迄今五年，車?yán)遄拥膬r(jià)格不斷下探，如今一斤甚至只需20多元，“以前價(jià)格至少比現(xiàn)在貴2倍”，但伴隨其“年貨”屬性的增強(qiáng)，車?yán)遄邮袌鋈栽谂蛎洝?/p>

在淘寶上賣車?yán)遄涌?，是今年伙伴牛生意爆發(fā)的新增長點(diǎn)。“今年夏天，天貓食品生鮮行業(yè)牽頭，聯(lián)動(dòng)了行業(yè)內(nèi)幾家頭部的貿(mào)易商，共同去推進(jìn)做了車?yán)遄涌ā?rdquo;張志雄透露，作為白菜狗IP的版權(quán)方，他們設(shè)計(jì)了白菜狗聯(lián)名款車?yán)遄涌?，雙11期間銷售了近12萬張、3300多萬元。

【伙伴牛旗下品牌“恰好莊園”的車?yán)遄涌ā?/h4>

“卡券已經(jīng)成為眾多商家新的機(jī)會(huì)點(diǎn)。”淘寶方面表示，近兩年，在淘寶平臺(tái)上從事卡券銷售的商家數(shù)量達(dá)到10萬余家，同比增長71%。最早運(yùn)用卡券模式的商家是星巴克、肯德基等到店模式的商家，但近年來，不斷有新商家進(jìn)入，比如大閘蟹卡、月餅卡、奶卡、年夜飯卡等。“去年針對(duì)卡券類目，我們在店播渠道重點(diǎn)布局，挖掘到更多的成交增量和人群增量。店播成交規(guī)模同比去年翻倍增長，購買用戶數(shù)也保持50%以上的高速增長。”

“車?yán)遄拥牡礁蹠r(shí)間，決定著它本身是趕不上雙11的。”張志雄解釋，卡券意味著柔性供應(yīng)鏈。“車?yán)遄涌ㄊ紫仁蔷徑饬速Y金側(cè)的壓力，能更好地預(yù)估銷量，削弱風(fēng)險(xiǎn)；其次是供應(yīng)鏈側(cè)，如果全部發(fā)‘現(xiàn)貨’，假如你日銷3萬單，那發(fā)貨周期怎么排？這對(duì)倉儲(chǔ)和發(fā)貨的要求很高；此外，車?yán)遄釉酵笤奖阋?，通過車?yán)遄涌ǎ碳以陬A(yù)售期就可以給出更優(yōu)惠的價(jià)格。”他透露，趕上“雙11”，用卡券結(jié)合直播的方式，主要對(duì)應(yīng)的是車?yán)遄铀投Y場景。

03 車?yán)遄觾r(jià)格“腰斬”背后，魚龍混雜和消費(fèi)分層

臨近年底，#車?yán)遄觾r(jià)格跌至每斤15元#、#車?yán)遄觾r(jià)格腰斬#等話題熱度持續(xù)上漲。但另一面，在社交平臺(tái)上，有一波消費(fèi)者的聲音也在悄悄蔓延：“感覺現(xiàn)在車?yán)遄釉絹碓讲缓贸裕挥刑鹞稕]有果味”“拿到手軟趴趴，根莖都是不新鮮的”“是誰買4J車?yán)遄訉?shí)際到手2J的車?yán)遄樱?rdquo;在龐大的中國消費(fèi)市場，銷售車?yán)遄拥那雷兊秘S富，但市場也隨之魚龍混雜。

“車?yán)遄淤u了這么多，交易規(guī)模那么大，利潤又高，肯定有的賺，很多人都是抱著這個(gè)想法入局的。”不少人跑步入場，但在張志雄看來，車?yán)遄由鉀]有想象中容易，天然的損耗率、售后的占比、資金周轉(zhuǎn)都需要測算，“車?yán)遄拥男星椴▌?dòng)影響是很大的，比如你覺得賺錢了，但車?yán)遄油蝗粷q價(jià)，原本的拿貨價(jià)根本連貨都拿不到，那你鐵定會(huì)虧得很慘”。

從更大的視角看，中國貿(mào)易商依然在等待一個(gè)奪回“定價(jià)權(quán)”的時(shí)機(jī)——作為智利車?yán)遄幼畲蟮南M(fèi)市場，當(dāng)種植體量不斷擴(kuò)大，車?yán)遄訌?ldquo;不愁賣”到“供過于求”，昔日的高價(jià)水果也終將“走下神壇”，這幾乎是每個(gè)網(wǎng)紅水果都會(huì)走過的路徑，正如曾經(jīng)的陽光玫瑰。高品質(zhì)的陽光玫瑰價(jià)格依然堅(jiān)挺，但不同消費(fèi)者對(duì)品質(zhì)要求不同，低價(jià)有其生存的空間。

此外，電商平臺(tái)也是通過整合供應(yīng)鏈，從而實(shí)現(xiàn)低價(jià)、奪回定價(jià)權(quán)的典型代表。早在2021年，天貓就組織了三大水果進(jìn)口商，聯(lián)合從原產(chǎn)地直接采購，包船直達(dá)中國；京東也加大發(fā)力智利海外直采，與智利大的車?yán)遄愚r(nóng)場直接合作，通過海外基地直采模式，減少中間環(huán)節(jié)，降低成本。

“現(xiàn)如今，車?yán)遄右呀?jīng)從一個(gè)利潤單品變成一個(gè)引流單品，你不會(huì)指望靠它賺錢。但留在牌桌上，市場洗牌后才會(huì)有更長遠(yuǎn)的發(fā)展未來。”伙伴牛合伙人張志雄認(rèn)為，車?yán)遄油瑯右灿型ㄟ^品種迭代、再次消費(fèi)升級(jí)的可能性——目前進(jìn)入中國的智利車?yán)遄影⊿antina、Bing、Kordia等近十個(gè)品種，但澳洲、新西蘭等地的車?yán)遄?ldquo;站在智利種植技術(shù)的肩膀上”，如果能建立起消費(fèi)心智，同樣的生意就可以在紅利期“重做一遍”。

從藍(lán)莓、榴蓮、陽光玫瑰到智利車?yán)遄?，水果貿(mào)易商依然在尋找下一個(gè)“高端獵物”。在中國這個(gè)大消費(fèi)市場，小眾水果也有著“破圈”的機(jī)會(huì)。但如果拋開網(wǎng)紅水果的維度去衡量，車?yán)遄佑质瞧渲蓄H為特殊的一個(gè)。被打到20多元一斤的車?yán)遄?，已?jīng)成為“年味”的一部分，成為情緒消費(fèi)的一種——中國人在置辦年貨時(shí)，總是愿意多花些錢的。伴隨著各家年貨節(jié)的開啟，即將迎來農(nóng)歷新年的車?yán)遄樱诘却粓鲆饬现械谋l(fā)。