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文｜王嶄
如果沒(méi)有意外，現(xiàn)在的黃渝湘可能還是一位互聯(lián)網(wǎng)精英，也可能已經(jīng)開始自己創(chuàng)業(yè)了。
1998年出生的黃渝湘，在25歲前一直不知道家里是做什么的，直到一通來(lái)自父親的電話，將黃渝湘從深圳的互聯(lián)網(wǎng)精英生活，一把拽回了浙江桐鄉(xiāng)的家族工廠，她才知道自己原來(lái)是個(gè)名副其實(shí)的“廠二代”。
只是，想象中“開著保時(shí)捷上下班”的生活并沒(méi)有出現(xiàn)，實(shí)際的情況，堪稱“天崩開局”。
父親視網(wǎng)膜神經(jīng)萎縮，視力只有正常人的1%，苦心經(jīng)營(yíng)多年、年銷售額8000萬(wàn)元的羊絨大衣工廠也幾近癱瘓：工廠高管帶走了核心銷售團(tuán)隊(duì)，還清空了客戶資料，工廠現(xiàn)金流歸零，只剩一倉(cāng)庫(kù)的羊絨大衣庫(kù)存。
舊地圖找不到新大陸，但新大陸的坐標(biāo)，往往藏在舊地圖的褶皺里。臨危受命的黃渝湘，從京東、Shopee蝦皮的采銷經(jīng)理，變成了“癱瘓工廠”的救火隊(duì)長(zhǎng)，帶著互聯(lián)網(wǎng)基因闖入傳統(tǒng)制造業(yè)。
她把B端生意做到C端，在直播間賣3000元一件的羊絨大衣，在1688上開辟高客單價(jià)賽道，登頂了1688羊絨外套類目第一，帶著樣品拜訪各個(gè)服裝公司求合作，還把中國(guó)桐鄉(xiāng)的羊絨大衣賣到海外，帶著工廠跳出內(nèi)卷，做出了比父親更高的銷售額。
黃渝湘是因?yàn)橐粋€(gè)電話，才回家接班的。
她的父親帶著3000多元來(lái)桐鄉(xiāng)打拼，在2014年創(chuàng)辦了一家羊絨大衣工廠，主角積累了穩(wěn)定的大客戶，年銷售額能達(dá)到8000萬(wàn)元。
起初，父親和黃渝湘，都沒(méi)考慮過(guò)“回家接班”這件事。
黃渝湘小時(shí)候主要由媽媽帶著，只有寒暑假才會(huì)和四處做生意的父親見面，從北京到成都再到浙江，她一直不太清楚父親具體做的是什么，規(guī)模有多大，直到站在“桐鄉(xiāng)市合盈服飾有限公司”的門口，她還問(wèn)父親：“這是我們公司嗎？”
大學(xué)畢業(yè)后，她先是進(jìn)入京東，隨后去了Shopee蝦皮，過(guò)著別人眼中“大廠精英”的生活。白手起家的父親更希望女兒留在大廠，從事高科技行業(yè)，還想掏錢支持女兒實(shí)現(xiàn)AI創(chuàng)業(yè)理想，因?yàn)?ldquo;傳統(tǒng)服裝行業(yè)，實(shí)在是太苦了”。
直到2023年1月16日，父親打來(lái)電話，“廠里出事了”，25歲的黃渝湘緊急走了公司的綠色辭職通道，當(dāng)天就趕回了浙江。
那時(shí)父親因?yàn)檠奂?，視力只有正常人?%，工廠高管帶走了銷售團(tuán)隊(duì)，還把客戶的微信群都刪了。工廠沒(méi)有現(xiàn)金流，只剩下價(jià)值500萬(wàn)元的羊絨大衣堆在倉(cāng)庫(kù)里，臨危受命的黃渝湘，則是徹徹底底的服裝“外行人”。
接下來(lái)怎么做？父親的工廠以前走的是傳統(tǒng)路線，做的是B端代工生意，高管帶走了大客戶，在沒(méi)有現(xiàn)金流的情況下重新拓客根本來(lái)不及，但越是絕境，越要抓住眼前能控制的變量。
黃渝湘最先想到的，就是通過(guò)線上零售把庫(kù)存大衣變成現(xiàn)金流。她選擇直播賣貨，在倉(cāng)庫(kù)角落支起三腳架，搭了個(gè)直播間，拉著堂哥和另一個(gè)廠長(zhǎng)的女兒就開始了直播。
因?yàn)椴皇煜て脚_(tái)的規(guī)則，他們“一不小心就說(shuō)出極限詞”，直播間動(dòng)不動(dòng)就會(huì)被強(qiáng)制下播。一次，在被平臺(tái)封了一天后，黃渝湘謹(jǐn)慎了不少，時(shí)間就是金錢，缺少現(xiàn)金流的工廠，經(jīng)不起一點(diǎn)耽誤。
當(dāng)時(shí)臨近春節(jié)，為了能快點(diǎn)把貨賣出去，黃渝湘拿出比同行更低的價(jià)格，同行賣10000元的大衣她們賣3000元，還在春節(jié)假期期間持續(xù)開播發(fā)貨，每天傍晚6點(diǎn)開播到凌晨12點(diǎn)，結(jié)束工作已經(jīng)到凌晨?jī)扇c(diǎn)，第二天白天就是理貨發(fā)貨排貨，大年三十也沒(méi)吃上一口年夜飯，“別的商家都回家過(guò)年了，我們還在播還在發(fā)貨”。
黃渝湘
回家接班，也意味著要犧牲掉大部分的私人時(shí)間，面臨更大的壓力。
都說(shuō)大廠工作壓力大，可在黃渝湘看來(lái)，大廠的壓力，是熬夜修改PPT，追趕定下的KPI；接手工廠后的壓力，則是要決定工廠的生死存亡，每天一睜眼，就要面對(duì)應(yīng)付賬款、工人工資、保險(xiǎn)等一個(gè)又一個(gè)需要填補(bǔ)的窟窿。
有些時(shí)候壓力太大，黃渝湘開著車都會(huì)雙閃停到馬路邊爆哭，哭完了繼續(xù)干。就連父親都擔(dān)心黃渝湘跑回深圳，甩手不干了。
大衣一件件賣出去，賬號(hào)也慢慢做了起來(lái)，到了2023年的三四月份，直播間一天的銷售額就能穩(wěn)定在三四十萬(wàn)元左右。
現(xiàn)金流是工廠的命，工人的工資能發(fā)出去了，黃渝湘也不再直播，而是正式接手工廠，做起生產(chǎn)和研發(fā)工作，尋找起更多客戶。
“你做了就是唯一，就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的。”
在黃渝湘接手工廠前，一位1688的小二“攻略”了她父親三年，想把他們的產(chǎn)品帶進(jìn)1688。只是那時(shí)候的工廠沒(méi)有什么電商經(jīng)驗(yàn)和團(tuán)隊(duì)，這件事也就不了了之。直到帶著互聯(lián)網(wǎng)基因的黃渝湘回來(lái)，工廠才登上了1688，說(shuō)服她的，就是小二說(shuō)的這句“唯一”。
彼時(shí)的1688，平臺(tái)內(nèi)很少有人去做高客單價(jià)女裝。黃渝湘把父親工廠的商品上架后，零售價(jià)在3000元左右。這已經(jīng)是最低的批發(fā)價(jià)，但在1688依舊算得上是女裝賽道的“頭一份”，而就是這樣高客單價(jià)的產(chǎn)品，復(fù)購(gòu)率能達(dá)到50%。
在不少人看來(lái)，1688是一個(gè)客單價(jià)不高的批發(fā)平臺(tái)，實(shí)際上，1688的客戶同樣有著購(gòu)買高客單價(jià)產(chǎn)品的需求，只是當(dāng)時(shí)平臺(tái)內(nèi)暫時(shí)沒(méi)有商家去提供這樣的產(chǎn)品。
“總有人想買高質(zhì)量的東西，他們?cè)敢赓I貴的，但是怕自己買貴了。”在黃渝湘看來(lái)，消費(fèi)者很聰明，會(huì)貨比三家，也知道自己花兩三千塊錢到底要買一件什么樣的衣服。工廠的羊絨大衣放到外面可以賣一萬(wàn)多元，線上只賣3000元左右，消費(fèi)者下單收到后發(fā)現(xiàn)物超所值，驚喜感也會(huì)翻倍，這也是為什么大家一直在找源頭工廠的性價(jià)比好貨。
很快，靠著一件件3000元左右的羊絨大衣，工廠登上了1688羊絨外套類目第一。
除了1688，工廠還在抖音、小紅書等偏向C端用戶的平臺(tái)開辟出了銷售渠道，通過(guò)這些平臺(tái)，年輕的黃渝湘也把年輕的風(fēng)格帶進(jìn)了工廠。
以前，父親的工廠大多做的是經(jīng)典款，產(chǎn)品受眾就是40歲左右的高知女性。黃渝湘則通過(guò)1688、小紅書和抖音等平臺(tái)，用小單快返模式做起了測(cè)試，劉雯同款毛衣、西太后風(fēng)格大衣，這些曾經(jīng)在父親概念中“不好賣”的衣服，在C端銷售平臺(tái)快速售罄，工廠迅速做起了第二批，工廠的客戶畫像也從40歲擴(kuò)寬到了20—40歲的精致女性。
傳統(tǒng)的服裝工廠，也離不開B端客戶。曾經(jīng)的合作網(wǎng)被高管帶走，黃渝湘就拉著行李箱帶著樣品，跑遍了各個(gè)服裝公司，給服裝公司的老板們打了無(wú)數(shù)個(gè)電話，有時(shí)候工作人員不讓她們進(jìn)辦公樓，她們就在樓下蹲守老板尋求一個(gè)介紹的機(jī)會(huì)……
慢慢地，工廠形成了B端+C端的銷售模式，因?yàn)楦赣H被高管帶走客戶資料這件事，接班的黃渝湘，也學(xué)會(huì)了“雙保險(xiǎn)”。
以前的傳統(tǒng)工廠，客戶都是通過(guò)微信群去溝通的，高管走的時(shí)候把工廠員工都踢出微信群，曾經(jīng)的老客戶就很難聯(lián)系上?，F(xiàn)在的黃渝湘，則習(xí)慣了備份，客戶的微信號(hào)、電話號(hào)碼等信息都整理成檔，還加密備份到阿里云端，“就算電腦丟了，客戶信息也丟不了。”
僅2023年一年，工廠就賣出了30萬(wàn)件大衣，這也是工廠成立以來(lái)最好的成績(jī)。
清華大學(xué)五道口金融學(xué)院全球家族企業(yè)研究中心主任高皓曾在媒體訪談中談及，調(diào)查顯示，父輩從事傳統(tǒng)制造業(yè)的家族，下一代接手并延續(xù)原有產(chǎn)業(yè)的比例約為10%。
一方面，是傳統(tǒng)制造的“苦”，另一方面，回家接班，也意味著兩代人的博弈。
一次，工廠接到了一個(gè)電商頭部客戶的訂單。在黃渝湘看來(lái)，工廠要守住利潤(rùn)點(diǎn)，給客戶的報(bào)價(jià)可以在400—410元，但在父親看來(lái)，這是一個(gè)大客戶，一年可能會(huì)做40萬(wàn)—50萬(wàn)件衣服，為了抓住客戶，工廠可以少賺一些利潤(rùn)，報(bào)價(jià)可以降低到350元。
在父親看來(lái)，放棄自己的一些利潤(rùn)，把客戶培養(yǎng)起來(lái)，讓客戶越來(lái)越大，這是一個(gè)雙贏的局面，“放長(zhǎng)線釣大魚”。
但閱歷尚淺的黃渝湘還不太懂得這個(gè)道理，還因?yàn)檫@些事和父親發(fā)生了爭(zhēng)吵。直到經(jīng)歷了幾輪報(bào)價(jià)，她才慢慢明白了父親的想法。在她的手上，一個(gè)客戶一年可能只能做到100萬(wàn)元的訂單金額，但在父親手上，這個(gè)客戶可能可以做到2000萬(wàn)元的訂單金額。
培養(yǎng)客戶，是工廠繼承者必須學(xué)會(huì)的一課。
磨合同樣滲透到細(xì)節(jié)。開辟新銷售渠道時(shí)，黃渝湘為了說(shuō)服父親會(huì)列下一張明確的賬單，“如果員工8000元一個(gè)月，一年加上租金水電獎(jiǎng)金給他花20萬(wàn)元，這樣的團(tuán)隊(duì)只要做到50萬(wàn)—100萬(wàn)元的銷售額，是不是就可以做？”
一開始，員工的工資還是黃渝湘自己在付，直到實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，才由公司來(lái)發(fā)工資。
在父輩的土壤上種出新芽，或許比顛覆更需要勇氣。在黃渝湘的計(jì)劃里，今年，她們還要拓展海外市場(chǎng)，把中國(guó)桐鄉(xiāng)的羊絨大衣賣到海外，現(xiàn)在，這個(gè)計(jì)劃已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一部分。
有法國(guó)、澳洲和哈薩克斯坦的B端客戶通過(guò)1688找到他們，還有一些海外網(wǎng)紅、連鎖店店主也來(lái)到工廠實(shí)地探訪——對(duì)于海外的客戶來(lái)說(shuō)，他們同樣缺乏優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈和工廠資源，黃渝湘的工廠正好滿足了需求。
B端用戶有了，工廠也尋找起了海外潛在的C端用戶。
產(chǎn)品陸續(xù)上架了TikTok、亞馬遜，但即便剛登陸海外市場(chǎng)，黃渝湘也不打算去卷低價(jià)。她和朋友在TikToK看遍了大衣，發(fā)現(xiàn)大多售價(jià)都在70美元左右，遠(yuǎn)低于亞馬遜的零售價(jià)格，而他們的工廠本身就走高端路線，“卷價(jià)格，這在海外行不通，只有在海外做非常精的精品，才能打敗別國(guó)的定價(jià)和原料優(yōu)勢(shì)”。
1688最新調(diào)研數(shù)據(jù)，平臺(tái)“廠二代”中，90后、00后占比近80%，其中95后是中堅(jiān)力量，81%的廠二代有本科及以上學(xué)歷，一半以上具有海外留學(xué)背景。90%的廠二代表示已經(jīng)開始接手家里的工廠業(yè)務(wù)，其中54%的廠二代接手工廠已達(dá)三年以上，完全獨(dú)立決策。
傳承不是復(fù)制父輩的路，而是帶著他們的基因，走向更遠(yuǎn)的未來(lái)，守業(yè)也不是重復(fù)過(guò)去，而是在舊地圖上畫出新航線。如今，靠著登陸電商平臺(tái)，走向海外，黃渝湘花兩年把接近“破產(chǎn)”的工廠救回，做出了比父親經(jīng)營(yíng)時(shí)期更高的銷售額，又帶著工廠走向了更遠(yuǎn)的道路，屬于她的商業(yè)帝國(guó)，才剛剛開始。
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6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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