平臺(tái)的必然之路：與商家注定無(wú)法成為長(zhǎng)期合作伙伴

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代以來(lái)，所有的線(xiàn)上推廣或線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)，本質(zhì)都是在某些擁有大流量的平臺(tái)上做營(yíng)銷(xiāo)，只不過(guò)區(qū)別在于從門(mén)戶(hù)媒體網(wǎng)站，到bbs社區(qū)，再到搜索引擎，再到微博微信紅書(shū)抖音等社交媒體上的載體不同。

因此，抓住平臺(tái)機(jī)遇，是營(yíng)銷(xiāo)大風(fēng)口上最大的順勢(shì)而為。也是非常多的成功品牌，能夠抓住時(shí)代紅利、快速崛起的關(guān)鍵。

最典型的莫過(guò)于2017年到2018年的完美日記的“登頂”，通過(guò)飽和式的小紅書(shū)投放，快速構(gòu)建起了國(guó)貨美妝新品牌。

然而，對(duì)于平臺(tái)而言，先養(yǎng)魚(yú)、再收割，是平臺(tái)與生俱來(lái)的商業(yè)訴求。平臺(tái)的商業(yè)模式注定了它的規(guī)模效應(yīng)，也就注定了平臺(tái)前期的流量成本，或者說(shuō)觸達(dá)消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)成本總是低的。平臺(tái)需要更多的內(nèi)容吸引用戶(hù)，也需要商家豐富整個(gè)生態(tài)閉環(huán)，此時(shí)的平臺(tái)更看重的是未來(lái)的生意規(guī)模，不那么計(jì)較營(yíng)收，也就讓商家在里面有著大量不同的營(yíng)銷(xiāo)方式，形成水深魚(yú)大的局面。

而平臺(tái)的用戶(hù)一旦增長(zhǎng)放緩，商業(yè)化的壓力隨之即來(lái)，從互聯(lián)網(wǎng)30年的歷史經(jīng)驗(yàn)我們可以知道，流量平臺(tái)利潤(rùn)最高的變現(xiàn)方式其實(shí)就是廣告，因?yàn)閷?duì)于平臺(tái)而言，廣告幾乎沒(méi)有任何成本，僅僅是把平臺(tái)上已經(jīng)深耕的、有粘性的用戶(hù)的注意力賣(mài)給了商家而已。

但是任何平臺(tái)的流量，總歸是有限的。用戶(hù)的注意力也是有限的。一旦把越來(lái)越多的流量以廣告的形式賣(mài)出去，勢(shì)必就搶奪了萬(wàn)千商家原本依靠非廣告形式獲取流量的能力，一定會(huì)多少傷害到商家的利益。日常被罵的百度，最大的原因也就是“前面全是廣告”。

(百度首頁(yè)頂部最多會(huì)出現(xiàn) 5 條廣告，但消費(fèi)者能夠發(fā)現(xiàn)是“廣告”，并且知道是搜索了某個(gè)關(guān)鍵詞后出現(xiàn)的)

以小紅書(shū)平臺(tái)為例，小紅書(shū)是一個(gè)種草為根基成長(zhǎng)起來(lái)的社區(qū)。甚至連“種草”這個(gè)關(guān)鍵詞也是起源于小紅書(shū)。但是其連續(xù)幾年來(lái)蒲公英的收益遠(yuǎn)低于聚光投放收益，小紅書(shū)重點(diǎn)發(fā)力的“商業(yè)化”和“電商”部分（盡快一直被詬病商業(yè)化進(jìn)度慢），無(wú)論按照淘天還是抖音的路徑，變現(xiàn)模式仍然是 cpc 廣告。 因此聚光收入超過(guò) 72% 以上，但顯然還會(huì)繼續(xù)提升。

不難看出，平臺(tái)的商業(yè)化，幾乎就等于是在總流量不變的情況下，把蛋糕切向付費(fèi)廣告流量，減少自然流量。而商家在平臺(tái)上嘗到了甜頭，做出了投入，離開(kāi)或者轉(zhuǎn)換平臺(tái)，從來(lái)不是一件容易的事。

區(qū)別只是在于百度的搜索結(jié)果首頁(yè)10個(gè)自然內(nèi)容中，頂部可以插入最多5個(gè)廣告過(guò)于明顯了。而你知道小紅書(shū)和抖音等社媒，十個(gè)內(nèi)容中又有多少個(gè)是經(jīng)過(guò)了付費(fèi)的投放嗎？這個(gè)數(shù)據(jù)大家可以猜猜看。

筆者從部分資深從業(yè)者口中得到的非官方數(shù)據(jù)，小紅書(shū)付費(fèi)流量比例已經(jīng)超過(guò) 65%，抖音則超過(guò) 90%。而小紅書(shū)內(nèi)部的目標(biāo)是對(duì)齊抖音。也就是說(shuō)，社媒平臺(tái)上“全是廣告”。而這里面經(jīng)過(guò)了“算法個(gè)性化”推薦，就不再是“廣告”，也就不受廣告法的限制了。

社媒種草到底應(yīng)不應(yīng)該遵循“廣告法”，要像百度一樣標(biāo)明廣告？這是另一個(gè)值得探討的問(wèn)題。

(可以看到部分筆記右下角標(biāo)記“廣告”字樣，但其余的筆記展現(xiàn)，其實(shí)也有大量的付費(fèi)流量，但不記為廣告)

我們可以看到，無(wú)論是從互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷史來(lái)看，還是同期的橫向?qū)Ρ葋?lái)看，某種意義上說(shuō)，平臺(tái)盈利的方式就是割商家，曾經(jīng)商家為平臺(tái)貢獻(xiàn)用戶(hù)、貢獻(xiàn)內(nèi)容，平臺(tái)也為商家貢獻(xiàn)流量、提供轉(zhuǎn)化支持的合作共生時(shí)代一定會(huì)過(guò)去，而且這個(gè)時(shí)間不會(huì)太遠(yuǎn)。

商家的無(wú)奈選擇：付費(fèi)流量必須投，但自然流量能力才是勝負(fù)手。

每個(gè)平臺(tái)在商業(yè)化的過(guò)程中，會(huì)有自己不同的產(chǎn)品和組合，例如說(shuō)抖音的直播收割能力非常強(qiáng)，那么如何給直播投流的投手變得格外的重要；小紅書(shū)則主推KFS模型，既重視內(nèi)容，也重視信息流發(fā)現(xiàn)場(chǎng)和搜索場(chǎng)。

無(wú)論具體投流的形態(tài)是什么，在平臺(tái)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上是要往易用性去設(shè)計(jì)的，降低投放的門(mén)檻，讓更多的客戶(hù)能夠投流，并且能夠投出效果，對(duì)平臺(tái)而言，是能夠放大營(yíng)收的關(guān)鍵。

因此，所有的廣告平臺(tái)都在追求各種一鍵投放、自動(dòng)投放、全站智投... 從另一個(gè)角度來(lái)講，同行競(jìng)品之間的投放能力的差距會(huì)越來(lái)越小。最大的差距，其實(shí)來(lái)源于信息差和行業(yè)數(shù)據(jù)，即大尺度的投產(chǎn)比預(yù)估。一個(gè)新的商家或者在平臺(tái)推廣較落后的商家，他非常迫切的需要了解行業(yè)的大盤(pán)數(shù)據(jù)，因?yàn)檫@是他能夠申請(qǐng)預(yù)算，或者說(shuō)能夠下定決心去加大投入的關(guān)鍵。

(“一鍵投放”、“一鍵花錢(qián)”是所有平臺(tái)持續(xù)迭代的方向）

顯而易見(jiàn)，這個(gè)信息差成為了平臺(tái)的直客和代理商們獲客并讓品牌加大投入的關(guān)鍵。也就是說(shuō)，在大多數(shù)的行業(yè)和產(chǎn)品里，在投放能力上，商家與商家之間是非常難以拉出差距。這正是能夠?qū)崿F(xiàn)平臺(tái)利益最大化的目標(biāo)。

對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，就不應(yīng)該有投放能力的差距。而是誰(shuí)出的錢(qián)多，他的流量就多，對(duì)投放能力的一視同仁，才是對(duì)平臺(tái)商業(yè)化價(jià)值最高的策略。

商家最終需要自尋出路。我經(jīng)常開(kāi)玩笑的說(shuō)，習(xí)慣跟隨平臺(tái)的策略的商家，是沒(méi)有前途的。平臺(tái)打擊什么，我們就要做什么，因?yàn)槟切┍淮驌舻哪切┎呗?，往往就是最有效的策略?/p>

在分析每個(gè)不同階段的最有效的策略之前，我想說(shuō)的是：自然流量所代表的運(yùn)營(yíng)能力才是線(xiàn)上平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)推廣的勝負(fù)手。其本質(zhì)的原因是因?yàn)檫@樣的運(yùn)營(yíng)能力不是通過(guò)砸錢(qián)能夠直接彌補(bǔ)和填平的，從而它構(gòu)成了每個(gè)品牌之間綜合運(yùn)營(yíng)能力的門(mén)檻和護(hù)城河，它是體系化的，是涉及到產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、策略，以及對(duì)應(yīng)的團(tuán)隊(duì)管理、團(tuán)隊(duì)分工、績(jī)效考核....等種種之和。

(搜索“小紅書(shū)矩陣”的部分自然流量，可以是自營(yíng)賬號(hào)、真實(shí) UGC、矩陣號(hào)、達(dá)人內(nèi)容、優(yōu)質(zhì) SEO等帶來(lái)的)

新的企業(yè)，可以通過(guò)更好的營(yíng)銷(xiāo)策略，找到彎道超車(chē)的機(jī)會(huì)；大品牌也可以通過(guò)體系化的戰(zhàn)斗在投產(chǎn)比上保持優(yōu)勢(shì)。這才是營(yíng)銷(xiāo)的主場(chǎng)地。

營(yíng)銷(xiāo)，從來(lái)不等于砸錢(qián)。每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人和市場(chǎng)人，都希望策略和內(nèi)容能夠發(fā)揮出應(yīng)有的價(jià)值。

為何都在做“矩陣”？爆文打法沒(méi)辦法給企業(yè)一個(gè)可預(yù)期的未來(lái)

“怎么搞流量” 是有新媒體這個(gè)稱(chēng)呼以來(lái)，每一個(gè)市場(chǎng)人、運(yùn)營(yíng)人，都在研究的問(wèn)題。

從整體的策略來(lái)說(shuō)，做高流量，一共只有2種方法：爆款內(nèi)容和矩陣鋪量。

先說(shuō)爆款內(nèi)容，即是提升單篇內(nèi)容的傳播效率，從公眾號(hào)時(shí)代的10萬(wàn)+，到社媒時(shí)代的爆文筆記，一直都是品牌的追求。然而，究竟怎么才能做出爆文，一直以來(lái)多少都是一個(gè)玄學(xué)。

（討論“爆文筆記是不是玄學(xué)”都有很多爆文）

市面上一直不乏各種方法論，從用戶(hù)需求的洞察，再到內(nèi)容的策略等等， 其本質(zhì)的思路萬(wàn)變不離其宗，即是捕捉目標(biāo)用戶(hù)真正的痛點(diǎn)，爽點(diǎn)，又或者是癢點(diǎn)。

不過(guò)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)，卻并沒(méi)這么簡(jiǎn)單，其首先面對(duì)的悖論，就是用戶(hù)愛(ài)看的內(nèi)容與品牌想推廣的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度總是難以非常契合，往往需要在傳播效率和品牌推廣之間做出取舍，善于營(yíng)銷(xiāo)的品牌，善于在兩者之間做好資源投入的分配平衡。

其次，如果商家通過(guò)某種和達(dá)人合作的自然流形式就完美的完成了品牌的推廣。平臺(tái)豈不是為他人做了嫁衣？因此，小紅書(shū)主打的KFS模式，本質(zhì)上是把達(dá)人和內(nèi)容當(dāng)成了一種廣告素材而已。達(dá)人的類(lèi)型和內(nèi)容的自然傳播流量，在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)中占比是越來(lái)越低的，而廣告的投入從占據(jù)整體流量30% 、50%、70% … 甚至在部分類(lèi)目達(dá)到 90%以上。也就是說(shuō)，社交媒體營(yíng)銷(xiāo)，約等于信息流和搜索廣告投放。

( 某10 萬(wàn)粉頭肩部家居達(dá)人 KFS 投放后，230 萬(wàn)曝光中，黃線(xiàn)所示93%以上流量來(lái)源為聚光廣告，這是部分類(lèi)目常態(tài))

很顯然，達(dá)人 + 投流的模式，性?xún)r(jià)比越來(lái)越低，但很多時(shí)候不得不做。因?yàn)椴蛔?，用?hù)的注意力就會(huì)被競(jìng)品撬走。KFS 更多的變成了一種防御性策略，而不是突破破局關(guān)鍵。

第二種方式，就是降低成本，提升內(nèi)容數(shù)量。這是一種從網(wǎng)站時(shí)代的網(wǎng)站矩陣、到電商時(shí)代的店群、到社媒時(shí)代的koc號(hào)群一以貫之的簡(jiǎn)單粗暴的策略。

矩陣打法邏輯非常簡(jiǎn)單，因?yàn)橐黄獌?nèi)容的傳播效果是有限的，那么我就多發(fā)；每個(gè)平臺(tái)都會(huì)基于體驗(yàn)和安全，多少會(huì)對(duì)單個(gè)賬號(hào)的發(fā)布內(nèi)容頻率進(jìn)行直接或間接的限流，那么我們就多注冊(cè)一些賬號(hào)。

在社交媒體時(shí)代以來(lái)，特別是三年前的小紅書(shū)，所謂“鄭州幫”的打法是聽(tīng)起來(lái)并非高大上，但最有效、ROI最高的打法。此處詳情不做展開(kāi)，僅簡(jiǎn)單梳理一下思路。

簡(jiǎn)單的說(shuō)，就是通過(guò)在低線(xiàn)城市較低的人力成本資源下，批量拍攝素材，批量運(yùn)營(yíng)koc賬號(hào)，批量去投放的形式。很好的卡住了平臺(tái)需要一定程度上對(duì)新人筆記和粉絲量不高的達(dá)人的筆記分配的流量，從而斬獲大量精準(zhǔn)的流量和轉(zhuǎn)化。

“鄭州幫”的獲客模式有幾大好處：

量大管飽。從內(nèi)容的覆蓋面上，更多的內(nèi)容、選題和角度，可以在總量上獲取更加穩(wěn)定可預(yù)期的傳播效果。無(wú)論是“爆文率”還是“轉(zhuǎn)化率”，“大力出奇跡”一直是有效的方法之一。

標(biāo)準(zhǔn)化打法的可復(fù)制性。我們知道從內(nèi)容傳播上，90 分的內(nèi)容是需要一些運(yùn)氣成分的，復(fù)制的成本很高；而 60 分的內(nèi)容的效果和成本是可預(yù)估、可復(fù)制的。 無(wú)論是選題、人設(shè)、內(nèi)容生產(chǎn)、評(píng)論回復(fù)，形成了一種標(biāo)準(zhǔn)后，就可以大幅度降低成本。

成本管理與控制。任何產(chǎn)業(yè)能夠控制上下游的企業(yè)，才能有更多的利潤(rùn)空間。而在社交媒體的板塊，廣告環(huán)節(jié)是平臺(tái)官方，達(dá)人環(huán)節(jié)是個(gè)人，成本難以持續(xù)走低。而通過(guò)自己的 MCN批量起號(hào)的模式，可以選擇更低的人力成本的城市、內(nèi)容和人的復(fù)用、二次編輯等方式，有更多降本的空間。

除此之外，堆量的打法和平臺(tái)始終處于一種博弈狀態(tài)：社交媒體平臺(tái)必須給與每一篇新內(nèi)容、新達(dá)人一點(diǎn)的展現(xiàn)機(jī)會(huì)，否則就沒(méi)有“活水”，流量一旦被頭部達(dá)人壟斷，對(duì)平臺(tái)并不是好事；但于此同時(shí)，“鄭州幫”的打法就是在利用新內(nèi)容的流量扶持的機(jī)會(huì)去“薅流量”，平臺(tái)也會(huì)加強(qiáng)更多的審核，做出一定的限流處理。

因此，在滿(mǎn)足平臺(tái)規(guī)則的尺度之上堆量，一直以來(lái)是每一個(gè)流量平臺(tái)上做營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)中最重要的一個(gè)玩法。

“鄭州幫”鋪量再進(jìn)化：從素人鋪量到KOS賬號(hào)矩陣的必然升級(jí)

隨著平臺(tái)的成熟和多次對(duì)“非真實(shí)筆記”種草的打擊，到 2025 年，素人鋪量、MCN 批量養(yǎng)號(hào)鋪量的打法，逐步遇到了瓶頸。

擺在前面的第一個(gè)瓶頸，是商業(yè)化的問(wèn)題。也就是說(shuō)，產(chǎn)品不好賣(mài)了。其實(shí)這不是營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題，而是商業(yè)大環(huán)境的問(wèn)題。在整個(gè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈、銷(xiāo)售增長(zhǎng)乏力的大背景下，不僅僅是品牌側(cè)的預(yù)算在減少，堆量的打法在效果側(cè)，也能肉眼看到轉(zhuǎn)化的下降。其實(shí)這是一個(gè)社媒營(yíng)銷(xiāo)普遍遇到的問(wèn)題，就是賣(mài)不動(dòng)貨了。

隨著銷(xiāo)售的乏力，成本控制就成了第二個(gè)瓶頸。因?yàn)猷嵵輲驮敬蚍ǖ牡统杀?，是建立在有一定的?guī)模基礎(chǔ)之上的。畢竟大量的招募全職或兼職的網(wǎng)紅，去批量制作素材，無(wú)論是管理成本，還是內(nèi)容制作成本，都必須建立在一個(gè)較大的生意的規(guī)?；A(chǔ)上。

而當(dāng)前大量的產(chǎn)品銷(xiāo)售的情況，是在一定規(guī)模下的銷(xiāo)售投產(chǎn)比可能還不錯(cuò)，因?yàn)檫@些人群是最精準(zhǔn)需求，最強(qiáng)的人群。但是一旦放得更大，嘗試去破圈，去教育更多的新用戶(hù)，馬上就會(huì)出現(xiàn)投產(chǎn)比的快速下降。因此，鄭州幫打法的成本就變相地提高了。

在平臺(tái)的博弈層面，一方面平臺(tái)為了更好的用戶(hù)體驗(yàn)和內(nèi)容質(zhì)量，持續(xù)打擊一些虛假宣傳，也就是說(shuō)達(dá)人可能根本沒(méi)有用實(shí)際的產(chǎn)品，就說(shuō)產(chǎn)品好；另一方面，平臺(tái)發(fā)現(xiàn)這個(gè)方法可以持續(xù)的薅平臺(tái)的羊毛：沒(méi)有給平臺(tái)交“保護(hù)費(fèi)”和“流量費(fèi)”就拿到了平臺(tái)的流量。

顯然，鄭州幫打法正是平臺(tái)試圖打擊的對(duì)象。因此，這兩年你很少聽(tīng)到素人或koc堆量的做法了。不過(guò)，報(bào)備koc堆量由于給平臺(tái)交了報(bào)備的“保護(hù)費(fèi)”，在做輿情稀釋?zhuān)蛘咚阉鹘Y(jié)果優(yōu)化上還是有一定的價(jià)值。

說(shuō)回到矩陣鋪量上，當(dāng)然平臺(tái)也看到了矩陣打法對(duì)于商家產(chǎn)生實(shí)實(shí)在在的價(jià)值。小紅書(shū)在2024年開(kāi)始推出kos矩陣打法，支持并鼓勵(lì)商家開(kāi)設(shè)多個(gè)不同角色、不同人設(shè)、不同定位的賬號(hào)，比如說(shuō)不同的地區(qū)、不同的崗位（導(dǎo)購(gòu)、店長(zhǎng)、設(shè)計(jì)師……）、不同的子品類(lèi)等等，都可以在小紅書(shū)上發(fā)布不同的內(nèi)容，以此來(lái)增加更多與消費(fèi)者的觸點(diǎn)。

但這有一個(gè)要求和前提，就是每個(gè)kos的聚光消耗必須大于1000元，不同的行業(yè)起點(diǎn)的要求不一樣。率先開(kāi)放kos打法的是醫(yī)美行業(yè)，在平臺(tái)上看見(jiàn)大量的醫(yī)美的醫(yī)生、服務(wù)人員、從業(yè)者，甚至是沒(méi)有任何機(jī)構(gòu)標(biāo)識(shí)的某個(gè)生活狀態(tài)讓人非常向往的“白富美”，很可能都是醫(yī)美機(jī)構(gòu)的營(yíng)銷(xiāo)號(hào)。

（典型矩陣玩的好的類(lèi)目有醫(yī)美、家居、線(xiàn)下連鎖、保險(xiǎn)等行業(yè)）

此外，小紅書(shū)還推出了口碑通，也是因?yàn)榭吹搅苏鎸?shí)消費(fèi)者，也就是粉絲量低的，或者是素人的口碑內(nèi)容，對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是實(shí)實(shí)在在的幫助的?？诒@然也是一個(gè)廣告，只不過(guò)他不再需要走蒲公英的報(bào)備，針對(duì)素人也可以投放廣告，幫助素人筆記來(lái)提升筆記流量。

可以看出，官方的KOS玩法本質(zhì)還是投廣告，每個(gè)月都在大量的消耗聚光廣告。如醫(yī)美行業(yè)的高毛利、高復(fù)購(gòu)的特性，的確可以支撐起這樣的KOS模式。

官方kos最大的價(jià)值有三個(gè)，第一在資質(zhì)下不會(huì)進(jìn)行廣告的限流；第二他是完全無(wú)感知的營(yíng)銷(xiāo)人員，用戶(hù)會(huì)以為他是一個(gè)和他一樣的消費(fèi)者在發(fā)布真實(shí)體驗(yàn)，常見(jiàn)于醫(yī)美行業(yè)；第三是支持號(hào)店一體的模式，也就是KOS的賬號(hào)可以關(guān)聯(lián)到小紅書(shū)的店鋪，從而直接進(jìn)行轉(zhuǎn)化，特別常見(jiàn)于服裝主理人這樣的行業(yè)。

(典型的醫(yī)美矩陣打法分析)

那其他行業(yè)怎么辦？當(dāng)一種打法成為了平臺(tái)最有效的打法，或者打法之一。其他的行業(yè)也要想方設(shè)法的去學(xué)習(xí)，但是絕大多數(shù)的行業(yè)都無(wú)法支撐這么大的聚光投放的費(fèi)用。

所以大家就變成了做kos，但是不走官方認(rèn)證的KOS，也就不用投聚光。盡管這種做法無(wú)法直接在小書(shū)店鋪?zhàn)鲛D(zhuǎn)化，實(shí)際上小紅書(shū)店鋪本來(lái)成交的能力就很差；盡管部分內(nèi)容會(huì)容易被限流，那我們可以通過(guò)小號(hào)在評(píng)論區(qū)的方式露出。但依舊抓住了重點(diǎn)：可以有效地觸達(dá)更多精準(zhǔn)消費(fèi)者，并且多次反復(fù)的觸達(dá)，從用戶(hù)心智認(rèn)知來(lái)講會(huì)更有效。

許多同學(xué)可能還會(huì)有一個(gè)疑問(wèn)，為什么說(shuō)kos矩陣是鄭州幫的進(jìn)化？ 還是批量生產(chǎn)內(nèi)容發(fā)布，也都是利用了平臺(tái)的流量機(jī)制，減少被平臺(tái)的廣告收割，那和達(dá)人素人鋪量的核心區(qū)別在哪？

區(qū)別在于媒介成本變成了零。

AI矩陣為何越來(lái)越流行？媒介成本為 0 有多香

傳統(tǒng)公關(guān)公司的時(shí)代，錢(qián)很好賺。

除了市場(chǎng)行情好以外，媒體成本的拿貨價(jià)通常是兩折三折。

也就是說(shuō)1千萬(wàn)的項(xiàng)目，我有800萬(wàn)的毛利來(lái)支撐我的服務(wù)和利潤(rùn)和策略。

而社交媒體時(shí)代，隨著平臺(tái)對(duì)達(dá)人價(jià)格的逐漸透明化，品牌方也要求服務(wù)商達(dá)人的價(jià)格對(duì)齊平臺(tái)報(bào)價(jià)。服務(wù)商唯一的利潤(rùn)來(lái)源，只有向達(dá)人要返點(diǎn)。大品牌的采購(gòu)，往往還需要服務(wù)商回吐一些返點(diǎn)出來(lái)，形成再次壓價(jià)。

那么你做了1000萬(wàn)的達(dá)人投放，利潤(rùn)不過(guò)200萬(wàn)。聚光也許你投了1千萬(wàn)，利潤(rùn)不過(guò)1500萬(wàn)（實(shí)際上現(xiàn)在小紅書(shū)平臺(tái)的政策再次壓縮了代理商返點(diǎn)。）

也許你覺(jué)得還行，但是90%的企業(yè)，其實(shí)根本沒(méi)有這么多投放預(yù)算。

如果企業(yè)投放預(yù)算只有20萬(wàn)呢？你的媒介成本去掉了18萬(wàn)。剩下2萬(wàn)不僅要包含策劃的費(fèi)用，執(zhí)行的費(fèi)用，匯報(bào)的費(fèi)用，復(fù)盤(pán)的費(fèi)用，顯然是沒(méi)有任何利潤(rùn)的。

你也許會(huì)說(shuō)，那企業(yè)自己做呢？還是面對(duì)同樣的問(wèn)題，因?yàn)槟愕耐斗刨M(fèi)用絕大多數(shù)被達(dá)人和平臺(tái)吃掉了。2萬(wàn)塊加上社保真得能承擔(dān)員工的成本嗎？

僅從生意的角度來(lái)看，社媒廣告公司不賺錢(qián)的關(guān)鍵就在于達(dá)人把所有的費(fèi)用都吃掉了。就算你是MCN，由于上述提到的規(guī)模效應(yīng)，你的成本也不會(huì)太低。

怎么辦？一個(gè)答案顯而易見(jiàn)。

如果我們注冊(cè)一批自己的號(hào)，我所有的內(nèi)容都自己寫(xiě)，自己發(fā)，就能省出80%的投放費(fèi)用，我通過(guò)這個(gè)費(fèi)用，做更多的號(hào)，更多的內(nèi)容，又或者采買(mǎi)一部分平臺(tái)的廣告，投放少量的報(bào)備達(dá)人給平臺(tái)交一個(gè)保護(hù)費(fèi)，豈不是很香嗎？

沒(méi)錯(cuò)，追求效果的團(tuán)隊(duì)，正在這樣做。

做kos的矩陣，市面上已經(jīng)有一些比較成熟的產(chǎn)品?？梢宰鋈粘５酿B(yǎng)號(hào)和隔離，確保賬號(hào)不被平臺(tái)輕易的檢測(cè)并限流。

（筆者自己孵化的一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的矩陣后臺(tái)，每天的私域轉(zhuǎn)化都有大幾十個(gè)）

商家只需要聚焦用戶(hù)關(guān)注的話(huà)題，關(guān)注的內(nèi)容，不斷的迭代內(nèi)容、迭代主題，獲取新的流量，并引導(dǎo)到私域就行。

這里有一個(gè)插曲，原本的小紅薯矩陣打法并沒(méi)有那么火，因?yàn)閮?nèi)容生產(chǎn)的成本變成了商家自己承擔(dān)（原來(lái)由達(dá)人承擔(dān)大部分）。

在deepseek，或者GPT4.0上線(xiàn)以后，AIGC的能力變得更簡(jiǎn)單，也更容易被掌握了。有眼光的商家和品牌認(rèn)識(shí)到，AI的迭代速度非?？欤簿褪莾?nèi)容的生產(chǎn)成本，可以被進(jìn)一步的降低，顯然，達(dá)人的成本卻會(huì)進(jìn)一步的增高。

所以AIGC生成圖文筆記，甚至是生成視頻的能力變得極強(qiáng)以后。通過(guò)AI做kos矩陣，價(jià)值變得越來(lái)越高。

（通過(guò) AIGC Agent 生成的筆記，已經(jīng)能夠?qū)崿F(xiàn)在成本非常低的情況下，多則幾萬(wàn)閱讀，少則幾十閱讀）

在部分有市場(chǎng)和渠道協(xié)作的行業(yè)，由市場(chǎng)統(tǒng)一負(fù)責(zé)kos賬號(hào)的曝光和流量，渠道、包括終端的導(dǎo)購(gòu)，拿著手機(jī)負(fù)責(zé)最終的銷(xiāo)售線(xiàn)索的轉(zhuǎn)化，這種模式是效果最好的。

kos的矩陣，現(xiàn)在往往伴隨著評(píng)論截流和私信轉(zhuǎn)私域一起玩。限于篇幅原因，筆者下一篇文章再詳細(xì)展開(kāi)。

在滿(mǎn)足用戶(hù)需求之下的商業(yè)博弈永不停

社媒營(yíng)銷(xiāo)一路走來(lái)，各種不同的策略和打法此起彼伏。

而商家和平臺(tái)的關(guān)系，時(shí)而共生，時(shí)而對(duì)抗，是永遠(yuǎn)不變的。

如果你是商家，筆者建議你千萬(wàn)不要太過(guò)于相信平臺(tái)“官方”。如果有淘天運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，甚至是更早期百度seo的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，就會(huì)明白做平臺(tái)流量獲取這個(gè)生意的一個(gè)關(guān)鍵，就是如何薅到平臺(tái)的流量。

你不薅平臺(tái)，平臺(tái)就會(huì)割你。抖音投流賣(mài)產(chǎn)品最好的時(shí)代，可以做到ROI 1比3，一比5，一比10，1比20……

現(xiàn)在你猜為什么幾乎聽(tīng)不到了？因?yàn)槠脚_(tái)會(huì)分配一些沒(méi)那么精準(zhǔn)的流量給你，只有這樣，你才會(huì)投入更多的廣告費(fèi)。

筆者經(jīng)常打趣的說(shuō)，不要看官方會(huì)推薦什么打法，要看官方會(huì)整治什么打法。因?yàn)楸还俜教幚淼?、整治的東西，往往是最有效的東西。

當(dāng)然，平臺(tái)和商家仍然有更多的相同利益。那就是為我們的消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，內(nèi)容價(jià)值，某種程度上是一種情緒價(jià)值。

只有用戶(hù)愛(ài)看、愿意看、愿意分享，平臺(tái)才愿意推更多的流量，我們的內(nèi)容，也能夠傳播得更遠(yuǎn)，從而有更多的轉(zhuǎn)化。

商業(yè)博弈永遠(yuǎn)不停，如何平衡好與平臺(tái)的關(guān)系，與消費(fèi)者的關(guān)系。是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代非常重要的一課。