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今天的案例來自，往期案例拆解活動(dòng)優(yōu)秀選手X，帶來的案例拆解是，嘰里呱啦分銷體系拆解，enjoy~
嘰里呱啦是在線兒童啟蒙教育品牌，由哈佛教研領(lǐng)銜課程研發(fā)，并與企鵝蘭登、華特迪士尼、牛津大學(xué)出版社等合作，為0-8歲孩子提供專業(yè)、趣味、體系化的啟蒙教育產(chǎn)品，以及以學(xué)伴“呱呱”為主角的動(dòng)畫、繪本等教育內(nèi)容，陪伴孩子快樂成長。
2014年成立至今，嘰里呱啦已獲5000多萬家庭信任，付費(fèi)用戶超過200萬，覆蓋全國500多個(gè)城市，并獲得由騰訊、紅杉資本中國基金、BAI資本、摯信資本、基因資本、涌鏵投資、真格基金等知名投資機(jī)構(gòu)的多輪融資。2021年年初剛獲得近億C輪融資。
嘰里呱啦是在線兒童英語啟蒙品牌，旗下有嘰里呱啦和呱呱閱讀兩款A(yù)pp旗艦產(chǎn)品。嘰里呱啦是為0-8歲中國兒童研發(fā)的體系化AI英語啟蒙課程，將兒歌、動(dòng)畫、游戲等原創(chuàng)內(nèi)容與AI技術(shù)結(jié)合，提供給孩子科學(xué)、趣味的英語啟蒙體驗(yàn)，為未來英語學(xué)習(xí)打好堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
據(jù)悉嘰里呱啦思維已經(jīng)上線，打響拓科之戰(zhàn)。
①嘰里呱啦目前近80%的增長是來自于轉(zhuǎn)介紹，而且自己已經(jīng)形成了一個(gè)成熟的分銷系統(tǒng)；
②另外嘰里呱啦也有進(jìn)行信息流廣告投放，內(nèi)容基本為低價(jià)體驗(yàn)課。
核心業(yè)務(wù)：AI輔導(dǎo)課
其他業(yè)務(wù)：低價(jià)體驗(yàn)課
嘰里呱啦擁有自建的分銷系統(tǒng)，搭載獨(dú)立微信公眾號（嘰里呱啦推廣大使），利用微信公眾號菜單欄作為分銷端入口、活動(dòng)發(fā)布入口以及規(guī)則制度說明等。
嘰里呱啦的分銷系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)很多功能，比如：鎖粉機(jī)制、生成體驗(yàn)課和大課海報(bào)、生成拼團(tuán)海報(bào)、兌換鉆石商品、查看推廣業(yè)績和邀請人數(shù)和公眾號彈出出單提醒等。
在3月12日，嘰里呱啦對推廣大使進(jìn)行了一些調(diào)整：
提高了進(jìn)入門檻：需要購買過嘰里呱啦呱呱美語課并推廣出1單9.9元體驗(yàn)課。之前是申請制度，基本上沒有這些門檻。
從這點(diǎn)變化來看，嘰里呱啦有意對推廣大使進(jìn)行精細(xì)化管理（后面在拆解過程中能夠體現(xiàn)），通過門檻的設(shè)置，能夠篩選掉一些意愿不是很強(qiáng)的用戶。
增加了鎖粉的有效時(shí)間：從6個(gè)月調(diào)整至2年。
提高準(zhǔn)入門檻之后，后續(xù)進(jìn)入的“推廣大使”都是意愿和忠誠度比較強(qiáng)的用戶，針對這些用戶嘰里呱啦也給予了鎖粉時(shí)間延長的激勵(lì)，提高他們的積極性
嘰里呱啦的體驗(yàn)課是沒有傭金的，只有嘰里呱啦的系統(tǒng)課才有傭金。傭金根據(jù)推廣人等級來定，嘰里呱啦推廣人有兩個(gè)等級，普通推廣人和合伙人，普通推廣人只能拿20%的傭金，普通推廣人銷售額達(dá)1萬以上即可升級為合伙人，合伙人傭金升級為30%。并且普通推廣人只能拿運(yùn)營期的復(fù)購傭金，合伙人才能拿到鎖粉的復(fù)購傭金。
雖說嘰里呱啦推廣人推廣9.9元體驗(yàn)課并沒有傭金，但是會給鉆石。向“有效粉絲”成功推廣1單9.9體驗(yàn)課，獎(jiǎng)勵(lì)500鉆石，拼團(tuán)成功1個(gè)團(tuán)，獎(jiǎng)勵(lì)2500鉆石，可在鉆石商城兌換豐厚好禮”。
（因?yàn)闇?zhǔn)入門檻的設(shè)置，圖片是借用鳥哥筆記中“馬俑”的分享的圖片，包括后面推廣中心的圖片）
嘰里呱啦推廣人采用申請制，在微信公眾號即可申請，申請成功后會提醒推廣加自己的組長，加上組長后，組長會拉群進(jìn)行進(jìn)新兵營，通過新兵營的組長（兼職）運(yùn)營，通過福利活動(dòng)刺激新兵營成員進(jìn)行推廣體驗(yàn)課，挑戰(zhàn)推廣8單體驗(yàn)課的活動(dòng)。推廣8單以上可以進(jìn)入精英營，精英營由嘰里呱啦的運(yùn)營人員擔(dān)任。
“推廣大使”加入路徑：
申請成功后會提醒推廣加自己的組長，加上組長后，組長會拉群進(jìn)行進(jìn)新兵營，通過新兵營的組長（兼職）運(yùn)營，通過福利活動(dòng)刺激新兵營成員進(jìn)行推廣體驗(yàn)課。
這里更多的是偏向于嘰里呱啦是如何促使“推廣大使”去進(jìn)行分享，我選用的是上癮模型，進(jìn)行拆解。
在推廣中心，首頁的進(jìn)度條設(shè)置以及獎(jiǎng)勵(lì)說明，以及活動(dòng)頁面置底的“生成海報(bào)”按鈕，無處不在觸發(fā)用戶進(jìn)行分享。
這里可以用行動(dòng)能力模型B=MAT來分析
M動(dòng)力
1.推廣大使銷售額達(dá)1萬以上即可升級為合伙人，合伙人傭金升級為30%，享受更多專業(yè)1V1銷售培訓(xùn)，激勵(lì)用戶進(jìn)行更多的分享。
2.進(jìn)入新兵營后，由營長帶群，首先會讓大家介紹，其次會有厲害的推廣人分享，再次還能享受一些激勵(lì)活動(dòng)和福利活動(dòng)，更重要的是可以享受地推資格，并給推廣人提供地推物料。
A能力
1.同樣是買課，在推廣大使這里買，享受三重好禮：
①先來一套免費(fèi)的價(jià)值199的體驗(yàn)課
②還贈送價(jià)值99元的教具禮盒
③購買正課再追加一個(gè)超值好禮??！
這相當(dāng)于給“推廣大使”額外的“福利”，讓用戶更愿意接受推廣大使的邀請。
2.在新兵營，組長會帶著新的推廣進(jìn)行推廣，首先會宣傳活動(dòng)，比如直推9.9元才獲得500鉆石，可以選擇3人拼團(tuán)拿2500個(gè)鉆石，新手還可以挑戰(zhàn)8單獎(jiǎng)勵(lì)《托馬斯繪本》，12單獎(jiǎng)勵(lì)其它實(shí)物，20單獎(jiǎng)勵(lì)更多實(shí)物。除此之外就是每天不時(shí)提供宣傳素材，包括文案、圖片和視頻。當(dāng)然老師也會自行采用紅包激勵(lì)，一單1.88元紅包，并及時(shí)更新接龍名單等。
T觸發(fā)
社群以及邀請好友之后，公眾號的推送。
1.9.9元直推享有500個(gè)鉆石，推廣人可采用拼團(tuán)機(jī)制，找到兩個(gè)人參團(tuán)即可拿到2500個(gè)鉆石；
2.階梯獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如嘰里呱啦的新年活動(dòng)，推廣6單9.9元的繪本，推廣12單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶，推廣24單9.9元得繪本+嘰里呱啦玩偶+翻翻書；
3.排名獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，比如在精英營的周周鉆石禮，Top前3單得鉆石；
4.不定時(shí)更新鉆石商城禮品，上新一些沒有的新品和家長想要的實(shí)物 ；
在參與過程中，用戶投入了時(shí)間，而且因?yàn)槟軌虺蔀椤巴茝V大使”的用戶，至少也是成功推廣過1單體驗(yàn)課，在后續(xù)過程中可能會代理傭金獎(jiǎng)勵(lì)，并且也會獲得磚石獎(jiǎng)勵(lì)。
1.較高門檻的準(zhǔn)入機(jī)制，讓嘰里呱啦能夠比較精準(zhǔn)鎖定高意向分享用戶。針對這些用戶嘰里呱啦采用訓(xùn)練營的方式進(jìn)行培訓(xùn)，并且提供分享的劃算以及畫面物料。這樣能夠使得“推廣大使”他們的分享成功率更高，同時(shí)自己的這部分維護(hù)成本能夠有效控制。
2.另外嘰里呱啦的規(guī)則機(jī)制非常完善，各種推廣紅線行為都有涉及，很好的約束了亂價(jià)、搶單等行為，這樣可以讓推廣人更多推廣人出單。
3.嘰里呱啦給予了"推廣大使"很多福利，讓用戶通過他們購買，能夠獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)。這實(shí)際上是一個(gè)很巧妙的方法，因?yàn)檫@些成本本來就是要投入到吸引新用戶中，但是需要自己去鋪設(shè)流量。但是把這部分福利讓利給“推廣大使”，這樣能夠借助“推廣大使”的流量，去進(jìn)行裂變，而且對于“推廣大使”來說，更能有效激勵(lì)他們?nèi)鞑ァ?/p>
1.在門檻的設(shè)置上，用戶必須購買嘰里呱啦呱呱美語課并推廣出1單9.9元體驗(yàn)課才能加入，阻擋了太多的用戶。是否能把嘰里呱啦呱呱美語課換成任意正價(jià)課，這樣在降低門檻的同時(shí)，也同樣起到了篩選的作用。
2.目前嘰里呱啦的分銷體系，只試用于個(gè)人分銷，對于一些分銷團(tuán)隊(duì)并不適合，這損失了很多的流量，后面是否考慮針對“團(tuán)隊(duì)”，如何設(shè)置一個(gè)分銷體系。
因?yàn)殚T檻的設(shè)置，不能社群加入“推廣大使”，所以很多細(xì)節(jié)和路徑都不能親自去體會，只能從網(wǎng)上其他人曾經(jīng)的體驗(yàn)，去模擬大概的體驗(yàn)感受，所以很多細(xì)節(jié)都不能很清晰的描述到位。
但是嘰里呱啦的這套分銷體系，我覺得還是非常值得去研究的。無論是對“推廣大使”的培訓(xùn)也好，還是對于梯度獎(jiǎng)勵(lì)、鎖粉設(shè)置等，都很值得去借鑒。
-END-
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2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
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8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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