很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
近期和很多品牌做了溝通，發(fā)現(xiàn)他們都開始在做私域。但做了好幾個月，要么是一直維持在一個固定的銷售額，要么直接就做成了微信客服號，完全不知道怎么進行高效轉(zhuǎn)化。
為了解決大家的困惑，我們最近看了非常多私域的案例，也體驗了很多品牌的私域流程。關(guān)于私域?qū)ζ放频囊饬x，我們覺得有如下幾點：
最簡單也是最容易做的，就是讓私域成為我們的開品體驗官，幫我們完成產(chǎn)品的第一波銷售或者流量，即就是我們產(chǎn)品的初啟動流量。目前大部分品牌都有在做，比如自然旋律，smeal，花西子等。
私域成為了品牌的自留地，不管外面流量渠道怎么變化，因為私域的正循環(huán)銷售，品牌在私域端完成獨立運營與盈利，比如一葉子 ，滋色 ，姿美堂等。
所謂品牌fan圈就是品牌的死忠粉，會自發(fā)去為品牌進行公關(guān)。比如當品牌在B端或者小紅書遭遇黑粉的時候，品牌粉絲們會自發(fā)進行維護，表達對品牌的充分認可。比如934，詩佩妮等。
這三個類型，其實也是品牌在搭建私域時的幾個階段：先虧本引流，再走向盈利，最后實現(xiàn)品牌利潤雙收。當然大部分品牌在私域完成獨立運轉(zhuǎn)和盈利就已經(jīng)是非常成功了。
上面講了私域的集中典型類型，再來說說私域常見的兩種模式：
這種1對n，主要是通過社群和朋友圈的維護，完成產(chǎn)品的變現(xiàn)以及裂變活動。典型的案例有大家熟知的完美日記，滋色等供應(yīng)鏈能力比較強的品牌，或者是強生，歐萊雅等集團類品牌。
這種1v1的形式，主要是通過一對一進行客戶維護，變現(xiàn)，典型的代表品牌有姿美堂，梵蜜琳等。
最近剛好就私域運營這件事情和保健品行業(yè)top品牌姿美堂副總裁進行了探討，順便做個整理與分享。希望能給近期想要做私域，或者已經(jīng)在做私域的品牌方們帶來一些新的思考。
姿美堂副總裁—官兒
先給大家簡單介紹一下姿美堂，大家最近在618保健品榜單上應(yīng)該有看到它，超過湯臣倍健拿到保健品類目第一的國貨保健品品牌。其王牌產(chǎn)品酵素飲，膠原蛋白飲，及最近新出的美白飲，應(yīng)該很多人都很熟悉。
姿美堂能獲取這樣的好成績，和他們的天貓運營能力和站外流量的運用有很大關(guān)系。但這2塊今天就不會作為重點分享，因為姿美堂還有個非常厲害的成績：300人左右的私域團隊，年銷售額2億+。
關(guān)于姿美堂的私域運營，會圍繞私域引流—-私域維護—私域變現(xiàn)——團隊管理這四個部分展開。
01 姿美堂是怎么做到30%+的私域吸粉率的？
目前市場上常見的私域引流方式有包裹卡，ai電話等，但數(shù)據(jù)都不是很理想，而姿美堂的吸粉率可以做到30%+，這是怎么做到的？
官兒：
1）私域是有時間節(jié)奏的。
從和消費者建立交易關(guān)系開始，一般剛下單的客戶加粉率最高。以短信的加粉率舉例，剛下單的加粉率可以到5%-8%。下單后3個月的用戶只能有1%-3%，再往后短信基本就完全沒效果了。
2）加粉的時候就開始給用戶分層。
像付費較高的高質(zhì)量用戶可以用ai電話或人工電話去觸達，提高轉(zhuǎn)化效率，而常規(guī)購買的普通用戶可以通過卡片，短信等方式進行觸達與轉(zhuǎn)化。
3）不同渠道產(chǎn)生交易的用戶加粉率會有區(qū)別。
目前天貓渠道的客戶最優(yōu)質(zhì)，也是加粉率最高的。比如同樣的加粉方式，天貓可以做到15%-20%，但是抖音的轉(zhuǎn)化用戶5%都不到。
02 如何在私域完成對用戶的維護？
因為之前買了很多姿美堂的酵素產(chǎn)品，所以也在姿美堂的私域圈里。但是最近有關(guān)注到姿美堂私域個人號的朋友圈權(quán)限是3天可見，正常不是應(yīng)該讓用戶看到更多的內(nèi)容么？
官兒：
因為我們有周期性的活動，新加進來的粉絲翻到歷史記錄會要求用活動價購買，不利用后續(xù)的運營。為了避免這類問題，就設(shè)置為3天可見了。
說到底，這是關(guān)于私域運營的某一個細節(jié)點。我可以從這個點展開講講，一般我們私域運營的策略有哪些。主要涉及3個方面。
1）采用RFM模型進行用戶管理
這也是上面我們所說的用戶分層。大家都知道28法則，即20%的用戶是價值最大化的。而我們會根據(jù)用戶最近一次消費 (Recency) ，往期消費頻率 (Frequency) ，消費金額 (Monetary)來進行用戶分層管理，提高老客的交易次數(shù)。
2）利用147服務(wù)體系進行用戶維護
這個體系就是在客戶購買后的第1天，第4天，第7天，進行持續(xù)的跟蹤回訪，持續(xù)挖掘客戶的需求。
但是這里會根據(jù)客戶的反饋來調(diào)整，如果回訪后客戶的回復(fù)度不高，我們就會把回訪周期放長，比如變成7天溝通一次。如果客戶依舊沒有回復(fù)，那可能會變成月活動觸達，姿美堂遵循的是不強制騷擾客戶的溝通原則。
3）自開發(fā)的scrm系統(tǒng)實現(xiàn)上述兩個模型的應(yīng)用
RFM模型以及147服務(wù)體系，都是基于對用戶有非常準確觸達內(nèi)容的記錄以及多種標簽來實現(xiàn)高效跟蹤。
但是人工沒有辦法實現(xiàn)，因為姿美堂現(xiàn)在是1個顧問人員對3000~5000客戶，而一個用戶的標簽可能會有上百種，拋開準確度，光這個動作就已經(jīng)很難了，所以伴隨著私域的增長，我們的scrm系統(tǒng)起著至關(guān)重要的作用，它是完全根據(jù)姿美堂私域個性化需求進行開發(fā)的。
03 怎么避免微信做成了品牌客服號？
因為發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多的品牌，也會有加粉做私域這樣的動作，但是做著做著就把私域變成了微信客服號，后期變得非常糾結(jié)，不知道怎么順暢的進行轉(zhuǎn)化。姿美堂是怎么能做到私域成為獨立運營項目，形成穩(wěn)定運營和轉(zhuǎn)化的呢？
官兒：
這和我們的發(fā)展歷程有關(guān)系，可以給大家簡單分享一下姿美堂在私域這條路上做的嘗試，成功也是一步步試出來的。姿美堂這個品牌本身在客戶維護方面就比較擅長，我們在2012-2013年主要通過qq和電話做crm，這個時候就是以用戶維護為主的，微信私域這件事情，也只是因為微信這個交流工具的產(chǎn)生，順其自然進行的。
因為在2013年的時候膠原蛋白整體市場驟減，為了能活下去，團隊方向開始進行了調(diào)整，轉(zhuǎn)向在微信端賣貨。這個時候沒什么技巧，就是開口咨詢客戶，比如我們現(xiàn)在在做活動，您要不要來兩盒，慢慢收到了客戶的反饋，根據(jù)反饋進行迭代和調(diào)整，慢慢形成了我們的方法與風格。
做私域這件事，我們也是一路摸索過來的。例如2014年公眾號非?；鸬臅r候，也用過公眾號+crm形式，進行引流與運營。但是效果不如意，之后就下定決心，必須要把私域這件事情做起來。
所以在2015年的時候，我們開始建立直營銷售團隊，大概20-30個人，年銷售千萬級別，這個雪球就慢慢滾起來了。到2017年，我們私域團隊已經(jīng)擴充到百人，銷售額差不多1億+。在2018年-2019年，我們做到了差不多2億，2020年在2億+了。
以上是我們私域的整體發(fā)展歷程，而關(guān)于私域的內(nèi)容這塊，我們主要是以ip人設(shè)為主，目前大概有5組ip人設(shè)，軟性內(nèi)容由ip本人輸出 ，其他還是以內(nèi)容團隊輸出為主。
而日常粉絲維護，主要還是以1v1私人溝通進行，這個內(nèi)容會根據(jù)用戶的特點進行個性化的設(shè)置。只不過大部分內(nèi)容，因為這些年的溝通沉淀，我們建立的問答數(shù)據(jù)庫已經(jīng)基本都能覆蓋了，這能很大程度上降低客服的溝通，提高1個客戶對n個客戶的效率與產(chǎn)能。
當然，為了做轉(zhuǎn)化，少不了組織定期的活動群。一般這種類型的群共有三類：
第一類是快閃群 ，類似排毒營，有非常明確的主題，可以在相應(yīng)主題下進行產(chǎn)品的批量轉(zhuǎn)化；
第二類是長期群，類似減肥打卡服務(wù)群，這是強需以及長期持續(xù)運營的主題群；
第三類是粉絲折扣群，進行不定期的折扣活動組織，這種類型的我們做的不算特別的多。
04 是否有必要通過積分體系進行會員的運營？
我有看到品牌在做私域運營的時候，會推出會員積分體系，這個體系對于粉絲的粘性影響大嘛？
官兒：
會員體系肯定是有用的，但是因為我們的服務(wù)形式主要是1v1進行的，加上我們有比較強大管理系統(tǒng)的加持，大部分信息是我們主動幫客戶在維護，所以這個體系在我們的私域中沒有特別大的發(fā)揮。這更適用于1vn的私域運營方式。
05 放量私域MVP，怎么解決運營賬號的問題？
一般在最小mvp跑出來之后，需要進行規(guī)?；帕?。但我看姿美堂都是以個人微信號為主進行的私域運營。這樣的話賬號需要的大量實名認證，以及后續(xù)運營的安全性，這是怎么解決和考慮的 ？
官兒：
這個是要做提前儲備的，各家都會有自己的方式。我們會持續(xù)性做賬號儲備并進行養(yǎng)號這件事。關(guān)于大部分的賬號出問題，主要是用戶舉報，而我們在運營中采用的是不騷擾的溝通策略，所以大大避免了這種問題的發(fā)生。
另一個我們考慮到并解決問題的點，是私域財務(wù)這塊。這個部分我們目前的scrm系統(tǒng)也是可以完全監(jiān)控的。當然目前市面上大部分的系統(tǒng)，也都能實現(xiàn)這些基礎(chǔ)功能。我覺得大家可以先以最小的方式去走出適合自己私域風格的路，再去確定為了服務(wù)好客戶需要怎樣的工具及服務(wù)流程。姿美堂是因為當時的客觀環(huán)境，沒有此類系統(tǒng)可以用，所以我們自開發(fā)了。
06 私域人員流失率高，如何高效運營團隊？
目前這么大量的私域人員，我們的團隊管理是怎么進行的呢？
官兒：
給大家分享一張我們的私域團隊管理體系表。
在這邊針對表解釋幾個關(guān)鍵概念。
1）培訓(xùn)體系 ：
這個就是一站式培訓(xùn)，私域里的顧問崗，管理崗都需要用到的不同方向的內(nèi)容培訓(xùn)。例如顧問崗要關(guān)注產(chǎn)品培訓(xùn)，溝通技巧培訓(xùn)，系統(tǒng)培訓(xùn)等本崗位需要具體的基礎(chǔ)能力，而管理崗則關(guān)注面試技能，團隊管理等，在不同階段需要的不同技能的相關(guān)培訓(xùn)。
2）管理的sop文檔：
這個就和目前市面上大家理解的sop一樣，只不過姿美堂的更細致，基本屬于每個工作步驟都寫上了，同時配合1v1的輔導(dǎo)體系，保證出現(xiàn)問題可以快速解決，對個體而言成長速度會更快。我們一般是3人一小組，10人一大組?？梢宰寣W(xué)習效率更高。
3）激勵機制：
這個可以根據(jù)自家的情況來設(shè)置，能夠調(diào)動大家的工作熱情最重要，銷售團隊就是要靠一股子干勁出業(yè)績的。
07 為什么私域粉絲增長和月銷售不成正比？
姿美堂無論618還是雙11都在保健品行業(yè)排名top，姿美堂公域的粉絲是在持續(xù)大量增長的，您目前月銷售已經(jīng)過億，從公域轉(zhuǎn)粉到私域。按理說私域帶來的銷量邏輯上應(yīng)該也在同步快速增長呢，但是看咱近兩年私域銷售額變化比較小，主要是什么原因呢？
官兒：
我們粉絲沉淀的確是在持續(xù)增長的，基礎(chǔ)顧問是可以隨時添加的，但是核心的管理層比較缺人，因為銷售對主觀能動性的依賴很強，激發(fā)銷售的主觀能動性是取得好業(yè)績的關(guān)鍵，所以業(yè)績的增長不只是數(shù)字的簡單疊加，需要管理人才。
08 做私域是否對供應(yīng)鏈或產(chǎn)品多元化要求很高？
我們在和一些社群運營為主的品牌在溝通時，大家都提到了供應(yīng)鏈需求，需要大量的產(chǎn)品支持，但是我看姿美堂產(chǎn)品并不多，這個是怎么規(guī)劃的？
官兒：
這個更多是類目差異原因，因為保健品的需求本就不多，是一個少產(chǎn)品多復(fù)購的類目。一般我們一個爆品有2-3個月的熱賣期，一年開5個左右的產(chǎn)品基本滿足客戶需求了。這個也僅限目前在我們保健品類目，自己做下來的情況。后期對于用戶多方面需求的挖掘，應(yīng)該開品的量也會提升。
當然也有一些品牌提出過在我們私域推廣其他產(chǎn)品，但是因為售賣產(chǎn)品不單單是發(fā)個朋友圈賣就可以。他同樣是要經(jīng)過市場預(yù)熱，活動策劃，小規(guī)模試用反饋并且獲得不錯的結(jié)果，再開始全部賬號進行預(yù)熱，種草，活動，售賣等，一個環(huán)節(jié)都不能少。如果有這樣的投入，我這邊與其推其他的品牌的品，還不如自己做一個，支出成本一樣的情況下毛利更高。
09 私域靠公域獲得的流量轉(zhuǎn)化，如何結(jié)算項目？
您這邊私域團隊是單獨的項目核算么？但通常情況下私域沒有辦法完全和公域分開，這塊是怎么解決呢？
官兒：
這個要完全獨立核算，只要進入私域的用戶，就算是在公域成單，也算盡私域業(yè)績。同理私域團隊是需要要從公域各個渠道的成交用戶中進行內(nèi)部交易，這里也是要進行成本核算的。
10 如何搭建私域團隊高效完成產(chǎn)出閉環(huán)？
目前私域團隊的人員架構(gòu)是怎樣的？可以給到一些想做私域的品牌一些參考嘛？
官兒：
這是我們的組織架構(gòu)圖
前端展示給客戶的是我們的顧問和主播，但是在整個運營過程中背后有產(chǎn)品團隊，內(nèi)容策劃團隊，活動策劃團隊，計數(shù)團隊，吸粉流量團隊，以及基本的公共部門支持。
在目前公域流量成本飆升的環(huán)境下，做私域是大勢所驅(qū) 。且我們最開始提到的用戶越早激活，效率越高，所以可能從品牌一開始創(chuàng)立，這件事情可能就需要同步開始，不要太在意粉絲量級的多少，確定好方向就開干，很多都是邊做邊調(diào)整，要跑出適合自己的私域路徑。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)