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企業(yè)無(wú)論是賣(mài)產(chǎn)品還是賣(mài)服務(wù)，總能聽(tīng)到消費(fèi)者說(shuō)“這個(gè)產(chǎn)品太貴了”。
我們賣(mài)手機(jī)，顧客說(shuō)你們手機(jī)造型挺好看的，但是太貴了。
我們賣(mài)電腦，顧客說(shuō)相同配置的電腦其他品牌可比你們便宜多了。
我們賣(mài)零食，顧客說(shuō)一袋膨化食品憑啥賣(mài)那么貴啊。
我們賣(mài)課程，顧客說(shuō)我上不上這個(gè)課都行，所以我不想花那么多錢(qián)學(xué)習(xí)。
長(zhǎng)期以來(lái)，價(jià)格一直是影響顧客購(gòu)買(mǎi)決策的重要因素。在宿言服務(wù)過(guò)的企業(yè)中，幾乎每一家企業(yè)都遇到過(guò)顧客抱怨產(chǎn)品價(jià)格過(guò)高的問(wèn)題，顧客覺(jué)得產(chǎn)品價(jià)格高，無(wú)非是因?yàn)橐韵?個(gè)原因。
我們分別展開(kāi)聊聊以上的4個(gè)原因及企業(yè)需要做的工作。
如果大家觀察過(guò)公司的銷(xiāo)售部門(mén)，你們會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)有意思的現(xiàn)場(chǎng)。那就是：只要這個(gè)月業(yè)績(jī)下滑，他們就會(huì)找出一堆理由，這些理由里永遠(yuǎn)不變的就是“顧客覺(jué)得我們產(chǎn)品太貴了”。如果你問(wèn)他們解決辦法，他們一定會(huì)告訴你：“建議降價(jià)”。
我們不排除有些公司的產(chǎn)品定價(jià)策略有問(wèn)題，如果去掉這個(gè)定價(jià)因素，其最核心的原因就是“產(chǎn)品價(jià)值低于產(chǎn)品價(jià)格”。
舉個(gè)例子，李鐵柱要報(bào)一個(gè)美甲學(xué)習(xí)班，預(yù)算5000元，經(jīng)過(guò)上網(wǎng)查詢(xún)，最終鎖定了A學(xué)校，實(shí)際溝通后，李鐵柱發(fā)現(xiàn)這個(gè)A學(xué)校教學(xué)環(huán)境一般，教學(xué)老師也不是很出名，也不包含住宿，客服人員態(tài)度還很差。綜合算下來(lái)，李鐵柱覺(jué)得學(xué)費(fèi)太高，需要再考慮考慮。
李鐵柱不報(bào)名的原因就是產(chǎn)品價(jià)值低于產(chǎn)品價(jià)格。解決這個(gè)問(wèn)題的方法就是“增加產(chǎn)品價(jià)值”。我們依然拿A學(xué)校舉例，如果A學(xué)校有多位有名氣的老師，教學(xué)環(huán)境很高級(jí)，學(xué)校網(wǎng)站很時(shí)尚，客服人員很有禮貌，提供住宿以及報(bào)名即送全套美甲工具的話(huà)，李鐵柱則會(huì)立刻報(bào)名，原因很簡(jiǎn)單，在李鐵柱眼里，A學(xué)校提供的價(jià)值高于了價(jià)格。
可能有人會(huì)說(shuō)，你怎么能亂舉例呢，提供住宿和提供美甲工具會(huì)使成本增加?。∑鋵?shí)當(dāng)你規(guī)模采購(gòu)產(chǎn)品時(shí)，成本就會(huì)降低。如果能讓顧客感受到你的產(chǎn)品價(jià)值高于產(chǎn)品價(jià)格，你就省去了大量的廣告費(fèi)，這些廣告費(fèi)變?yōu)樽∷藓兔兰坠ぞ呋仞伣o顧客不香嗎？關(guān)于ROI（投資回報(bào)率）這一點(diǎn)，以后有機(jī)會(huì)可以展開(kāi)聊聊，這里就不細(xì)講了~
有時(shí)候你調(diào)整了產(chǎn)品價(jià)值，發(fā)現(xiàn)顧客還是會(huì)覺(jué)得你的價(jià)格高，不愿購(gòu)買(mǎi)。那么這個(gè)時(shí)候，你就需要反思，你產(chǎn)品的目標(biāo)人群是否真的“有需求”或“需求是否太低”。
舉個(gè)宿言曾反復(fù)提到的真實(shí)案例，某奢侈品首飾共享平臺(tái)曾細(xì)心打磨產(chǎn)品2年時(shí)間，APP被打磨的相當(dāng)高大上，里面該體現(xiàn)的價(jià)值也都體現(xiàn)了，但消費(fèi)者依然不買(mǎi)單。這就是典型的“需求度過(guò)低”。
遇到這個(gè)問(wèn)題，企業(yè)可以做的兩方面工作，“調(diào)整目標(biāo)人群”或“調(diào)整產(chǎn)品定位”。
調(diào)整目標(biāo)人群就是去尋找對(duì)你產(chǎn)品真正有強(qiáng)需求的人群。你不能在菜市場(chǎng)里賣(mài)奢侈品，大媽不買(mǎi)你還怪大媽沒(méi)品味呀...比如六個(gè)核桃飲料如果目標(biāo)人群是叔叔阿姨們，那肯定需求度低，但如果把目標(biāo)人群瞄準(zhǔn)上班族和學(xué)生族這類(lèi)用腦群體，需求度就會(huì)大大提升。
調(diào)整產(chǎn)品定位就是更改自己產(chǎn)品的核心定位，使目標(biāo)人群需求度增加。比如六個(gè)核桃早期定位是核桃乳飲料，結(jié)果發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)接受度很低。經(jīng)過(guò)調(diào)整，他們把定位改成了“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”。這個(gè)需求度就一下子增加了。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境是企業(yè)無(wú)法改變的，企業(yè)只能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境。比如這兩年在疫情的影響之下，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為發(fā)生了巨大的變化。在多數(shù)企業(yè)半薪或倒閉的情況下，消費(fèi)者的收入也受到了極大影響，不得不接受更為樸素、低調(diào)的生活方式和支出模式。這種環(huán)境下，消費(fèi)者認(rèn)為企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格貴，也成了必然。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境差導(dǎo)致企業(yè)和消費(fèi)者都挺難，大多數(shù)企業(yè)為了存活或保證現(xiàn)金流，不得不調(diào)整自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種情況下，企業(yè)一般會(huì)采用兩種策略，“產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)”和“推出新的產(chǎn)品線(xiàn)”。
產(chǎn)品降價(jià)促銷(xiāo)很好理解了，無(wú)非就是找各種原因?qū)a(chǎn)品促銷(xiāo)出去，無(wú)論是做節(jié)日活動(dòng)也好，滿(mǎn)減促銷(xiāo)也罷，總之就是讓消費(fèi)者能買(mǎi)得起，然后盡快將產(chǎn)品變現(xiàn)，使企業(yè)活下去。
推出新的產(chǎn)品線(xiàn)其實(shí)不能算應(yīng)急戰(zhàn)略了，很多企業(yè)在經(jīng)濟(jì)變差之前都做好了準(zhǔn)備。比如售賣(mài)高端服裝的企業(yè)，同時(shí)擁有高端服裝品牌和低端服裝品牌，這樣在經(jīng)濟(jì)變差之后，低端服裝依然賣(mài)的出去，低端服裝的現(xiàn)金流也可以支撐高端品牌度過(guò)這場(chǎng)經(jīng)濟(jì)劫難。
用戶(hù)覺(jué)得你的產(chǎn)品貴還有一個(gè)因素，就是你的競(jìng)品太多且太厲害，他們的產(chǎn)品既便宜又有價(jià)值。同樣的產(chǎn)品，消費(fèi)者的選擇變多了，就會(huì)涉及到反復(fù)對(duì)比。最終消費(fèi)者會(huì)選擇他認(rèn)為“性?xún)r(jià)比”最高的產(chǎn)品。
如果市場(chǎng)上你的競(jìng)品極少，那么你就可以保持高價(jià)，物以稀為貴嘛。但如果市場(chǎng)上你的競(jìng)品極多，那么你就只有兩個(gè)選擇。
要么比競(jìng)品提供更多的價(jià)值，要么就選擇新的細(xì)分市場(chǎng)。
提供更多價(jià)值不僅僅是物質(zhì)上的，也可以是情感上的。比如小米當(dāng)初進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，除了極具性?xún)r(jià)之外，還打出了“為發(fā)燒友而生”的旗號(hào)，獲得了很多手機(jī)愛(ài)好者的擁護(hù)，因?yàn)樵谒麄兛磥?lái)，小米不僅有高性?xún)r(jià)比，還能滿(mǎn)足他們的情感需求，給他們一種“我更懂手機(jī)”的心理感受。
選擇新的細(xì)分市場(chǎng)就是去新的賽道競(jìng)爭(zhēng)，比如元?dú)馍志驮诟?jìng)爭(zhēng)極度激烈的碳酸飲料市場(chǎng)中用“健康的無(wú)糖碳酸飲料”切出了一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。
消費(fèi)者覺(jué)得你的產(chǎn)品貴，主要是因?yàn)橐陨?個(gè)原因。企業(yè)能做的無(wú)非兩個(gè)核心工作，一是增加產(chǎn)品價(jià)值，使消費(fèi)者感覺(jué)到你的產(chǎn)品價(jià)值大于產(chǎn)品價(jià)格。二是開(kāi)辟新的市場(chǎng)，尋找新的目標(biāo)人群，滿(mǎn)足新的需求，并傳遞新的價(jià)值。
一個(gè)屬于“內(nèi)卷”，一個(gè)屬于“創(chuàng)新”。
-END-
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)