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定價(jià)本身其實(shí)是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的過(guò)程。
因?yàn)橛泻芏嘧兞繒?huì)影響到你最終的定價(jià)。
比如說(shuō)：客戶的維度、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的維度、成本的維度等等。
但是無(wú)論如何，你都需要盡早確定正確的價(jià)格。
在理想的情況下，從你開(kāi)始驗(yàn)證產(chǎn)品創(chuàng)意的第一天。
你就應(yīng)該去考慮價(jià)格。
這個(gè)時(shí)候你通常會(huì)面臨兩個(gè)問(wèn)題：
第一種情況是，如果你將價(jià)格設(shè)置得太低，你就無(wú)法獲得足夠的利潤(rùn)；
第二種情況是，如果將價(jià)格定得太高，就會(huì)影響到產(chǎn)品的實(shí)際銷售。
一般來(lái)說(shuō)，對(duì)于軟件類的產(chǎn)品。
你通?？梢允褂?A/B 測(cè)試來(lái)確定最有利的銷售價(jià)格。
問(wèn)題是，這種方式并不真正適用于硬件產(chǎn)品。
一旦你為硬件產(chǎn)品設(shè)置價(jià)格后，你唯一的動(dòng)作就只能降價(jià)，很難再去提高價(jià)格。
除非改變產(chǎn)品的形式或者使用其他的組合營(yíng)銷方式。
當(dāng)然了，這一般會(huì)涉及時(shí)間和成本的問(wèn)題。
比如說(shuō)，你可以改變產(chǎn)品的外觀及工藝，來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品之間的差異化，從而實(shí)現(xiàn)價(jià)格的差異化。
下面就來(lái)看看產(chǎn)品定價(jià)的具體策略。
定價(jià)新產(chǎn)品一般有三大策略：
以成本為基礎(chǔ)；
以市場(chǎng)為基礎(chǔ)；
基于價(jià)值定價(jià)。
要計(jì)算基于成本的價(jià)格，你只需獲取產(chǎn)品的銷售成本 COGS。
然后加上你期待的利潤(rùn)就可以了，也就是下面這個(gè)公式：
基于成本的零售價(jià)格 = 銷貨成本 + 利潤(rùn)
對(duì)于硬件產(chǎn)品而言，在大多數(shù)情況下：
你的零售價(jià)格將需要介于 COGS 的 2-4 倍之間。
理想情況下至少應(yīng)為 COGS 的 3 倍。
不過(guò)對(duì)于早期小批量生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，成本一般來(lái)說(shuō)肯定是會(huì)偏高的。
如果在早期的試生產(chǎn)中沒(méi)有達(dá)到這樣的利潤(rùn)水平，其實(shí)也不需要太擔(dān)心。
同樣，不要為了獲得更好的價(jià)格而訂購(gòu)大量產(chǎn)品。
最初，你應(yīng)該始終將最小化風(fēng)險(xiǎn)放在優(yōu)先于最大化利潤(rùn)上。
你需要從小處著手并逐步增加產(chǎn)量。
通過(guò)這種方式來(lái)確保產(chǎn)品能按預(yù)期銷售，并且解決過(guò)程中的所有問(wèn)題。
另外，無(wú)論你的產(chǎn)品有多獨(dú)特，你都會(huì)受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的限制，從而限制了你最終的利潤(rùn)。
如果你基于小批量生產(chǎn)的成本為產(chǎn)品定價(jià)，你將無(wú)法獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
相反，當(dāng)你要提高產(chǎn)量時(shí)，必須根據(jù) COGS 對(duì)其進(jìn)行定價(jià)。
成本定價(jià)的問(wèn)題是它忽略了兩個(gè)非常重要的事情：
一個(gè)是競(jìng)爭(zhēng)，另一個(gè)是買方。
這就是為什么你需要結(jié)合三種定價(jià)策略的原因。
下面來(lái)看看第二種定價(jià)策略。
基于成本的定價(jià)是一種自下而上的策略。
而基于市場(chǎng)的定價(jià)則是從研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品或類似產(chǎn)品的價(jià)格開(kāi)始的。
使用基于市場(chǎng)的定價(jià)，你可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格來(lái)設(shè)置產(chǎn)品的銷售價(jià)格。
研究市場(chǎng)上所有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，并確定你產(chǎn)品的合適位置。
通常，銷售價(jià)格和功能決定了它將在市場(chǎng)中占據(jù)的位置。
基于市場(chǎng)定價(jià)的主要問(wèn)題是不要將產(chǎn)品定價(jià)過(guò)低，否則你很難獲得可持續(xù)的利潤(rùn)。
例如，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是一家生產(chǎn)批量化產(chǎn)品的大公司，那你就很難去跟其競(jìng)爭(zhēng)。
如果你是通過(guò)創(chuàng)新來(lái)競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)時(shí)候，你的境況就會(huì)好得多。
在基于市場(chǎng)的定價(jià)中，你可能會(huì)忽略制造成本和購(gòu)買者。
這就是為什么你需要結(jié)合三種定價(jià)策略的原因。
下面來(lái)看看第三種定價(jià)策略。
基于價(jià)值的定價(jià)會(huì)將購(gòu)買者的心理納入價(jià)格體系中。
基于價(jià)值的定價(jià)依賴于它為買方提供的價(jià)值。
例如，假設(shè)你的產(chǎn)品是一種節(jié)能設(shè)備，可以使普通家庭每年減少 300 元的電費(fèi)。
這就說(shuō)明產(chǎn)品的價(jià)值至少為 300 元。
實(shí)際上，基于價(jià)值的定價(jià)還必須將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)納入定價(jià)體系。
盡管你的節(jié)能設(shè)備每年可以為用戶節(jié)省 300 元，但市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)的解決方案可能僅售 100 元。
關(guān)鍵是要使你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有足夠的差異。
從而使買方的價(jià)值成為他們決定購(gòu)買的主要因素。
財(cái)務(wù)人員通常更喜歡基于成本的定價(jià)，成本定價(jià)核算簡(jiǎn)單。
銷售人員更喜歡基于市場(chǎng)的定價(jià)，容易與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做 PK。
營(yíng)銷人員則更喜歡基于價(jià)值的定價(jià)?？梢詫?shí)施打動(dòng)人心的宣傳效果。
事實(shí)情況是，你需要同時(shí)從這三個(gè)角度來(lái)看待定價(jià)。
你可以首先從計(jì)算產(chǎn)品的銷貨成本，得出基于成本的銷售價(jià)格。
接下來(lái)，執(zhí)行基于市場(chǎng)的定價(jià)分析，來(lái)查看與基于成本的價(jià)格相交的地方。
理想情況下，基于市場(chǎng)的銷售價(jià)格應(yīng)在你的 COGS 的 3 – 4 倍之內(nèi)。
最后，執(zhí)行基于價(jià)值的定價(jià)分析，來(lái)查看你的產(chǎn)品為用戶提供的價(jià)值是否高于產(chǎn)品成本或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。
專欄作家
衛(wèi)朋，公眾號(hào)：產(chǎn)品人衛(wèi)朋，《硬件產(chǎn)品經(jīng)理：從入門到精通》作者，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。關(guān)注智能硬件領(lǐng)域，擅長(zhǎng)市場(chǎng)分析、產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)管理等，喜歡閱讀和爬山。
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)